Nu trebuie să ai o idee revoluționară ca să începi un business. S-a convins de asta și Ana Voicu, care în vara lui 2019 a lansat pe piața din România brand-ul de scutece din bambus Zuluff, după ce a identificat un produs sustenabil, l-a testat cu câteva mame din România și a adaptat designul cerințelor de pe piața locală. Business-ul a ajuns deja pe break-even, iar pentru primul an complet de activitate, tânăra antreprenoare estimează o cifră de afaceri de peste 100.000 de euro.
Ana Voicu și-a dorit dintotdeauna să devină antreprenor și mult timp a crezut că pentru asta e nevoie de mulți bani și o idee nouă. Până într-o zi, când și-a dat seama că pentru un prim business e suficient să intri într-un domeniu care îți place și pe care îl cunoști. Iar ea știa foarte bine ce înseamnă să vinzi scutece pentru că a fost category manager pentru brandul Pampers timp de 2 ani. Iar copiii i-au plăcut dintotdeauna.
Experiența Anei în Procter&Gamble, compania care deține brandul Pampers, a început însă imediat după ce a terminat ASE-ul, când a obținut un job de key account manager, în Cluj. Un loc de muncă care a ajutat-o să se formeze profesional și să devină mai sigură pe ea, pentru că trebuia să negocieze și să-i convingă pe reprezentanții marilor retaileri să acorde diverse facilități companiei pentru care lucra.
„Am învățat foarte multe lucruri. A fost o școală excelentă. Sfatul meu pentru tinerii care vor să înceapă un business și nu au capital sau curajul să înceapă din prima, este să meargă 2-3 ani într-o corporație, pentru că înveți foarte multe lucruri”, spune Ana, care s-a angajat în primul an de facultate, după ce și-a dat seama că o problemă de Statistică pe care a rezolvat-o în 3 ore, putea fi făcută cu ajutorul unei formule în Excel și ar fi putut folosi acel timp pentru a analiza cifrele, nu pentru a le obține.
În drumul ei către antreprenoriat, Ana a mai făcut o oprire, la fel de prețioasă din punctul de vedere al experienței acumulate: intraprenoriatul. Timp de 3 ani s-a ocupat de introducerea pe piața din România a unor branduri ale unei companii franceze, specializată în produse de patiserie. În afară de producție, care se făcea în Franța, Ana s-a ocupat de tot, de la strategie de vânzăre la găsirea unui depozit. A fost perioada în care s-a obișnuit să lucreze singură, de acasă, și să-și organizeze munca astfel încât să obțină rezultate fără ca un șef să vină și să îi spună ce are de făcut. Își dorea însă mai mult, așa că a început să caute o idee pentru propriul său business
„Ador să fac business cu chinezii”
Scutecele de unică folosință sunt al doilea mare poluator, după sticlele de plastic, potrivit unor studii din Statele Unite, perioada de degradare fiind între 300 și 500 de ani. Ana știa acest lucru, precum și faptul că încă nu s-au găsit soluții pentru un management al eficient al acestui tip de deșeuri, în ciuda bugetelor mari alocate cercetării în acest sens. Și pentru că oamenii au început să devină mai sensibili la acest subiect, iar Ana simțea o oarecare vinovăție pentru că, indirect, împinsese în piață astfel de produse, a început să caute variante mai sustenabile. Și s-a oprit la bambus. Pentru că este o plantă care crește incontrolabil, fără pesticide, și care se regenerează o dată la 6 luni, iar scutecul din bambus este 75% biodegrababil.
Numai că bambusul este valorificat în special în China, așa că Ana a început să caute furnizori acolo, deși și-ar fi dorit să deschidă o fabrică de scutece în România. Ar fi fost însă nevoie de o investiție de 3-5 miloane de euro numai pentru utilaje.
„Știam din P&G că asiaticii sunt lideri în tot ce înseamnă `sensitive skin` și cercetare în zona asta. Și timp de două luni am căutat fabrici, am cerut oferte și mostre, să vad care sunt produsele curente pe care le au. Iar pe lângă mostre, îți spun și cu ce lanțuri de magazine lucrează, pentru cine fac private labels sau ce branduri produc. Și având aceste informații, pe care nu le poți dezvălui, poți să îți dai seama și de nivelul de seriozitate”, spune Ana.
Primele teste le-a făcut chiar ea pentru că știa care sunt criteriile, și a ales un singur producător al cărui produs l-a testat cu ajutorul câtova mame din România, timp de o săptămână.
„Am folosit metoda jurnalului și le întrebam cum era pielea bebelușului dimineața, dacă era vreo roseață, dacă a curs, dacă a mirosit. Am testat pentru că mi s-a părut esențial să am un produs bun. Pentru că în această categorie, e suficientă o iritație ca să fii compromis. Singura șansă ca eu să reușesc să fac ceva e să am un produs ireproșabil”, spune Ana, care a folosit toate informațiile pe care le-a obținut astfel ca să adapteze produsul la cerințele de pe piața din România. Exact așa cum fac și mariile companii.
A fost un proces care a durat aproximativ 6 luni, cu toate că cei de la fabrică au fost foarte deschiși și s-au mișcat destul de repede. „Din punctul meu de vedere, ador să fac business cu chinezii. Pentru că au cel mai bun customer support pe care l-am văzut până acum. Le ceream tot felul de chestii, iar ei îmi dădeau tot ce aveam nevoie. M-au sfătuit inclusiv în ceea ce privește cantitatea pe care am cerut-o inițial, spunându-mi că e prea mare. Și mi-au dat jumătate. Au făcut acest compromis pentru că au considerat că sunt serioasă și în timp business-ul va crește. Iar eu pentru ei eram un purice”, spune Ana.
„Momentul de nebunie a fost că am dat 30.000 de euro pe un container cu scutece”
Adică toate economiile ei, plus un credit de nevoi personale. Fără să aibă vreun client, pentru că Ana încă lucra pentru compania franceză. În plus, trebuia să găsească un spațiu de depozitare și să acceseze canalele de distribuție.
„Am găsit un depozit, dar mi-am dat seama că aici pot doar să stochez. Iar eu trebuia să și livrez. Și atunci am găsit un depozit special pentru magazinele online, unde tu te duci și îți depozitezi marfa, iar ei se ocupă apoi de tot pentru livrare. Magazinul online pe care l-am lucrat cu cei de la gomag integrează multe funcții, de la plată la generarea AWB-ului, astfel că eu nu trebuie să mai fac nimic. Astfel am externalizat partea de logistică. Am adoptat sistemul ăsta din prima și am economisit timp, pentru că mulți o fac atunci când devin mai mari, și l-am folosit pentru a dezvolta business-ul”, spune Ana.
Dar un produs cum sunt scutecele are nevoie și de prezență fizică în magazine. Așa că tânăra antreprenoare a început să contacteze retailerii. După numai două luni, în octombrie 2019, scutecele Zuluff erau în toate cele 120 de magazinele DM din țară. Ana spune că a fost omul potrivit la locul potrivit, pentru că retailerul avea în plan să dezvolte portofoliul de produse destinate bebelușilor.
Colaborarea cu DM a însemnat un pas important pentru creșterea vizibilității produsului, dar a venit și cu o provocare pentru Ana. Primul stoc se afla în magazine, iar ea trebuia să găsească resurse financiare pentru un al doilea container. Așa că a luat un credit de 90.000 de lei.
Ulterior a început colaborarea și cu alte magazine fizice. În prezent, produsele sale se găsesc și în Bebe Tei și în câteva farmacii din Moldova, vânzările fizice generând 60% din cifra de afaceri. Nu a neglijat însă nici prezența online și, deși are propriul magazin, și-a listat produsele și pe elefant.ro și eMAG marketplace. Pentru 2020, Ana estimează că cifra de afaceri va ajunge la 550.000 de lei, după ce în 2019 aceasta a fost de 125.000 de lei.
Adaptarea la pandemie: diversificarea gamei de produse
În cele două luni de stare de urgență, în contextul pandemiei de COVID 19, vânzările din magazinele fizice au scăzut și, deși s-a înregistrat o creștere pe online, volumul total s-a diminuat. Însă Ana a profitat de acest timp ca să diversifice gama de produse. Astfel, a devenit distribuitor Bambino Mio, un brand de scutece textile din Marea Britanie, și a introdus și haine și accesorii pentru bebeluși. În plus, a început colaborarea cu DM pentru producția unor jucării de dentiție, confecționate din lemn de tei la un atelier artizanal din România. Iar restul timpului care i-a mai rămas, l-a dedicat învățării de marketing online, o componentă a business-ului pe care încă nu vrea să o dea pe mâna altcuiva.
O va face probabil în viitor, pentru ca și-a propus să externalizeze cât mai multe procese. Până atunci însă, pentru anul ce vine, și-a propus să ajungă la raftul retailerilor mari și să dezvolte un nou produs: un scutec chiloțel Zuluff.
Fișă de business. Subiectiv
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor? Un vis, un obiectiv și chef să faci lucruri singur. Să fii independent și să ai încredere în deciziile tale. Și un pic de curaj.
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor în România? Anduranță la birocrație. Sunt piedici, sunt lucruri care nu funcționează, așa că ai nevoie de optimism.
A existat vreun moment în care ai vrut să renunți? Nu, deși uneori mă întreb de ce m-am apucat. Dar nu o să renunț niciodată.
Care a fost momentul în care ți-ai dat seama că ești pe drumul cel bun? Anul acesta în luna mai când am văzut că business-ul începe să crească. Și când am văzut cât de multe mămici mă caută și cât erau de supărate că nu mai aveam produse în stoc.
Ce este antreprenorul? Cel care descoperă o nișă în care poate să creeze valoare pentru consumator și pentru el.
Fișă de business. Obiectiv
Investiția inițială: 30.000 euro
Numar de angajati: 0
Timp de recuperare a investiției: 1 an
Cifra de afaceri 2019: 125.000 lei (550.000 – estimare pe 2020)
Profit: 0
Dacă IMM-urile merg bine, România merge bine. Mulțumim IMM-urilor pentru că generează 50% din cifra de afaceri a firmelor din România. Republica vă va purta în lunile următoare într-o călătorie în lumea celor care mișcă România prin inițiativă, curaj și multă muncă.
Republica antreprenorilor este un proiect susținut de Banca Transilvania.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.