Kaan Sipahi, Metropolitan Life: Momentul potrivit să închei o asigurare este înainte să ai nevoie efectiv de ea

Pandemia a schimbat fața multor industrii, care au fost nevoite să se adapteze rapid la noul context și să adopte o digitalizare accelerată a activității. Oamenii au început să vadă, de asemenea, asumarea riscurilor și siguranța zilei de mâine într-o altă lumină.

Kaan Sipahi, Head of Face to Face Distribution Channel Metropolitan Life, vorbește într-un interviu acordat Republica despre ce a însemnat această perioada pentru compania pentru care lucrează, despre adaptare și inovație, atât în ceea ce privește modul de lucru, cât și felul în care sunt gândite recrutările.

Mulți oameni au conștientizat beneficiile pe care le aduce o poliță de viață în această perioadă. Provocările vin, însă, din contextul economic și social actual, dar și din conflictul din Ucraina. Cu toate acestea, Sipahi crede că industria asigurărilor este una dintre cele care au perspectivele foarte bune pe termen mediu și lung.

Iată câteva extrase din interviu:

• Pandemia i-a determinat pe oameni să se gândească mai mult la ei înșiși, la familiile lor, la viitorul lor.
• Recrutăm agenți care să ne reprezinte, căutăm oameni de 35-45 de ani, cu familie și copii, dar ne uităm atent și la tineri, pentru că avem nevoie de persoane care să înțeleagă tehnologia și să o poată folosi eficient pentru a lucra în acest business.
• Pentru mine nu este important să vinzi ceva clienților. Astăzi sunt multe companii de asigurări, toate vând produse de asigurare. Ceea ce face diferența este calitatea serviciului pe care îl oferi și modul în care îi abordăm pe oameni.
• Este o lecție importantă pentru noi ce s-a întâmplat în Ucraina.
• Avem programe prin care îi învățăm pe agenți cum să-și construiască o identitate pe Facebook, pe Instagram sau pe LinkedIn și cum să comunice acolo.
• Piața asigurărilor de viață crește și este una dintre cele mai importante industrii ale viitorului, indiferent de contextul în care trăim.
• Agentul care ne reprezintă trebuie să fie mai mult decât un vânzător, e necesar să fie o persoană care are o anumită disponibilitate, să fie un fel de prieten pe viață. Pentru că relația după semnarea unei polițe poate dura și câteva decenii.

Cum a schimbat pandemia industria asigurărilor?

Pandemia a schimbat totul pentru toate industriile, dar strict în ceea ce privește asigurările, în această perioadă nu am mai avut ocazia să ne întâlnim cu oamenii față în față, să vedem ce simt, care sunt ambițiile lor, astfel încât să analizăm datele și să construim ceva împreună. Sigur că a trebuit să găsim o soluție. Un beneficiu pe care pandemia l-a adus tuturor industriilor a fost digitalizarea. În cadrul companiilor se vorbea mult despre digitalizare, dar nimeni nu o făcea 100%. A făcut-o pandemia în locul nostru.

Această perioadă i-a determinat pe oameni să se gândească mai mult la ei înșiși, la familiile lor, la viitorul lor. Și atunci trebuia să găsești mijloacele prin care să te conectezi cu ei. Erau foarte interesați de acoperirea pentru COVID, pe care noi o avem. Așadar, spre deosebire de alte industrii, asigurările au fost oarecum într-o situație privilegiată.

Ce a însemnat această perioadă pentru echipa pe care o conduceți, cum s-au văzut lucrurile prin ochii unui lider? Au fost mulți cei care și-au dat demisia, mai mulți care au vrut să se angajeze?

În principiu, în cazul nostru, ca industrie, trebuie să mergi să-i găsești pe cei care vor să devină consultați de asigurări, să le spui care sunt avantajele de a lucra în această industrie, pentru că nu este o afacere ușoară, în special pe partea de vânzări. Dar în pandemie, interesul oamenilor de a lucra în asigurări a crescut. Numărul solicitărilor a crescut și au început să ne contacteze direct. Este vorba, în special, de oameni care și-au pierdut slujba, care aveau sau au mai puțini bani, cu veniturile afectate de pandemiei.

Care este procesul de recrutare? Ce poate face cel care vrea să se alăture echipei, poate face acest demers exclusiv online?

Da, exclusiv online, de la interviu la angajare. Și se lucrează tot online dacă persoana respectivă poate susține această modalitate de a munci. Tocmai pentru că avem o platformă care permite acest lucru și pentru că suntem în plin proces de îmbunătățire a infrastucturii astfel încât să putem măsura impactul și eficacitatea muncii fiecăruia. Așadar, pentru oricine își dorește să muncească exclusiv online, compania noastră este unul dintre cele mai bune locuri.

Care este profilul de vânzător de asigurări pe care îl căutați?

Când recurtăm, în special vânzători, unele cerințe sunt obligatorii, alte binevenite. Dar această bază trebuie schimbată pentru că uitându-ne la generațiile noi de astăzi, ne dăm seama că avem nevoie de oameni care înțeleg tehnologia. La modul general însă, pentru că marea majoritate a potențialilor clienți sunt căsătoriți, cu copii, cu vârste între 35 și 55 de ani, avem nevoie de oameni care să vorbească aceeași limbă ca ei. Aceasta nu este însă o cerință obligatorie, dar ne uităm după oameni care au în jur de 35-45 de ani, cu familie și copii, care înțeleg nevoile acestora.

Dar nu recrutăm numai din această categorie. Din contra, facem recrutări și în rândul tinerilor pentru că avem nevoie de oameni care să înțeleagă tehnologia și să o poată folosi eficient pentru a lucra în acest business. De asemenea, diploma de licență este importantă pentru noi.

Când vorbesc despre tehnologie, nu mă refer la cunoștințele pe care le are un inginer, ci la capacitatea de a o utiliza și de a fi activi în social media. Pentru mine e important să fii un agent activ din acest punct de vedere. Chiar avem programe prin care îi învățăm pe agenți cum să-și construiască o identitate pe Facebook, pe Instagram sau pe LinkedIn și cum să comunice acolo. Dar asta facem pentru echipa actuală, Acum căutăm persoane care să știe deja să le folosească, nu să le instruim noi. Practic, căutăm oameni care știu să se folosească de beneficiile tehnologiei actuale, oameni care investesc în viața lor socială online. Dar acestea sunt doar noile criterii.

Mai presus de toate, vrem oameni cu un caracter bun, de o anumită calitate umană, ca să ne asigurăm că pot livra servicii de calitate. Pentru mine nu este important să vinzi ceva oamenilor. Astăzi sunt multe companii de asigurări, te poți duce la oricare să-ți iei o asigurare de viață, iar condițiile sunt aproximativ aceleași. Ceea ce face diferența este calitatea serviciului pe care îl oferi și felul în care îi abordezi pe oameni. Și tocmai de aceea, persoana de vânzări, care este interfața între client și companie, e așa de importantă. Pentru că trebuie să fie mai mult decât un vânzător, trebuie să fie o persoană care are o anumită disponibilitate, să fie un fel de prieten pe viață. Pentru că relația după semnarea unei polițe poate dura și 20 de ani.

Dacă vă uitați la harta României, unde sunt punctele tari, unde există potențial de creștere, unde încep oamenii să descopere asigurările de viață, unde este nevoie?

Nevoia este peste tot pentru că oricine are nevoie de o asigurare de viață. Potențialul este însă altceva și se leagă de venituri și de locul de muncă. Când stai de vorbă cu cineva despre o asigurare de viață, condiția obligatorie e ca acea persoană să nu aibă grija zilei de mâine. Și noi știm care este situația în țară pentru că ne implicăm în sprijinirea și dezvoltarea comunităților prin intermediul campaniilor de CSR.

Principalele zone sunt București, Cluj, dar și Timișoara, Iași, Constanța, Brașov, orașul cu cea mai mare creștere. Iașul crește extraordinar, și crește ca oraș în primul rând, devenind un adevărat hub, unde lucrează foarte mulți experți. Acum avem birouri și în Slatina, în Craiova, care cresc încet, dar sigur. De asemenea, în Satu Mare și în Baia Mare, creștem. Altfel, trebuie să fim peste tot pentru că nevoia este peste tot

Sunteți responsabil, în funcția pe care o dețineți și de Ucraina. Ce ați învățat voi, ce ar trebui să înțeleagă oamenii din ce se întâmplă acolo? De unde credeți că va veni creșterea în perioada următoare? Din această conștientizare sau din felul în care îi abordați pe oameni?

Aceasta este o întrebare destul de grea într-un context cu impact atât economic, cât și psihologic. Gradul de conștientizare al oamenilor a crescut, e adevărat.

Oamenii au început să fie interesați de asigurări, iar cererea de acolo a crescut imediat.

Încercam să le spunem oamenilor cât de importantă este o asigurare de viață și întotdeauna lăsau asta în plan secund, înainte de conflict. Și le spuneam că vor avea nevoie de asigurare într-un moment în care, cel mai probabil, nu vor mai putea avea acces la ea. Momentul potrivit să închei o asigurare este înainte să ai nevoie efectiv de ea, ca să-ți protejezi prezentul și viitorul.

Dincolo de acest nou context regional, mai sunt și aspectele economice, inflația, care afectează comportamentul clienților. De aceea am spus că este o întrebare dificilă. Per ansamblu, piața asigurărilor de viață crește și este una dintre cele mai importante industrii ale viitorului, indiferent de contextul în care trăim.

Credeți că autoritățile ar putea sau ar trebui să facă mai mult pentru a crește gradul de conștientizare a avantajului de a avea o asigurare?

Asigurarea de viață este o necesitate obligatorie. Știind acest lucru, autoritățile fac tot posibilul pentru a reglementa și sprijini industria. Există țări care au implementat soluții precum scutirile de taxe pentru cei care dețin polițe de asigurare, pentru a-i sprijini mai mult. Dar toate țările au propria lor dinamică și priorități în acest sens.

Care este mesajul dumneavoastră pentru cei care se gândesc să între în domeniul asigurărilor?

Această industrie este foarte importantă pentru noua generație, din două puncte de vedere. Primul se referă în general la bunăstarea oamenilor, la viața lor, la viitorul lor, iar al doilea, la situația prin care au trecut în ultimii ani, iar acum caută soluții. Iar noi trebuie să fim acolo să-i sprijinim. De aceea și căutăm oameni noi care să intre în acest domeniu, iar ei să se dezvolte ca antreprenori.

Persoane din industria artistică, a ospitalității, de exemplu, au fost destul de încercate în această perioadă - am avut și avem ușa larg deschisă pentru ei, dacă doresc să facă ceva pentru ei și pentru comunitate. 

Cred că persoanele care lucrează în domeniul asigurărilor fac în primul rând ceva bun pentru comunitate. Cred în asta de peste 20 de ani, dar ultimii trei, cu toate evenimentele care s-au petrecut, cred și mai mult că aceasta este misiunea. Sunt mândru că lucrez în asigurări, că îi sprijinim pe cei care au nevoie de noi.

În timpul pandemiei, eu și echipa mea ne-am văzut în fiecare zi pe WebEx, iar motto-ul nostru, mesajul meu pentru ei a fost- vremurile dificile nu durează la nesfârșit, dar oamenii puternici rămân puternici pentru totdeauna (tough times never last, but tough people do).

Cei care ne reprezintă pot lucra pe cont propriu, ca persoane fizice independente. Practic, vin și își dezvoltă un business cu ajutorul cunoștințelor pe care noi le oferim. Și pentru că nu pot câștiga bani din prima, sunt susținuți în primele șase luni până își formează un portofoliu de clienți. Iar acesta este un aspect important în contextul în care toată lumea vrea să înceapă un business online în loc să lucreze pentru o corporație. Iar acesta este momentul perfect pentru că oamenii caută siguranță și caută digital. Suntem total deschiși către oamenii care vor să facă ceva pentru ei înșiși și pentru comunitate.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp