De ce este mai scump un credit de la un IFN? „Avem același grad maxim de îndatorare ca la bancă și aceleași reglementări. Singura diferență este apetitul nostru mai mare la risc”. Interviu cu Florin Bâlcan, country manager Provident

Instituţiile financiare nebancare (IFN) nu au neapărat cea mai bună reputație din cauza dobânzilor mai mari, comparativ cu băncile, pe care le practică. Pentru anumite categorii sociale însă aceasta este singura variantă de creditare legală la care au acces. Sunt persoane pe care, în general, băncile le refuză, care nu au economii, dar au nevoi pe care trebuie să le rezolve într-un timp foarte scurt.

Florin Bâlcan, country manager Provident, a explicat într-un interviu pentru Republica ce stă în spatele dobânzii unui credit la un IFN, care este profilul clientului pentru un astfel de credit și care sunt mijloacele prin care compania se asigură că nu se ajunge la supra-îndatorarea clienților. Bâlcan a vorbit, de asemenea, despre evoluția companiei de anul acesta și planurile de dezvoltare. 

Cele mai importante declarații din interviu:

• .Noi suntem mai permisivi pentru că avem un model unic în țară. Avem 1.800 de oameni care ajung la client acasă, de cele mai multe ori săptămânal. Astfel, putem să înțelegem mai bine prin ce trece clientul, dacă se descurcă sau are nevoie de o altă ofertă.
• Dacă poți să iei un împrumut cu o dobândă de 10%, îl vei lua. Clienții noștri sunt de obicei clienți pe care o bancă nu îi acceptă.
• Cei care nu plătesc sunt raportați la Biroul de Credit, îi trecem pe pierdere și, de obicei, îi dăm către societăți de colectare. Nu o să auziți niciodată că vreunui client Provident i s-a luat casa, mașina sau televizorul. Am putea să facem asta, dar nu alegem niciodată să o facem.
• De la implementarea regulamentului 17, când Banca Națională a venit cu schimbări și a impus gradul de îndatorare de 40%, a dispărut de la creditare o categorie de clienți. Vorbim de zilieri, de oameni care primesc bacșișuri, oameni cu contracte de muncă pe 3 luni.
• Am observat că apare o problemă de incluziune socială. Există categorii care încep să fie izolate efectiv, ignorate: fermierii de subzistență, micii antreprenori, familiile monoparentale, muncitorii la negru, șomerii între 55 și 64 de ani și pensionari.

Care a fost dinamica anul acesta, în contextul unei inflații crescute și a majorării prețurilor? Au fost mai multe împrumuturi, a crescut media valorii unui împrumut?

Aproape 60% dintre clienții noștri vin pentru nevoi urgente. Am avut cazuri în care năștea soția, aveau un deces în familie ori li se stricase acoperișul. Sunt lucruri pe care nu poți să le amâni sau pe care le amâni o lună, două. Sunt situații pe care nu poți să le eviți, pentru că e viața care merge înainte. Nevoile urgente continuă să fie acolo, nu dispar, nu fug nicăieri. Clienții care vin pentru diverse planuri de viitor, care își doresc să facă ceva, au devenit însă mai selectivi.

Anul acesta vedem o ușoară creștere a valorii împrumutului, de aproape 5%, în jurul unei medii de 4.900 de lei. Și evoluția este alimentată de creșterea salariului minim și de măririle de pensii care au generat în gradul de îndatorare un spațiu mai mare. Ca volum, creșterea este de 5-6% față de anul trecut.

Cine are nevoie de acest tip de creditare? Care sunt motivele pentru care nu apelează la un credit bancar care este mai ieftin?  

Avem pensionari, peste 30% din portofoliu, oameni cu venituri medii, între 2.000 și 4.000 de lei, care reprezintă 25%, și oamenii cu venituri mici, care sunt probabil cam 20%. Așadar, 75% sunt aceste trei categorii. După care sunt tinerii sub 30 de ani, undeva la 12%, și oameni cu venituri mari, în jur de 10-12%.

Dacă poți să iei un împrumut cu o dobândă de 10%, îl vei lua. Clienții noștri sunt de obicei clienți pe care o bancă nu îi acceptă, de exemplu pentru că nu au un istoric de creditare. Băncile acceptă un grad de risc mai mic, iar clienții fără istoric sunt mai riscanți. Băncile le spun să se ducă să-și facă un istoric de creditare, să vadă că se descurcă și apoi să revină. Doar anul acesta am avut aproape 15.000 de astfel de clienți cărora le-am oferit un împrumut. Lucrăm cu ei și ne bucurăm că pe o bună parte dintre ei îi promovăm la bănci. În 17 ani de când suntem pe piață, am avut peste 215.000 de scrisori de refinanțare pe care le-am dat clienților noștri ca să meargă la bancă.

Clientul nostru e o persoană care are un venit mediu de aproximativ 3.200 lei, împrumută 4.900 de lei, pe o perioadă de un an și jumătate, și are o rată de 100 lei pe săptămână. Acesta este tiparul, cu o distribuție de 45% în rural și 55% în urban.

Clientul nostru își rezolvă lucrurile de la o lună la alta cu salariul pe care îl are. Dacă apare o urgență, o cheltuială neprevăzută, nu are un fond de economii la care să apeleze și are nevoie de niște bani. Vine la noi, îi dăm acești bani, dar pe parcursul acestui an și jumătate, mai apar alte urgențe și alte probleme. Și atunci, pe această perioadă, noi căutăm să-i oferim soluții prin care să nu-l penalizăm.

El știe de la început că suma pe care o are de plată este aceeași, indiferent de perioada în care face plata. Nu are dobânzi penalizatoare, ceea ce este un mare avantaj. Anul acesta, 96% dintre clienții noștri au avut cel puțin o întârziere la plată. Aproximativ 30% ajung la întârzieri de 90 de zile, dar doar 10% ajung să nu plătească întreaga suma pana la final. Cu restul găsim soluții și ducem totul la bun sfârșit. Dacă luați dobânzile penalizatoare de la orice bancă și le aplicați la un astfel de comportament de plată, veți vedea ce costuri sunt acolo și care inițial nu se văd.

Pentru o bancă 10% nu este în nivelul de acceptare, care se poate duce până la maximum 3-5%. Și atunci vin la noi, care acceptăm să ne luăm un risc mai mare și să lucrăm cu ei. Pentru că toată lumea trebuie să aibă o oportunitate de finanțare legală, indiferent de vârstă și nivelul de venituri.

Ce ți se poate întâmpla dacă nu îți plătești rata?

În primul rând, clienții sunt raportați la Biroul de Credit, îi trecem pe pierdere și, de obicei, îi dăm către societăți de colectare. Nu o să auziți niciodată că vreunui client Provident i s-a luat casa, mașina sau televizorul. Am putea să facem asta, dar alegem să nu o facem niciodată. Singurul lucru care se poate întâmpla, odată ce ajunge la o societate de colectare, este să i se pună poprire pe salariu.

Există o estimare în ceea ce privește numărul românilor care nu au acces la creditare prin bănci?

Cred că sunt milioane de români. Noi am observat că din 2017, de la implementarea regulamentului 17, când Banca Națională a venit cu schimbări și a impus gradul de îndatorare de 40%, a dispărut de la creditare o categorie de clienți care aveau niște venituri greu de dovedit pe perioada împrumutului. Vorbim de zilieri, de oameni care primesc bacșișuri, de oameni cu contracte de muncă pe 3 luni. A dispărut această categorie care câștiga bine și plătea bine, dar care, în momentul de față, nu mai poate lua credit.

Avem același grad maxim de îndatorare ca la bancă și aceleași reglementări. Singura diferență este apetitul nostru mai mare la risc, pe care ni-l asumăm pe baza informațiilor din Biroul de Credit.

Avem acest regulament 17, avem un departament de verificare și autorizare de credite, lucrăm cu Biroul de Credite, lucrăm cu ANAF în identificarea veniturilor clienților noștri, facem totul ca o bancă din acest punct de vedere. Ce diferă este apetența la risc.

Noi suntem mai permisivi pentru ca avem un model unic în țară. Avem 1.800 de oameni care sunt peste tot în țară și care ajung la client acasă, de cele mai multe ori săptămânal. Astfel, putem să înțelegem mai bine prin ce trece clientul, dacă se descurcă sau dacă are nevoie de o altă ofertă.

Marea majoritate a reprezentanților de vânzări sunt foști clienți, care au experimentat produsele noastre și care acum vând în comunitatea lor. De aceea abilitatea lor de a colecta este mai mare decât a cuiva care dă un telefon de la București.

De ce este mai scump un credit la un IFN comparativ cu unul acordat de o bancă?

IFN-urile nu sunt ieftine. De ce? Un IFN nu atrage depozite din care să se finanțeze și atunci se duce pe piață, unde costul a crescut semnificativ odată cu războiul și a ajuns la 15%. La acest cost se adaugă costurile de operare. Avem 1.800 de oameni care merg în teren și dau împrumuturi și colectează de la casele oamenilor. Iar a treia componentă este costul de risc, care este mult mai mare decât la bănci. Dacă ajungem la 15-20 de clienți din 100, care nu vor plăti, suntem în marja noastră de risc. Și există desigur și o marjă de profit. Atunci când mergi pe piața internațională și emiți bonduri ca să poți să te finanțezi, un IFN este considerat mai riscant decât o bancă, și atunci se cere un grad de câștig mai mare de la această investiție. Așadar, trebuie să am o marjă de profit prin care să arăt că pot să plătesc respectivele împrumuturi. E un cerc care nu ne face neapărat ieftini.

De ce se plătește la săptămână?

Noi facem parte dintr-un grup, International Personal Finance, care funcționează în Marea Britanie de 140 de ani, după acest model. Este vorba de relație, de cât de aproape sunt de tine cât să-ți înțeleg nevoile și să-ți înțeleg și problemele. Cred că această plată săptămânală îi face pe oameni mai responsabili. Pentru că asta ne dorim de la clienții noștri, să fie chibzuiți și responsabili. Reprezentanții noștri primesc mai mulți bani pentru colectare decât pentru vânzare, căci scopul nostru este ca acel client căruia îi dăm un împrumut să-l ducă la bun sfârșit. Incluziunea financiară pe care ne-o dorim înseamnă că un client își rezolvă o problemă și își duce creditul la bun sfârșit.

Rolul nostru este să-i educăm pe oameni. Totul este transparent. De la începutul contractului, e clar cât iei și cât trebuie să plătești. Reprezentantul de vânzări intră în casa clientului și are posibilitatea să-i acorde mai puțin decât oferta pe care i-o dă sistemul de creditare. Pentru că el evaluează cel mai bine împreună cu clientul care e nevoia reală. Dacă poate să-i dea 10.000 de lei, dar clientul are nevoie numai de 5.000 de lei, atât îi dă.

Avem cazuri de oameni care au construit case cu noi, bucată cu bucată, care și-au început mici business-uri cu împrumuturile de la noi. Foarte rar o să vezi niște nevoi frivole, nu sunt mofturi. Sunt în general lucruri palpabile, reale de care au nevoie.

Ce se întâmplă cu cei care nu pot accesa credite de niciun fel?

Ne-am uitat la un moment dat la ei și marea majoritate s-au îndreptat către împrumuturi din familie, de la prieteni, case de amanet sau chiar cămătari.

Am făcut un studiu anul acesta și am stat de vorbă cu aproape 1.000 de oameni. Aproximativ 47% dintre ei și-au împrumutat prieteni și, fie nu au mai primit banii, fie i-au primit cu întârziere, iar mai bine de jumătate și-au deteriorat semnificativ relațiile cu ei. Iar aceasta nu este o dinamică sănătoasă într-o economie pe care o vrei cât mai funcțională. Și până la urmă nu acesta este scopul relației între doi oameni. Trebuie să existe o opțiune reglementată și noi trebuie să fim cât mai responsabili. Trebuie să evităm supra-îndatorarea pentru că dacă un client nu poate să plătească, ajunge într-o situație foarte proastă și nimeni nu câștigă nimic.  

Așadar, Provident ajunge la clienți direct prin reprezentanți de vânzări. Este singura modalitate?

Marea majoritate, 90% merg pe acest serviciu la domiciliu. Avem și transfer bancar, unde reprezentantul de vânzări vine doar la început, face acea evaluare și apoi banii sunt virați prin transfer bancar, iar plata se face la fel. Acum, în ultimii ani, am încercat să mai extindem canalele. Am început un parteneriat cu eMAG, acum 2 ani, prin care suntem o opțiune de creditare în magazinele lor. În jur de 95% dintre clienți ce vin de la eMAG nu luaseră niciodată un împrumut de la noi. E o categorie nouă.

Anul acesta, în octombrie, am început un parteneriat cu Flanco, și suntem prezenți în 160 de magazine. De asemenea, lucrăm și suntem foarte aproape de a lansa un produs 100% digital.

Majoritatea băncilor derulează diverse programe de educație financiară. Care este strategia Provident din acest punct de vedere?

Eforturile de educație financiară se fac de mai mult timp, dar încep să se vadă abia acum pentru că s-au strâns mai multe. Și noi avem pe site-ul www.sigurantafinanciara.ro informații din 2008 și explicăm cum să-ți faci bugetul, cum să îți verifici veniturile și cheltuielile, cum să te protejezi și așa mai departe. Noi pornim de la transparență și explicațiile pe care i le acordăm clientului, astfel încât să înțeleagă care e suma totală de plată, suma de plată săptămânal, dobânda.

Pe de altă parte, vorbim de nevoie și de dorință, iar noi dorim ca orice client să o identifice și să ia o decizie corectă. E al doilea an la rând în care, în luna octombrie, am avut mers pe TV cu Testul chibzuinței și întrebarea Chiar ai nevoie să-ți cumperi totul de Black Friday? Ceea ce poate părea un pic ciudat.

Avem, de asemenea, un proiect foarte mare și care ne interesează foarte mult: Invizibilii. Faptul că avem toți oamenii aceștia teren, care fac milioane de vizite anual, ne permite să vedem foarte multe lucruri la firul ierbii. Și ceea ce am observat este că apare o problemă de incluziune socială. Există categorii care încep să fie izolate efectiv, ignorate de o bună parte din societate, de bănci, de sistemele de finanțare. Am făcut un studiu cu niște specialiști care au identificat 6 categorii de persoane vulnerabile: fermierii de subzistență, mici antreprenori, familiile monoparentale, muncitorii la negru, șomerii între 55 și 64 de ani și pensionari. Și atunci ne-am gândit ce putem face să ajungem la oamenii aceștia. Și sunt două direcții. Pe de o parte, am văzut că în piață există diverse resurse, dar disparate. Așa că am creat o platformă, invizibilii.ro, unde am strâns toate aceste resurse - programe de la stat sau ale unor ONG-uri pe care aceste persoane le pot accesa – și am mai adăugat și noi diverse training-uri și video-uri care să-i ajute.

Pe de altă parte, am vrut să ajungem să și vorbim cu oamenii. Și atunci ne-am îndreptat către un ONG (Social Incubator) alături de care am pornit un program în care punem la bătaie 100.000 de euro în fiecare an, prin care facem ateliere în țară. Am ajuns deja în 6 județe și avem peste 500 de beneficiari la aceste ateliere, unde mergem și vorbim cu ei, le dăm sfaturi practice și instrumente prin care să-și găsească locul. Vorbim și de educație financiară, dar și despre cum să-ți faci un CV, să-ți cauți de muncă și așa mai departe. După participarea la aceste ateliere, sunt sunați de un consilier de integrare, se face o fișă de nevoi și beneficiază de consiliere educațională sau emoțională.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp