Ilie Pană are 34 de ani și se consideră un „antreprenor visător". A intrat în afaceri încă de la 19 ani și i-a mers bine, dar la un moment dat și-a dorit mai mult: să deschidă o fabrică cu fonduri europene. Planul s-a concretizat în toamna lui 2018, când și-a pus la treabă roboțeii în atelierul din Craiova. La strategia de vânzare care să-i asigure mai mult decât acoperirea costurilor a ajuns însă abia un an mai târziu: o cutie în care pune toate tipurile de șosete de care un bărbat ar avea nevoie pe parcursul unui an, și pe care o promovează prin intermediul paginii sale personale de Facebook. Formula s-a dovedit câștigatoare pentru că numai în primele cinci luni ale acestui an, cifra de afaceri a Laboratorului de șosete a ajuns la 700.000 de lei, dublu comparativ cu 2019. Iar acum că a găsit „formula magică", și-a propus să devină furnizorul de șosete numărul unu din România, mai ales că a reușit să acceseze o a doua tranșă de fonduri europene care îi vor permite să îți mărească capacitatea de producție cu 30%.
Pentru că și-a dorit să îi calce pe urme tatălui său care dezvoltase un mic lanț de benzinării în Craiova, dar cu care timpul nu a fost destul de blând ca să ajungă să-i împărtășească din experiența sa, dar și pentru că studenția la ASE a însemnat mult timp liber pentru el, la 21 de ani, Ilie Pana a început să organizeze Pet Expo. Târgul dedicat animalelor a crescut de la an la an și îi aducea veniturile necesare ca să se întrețină, dar potențialul acestui business era limitat, iar el își dorea mai mult, inspirat fiind de marii industriași americani.
„M-a fascinat nivelul de acțiune la care lucrau oameni ca John D. Rockefeller, Cornelius Vanderbilt sau Henry Ford. Aveau un stil aventuros si plin de energie. Un târg este foarte bun pentru că piața crește datorită awareness-ului la care contribui, dar nu creezi nimic fizic, palpabil. Eu sunt un antreprenor visător și mi-am dorit să fac o fabrică ca să pornesc de la o bază solidă și să pot crește apoi la un nivel mai mare”, spune Ilie Pană.
Vreau să produc, dar ce?
Dincolo de dorința de a produce și a de construi un business cu pontențial de a depăși granițele țării, Ilie Pană a luat în calcul și apecte mai pragmatice. De de o parte, accesarea de fonduri europene se face mai ușor pentru afaceri în producție, iar pe de altă parte se gândea că are suficientă experiență în vânzări pentru a negocia cu companii mari prin intermediul cărora să își comercializeze produsele.
Numai că nu decisese ce să producă. După ce a urmărit toată seria „How is made”, s-a oprit la șosete pentru că se putea începe cu o investiție mică, procesul de producție era asigurat de mașini și asta îi creștea șansele să devină competitiv, iar produsul era foarte versatil și ofertant. Putea produce șosete pentru alte branduri sau șosete promoționale, le putea vinde într-un supermarket, pe net sau într-un butic, ori direct la consumatorul final. În plus, este un produs care te lasă să te joci creativ atât cu modelele, cât și cu ambalajul.
Dar pentru că nu știa nimic despre producția de sosete, a durat câteva luni bune până să găsească combinația optimă: 80% bumbac pieptănat, 18% poliamidă și 2% elastan. Și-ar fi dorit să producă șosete din bumbac 100%, dar acest fir textil este rigid, iar șosetele se lărgesc după prima purtare. Așa că pentru o șosetă care să reziste unor purtări succesive, e nevoie și de fibre elastice, într-o proporție optimă, astfel încât piciorul să nu transpire.
„A durat ceva până am găsit rețeta de fire și programul de șosetă care să fie ok. Cel mai dificil la o șosetă este partea de structură peste care vine partea de desen, cum sunt dungile. Este un proces de cercetare și dezvoltare. Acum, că avem deja experiență, poate dura și o săptămână să pefecționăm o stuctură nouă. Când faci șoseta și iese din mașină e într-un fel, după 10 minute e cu 1-2 cm mai mică, după o oră devine mai mică, e ca un organism viu. Îți poate lua luni de zile ca să ajungi la un rezultat”, explică Ilie Pană.
Iar șosetele sunt într-un permanent proces de perfecționare și adaptare în funcție de feed-back-ul venit de la clienți. De exemplu, de curând s-a trecut de la producția de două mărimi la patru. Ilie Pană spune că nu este un proces simplu, dar în același timp este foarte recunoscător că se poate adapta la client pe baza unor date concrete și nu trebuie fără să mai facă presupuneri.
Arătau bine, dar nu le cumpăra nimeni
Tânărul antreprenor și-a propus încă de la început să distribuie la clientul final, dar până acolo avea nevoie de o strategie intermediară de vânzări prin care să-și asigure acoperirea costurilor cu salariile și chiria spațiului pe care îl folosește. Trebuia așadar să vândă volume mari la prețuri mici.
Așa că a bătut la ușa marilor lanțuri de retail. Nu cunoștea pe nimeni, dar era optimist pentru că avea experiență în vânzări cu marile companii. A fost primit de un singur reprezentat al unui lanț de hipermarketuri cu care a negociat plata taxei de raft de 10.000 de euro, dar înțelegerea a căzut în cele din urmă pentru că strategia retailerului în următorii 2 ani viza eliminarea furnizorilor români în favoarea produselor din China. În cele din urmă, a reușit să ajungă la raftul unor magazine locale, dar vânzările de acolo îl țineau departe de pragul de rentabilitate.
În paralel, câteva magazine online din România s-au arătat interesate de șosetele produse la Craiova, au comandat și chiar au plătit, lucru care se întâmplă rar în acest domeniu, dar clientul final rămânea greu de convins.
„Aveam vânzări de câteva sute de lei pe lună, iar eu investisem și bani în promovare, pe metoda clasică: pagina produsului, instagram, web, supercataloage, superprezentări. Numai pe fotografii am plătit 1.000 euro. Și succes, zero. Toată lumea zicea că arată bine, dar nimeni nu cumpăra”, spune antreprenorul.
Contractul care l-a ajutat să își acopere costurile lunare a fost cel cu The Happy Toe, care, deși a fost semnat în decembrie 2018, a început să aducă venituri abia la jumătatea anului următor. Dincolo de asta, această colaborare l-a ajutat să își perfecționeze procedurile de producție, pentru că modelele comandate erau complexe, iar reprezentanții companiei, foarte exigenți.
Chiar dacă își atinsese primul obiectiv, Ilie Pană se simțea presat și, pentru că eficiența producției era afectată, și-a dat seama că această colaborare nu o să suțină pe termen lung. Plus că nu găsea nicio satisfacție în a produce pentru alte companii. A fost momentul în care a decis să încerce să ajungă la clientul final, dar altfel decât o făcuse până atunci.
Am promovat o „cutie” care nu exista fizic. Primele comenzi le-am trimis în cutii de vin tăiate
Ilie Pană îl urmărește pe Grant Cardone, iar într-un curs de ale lui a auzit despre ideea de a face promovare personală. „Și atunci mi s-a deschis mintea și am înțeles câte beneficii poate să aducă față de promovarea clasică. Pentru că oamenii relaționează mai ușor cu un alt om. Sunt mult mai curioși să vadă ce spune un alt om, mai ales dacă ceea ce spune este uman și autentic”.
Și nu a mai stat pe gânduri, pentru că așa acționează de obicei când îi vine o idee: o pune în practică imediat. Primul pas pe care l-a făcut a fost să își convertească pagina sa personală de Facebook în pagină de Like pentru a-și putea promova postările, dar și pentru a-și păstra prietenii pe care îi avea. A durat destul de mult, dar imediat după a trecut la pasul al doilea: realizarea unui video.
„Știam că vreau să fac filmulețul, dar nu știam ce o să vând. Ce să le spun oamenilor, că am și șosete albe, și maro și albastre, și să mă sune sau să îmi dea mesaj că vor 3 perechi albe și două negre? Era prea complicat. Și atunci, am luat linia asta de supermarket, Laboratorul de șosete, și am zis să le vindem pe toate pentru că oamenii au nevoie de toate, și, dacă le cumperi, apoi nu te mai doare capul. Sunt 24 de perechi de șosete, am făcut calculul la prețul din supermarket și am văzut că înseamnă 130 de lei”, povestește Ilie Pană, care la acel moment era destul de neîncrezător că cineva își poate cumpăra atâtea perechi de șosete o dată.
Numai că până să îi aprobe Facebook-ul campania de promovare, a primit deja comenzi de la oameni din lista sa: „Trimite și mie cutia aia. Mi se pare foarte tare”. Numai că acele cutii nu existau fizic. Cu atât mai puțin un magazin online. Primele comenzi au fost livrate în niște cutii de vin, pe care le-a tăiat, iar ulterior a găsit și un furnizor.
La început primea, în medie, 10 comenzi pe zi. Astăzi, fabrica funcționează 24/24, cu excepția weekendului, iar din atelierul pleacă lunar 30.000 de perechi de șosete. La începutul acestui an, toate colaborările au fost sistate și toată producția ajunge în cutii.
Ilie Pană face în continuare campanii pe Facebook, pentru care alocă, în medie, 4.000 de euro, dar spune că, în acest moment, cererea depășește capacitatea de producție. Aspect care se va rezolva în curând, pentru că a primit o a doua tranșă de fonduri europene în valoare de 50.000 de euro pe care îi va folosi pentru a mai achiziționa încă două mașini și pentru a se muta într-un spațiu mai mare.
Cât despre viitor, lucrurile îi sunt foarte clare. „Nu mai fac absoult nimic. E foarte important să mă focusez pe acest model care funcționează. Obiectivul meu este să devenim furnizorul numărul unu de șosete în România, iar apoi să trecem granițele”.
Fișă de business. Subiectiv
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor?
Curaj și iubire de oameni.
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor în România?
Perseverență, dar asta e valabil pentru orice țară. De fapt, eu cred că România este o țară foarte favorabilă pentru a deveni antreprenor. E mult mai ușor să reușești aici.
A existat vreun moment în care ai vrut să renunți:?
Mai multe.
Care a fost momentul în care ți-ai dat seama că ești pe drumul cel bun?
Când am primit comentariile de la oameni, după lansarea cutiuței.
Ce este antreprenorul?
Cel care se aruncă de pe o stâncă și își construiește avionul în timp ce cade.
Fișă de business. Obiectiv
Investiția inițială:
150.000 euro fonduri europene + 50.000 de euro investiție proprie
Număr de angajați: 8
Timp de recuperare a investiției: 3 ani (2021)
Cifra de afaceri 2019:
350.000 lei
Profit: 0
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.