În timp ce se afla, acum mai bine de zece ani, într-un aeroport din Germania, Adrian Rus a văzut un fotoliu de masaj și s-a așezat să se relaxeze. Nu mai testase așe ceva până atunci. Când a ajuns în țară, s-a interesat și a avut surpriza să constate că la noi nu existau firme autohtone care să producă și să comercializeze fotoliile care pot face adevărate minuni pentru musculatura spatelui și a membrelor.
„Un fotoliu de masaj nu este un moft”, spune Adrian Rus, fondatorul Komoder, companie fondată în România, care produce în China fotolii de masaj. El vrea ca, în câțiva ani, să producă integral aici un model de gamă medie și să aducă în casa fiecărui om un fotoliu inteligent.
Fotoliile smart fac masaj la degetele de la picioare, la călcâi, la gambe, la mâini, au role încălzite care fac masaj la spate, mai puternic sau mai blând, te cântăresc, îți măsoară pulsul. „De multe ori cred că îmi face chiar o persoană masaj, iar în anumite funcții chiar cred că parcă mă ia în brațe", descrie cineva experiența, după o jumătate de oră petrecută într-un fotoliu de masaj. Fotoliul are difuzoare și se sincronizează pe bluetooth cu telefonul sau laptopul. Prețul unui astfel de „gadget” pornește de la 1.500 de euro și ajunge până la 10.000 de euro.
Cea mai dificilă livrare a unui fotoliu de masaj Komoder de până acum a fost una printr-un acoperiș, povestește Adrian Rus într-un interviu pentru Republica.ro. Cea mai îndepărtată, către un client din apropiere de Polul Nord.
„Clientul avea o ușă de 40 și ceva de centimetri, imaginați-vă că nu se putea intra cu două sacoșe în mână. Și am zis: nu se poate pe aici, vrem pe acoperiș. Am montat schele, scări, am desfăcut acoperișul, am băgat produsul, am montat înapoi. A fost o livrare la care colegii au stat cam 10 ore, ca să livrăm și să instalăm printr-o metodă complet necunoscută pentru noi. Și n-am cerut bani suplimentari pentru asta, dimpotrivă, clientul a venit și a spus: mi-ați zgâriat parchetul. Parchetul era zgâriat, noi aveam asigurare și clientul a încasat 7.000 de euro pentru o zgârietură pe parchet”, a povestit Adrian Rus.
În prezent, compania, care are showroom-uri și hub-uri logistice în cele mai importante orașe europene, intenționează să își relocheze producția din China, în Europa. Motivul: scumpirea transportului maritim.
Această discuție a fost realizată cu sprijinul Komoder și este parte a unui proiect de conținut sponsorizat dedicat industriei, estimată în unele rapoarte independente la peste 2 miliarde de euro, din care numai China și SUA cumpără de 450 de milioane. În România, piața este cotată între 6 și 8 milioane de euro, în creștere de la un an la altul.
Mai cochetați cu ideea de a reloca producția din China în România sau Europa?
Da, cochetăm cu ideea de a reloca producția din China, pentru că, din punctul meu de vedere, trendul acesta de relocare a fabricilor în Europa începe să fie tot mai prezent în mintea antreprenorilor și în mintea conducerilor firmelor foarte mari, care până acum se bazau pe producția din China (foto: Adrian Rus, fondator și CEO Komoder).
Costurile de transport maritim în prezent sunt complet descurajatoare pentru cei care făceau import și viitorul aici va fi. Fiecare va trebui să poată gestiona independent, fără a depinde foarte mult de transportul maritim. Noi ne-am extins în primul rând logistic în ultimii ani și am deschis tot felul de locații în Europa și de hub-uri de unde reușim să ne alimentăm foarte repede și să livrăm într-un timp foarte scurt.
Rămâne în final problema aceasta a producției, care e în afara Europei și care întinde foarte mult timpul de așteptare - termene de livrare, cu toate că noi am avea capacitatea să livrăm.
Obiectivul nostru acum este să încercăm, într-un interval de doi, trei, patru ani, să avem măcar un produs complet fabricat în Europa, în România cel mai probabil. Va fi un produs din gama medie.
Anul trecut ați anunțat extinderea la nivel european, orașe mari și capitale în care să deschideți showroom-uri și puncte de distribuție. Care este situația acum?
Am realizat obiectivele pe care ni le-am propus. Am deschis și la Londra, Lyon.
Am gândit Komoder ca pe un brand european. Faptul că avem hub-uri în multe orașe mari în Europa este strict o chestiune de logistică.
Avem stocuri în hub-uri. Avem un stoc destul de mare în hub-urile pe care le gestionăm în Milano și Barcelona. Oamenii noștri intră cu cod securizat, încarcă marfa și pleacă spre următorul client. O sută, două sute de metri pătrați de hub logistic nu e ceva ce nu poți să faci. Îl închiriezi, pui mărfurile acolo și te apuci și livrezi de acolo către clienți.
Este o extindere naturală: unde ai deschis un showroom, este absolut necesar să ai și un hub logistic acolo, din care să poți să operezi non stop. De exemplu, noi nu lucrăm cu hub-uri logistice unde programul este până la ora cinci, pentru că vine un client și spune: eu vreau în data de 8 septembrie, la ora 21, pentru că atunci am un invitat. Sau: e un cadou, e ceva special. Și când oferă patru mii, șapte mii, zece mii de euro pe un astfel de fotoliu, trebuie să faci, logistic, tot ce-ți stă în putință, astfel încât clientul să fie satisfăcut.
Produsul dumneavoastră ajunge mai mult la persoanele fizice, sau la persoanele juridice?
Peste 75-80% dintre clienții noștri în perioada asta sunt persoane fizice.
Cum a impactat pandemia numărul de clienți?
Anul trecut noi am simțit un impact pozitiv în vânzări, a fost un trend de creștere a vânzărilor. Acum încercăm să ne atingem obiectivele propuse pentru vara lui 2021. Se simte faptul că pandemia a influențat anul trecut vânzările, comparativ cu anul acesta, adică pentru același volum de vânzări, noi lucrăm mai mult în 2021 față de 2020. Cred că retailerii anul trecut au înregistrat vânzări foarte bune.
Observăm că tot mai multe produse, de multe feluri, devin inteligente. Care sunt așteptările pieței în ceea ce privește fotoliile smart?
Noi noi avem deja un fotoliu pe care clientul și-l poate conecta online. Pentru orice produs nou, lansat de două-trei luni, noi facem update online. Adică, dacă clientul este din Ungaria, de exemplu, și noi am livrat fotoliul și ne spune - dar nu are manual în limba maghiară sau nu are display în limba maghiară. Noi îi spunem ce tip de update să-și facă, îi zicem codul și face update, și primește toate instrucțiunile și comenzile în limba dorită.
Mai mult decât atât, el își poate salva anumite preferințe, își poate face anumite profile, își poate măsura pulsul, are chiar și un oximetru integrat în brațul fotoliului.
Scopul nostru este să aducem acest produs pentru piața din Europa și piața din România și vrem ca aceste funcții să fie tot mai la îndemână. Suntem cu toții obișnuiți să ne facem update pentru orice soft, de exemplu la telefon. La fel se va întâmpla și cu fotoliile, într-un scurt timp. Cred că e vorba de un an, un an și jumătate, până când toate device-urile vor fi conectate online și vei putea să încălzești scaunul de la distanță, iar când ajungi acasă să fie pregătit de masaj.
El va deveni, practic, unul dintre produsele IoT (internet of things)?
Da, cumva, să poți da comenzi vocale, ca un fel de Alexa. Deocamdată în engleză, dar vom încerca să facilităm nevorbitorilor de limbă engleză comenzile în alte limbi. Să se deschisă, să se închidă, să se încălzească și așa mai departe
Echipa de tehnicieni este din România?
Noi lucrăm totdeauna cu tehnicieni din China. Le zicem că vrem să aibă anumite funcții, vrem să aibă anumite programe. Le dăm ideile, le schițăm și în final ei ne spun cât costă, sau spun că nu e rezonabil pentru voi la preț - câte unități doriți - din două mii, trei mii, patru mii, cât ați reușit să vindeți într-un an și noi facem o schiță a produsului și îl dotăm cu ce ar trebui să fie. Ei ne execută produsul, dar nu întotdeauna reușim, adică fie ieșim din pragul de preț, fie ieșim din timpul de execuție. Și atunci, să lucrezi la un produs pe care îl poți produce doar peste un an și jumătate sau peste doi ani într-un preț care nu e rezonabil pentru piață, nu-i nici pentru noi un business.
Surprinderea este că produsele au fost acceptate și absorbite bine de clienți, care își doresc buy back într-un timp mai scurt decât ne-am așteptat noi, adică avem solicitări de buy back după chiar un an și jumătate, ceea ce pentru noi este fantastic, pentru că într-un an și jumătate, noi aproape ne reînnoim oferta de produs.
Să spunem că am o companie cu un număr de oameni. Cum ajunge produsul la mine, cum îl testez, cum îl cumpăr?
Avem posibilitatea de plată și de finanțare pentru companii, pentru că de cele mai multe ori finanțarea a venit în discuție pentru companii, chiar dacă aveau capital să cumpere, dar doreau să finanțeze sau să ia într-un sistem de leasing.
Noi solicităm informații - care e cel mai ușor utilizator, care e cel mai greu ca număr de kilograme, câte persoane sunt în zona respectivă, pe etajul respectiv, sau la compania respectivă, solicităm informațiile astea. Ducem produsele sau două trei tipuri de produse la ei, le testează o vreme, după care se decid asupra unuia sau mai multor modele și le oferim posibilitatea să se decidă pentru care optează.
Avem chiar modele corporate, exact așa le-am denumit, în care nu este necesar să te descalți, adică poți să vii de la cafea, sau de la masă și te așezi în fotoliu.
Care e portretul clientului?
Are peste 30 de ani, lucrează în IT, medicină, în zona online foarte mult, petrece foarte mult timp la birou, citește presă premium, se informează înainte să cumpere, are familie, este, în principiu, o persoană activă, dar în weekend în special, veniturile sunt în principiu între 1800 și 3000 de euro pe lună. Acesta e profilul pe care noi l-am identificat. Cei mai mulți clienți sunt între 30 și 50 de ani.
Unde livrați? Care a fost cea mai îndepărtată livrare?
Sunt mulți români la care noi livrăm în afara țării. Am făcut 1.500 de kilometri din Olanda, până în Suedia, am livrat în Dublin și am luat un feribot. Tot timpul ne mișcăm în Europa cu flota, depinde unde avem clientul, având hub-urile acestea. E ușor să livrezi, pentru că ai produsul acolo.
Locul cel mai îndepărtat din Europa, unde am livrat, cred că a fost nordul Norvegiei. Era limită de circulație la 50 km/h, erau mulți reni pe stradă, animale sălbatice, zăpadă. Clientul nu a fost un român. A fost un cadou care trebuia să ajungă la o dată și la o oră specificate de client. Livrăm și pe insule, am livrat în Palma de Mallorca, în nordul Irlandei chiar săptămâna trecută.
Cum vedeți business-ul în 2-3 ani?
Din punctul meu de vedere, acest tip de business – atipic, ce presupune multă logistică și efort, nu poți să livrezi un astfel de fotoliu oricum și în orice formă - e un business de nișă.
Pe piață vor rămâne cei care într-adevăr reușesc să aducă și serviciu de calitate împreună cu produsul, așa cum o facem noi.
Mizăm pe tot mai mulți clienți din zona premium, pentru că tehnologia încorporată se va reflecta în prețul fotoliilor pe care le vom livra.
Cred că vor fi doi-trei, maximum patru jucători la nivel european, iar Komoder va fi și este deja unul dintre ei.
Cât ați investit la început?
Inițial, noi am investit în jur de o sută de mii de dolari, asta a fost în urmă cu zece ani.
Azi avem milioane de euro blocați în stocuri, avem flote de paisprezece camioane și mașini care livrează în toată Europa.
Dacă stăm să le adunăm pe toate, cred că n-aș putea să fac de la zero, fără o jumătate de milion de euro, e nevoie de stocuri, de tot ce înseamnă logistică, nu doar de transport. Pe noi, de exemplu, deschiderea unui showroom într-o țară ne costă nu mai puțin de o sută de mii de euro.
Ce-i spune un agent Komoder unui client? Care sunt factorii diferențiatori?
Toți agenții de vânzare Komoder în primul rând se laudă cu faptul că suntem o multinațională, adică lucrăm în toate țările, sau aproape în toate țările Europei.
Produsul poate fi testat în orice capitală europeană, avem o echipă de șaizeci de oameni la nivel european care vorbesc orice limbă. Vin clienți din Europa care, crezând că nu vorbim limba lor, trimit un email cu o solicitare sau cumpără de pe site-ul în engleză și au o mare surpriză când, la livrare, colegul vorbește spaniolă, sau maghiară, italiană și așa mai departe.
Care a fost cea mai dificilă livrare de până acum?
Cred că a fost livrarea unui fotoliu printr-un acoperiș.
Clientul avea o ușă de 40 și ceva de centimetri, imaginați-vă că nu se putea intra cu două sacoșe în mână. Și am zis - nu se poate pe aici, vrem pe acoperiș. Am montat schele, scări, am desfăcut acoperișul, am băgat produsul, am montat înapoi.
Și n-am cerut bani suplimentari pentru asta, dimpotrivă, clientul a venit și a spus că mi-ați zgâriat parchetul, o să fac abstracție de treaba asta. Parchetul era zgâriat, noi aveam asigurare și clientul a încasat undeva la șapte mii de euro pentru o zgârietură pe parchet. A venit om de la asigurări, a evaluat dauna și de asta a fost plăcut surprins, pentru că omul și-a luat și parchet nou și a rămas și cu un produs nou la aceiași bani.
Să ne întoarcem la China. Cât de mult vă afectează scumpirea transporturilor?
Costul cu transportul se vede în absolut orice produs pe care îl cumperi. Noi nu am crescut prețurile, cred că la anumite produse au crescut cu nu mai mult de șapte la sută. Este un cost greu de suportat, mai ales în contextul în care ai business-ul calculat pe 2-3 ani și vezi că profitul nu mai există, pentru că s-a dus pe transport.
Cel mai probabil, vor dispărea mulți competitori, deja au probleme grave cu stocurile de la începutul anului nu au reușit să se aprovizioneze. Pur și simplu, e cumva o selecție naturală - cei care până acum au istorie și au făcut business serios în zona asta vor rămâne, ceilalți probabil că se vor reprofila sau vor încerca să vândă alte tipuri de produse online.
Vorbeați despre o sută de mii de dolari investiție inițială. Cum a apărut ideea?
M-am așezat pe un fotoliu asemănător în Germania, într-un aeroport. Mi s-a părut foarte interesant, bineînțeles că era la momentul ăla era doar un spătar cu niște ciocane acolo. Modul în care produs a evoluat în zece ani este fantastic și direcția în care s-a dus produsul este genială. Exact așa am pornit, nu am să vă ascund nimic. Am încercat, pe piața din România nu exista genul ăsta de produs, odată ce l-am adus noi, practic am deschis o nișă, o zonă de business, un segment de piață pe care nimeni nu le exploata la acel moment, în 2010-2011.
Cum vedeți produsul în câțiva ani?
Va fi un următor device absolut necesar, indispensabil, pe care îl vei avea acasă. Produsul nostru este între 1.000 și 10.000 de euro - ce alt device de peste o mie de euro au românii în casă - poate un laptop la trei mii de lei sau un televizor sau un display. Produsul nostru este ceva bun și pentru sănătate - te ajută să-ți destinzi musculatura paravertebrală și nu doar asta, și toate zonele corpului, brațe, picioare, gât zona cervicală și mai departe. Îmbunătățește confortul, starea noastră de bine și calitatea vieții.
În viitor ce va face?
Avem, de exemplu, fotolii care au smart sau fast charge, exact în brațul fotoliului, nu trebuie să pui cablu, nu trebuie să te dai jos, ca să te poți uita la un film pe Netflix de pe tableta fotoliului. Va fi ști cine stă în fotoliu, îți va spune pe nume, îți va trimite notificare pe telefon vezi că de două zile n-ai stat în fotoliu și îți recomandăm să nu ratezi sesiunea de masaj, sau vezi că produsul tău iese din garanție ar trebui să faci ceva cu el.
Care e principala limitare?
Principala limitare ar fi cea legată de spațiu. Avem un model care urcă, cumva, pe perete și câștigi undeva la patruzeci de centimetri în față, dar acestea sunt fotoliile pe undeva pe la 2.000 de euro. Pentru un fotoliu de 4.000-5.000 de euro care e și mai lat și mai lung, suportă o greutate de 140-150 de kilograme, este mult mai voluminos, ai nevoie de minimum doi metri și jumătate pătrați, ca produsul să funcționeze în parametrii lui.
Într-un apartament de 50 de metri pătrați e mai greu, dar oamenii renunță la o piesă de mobilier, o canapea, pentru a-i face loc fotoliului smart.
La ce cifră de afaceri vă așteptați anul acesta?
Anul acesta ne așteptăm la o cifră de afaceri de 8 milioane de euro, suntem în parametrii pe care ni i-am stabilit. Cred că va trebui să lucrăm foarte mult spre finalul anului și aici mă refer la Black Friday, Crăciun, vacanțe. Cred că nu e un obiectiv pe care să nu-l putem îndeplini, acela de opt milioane de euro cifră de afaceri a firmei din România. La nivel de grup în toată Europa, pentru că noi activăm cu aproape 12 companii la nivel european, cifra de afaceri va fi semnificativ mai mare, bineînțeles.
Eu, român, unde mă duc să-l testez, în cât timp ajunge dacă vreau să-l comand?
Depinde și de locul din țară în care este clientul. În București, putem să livrăm în aceeași zi. În 3-4 zile, putem să livrăm oriunde în Europa.
Companiile mari, cele cu sedii în nordul Bucureștiului, au astfel de produse?
Da, cele mai mari companii din România au un astfel de fotoliu pentru angajați.
Puteți să ne dați câteva nume?
Rompetrol a avut o campanie anul trecut și a dotat zece benzinării cu fotoliul de masaj, Google - noi l-am dotat cu trei fotolii, Vodafone, Orange. Cu Orange avem o colaborare, ei încearcă să dezvolte, să integreze niște tehnologii pe baza cartelelor SIM într-un astfel de fotoliu, în departamentul lor de cercetare din București. Astfel de fotolii sunt deja în spațiile de relaxare ale companiilor foarte mari din zona de nord a Bucureștiului și în Cluj.
Anul trecut n-am livrat foarte mult pentru zona asta pentru că pur și simplu oamenii au lucrat de acasă, dar anul ăsta trendul este ce facem, ce mai dotăm, cum îmbunătățim, ca să atragem oameni înapoi la birou. Și da, sunt companii care se gândesc și iau în calcul ca fotoliul acesta să fie unul dintre motivele pentru care oamenii s-ar întoarce la birou. Și asta am auzit-o de la foarte multe firme.
Pentru noi e important să ajungem cu produsul în casele oamenilor, mi-ar plăcea foarte mult ca produsul nostru să fie înțeles și oamenii să vadă beneficiile pentru sănătate, pentru că un fotoliu de masaj nu e un moft. Mi-aș dori ca fotoliile să poată fi oriunde văzute, testate, spre exemplu, în orice mall, în orice supermarket, în orice spațiu de relaxare.
Lucrăm acum la un concept de relax-store, cum am văzut în afară. De exemplu, intri, plătești 20 de euro, și stai într-un fotoliu zece minute. Sper să-i dăm drumul anul acesta, în București.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.