Cuvântul magic care vestește noul mod de a face vânzări

Foto: Guliver/ Getty Images

„În orice moment avem două opțiuni: să mergem înainte înspre dezvoltare sau să ne întoarcem la siguranță.” – Abraham Maslow

Mai devreme sau mai târziu, toți acționăm agil, așa suntem construiți, suntem supraviețuitori. Răspunsul „fugi sau luptă” din amigdală este o reacție de agilitate. În vremuri preistorice, oamenii acționau pe principii de agilitate, lucrurile se modificau rapid și nu eram în vârful piramidei trofice. Și nici nu aveam uneltele necesare pentru analiză și planificare, așa că orice acțiune și decizie se bazau pe principiul încercam, dacă eșuăm învățăm, teste rapide și sprinturi. Pas cu pas am evoluat, am dezvoltat unelte și am construit piramidele, în același timp am devenit comozi si leneși.

Vestea bună, creierul animalic își aduce aminte toate acele principii de agilitate care ne-au ținut în viață, are doar nevoie de motivație să se restarteze și să iasă din zona de confort. Vestea și mai bună este că oamenii de vânzări sunt indivizi foarte motivați. În vânzări, toate principiile, tehnicile și strategiile s-au bazat pe sprinturi cu rezultate rapide. După aceste teste, primii comercianți, cu mii de ani in urmă, le-au ales pe cele care funcționau. Nimeni nu mai știe sutele de sprinturi care au rezultat in eșec. 

Ideea că vânzătorul modern trebuie să se schimbe nu este 100% corectă, cred mai mult că trebuie să ne întoarcem la rădăcini, să ne aducem aminte de unde am plecat. Vânzătorii moderni sunt gânditori fluizi, sensibili și reactivi la schimbare, care înțeleg rapid ce se întâmplă și se pot adapta ușor la transformările mediului înconjurător. Doar că acest comportament nu a fost definit ca fiind agil până acum. Iar după ce ne recuperăm instinctele, putem învăța agilitatea ca o abilitate a prezentului în vânzări și ne va ajuta să întelegem mai profund situații de business, să fim mai inovativi și să descoperim probleme neidentificate până acum.

Când știința a devenit un instrument în vânzări, am identificat tipare și am construit scripturi pentru cold calling, am găsit moduri predictibile de vânzări si am crescut eficiența. Am definit grupuri de clienți și am dezvoltat procese pentru a vinde acelor grupuri și nu doar individului. Am studiat „prada”, am pus capcane și am așteptat să se prindă, am devenit mulțumiți cu situația. Rezultatul a fost o scădere a abilităților, competențelor și a curiozității de bază. A gândirii critice orientate spre rezolvarea de probleme, limitând abilitatea de a începe conversații cu clienții pe subiectele care îi interesau cel mai mult.

Piața se schimbă, clienții s-au transformat și ne găsim într-o lume nouă, pentru business în general și vânzări în special. Și este o lume agilă. Clienții sunt autoeducați, se informează online, studiază și iau decizii educate, nu mai au nevoie de un om de vânzări, care vorbește mult și repede, care să îi ghideze. Noul status quo dă puteri mai mari clientului, sunt indivizi distincți cu nevoi specifice și tiparele nu mai funcționează. Trebuie să ne adaptăm și să fim flexibili, agilitate nu mai este doar un cuvânt interesant, este o necesitate în noul context. Iar cei care vor implementa strategia primii vor fi câștigători.

Cuvântul cheie: agilitate

Mai mult ca oricând, agilitatea în relația cu clienții înseamnă să fie despre ei. Să știi mai multe despre ei, despre luptele și provocările lor, să le înțelegi afacerea și să le cunoști obiectivele. De asemenea, fiecare interacțiune trebuie să aducă valoare, ești evaluat la fiecare întâlnire și clientul va decide rapid dacă ești partenerul dorit sau nu. Clientul nu își mai dorește doar serviciul sau produsul pe care îl oferi, ei caută inovație, idei, sens. În plus nu mai inițiază așa des interacțiunea, trebuie să mergi tu la el, să anticipezi nevoi, să oferi viitorul azi. Clientul tău are acces rapid si facil la informații, nu uita ca tu ești expertul, evită astfel de situații îmbunătățindu-ți expertiza zilnic.

Vânzări Agile este un concept, nu ceva concret cu reguli și etape, este despre mentalitatea și modul de gândire al omului de vânzari și mai puțin despre proces. Putem totuși construi o hartă care ajută în crearea unei noi paradigme pentru vânzări. Identificați împreună cu echipa provocările, generații soluții și votați-le pe cele mai potrivite. Implementați în sprinturi rapide acele soluții. Oferiți suport la fiecare pas al drumului, fie cu informații sau cu motivație, iar dacă ceva se schimbă în contextul în care lucrați, fiți pregătiți să vă adaptați și construiți planuri alternative pentru orice eventualitate. Țineți minte că în această adaptare la noul mod de a face vânzări nu este despre voi, este doar despre client. Și cel mai important aspect al acestei noi abordări – învață întotdeauna!

„Agile este o atitudine, nu o tehnică cu limite. O atitudine nu are granițe asa că nu vom întreba „pot să folosesc agile aici?”, ci mai degrabă „cum aș putea să acționez într-un mod agil aici?” sau „cât de agili putem fi aici?” - Alistair Cockburn