Cum să evoluezi de la un „mărunțiș” început într-o cameră de cămin, la un business de milioane de lei. Republica antreprenorilor

În timp ce unii oameni se întreabă dacă există viață în spațiu, noi ne gândim la tipul de sacoșe de care vor avea nevoie dacă teoriile se confirmă, spune glumind Tiberiu Stoian, fondatorul fabricii de ambalaje Exonia din Iași. O exagerare intenționată care surprinde însă principiul de business la care a ajuns după mai bine de 20 de ani de antreprenoriat.

În urmă cu mai bine de 20 de ani, studentul Tiberiu Stoian încerca să facă „niște bănuți” din printarea lucrărilor de diplomă, într-un așa-numit copy center improvizat în camera sa de cămin. Foarte curând avea să afle că un cartuș de imprimantă se termină repede, iar înlocuirea lui era aproape la fel costisitoare ca un echipament nou. La fel de repede însă, avea să găsească și soluția și să se declarare „back in business”.

La un târg TIBCO organizat la Romexpo, tip de evenimente pe care le frecventa interesat fiind de tot ce era nou, a găsit un producător nord-coreean care vindea un sistem de reîncărcare a cartușelor. Și, pentru că sistemul era și destul de ieftin, l-a și cumpărat. Iar pentru că aceasta era și problema colegilor săi de cămin care făceau același lucru ca și el, ușor-ușor a început să facă bani din încărcarea cartușelor de imprimantă.

„Primul business a venit ca o rezolvare la o problemă pe care o aveam eu. Am găsit soluția și apoi am vândut-o și altora. Despre asta a fost vorba în tot parcursul meu până acum”, spune Tiberiu Stoian.

La terminarea facultății, și-a închiriat un spațiu mic în Iași, unde încărca cartușe și oferea servicii de mentenanță pentru imprimante. În 3 ani, business-ul său a ajuns în 17 orașe, portofoliul de produse s-a extins cu cartușe noi, imprimante, desktop-uri, laptopuri și consumabile de birou, iar antreprenorul a ajuns cu distribuția și în zona corporate. De unde avea să vină și imboldul de a începe un nou business, cu atât mai mult cu cât concurența în zona distribuției de produse IT crescuse după dezvoltarea rețelelor a UltraPro și Flamingo.  

A doua problemă rezolvată, al doilea business

În fiecare lună, în cele 17 magazine Artis Design din țară se foloseau, în medie, 50.000 de sacoșe oferite clienților la achiziționarea produselor. Iar Tiberiu Stoian voia să le personalizeze cu logo-ul companiei sale, dar și să folosească acest „spațiu” pentru a promova țintit produsele pe care le comercializa. La momentul respectiv erau puțini producători de sacoșe și încă și mai puțini cei care să le poată imprima. A găsit o soluție în Italia, dar pentru că era costisitoare, a ajuns la un furnizor din Turcia.

Și astfel, în 2005 antreprenorul a început să facă distribuție de sacoșe personalizate fabricate în Turcia, impulsionat și de solicitarea directorului Polirom, care avea nevoie de sacoșe personalizate pentru editură și i-a încredințat acest proiect.

„Am luat decizia de a-mi lua propriile echipamente destul de greu, abia în 2010. Pentru că nu eram foarte sigur că voi avea un volum de vânzări suficient de mare încât să-mi acopăr toate cheltuielile, având în vedere marja mică. În plus, eu sunt economist și nu am avut niciodată încredere în abilitățile mele tehnice. (...) Îmi găseam o sumedenie de motive pentru care să nu fac asta: că nu mă pricep la utilaje, de unde iau banii, dacă nu produc suficient, dar dacă produc și nu am cui vinde, și tot așa. Dar a apărut oportunitatea de a cumpăra niște echipamente second-hand de la fostul combinat MoldoPlast”, povestește Stoian, care a găsit și soluția de a o valorifica, în ciuda temerilor.

A închiriat o hală de 2.000 de metri pătrați în care a montat echipamentele achiziționate cu ajutorul echipei unui alt producător local de mase plastice pe care îl cumpărase anterior și a început producția proprie. Iar fondatorul companiei respective este și astăzi directorul tehnic al fabricii de ambalaje din mase plastice Exonia.     

Investiția totală în această unitate de producție a ajuns la 1,5 milioane de euro pe parcursul celor peste 10 ani de când funcționează. Aici are loc întregul proces tehnologic, de la obținerea foliei de plastic până la produsul finit: șacoșe cu diverse forme, culori și proprietăți, și ambalaje pentru o gamă largă de produse. Cei mai mulți clienți Exonia vin din zona de producție și retail.

De la rezolvarea problemelor la anticiparea unor soluții

Ultimii ani au venit cu o cerere tot mai pronunțată pentru ambalaje mai prietenoase cu mediul, în special din partea companiilor mari, preocupate să își desfășoare activitatea și să crească sustenabil. Iar trendul s-a accentuat în perioada pandemiei, în contextul creșterii comenzilor online cu livrare la domiciliu.

„Tot mai multe companii responsabile doresc să le demonstreze clienților săi că sunt preocupate de mediu și caută soluții la materialele neprietenoase. Iar noi vrem ca atunci când iau această decizie să avem deja o soluție pe care să le-o punem pe masă. Ne străduim să anticipăm viitorul în domeniul ambalajelor și să dezvoltăm niște produse noi care poate pentru moment nu sunt la mare căutare, dar au un potențial mare”, spune antreprenorul din Iași.

Stoian a văzut această oportunitate de dezvoltare a business-ului său încă de acum 5-6 ani, dar pentru că echipamentele care să prelucreze hârtia sunt de minimum 5 ori mai scumpe decât unele pentru plastic, și pentru că implementarea unor astfel de linii de producție necesită mult timp, a adoptat în primă fază, o soluție intermediară: a început să importe sacoșe din hârtie biodegradabilă pe care le-a personalizat folosind utilajele pe care le avea deja în dotare.

„Am considerat oportun să avem o anumită piață formată la momentul în care vom începe să producem în volume industriale mari. Și chiar de atunci am început să gândim proiectul, care este unul foarte complex. Echipamentele pentru producția de sacoșe din hârtie sunt fabricate exclusiv la comandă, pe baza specificațiile noastre tehnice, dar care trebuie aprobate de producătorul echipamentelor. Iar după ce semnezi contractul și plătești avansul, trebuie să aștepți un an și jumătate ca să-ți fie livrate echipamentele. (…) În plus, vorbim de o investiție mare. O linie pentru fabricarea sacoșelor de plastic costă aprox. 150.000 de euro, în timp ce una pentru sacoșe de hârtie depășește un milion de euro. De aceea nici nu sunt foarte mulți producători pentru sacoșe din hârtie”, explică Stoian, care a făcut o investiție de peste 3,5 milioane de euro în unitatea de producție de sacoșe biodegradabile.

Și pentru că de data aceasta și-a dorit să aibă cea mai performantă tehnologie disponibilă, a apelat la un producător din Germania. Știa ce înseamnă să lucrezi cu utilaje second-hand și voia să treacă la un alt nivel astfel încât să poată ajunge la aceeași calitate și prețuri cu competitorii săi din Europa.

Dar și să poată oferi servicii unice, prin care să-și creeze un avantaj competitiv, cum este, de exemplu, imprimarea pe mânerele sacoșelor cu logo-urile clienților, pe care de altfel a și brevetat-o, ori să creeze noi produse ca plicul special pentru curierat care facilitează returul și scade impactul asupra mediului, sau punga de hârtie cu zipper pentru utilizări multiple.

Asamblarea și punerea în funcțiune a liniei de producție a fost frânată de pandemie și de restricțiile de circulație impuse în toată Europa. Cu sprijinul autorităților s-au găsit însă soluții pentru trecerea graniței celor 12 TIR-uri care o transportau, dar și a echipei care trebuia să ajungă în România pentru a o monta și a instrui personalul.

Odată pornită producția, volumul comenzilor primite în a doua jumătate a anului a atenuat scăderea cererii din prima parte a anului, când consumul de ambalaje s-a redus ca urmare a închiderii magazinelor. Astfel, divizia de producția a ambalajelor din hârtie Exonia a încheiat 2020 cu o cifră de afaceri de 12 milioane de lei, în creștere cu 15% față de 2019, deși Stoian estima o depreciere de 15%.

Rezultatele obținute în primele două luni ale acestui an, în care cifra de afaceri a crescut cu 50% comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut, îl fac însă mai optimist în ceea ce privește creșterea de anul acesta, pentru care estimează un avans de 35% chiar și în condițiile majorării semnificative a prețului polietilenei.

Pe termen lung, antreprenorul vizează alte investiții prin care să-și mărească capacitatea de producție și astfel să își mărească volumul exporturilor care acum ajung în Europa de Vest și Statele Unite, dar și care să-i permită să dezvolte produse noi.

Fișă de business. Subiectiv

Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor? Să încerci să cunoști cât mai bine domeniul pe care îl vizezi. Nu trebuie neapărat să fie pasiunea ta sau să fii expert, dar trebuie să știi cât mai multe. Să fii organizat, să ai un background care ține de partea economică și un plan de afaceri minimal.

Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor în România? Să te adaptezi și să te înarmezi cu foarte mare răbdare. Sunt multe provocări, dar există și soluții.

A existat vreun moment în care ai vrut să renunți? Niciodată. Toate problemele pe care le-am avut au fost niște provocări. Nu am luat întotdeauna cele mai bune decizii, dar am mers înainte.

Care a fost momentul în care ți-a dat seama că ești pe drumul bun? Au fost mai multe, dar dincolo de asta, dacă ești o persoană optimistă, îți creezi astfel de momente care să te alimenteze cu energie. În general, este vorba de feed-back-ul de la clienți. Review-urile de pe Facebook nu sunt importante pentru că le văd alții, ci pentru că le văd eu și echipa mea, iar asta ne motivează.

Ce este antreprenorul? Este un vizionar și un visător, dar în același timp un om perseverent, atent la detalii și informat.

Fișa de business. Obiectiv

Investiție inițială – 3,5 milioane de euro în linia de producție pentru hârtie; 1,5 milioane de euro, investiție totală în liniile pentru producția de ambalaje de plastic.

Timp de recuperarea a investiției – 5-6 ani

Număr de angajați - 128 de angajați

Cifra de afaceri 2020 - 12 milioane de lei

Profit 2020 - 1,2 milioane de lei

Dacă IMM-urile merg bine, România merge bine. Mulțumim IMM-urilor pentru că generează 50% din cifra de afaceri a firmelor din România. Republica vă va purta în lunile următoare într-o călătorie în lumea celor care mișcă România prin inițiativă, curaj și multă muncă.

Republica antreprenorilor este un proiect susținut de Banca Transilvania.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp