Sari la continut

Vorbește cu Republica și ascultă editorialele audio

Vă mulțumim că ne sunteți alături de trei ani. De astăzi vă invităm să ascultați editorialele audio publicate pe platforma noastră, dar și să testați viitorul tehnologiei, implementăm conversația vocală direct în browser, apăsând pe butonul de microfon poți cere acces. Un proiect de inovație în tehnologie susținut de DEDEMAN.

„Marea curățenie”: Piața de asigurări riscă, astăzi, să piardă peste 30.000 de agenți și brokeri dacă nu se reîntorc la școală

Dacă astăzi ar fi 31 decembrie, aproape 30.000 de mii de agenți și brokeri de asigurări (adică 66% din total) ar dispărea din piață, după noile reguli europene. O directivă care a intrat în vigoare și în România aduce noi obligații asigurătorilor și mult mai multe drepturi clienților.

Câți dintre voi aveți o asigurare suplimentară? Sau câți dintre voi, în afară de cei care au credite ipotecare, își amintesc la timp să își reînnoiască polița obligatorie la locuință? Câți ați avut ocazia să întâlniți un broker sau un agent de asigurări care să-și cunoască foarte bine portofoliul dar și clientul din punct de vedere al situației financiare? Noul agent de asigurări ar trebui să aibă grijă în primul rând că sunteți asigurați, mai ales acolo unde sunt riscurile mai mari și să vp ofere cea mai bună soluție la costurile cele mai potrivite, însă nu pentru comisionul său.

Începând din 2019, dacă ați luat contact cu un vânzător de asigurări, acesta ar trebui să vă prezinte oferte doar în funcție de nevoile și stilul de viață pe care îl aveți, să măsoare și să croiască oferta adaptată la buzunarul vostru. Mai mult, trebuie să facă dovada că „v-a învățat” și despre alte asigurări. Dacă aveți senzația că brokerul sau agentul de asigurări dorește să vă manipuleze sau să vă vândă ceva doar pentru câștigul personal, îl puteți reclama la ASF.

Din 2019, toți vânzătorii de asigurări trebuie să se profesionalizeze anual, adică să meargă la cursuri. Cine ignoră, rămâne fără dreptul de a mai practica acest job. Până acum, 66% din toți cei care au certificare ca agenți sau brokeri de asigurări nu s-au aliniat la noile reguli. Doar 17.000 s-au dus la cursuri, așa cum cere noua legislație.

Este nevoie de „curățenie” în piața de asigurări? Cât de pregătită este industria de asigurări din România să își schimbe strategia și focusul pe client? Sau să încline balanța și să treacă de la vânzarea de RCA la cea de polițe suplimentare? Cât de educați sunt românii ca să aleagă să cumpere asigurări suplimentare precum cele de viață sau de sănătate? În ce măsură noile reguli europene, care au intrat în vigoare și la noi, vor educa vânzătorul și vor apăra cumpărătorul?

Iată câteva răspunsuri de la Cătălin Câmpeanu, directorul general adjunct al Institutului de Studii Financiare, instituție care trebuie să aibă grijă ca fiecare vânzător de asigurări din cei peste 40.000 certificați să pună în aplicare noile reguli, acordat platformei Republica.ro.

Care sunt principalele schimbări cu privire la vânzarea de asigurări în România pe care trebuie să le știm?

Sunt două norme foarte importante care s-au publicat în Monitorul Oficial anul trecut în luna decembrie, respectiv norma 19 și norma 20, date în principal ca urmare a apariției unei directive europene Insurance Distribution Directive, al cărei scop este de a reglementa activitatea de distribuție de produse de asigurare. Concret, cine vinde asigurări în România este afectat de aceste acte normative.

Am să mă refer în special la cea de-a doua normă care vizează activitatea ISF în mod direct. Aceasta reglementează vânzarea de produse de asigurare și are ca scop principal protecția consumatorului. Aceste norme sunt date pentru ca beneficiarul, respectiv consumatorul să fie mai bine informat, să știe ce cumpără. Această lege aduce o serie de obligații pentru toate persoanele care vând asigurări, fie ca sunt agenți sau brokeri, în principal obligații de informare a clientului despre aceste produse. Sunt diferite documente pe care clientul trebuie să le citească și să le semneze, trebuie să fie informat. Se schimbă paradigma actului de vânzare în asigurări. 

În ce sens se schimbă paradigma actului de vânzare în asigurări?

Nu mai merge ca înainte. Uite ia aici semnează și cumpără. Să vă dau două exemple. În primul rând trebuie informat clientul pe bune asupra produsului: ce înseamnă, ce avantaje are, ce excluderi are, respectiv acele clauze scrise mic și undeva în colțul paginii. Cert e că trebuie să rămână ceva concret de pe urma acestei informări, un document, un email. Trebuie să existe o dovadă că respectivul client a primit toate informațiile. Există și obligația din partea agentului de asigurări, a brokerului de a face o analiză a situației financiare a clientului pentru ca acesta să știe la ce risc financiar se expune dacă achiziționează acest produs. Vă mai dau un exemplu: dacă până acum un broker putea să convingă un client să cumpere o asigurare în funcție de cât de mare era comisionul pe care îl primea, și nu în funcție de nevoia clientului, asta nu se mai poate întâmpla fără consecințe. ASF va face controale periodice pentru a vedea dacă se respectă aceste principii. Repet, scopul principal este ca omul, beneficiarul, să primească fix ce are nevoie, în funcție de puterea financiară.

Există multe discuții că ar fi excesive astfel de prevederi mai ales în cazul unor produse de asigurări simple, însă eu consider că sunt exclusiv în avantajul consumatorului.

Mai exact, va fi interzis prin lege ca un broker sau un agent de asigurări să vândă unui client cu venituri mici un produs, o asigurare foarte scumpă?

Nu vorbim neapărat de capacitatea de cumpărare, că dacă are venituri mici oricum nu poate să cumpere ceva foarte scump. Produsul trebuie să satisfacă nevoile clientului. Respectiv dacă brokerul i-a vândut clientului asigurarea doar pentru că primea un comision mai mare, nu pentru că e în avantajul beneficiarului, poate fi controlat și sancționat. Reprezentantul de vânzări e obligat să se asigure că beneficiarul primește produsul potrivit. Trebuie menționat că este o impresia falsă că puterea de cumpărare scăzută este un impediment major in achiziționarea unui produs de asigurare. Există produse potrivite și avantajoase pentru orice categorie socială.

Sunt brokeri care probabil nu își cunosc toate produsele din portofoliu, mai ales dacă vând asigurări de la mai multe companii. Ce trebuie să facă firma de asigurări sau firma de brokeraj ca să îi aducă la nivelul cerut de lege?

Trebuie să spunem că sunt multe companii serioase pe piață care acodă atenție pregătirii profesionale însă acest lucru trebuie să devină o practică generală.Aceste noi prevederi aduc extra obligații de formare profesională pentru cei care vând asigurări. Respectiv distribuitorii de asigurări trebuie, începând cu 2019, să meargă la cursuri anual. Fie că vinde doar RCA, e problema lui dacă alege să facă doar asta, dar el va trebui să fie pregătit să vândă orice tip de asigurare și să cunoască toate ofertele celorlalte produse din portofoliu. Certificarea care se dă, cea obligatorie, pentru a putea desfășura această activitate, implică cunoștințe minime despre toate tipurile de asigurări. Existau și în trecut, înainte de înființarea ASF, obligații de formare profesională continuă pentru distribuitorii de asigurări, doar că ele erau obligatorii o dată la trei ani. Acum au devenit anuale.

Care sunt consecințele pentru nerespectarea noilor reguli?

Distribuitorii de asigurări care nu respectă noile reguli rămân fără certificare, fără dreptul de a vinde asigurări. Cele 15 ore de cursuri de formare anual sunt o condiție pentru a-ți păstra certificarea, respectiv licența care îți dă dreptul să vinzi asigurări. Astfel, fiecare dintre cele peste 40.000 de persoane care sunt certificate să vândă asigurări în România, potrivit ultimilor statistici disponibile, trebuie să facă 15 ore de cursuri de specializare anual. Ele se pot face la orice furnizor de formare autorizat de ASF, fie online, fie fizic, în sala de curs, oriunde în țară. Se recunosc inclusiv cursurile de pregătire internă. În general, societățile de asigurare au un sistem destul de bine pus la punct de pregătire a propriilor salariați, în special în ceea ce privește produsele proprii. Toate aceste cursuri acum se recunosc. Există furnizori de formare autorizați care au în portofoliu programe de pregătire complexe, atât online cât și la sală, și ISF a dezvoltat astfel de programe pe care le-a pus la dispoziția furnizorilor. Aș aprecia că oferta de formare e destul de bună în acest moment pe piața de asigurări. 

Ce obligații are angajatorul să se asigure că vânzătorul respectă aceste noi cerințe?

Responsabilitatea este de ambele părți. Angajatorul, respectiv asigurătorul sau brokerul, toți răspund pentru certificarea angajatului. Ei trebuie să se asigure că persoana își păstrează certificarea, e în interesul lor direct. Astfel își pierd un vânzător.

Anul acesta, noi am creat o platformă de examinare online. Se pot da și examene online. De asemenea, fiecare persoană angajată în această piață va trebui să dețină un cont în această platformă, în care își va păstra toate informațiile necesare. Contul poate fi deschis direct de persoana vizată sau chiar de angajator. Iar aceste ore de formare se transformă în credite, pe un sistem similar cu cel din sistemul de învățământ. Astfel, va exista un istoric al experienței și al formării profesionale al unui distribuitor de asigurări.

Credeți că aceste noi reglementări vor întări concurența și vor elimina jucătorii a căror produse sunt slabe?

Noi așa sperăm. Sunt două lucruri pe care ni le-am propus, odată cu apariția acestor norme: primul este să profesionalizăm această piață. Asta înseamnă ca cei care vând asigurări să fie mai bine pregătiți profesional. Pe măsură ce ei sunt mai bine pregătiți, clienții vor fi mai bine informați și vor cumpăra produse adecvate produselor lor. În al doilea rând, și această profesionalizare a pieței poate să ducă la scăderea procentului mare de vânzare de RCA, care domină piața în acest moment. Unul din motivele pentru care mulți distribuitori de asigurări vând doar RCA este pentru că nu știu să facă altceva. Și trebuie înțeles că RCA e un produs care se cumpără nu se vinde. E o mare diferență. E un produs obligatoriu. Orice român care are o mașină trebuie să își încheie această asigurare, că altfel nu poate să circule cu ea. Nu vorbim de un produs pe care mi-l doresc, dar nu sunt obligat să îl am.

Prin aceste certificări anuale, practic vrem să îi obligăm pe vânzătorii exclusiv de RCA să învețe și despre celelalte produse de asigurări. Ori vor ști să vândă altceva, respectiv se vor adapta și vor trece aceste examene, ori se vor apuca de altă meserie. E cât se poate de simplu. Capacitatea de a vinde și alte produse de asigurare înseamnă mai mulți bani. Vinzi mai mult, câștigi mai mult.

Pe noi ne interesează să crească numărul de asigurări facultative vândute. Oamenii bine pregătiți pot vinde mai multe lucruri. Dacă ne uităm la țările din Europa, ne dăm seama că România e atipică. Acolo, ponderea vânzărilor de asigurări auto obligatorii este reprezintă circa 30% din portofoliul unui broker. Ne dorim ca românii, ca ceilalți europeni, să aibă viața, casa și sănătatea asigurată. De altfel, dacă ne uităm pe statistici, asigurările de sănătate reprezintă principalul motor de creștere al pieței în ultimii doi ani.

Cât de în serios au luat brokerii sau agenții de asigurări aceste noi norme? Mai sunt trei luni până la finalul anului?

Companiile de asigurare au luat în serios toate aceste noi cerințe. Companiile de brokeraj mari la fel, însă nu toate, din păcate pentru ei. Sunt prea puțini în acest moment cei care și-au făcut un cont și care și-au îndeplinit obligația de formare continuă, respectiv acele 15 ore de curs anual. Iar toate aceste persoane care nu își vor îndeplini această obligație, începând cu luna ianuarie a anului viitor vor avea două posibilități: ori se vor apuca de altceva, sau se vor recertifica. Dar asta înseamnă să o iei de la zero ca și cum nu ai lucrat niciodată, înseamnă să faci un curs de pregătire inițială la un furnizor autorizat, înseamnă să dai examen din nou. Noi sperăm să fie cât mai puțini în această situație.

Care e nivelul de dificultate al cursurilor? Informațiile sunt unele accesibile accesibile oricui?

Aș spune că sunt ușoare. Multe dintre ele sunt specifice, dau un exemplu- tehnici de vânzare. Până la urmă înveți ceva ce trebuie să folosești zi de zi. Țin să menționez că jumătate din credite pot fi obținute participând și la conferințe de specialitate, precum conferințe, seminarii.

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere
  • Doar agentul sau intermediarul de asigurări are obligații? Cei care trebuie să-și facă asigurări obligatorii (PAD și RCA) și nu-și fac pentru că nu sunt verificați corespunzător, nu au și ei obligații? Sunt curios câte persoane, proprietare de locuințe, au luat amendă pentru ca nu și-au făcut anual asigurare PAD... Asta pentru a nu pomeni de câte mașini sunt pe drumuri publice fără RCA-uri.
    • Like 0
  • O noua reglementare mizerabilă, care alimentează industria cursurilor si congreselor !
    Lucrez in domeniul medical care funcționează cu obligativitatea acumulării de puncte de educație anuală, și am constatat că acesta e singurul câștig al sistemului "educației" obligatorii FĂRĂ VERICAREA CUNOȘTINȚELOR ACUMULATE !
    Congrese și cursuri la care doar se plătește taxa de participare și se culege diploma, nivel științific spre zero, implicare participanți la fel, câștig pentru pacienti minus, că doctorii trebuie să recupereze taxele de congres.
    Evident că într-o economie normală piața reglează singură educația prin concurență, dar trendul socialist, aproape comunistoid, din Europa îngroapă continuu ideea de economie de piață.
    Poate va fi la noi altfel, că ne vine guvern liberal !
    • Like 4


Îți recomandăm

iancu guda - andreearosca.ro

Iancu trăiește printre cifre. Biroul lui e mic și „decorat” cu o grămadă de lucruri care reflectă și preocupările, și pasiunile, și munca lui: pe un perete e un tricou semnat al echipei Viitorul Constanța și alte memorabilia legate de clubul creat de Gheorghe Hagi. Fotbalul e una dintre pasiunile lui Iancu, alături de înot.

Citește mai mult

Tinu Boșinceanu

„Plecarea în străinătate nu trebuie să fie un angajament pe viață, ca o căsătorie - eu sunt român în România sau eu am plecat și nu mă mai întorc înapoi. Societatea a devenit oricum mult mai fluidă și trebuie să privești obiectiv. Mi se pare că asta ar ajuta la întoarcerea mai multor oameni, care or să facă lucrurile mai bune. Și poveștile lor or să inspire”, crede Tinu Bosînceanu.

Citește mai mult