Când afacerea dă semne că se sufocă, mulți antreprenori încearcă să investească mai mult în marketing. „De multe ori, ceea ce trebuie să faci, de fapt, este să găsești o nouă strategie”

Ai o afacere, dar lucrurile au devenit din ce în ce mai dificile. Ca să reușești să vinzi, trebuie să bagi din ce în ce mai mulți bani în marketing și să scazi din ce în ce mai mult prețurile, până ce business-ul începe încet-încet să se sufoce. Cel mai probabil, antreprenorii aflați într-o astfel de situație se află într-un „ocean roșu”, suprapopulat de concurenți, în care pericolele pândesc la tot pasul, și au nevoie urgent de o strategie de diferențiere. Într-un workshop desfășurat recent la Stup, Paula Beudean, trainer și facilitator în inovare, fondator C.School, a arătat cele mai bune căi pentru a crea piețe noi sau neconvenționale prin aplicarea principiilor de sustenabilitate de mediu și socială. Și a vorbit despre strategia „Oceanului Albastru”, dezvoltată de W. Chan Kim și Renée Mauborgne, doi profesori de stretegie care cred că, odată ce părăsești în business o plajă foarte aglomerată și faci pașii potriviți, limita poate fi cerul.

• Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale. Și pentru că Stup este un loc în care chiar se fac lucruri, poți consulta agenda evenimentelor organizate și găzduite AICI. 

„Atunci când fac business, trebuie creez, din când în când, spațiu și timp pentru idei noi. Să mă opresc și să spun: oare mai merge mult așa? Dacă văd că de luni bune scad vânzările, scade marja de profit, trebuie să fac ceva. De obicei, reacția este că trebuie să fac mai mult marketing, să investesc mai mult în campanii online. Dar, de multe ori, ceea ce trebuie să faci, de fapt, este să găsești o nouă strategie. Atunci când deja investești foarte mult în zona de marketing și totuși nu vinzi, s-ar putea ca problema să nu fie neapărat la tine, dacă tu faci lucrurile cum trebui. S-ar putea să fie un simptom al pieței că e momentul să migrezi și să aduci ceva nou”, spune Paula Beudan.

Cum a scăzut durata de viață a unui business

• În timpul cursului aceasta a vorbit despre:
• Cum să recunoști dacă afacerea ta „înoată în oceanul roșu”, într-o piață saturată;
• Cum să identifici noi oportunități în problemele majore și „marea de non-clienti” ale sectorului tău de business
• Ce strategii poți să adopți pentru explorarea sau crearea unei piețe pentru afacerea ta
• Cum să te diferențiezi pe piața prin valori și acțiuni cu impact social și de mediu.
• Cum să înțelegi conceptele de ESG (Environmental, Social and Governance) și sustenabilitate pentru a contribui la un echilibru sănătos între oameni, planetă și profit.

Dacă în urmă cu câteva decenii durata medie de viață a unui business era de 50-60 de ani, cum aceasta este de doar 10-15 ani. În aceste condiții, pentru a continua să rămâi relevant, deci profitabil, cuvântul de ordine este adaptabilitatea. Din perspectiva valorii pe care o aduc clienților, există trei categorii de business-uri, explică Paula Beudean: cele care aduc ceva cu totul nou (din categoria inovatorilor), cele care fac ceva mai bine lucruri pe care le oferă multă din lume în piață (din categoria migratorilor) și cele care fac ce face aproape toată lumea (din categoria coloniștilor). În ultima categorie, competiția este acerbă, iar dacă devine prea costisitor să supraviețuiești, este limpede că e necesară o altă abordare.

„Nu vă opriți niciodată la „nu am bani””

Printre mișcările care îți pot duce afacerea la un alt nivel, se află adoptarea unori idei inovatoare, redefinirea pieței sau sesizarea unei nevoi pe care nu a mai identificat-o nimeni și găsirea unei strategii creative pentru a-i răspunde. „Trebuie să vorbesc cu clienții și să văd care sunt nevoile lor autentice. Atunci când cineva spune că nu apelează la un serviciu pentru că nu are bani, nu vă opriți niciodată la „nu am bani”. Omul va da bani pe ceea ce contează pentru el. Dacă creez un serviciu care rezolva nevoia lui, va fi dispus să plătească pentru el”, a spus Paula Beudan în timpul workshop-ului.

Trainerul le-a recomandat participanților la workshop să analizeze experiențelor clienților din prisma a șase factori care țin de produs - productivitate, simplitate, accesibilitate, aversiunea față de risc a acestora, distracție și imagine socială și protecția mediului - și a șase factori care țin procesul de cumpărare, de la achiziție la reciclare. Cu ajutorul aceste analize, antreprenorii își pot da seama că ar putea oferi o serie de noi servicii care să le atragă și fidelizeze clienții, precum mentenanță gratuită pentru o perioadă de timp, facilități în ceea ce privește reciclarea sau garanția că vor primi banii înapoi dacă produsul oferit nu se ridică la înălțimea așteptărilor.

Pentru a identifica noi direcții de business, antreprenorii pot examina oportunități în industrii alternative, pot redefini grupul de clienți, pot explora oferte complementare de produse și servicii și pot urmări și aplica noile trenduri din economie și societate, spune Paula Beudan.

De anul viitor, companiile mari trebuie să facă raportări conform legislației ESG(Environment, Social, Governance), un cadru menit să crească responsabilitatea și sustenabilitatea mediului economic. Chiar dacă nu sunt obligate să facă acest lucru, companiile mai mici pot avea avantaje de pe urma respectării standardelor referitoare la mediu, factori sociali și guvernanță, care le poate ajuta să își crească oportunitățile de finanțare, să obțină avantaje competitive, să nască oportunități noi de promovare și să își îmbunătățească brandul de angajator.

„Trebuie să îi vezi pe clienți, să evaluezi cu luciditate valoarea pe care le-o oferi și să înțelegi nevoile lor. Nu trebuie să te uiți doar la competitori și la prețuri și la ce fac toți ceilalți. Ceea ce îmi doresc întotdeauna la orice curs al meu este să-i ajut pe oameni să își clădească încrederea creativă. să creeze noi instrumente și, mai apoi, să treacă la acțiune”, explică trainerul. 

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp