Cosmin Călin, director executiv Large Corporate Clients în Banca Transilvania, la „Inside BT”: „E important să nu dezarmezi, dacă ești refuzat. Dacă dezarmezi, nu mai ai bucuria de a vinde”

Banca Transilvania (BT), cea mai mare bancă după active de pe piaţa locală, a lansat, încă din primăvara anului trecut, o serie de proiecte cu marii consumatori de energie din industrie, prin care le recomandă să își realizeze o sursă alternativă de energie prin instalarea de panouri fotovoltaice în special pe hale, depozite sau alte capacități industriale vaste.

Cosmin Călin, director executiv Large Corporate Clients în Banca Transilvania, invitat la podcastul „Inside BT” realizat de jurnalistul Claudiu Pândaru, a explicat că BT și-a propus astfel să fie alături de marile companii, încercând să identifice și să structureze o gamă de produse care să răspundă necesității în direcția sustenabilității și eficientizării activității. Segmentul industrial este semnificativ în portofoliul BT, fiind în top trei, după comerţul cu amănuntul şi cu ridicata şi agricultura. 

„Am avut doi-trei pionieri care au spus OK, la costul acesta al energiei payback period este 10 ani. E mult, dar e ceva, fac și ceva bine. În noiembrie, când prețurile la energie au început să crească, toți cei pe care îi vizitasem și spuseseră „nu”, ne-au întrebat: Mai aveți produsul pe raft? Da, îl mai avem. Ne puteți pune în contact cu cineva care să ne aducă repede, dar repede, panouri? Da, avem. După aceea, în ianuarie, era o listă de așteptare. Este ceva ce am început doar ca un sfat, ca o recomandare: E bine să ai și sursa asta. E bine și pentru tine, e bine și pentru mediu și pentru toată lumea. Iar acum a devenit un trend”, a spus Cosmin Călin.

„Este un sfat și chiar dacă pe moment primești un „nu”, la un moment dat, omul te sună și îți spune: Mi-a plăcut cum ai gândit. Hai totuși să încercăm să lucrăm împreună. Și după ce a zis „da”, intră în marea familie de clienți ai BT”, a spus la „Inside BT” directorul executiv Large Corporate Clients din cadrul Băncii Transilvania.

Modelul de bază al BT este să fii foarte aproape de client, modelul antreprenorului, a explicat Cosmin Călin. „Am construit și câștigat mai mult prin faptul că am implementat modelul BT de a se adresa companiilor mari. Ei au văzut că suntem alături de ei oricând. De-a lungul celor cinci ani au fost tot felul de evenimente, iar o companie mare reacționează prima la aceste evenimente, în a-și adapta politica”, arată el.

În cei cinci ani de când a intrat în echipa BT, Cosmin Călin a contribuit la lărgirea bazei de clienți corporate ai băncii. El a povestit la „Inside BT” că cel mai dificil lucru în această perioadă pentru el și echipa sa a fost să arăte companiilor foarte mari că Banca Transilvania merită să fie selectată ca partener bancar, pentru valoarea adăugată pe care o poate aduce unei companii prin serviciile sale.

 „Am luat foarte mulți clienți în perioada aceasta, cel mai dificil a fost să convingi, pentru că trebuia să insiști, să insiști. Și să iei un „nu”, doi „nu”, trei „nu”, patru „nu”, dar să fii calm, să treci mai departe și să revii. Cel puțin, în primul an, „nu” era cuvântul de bază. „Mulțumesc, nu avem nevoie, nici măcar pentru o întâlnire”. După aceea, ușor, ușor, fiecare pitch pe care îl făceam și fiecare client pe care îl convingeam...eram extaziați, cu echipa, pentru că în spatele „da”- ului acela știam câți „nu” au fost și cât a trebuit insistat. Apoi a fost foarte dificil să te menții, să dovedești că valoarea adăugată este acolo, că ce ai promis poți să livrezi. Ce ai promis ca valoare adăugată e livrat peste ce ai promis”, spune el.

Întrebat care sunt calitățile esențiale pe care o persoană din domeniul vânzărilor - de servicii financiare - trebuie să le aibă, Cosmin Călin a punctat că este nevoie să fie extrem de bine pregătită nu doar legat de ce vinde, ci să aibă o vedere de ansamblu asupra întregului ecosistem, pentru a oferi siguranță clientului. Capacitatea de a avea răbdare și de a nu dezarma în fața unui refuz sunt alte două abilități de care are nevoie un bun om de vânzări.

„O relație mare nu se ia într-o săptămână. Dacă se ia într-o săptămână, mai bine nu o iei, pentru că înseamnă că e ceva acolo, e nesustenabil, iese prea repede. Dacă nu îmi iau cel puțin cinci „nu”-uri, înseamnă că ceva nu e chiar așa....Apoi e important să nu dezarmezi, dacă ești refuzat. Dacă dezarmezi, nu mai ai bucuria de a vinde. Și atunci te plafonezi și dintr-un vânzator care încearcă să aducă un beneficiu, devii un vânzător care doar bifează că a vândut. Al treilea lucru e să îți păstrezi entuziasmul. Să te bucuri că ai închis un deal. Știind în spate câtă muncă a fost, să te bucuri și să împărtășești bucuria cu oamenii tăi”, spune Cosmin Călin.

Urmărește discuția dintre Cosmin Călin, director executiv Large Corporate Clients în Banca Transilvania, și jurnalistul Claudiu Pândaru în podcastul „Inside BT” atașat acestui articol. 

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp