Să cunoști bine nevoile clientului și să încerci să le împlinești nu reprezintă doar rețeta creării unui produs de succes. Ci și cheia promovării lui, crede Andrei Mihăilescu, antreprenor, expert în marketing digital și trainer. „Reprezentanții unei firme care vindea aspiratoare de mână au făcut un studiu și au fost surprinși să vadă la ce le foloseau clienții. După ce au aflat, și-au schimbat strategia de marketing”, a explicat el în timpul workshop-ului „Start în marketing digital pentru afaceri non e-commerce”, organizat de Stup. Deși cele mai previzibile utilizări ar fi fost aspiratul firimiturilor de pe masă sau curățenia în mașină, foarte mulți cumpărători foloseau dispozitivul pentru a aspira părul lăsat de câini și pisici pe canapea. Având la îndemână aceste noi informații, acționarii și-au schimbat imaginile de pe site, au început să se adreseze iubitorilor de animale și și-au crescut vânzările, a spus Andrei Mihăilescu.
Dedicat antreprenorilor, workshop-ul de la Stup s-a concentrat pe realizarea unui site eficient, pe promovarea online a produselor și pe felul în care îți poți transforma vizitatorii de pe site în clienți recurenți.
Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale. Și pentru că Stup este un loc în care chiar se fac lucruri, poți consulta agenda evenimentelor organizate și găzduite AICI.
Cum este definit „un site bun”
„De cele mai multe ori, să construiești un site pare foarte simplu. Ai nevoie de o interfață, de un design și ai nevoie să îți prezinți produsul acolo. Însă, dacă nu știi cui prezenți produsul, dacă nu reușești să ai un conținut de calitate, dacă nu ai fotografii bune, dacă nu ai o structură, dacă nu îți prezinți clar diferențiatorii, adică elementele de bază, fundamentele de marketing, e foarte greu să construiești un site bun. Un site se poate construi foarte, foarte ușor și foarte rapid la momentul de față. În schimb, pentru un site bun e nevoie de foarte multe competențe. De la partea de design, la tehnic, la structură, la optimizare SEO până la conținut de calitate. Cred că e munca mai multor experți, iar peste toate lucrurile se adaugă zona de business knowledge. Ce scrie acolo, ce produse să promovezi, cum îi faci pe oameni să răspundă la mesajul tău și să își dorească să afle mai multe sau să ceară oferte de la tine”, spune Andrei Mihăilescu.
Pentru ca întreg circuitul să funcționeze, este nevoie, înainte de toate, de un produs de calitate: marketingul digital îți aduce clienți, însă numai calitatea este cea care îi face să cumpere și să revină. Cofondator al site-urilor VineNunta.ro și AmEveniment.ro, Andrei Mihăilescu a primit la un moment dat sarcina să crească numărul de clienți ai unui restaurant pentru nunți. Deși numărul celor care au cerut oferte și au venit să vadă locația a crescut simțitor, niciunul nu a semnat contractul. Motivele: amplasamentul, aspectul și lipsa parcării. „Clienta a înțeles ce se întâmplă și am rămas prieteni”, spune el.
Pâlnia vânzărilor
În opinia lui Andrei Mihăilescu, obiectivele marketingului digital sunt generarea de trafic calificat spre website, creșterea ratei de conversie și construirea unei relații de durată cu clienții. Un site eficient al unei firme care nu se ocupă de e-commerce este unul care îi face pe oameni interesați de produsele sau serviciile oferite și îi transformă în clienți. Din totalul persoanelor care interacționează online cu un brand, doar o mică parte ajung pe site-ul acestuia. Dintre ei, foarte puțini sunt interesați de ofertă și mai puțini ajung să aibă o întâlnire de vânzare. În mod previzibil, doar o parte dintre aceștia din urmă se transformă cu adevărat clienți.
De la un nivel la celălalt, numărul celor interesați scade ca trecut printr-o pâlnie, iar pentru a crește randamentul pe fiecare palier este nevoie de instrumente de optimizare. Printre aceste se numără o strategia bună de marketing, creșterea bugetului dedicat promovării, o înțelegere mai bună a nevoii clienților și un mesaj mai bun adresat acestora, scăderea timpului de răspuns la cererile celor interesați, o abordare mai prietenoasă sau organizarea de traininguri de vânzări.
Ce conține o strategie de marketing
„Mi-am foarte dorit să le arăt oamenilor o perspectivă asupra marketingului digital și de ce e important să ai un site valoros: pentru că e principalul tău mijloc de conversie și, pe pâlnia vânzărilor, oferă, cu cele mai mici costuri, unele dintre cele mai mari rezultate. E foarte ușor să crești o rată de conversie de la 2% la 3% ceea ce se poate transforma în final într-o creștere a business-ului cu 50% sau chiar în dublarea lui versus ce ar însemna să dublezi bugetul de marketing pentru atragerea de leaduri. Așadar, site-ul este un element extrem de important, băgăm mulți bani pentru a direcționa campaniile către site și pur și simplu nu e în regulă să bagi foarte mulți bani în ceva care nu e foarte performant”, a atras atenția trainerul.
În opinia lui, o strategie de marketing trebui să conțină analiza pieței și a publicului țintă, analiza concurenței, analiza SWOT și stabilirea diferențiatorilor, definirea mesajelor de comunicare, definirea obiectivelor și a indicatorilor de performanță, stabilirea bugetului și a canalelor de marketing.
Specialistul le recomandă antreprenorilor să urmărească mișcările din online ale concurenței și să se folosească date pentru a analiza tendințele pieței. Un instrument eficient în acest sens este Google Trends. În primăvara lui 2020, la început de lock-down, de pildă, au explodat căutările pentru drojdie, așa cum în pandemie a fost înregistrat un număr foarte mare de căutări pentru Covid. În perioada epidemiilor de gripă, foarte mulți oameni tastează în motorul de căutare cuvântul „gripă”. Însă toate aceste căutări trebuie trecute prin filtrul gândirii critice, pentru că orice eroare în citirea datelor poate duce la erori serioase de interpretare. Pe ecranul de la Stup, trainerul proiectează cuvântul „guta” și graficul care ar putea sugera o explozie a căutărilor pentru această boală necontagioasă. În realitate însă, căutările se refereau la cântărețul de manele Nicolae Guță, nu la gută.
Andrei Mihăilescu le recomandă antreprenorilor să apeleze la un specialist atunci când își definesc strategia de marketing digital. „Dacă conducem un restaurant, găsim bucătari, deși știm să gătim. Dacă avem o flotă de delivery, găsim șofer, deși știm să conducem. La marketing foarte multă lume încearcă pe cont propriu și, din păcate, acest lucru are un cost dublu: o dată că nu va putea face performanță și nu va avea niciodată aceleași rezultate ca ale unui profesionist care face asta de dimineață până seara și are experiență și are bătălii câștigate și înțelege anumite lucruri. A doua oară, plătește un cost de oportunitate, pentru că nu mai apucă să se ocupe de business pentru a-l crește”, spune trainerul.
Pe de altă parte, este de părere că antreprenorii ar trebui să își crească, pe cont propriu brandul personal pe rețelele sociale. „Creșterea brandului personal ar trebui să fie o prioritate pentru fiecare antreprenor, iar social media ne ajută să facem asta foarte, foarte ușor, atâta timp cât există disciplină și perseverență din partea noastră și avem focus pe această zonă. Nu e nevoie de un profesionist în marketing pentru a-ți spune povestea, pentru că propria voce e mult mai autentică și pentru că social media este despre povești, nu este despre vânzare”.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.