În anul cu cea mai mare creștere economică din Uniunea Europeană pentru România, piața locală a asigurărilor de viață a urcat cu 20 de procente. E prima dată din 2012 când oamenii din industrie văd aceste cifre. „Planurile pentru 2018 sunt tot despre creștere, am început anul bine”, spune Carmina Dragomir, CEO Metropolitan Life România. Potențialul de dezvoltare locală e mare, pentru că avem de recuperat decalaje însemnate față de celelalte state din Europa. „În timp ce în țările cu piețe mature raportul asigurărilor este de 40% non-viață, 60% de viață, la noi, ponderea este de 20% viață și 80 la sută non-viață”, susține Carmina Dragomir.
Care sunt motoarele creșterii din 2017, cum arată românul care investește în protecția financiară personală și a familiei, dar și ce legătură este între asigurarea ideală și modul în care prepari o pizza, aflăm din interviul acordat de Carmina Dragomir platformei Republica, acordat la 9 luni de la preluarea primei poziții în companie.
În 2017 România a avut cea mai mare creștere economică dintre statele Uniunii Europene, iar în PIB, consumul a avut o evoluție aparte. Cum a fost 2017 pentru piața de asigurări?
2017 a fost un an cu creștere, cea mai mare din ultimii cinci ani pe piața de aici, referindu-ne la asigurările de viață. Per total, creșterea a fost de 3,5% asigurări de viață și non-viață, dar categoria asigurărilor de viață a fost cu 20%, mai mare, în aceste date fiind incluse și rezultatele noastre. Această performanță care a fost ajutată mult de bancassurance. Creditarea a mers foarte bine în 2017, dar observăm că și clienții înțeleg nevoia unei asigurări de viață și caută modalități să-și protejeze veniturile atunci când fac un credit.
În România, rata de penetrare a asigurărilor de viață este la 0,3% în PIB.
7% plus pentru economie, 3,5% pentru toată industria, 20% pentru segmentul de asigurări de viață. Cu cât a crescut Metropolitan Life?
Compania noastră a crescut cu 13% anul trecut și asta pentru că suntem singura din piață cu o distribuție atât de diversă. Discutăm cu clienții față în față prin consultanții noștri, avem distribuție bancassurance, prin telefon, oferim beneficii pentru angajați iar brokerii ne ajută să abordăm clienții la care nu putem ajunge cu forța noastră de vânzări directă. Când tragem linia, creșterea pe anul trecut a fost cea pe care am menționat-o, iar planurile pentru 2018 sunt tot despre creștere. Am început anul bine. Ne-am planificat și suntem în direcția unei creșteri cu două cifre și anul acesta.
În concluzie, veștile pentru 2017 sunt foarte bune, creștere de 20% a pieței, cea mai bună din ultimii 5 ani, ajutată mult de bancassurance. Creșterea a fost susținută semnificativ de două clase de asigurări: asigurările de viață cu sume asigurate stabilite în contract și asigurările de viață cu componentă investițională. Rata de penetrare a asigurărilor de viață este la 0,3% în PIB, sigur că e jos, dar asta nu e neapărat rău, pentru că e un semnal că ne îndreptăm către o importanță mai mare dată asigurărilor de viață și în plus suntem încă departe de unde ar trebui să ne aflăm.
Sigur, asta poate fi și o oportunitate, pentru că dacă fiecare dintre noi, asiguratorii, vine către clienți cu o ofertă solidă, transparentă, avantajoasă, piața va mai crește și rata de penetrare va mai crește. În celelalte țări, raportul este de 40% non-viață, 60% de viață, iar noi suntem ca pondere 20% viață și 80% non-viață. Investiția la noi în asigurări de viață este în medie 18 euro pe an, slovacii, cehii investesc de 10 ori mai mult. Nu ne comparăm încă nici cu francezii sau italienii, unde vorbim de sume de 100 de ori mai mari.
Sunt mai multe programe de educație financiară în țară, desfășurate de instituții de stat și private. Se văd rezultate?
Cred că e unul din cele mai importante lucruri, iar noi avem acest angajament, de a continua în direcția asta, alocând timp, resurse și deschidere pentru a investi în educație financiară. Aici nu vorbim numai despre asigurări, educația financiară este un concept mult mai larg, știm bine că suntem pe unul dintre ultimele locuri din Europa în ceea ce privește stăpânirea ABC-ului financiar. Anul trecut am acoperit 7.500 de copii și tineri, le-am explicat despre ceea ce înseamnă un cont bancar, un buget, cheltuieli, venituri. Da, rezultatele se văd, se vor vedea tot mai mult, suntem siguri de asta.
Cât de importantă este educația financiară pentru nivelul de trai al unei familii?
Educația financiară este extrem de importantă pentru toate deciziile pe care noi, ca indivizi, le luăm. Noi, prin consultanții noștri, prin ofertele noastre, aducem în fața clientului opțiunile și bineînțeles, partea aceasta de consultanță, care este tot o formă de educație financiară: trecem împreună cu clientul prin situația sa financiară, prin obiectivele lui pe termen scurt, mediu și lung. Studiem împreună produsele noastre de asigurare, tarifele pe care le au acestea. La final, clientul singur alege care este nevoia sa, după ce înțelege ceea ce îi oferim. Este firesc ca atunci când are abilități de înțelegere a termenilor financiari, alegerea să fie simplă, în cunoștință de cauză, și mult mai ușor de făcut.
Proiectați plus de două cifre și în 2018. De unde se va hrăni?
Creșterea pe care am proiectat-o pentru 2018 este o creștere solidă, sustenabilă pe toate liniile de business. Anul acesta am alocat resurse importante dezvoltării liniei de distribuție față în față, precum și a diviziei Fast Track. Anticipăm o creștere și din zona de bancassurance, dar și pe celelalte canale de distribuție a produselor noastre.
Ce produse noi vor susține aceste așteptări?
Am lansat deja un produs nou, se numește Asigurarea Așa cum vrei tu. Aceasta îi lasă clientului flexibilitate maximă atunci când alege beneficiile, având la dispoziție informații absolut deschise cu privire la preț și acoperirea riscurilor. Astfel, persoana asigurată este în cunoștință de cauză, știe beneficiile pe care le are la momentul începerii contractului, e conștientă că poate să le schimbe, să renunțe sau să adauge unele noi oricând pe timpul derulării acestuia. Ca să fiu și mai explicită, este un produs pe care-l aducem în fața oamenilor prin forța de vânzări directă. E un proces foarte simplu- într-o întâlnire cu unul dintre consultanții noștri, se discută despre situația actuală a clientului, se analizează riscurile la care este supus acesta și care sunt obiectivele pe care le are. Se vorbește apoi despre beneficiile de care ar avea nevoie, dar și care sunt costurile. La sfârșitul discuției, clientul știe ce vrea. Dacă pe parcursul vieții sale apar modificări, un nou membru al familiei, un alt risc pe care nu l-a luat în calcul la început, dacă are un alt statut social sau financiar- deci oricând pe durata unui contract, clientul poate adăuga un tip de beneficiu sau renunța la ceva. Cu alte cuvinte, asigurarea urmărește clientul pe toată durata vieții sale.
Nu sunt toate asigurările de viață la fel? Cu ce e diferită noua asigurare?
În primul rând este un produs foarte transparent și din toate studiile noastre rezultă că oamenii, inclusiv consumatorii din România au nevoie de transparență. Acesta este un produs transparent. Știi care este beneficiul, știi care este costul. Nu există costuri ascunse, nu există surprize. De exemplu, am ales să adaug riscul unor intervenții chirurgicale care să fie acoperite. Suma asigurată este X, prima de asigurare este Y. În al doilea rând, este un produs foarte simplu. Pentru că așa cum spuneam, în discuția cu consultantul se vorbește despre beneficii, corelate cu nevoile pe care le am. Este modular, e ca o pizza pe care fiecare și-o face cum vrea acasă... Îmi adaug beneficiile în funcție strict de planurile mele și ale familiei mele, fără nimic în plus, fără constrângeri din partea nimănui. Acestea sunt 3 dintre cele mai importante caracteristici. Mai sunt, sigur, și alte lucruri. Asigurarea vine cu un suport puternic digital, adaptat lumii în care trăim, prin care ținem legătura cu clientul pe tot parcursul contractului. De exemplu, la întâlnirea cu agentul, utilizează o platformă digitală care facilitează stabilirea nevoilor, a beneficiilor și a riscurilor clientului. Aceeași platformă ajută la dezvoltarea celor mai bune soluții, adaptate nevoilor persoanei. Comunicarea cu clientul nostru este, de asemenea, din ce în ce mai mult mutată în digital.
Cum arată asigurarea viitorului?
Simplă, modulară, transparentă. Viitorul este astăzi. Vedem semnale despre direcția în care ne îndreptăm poate mai mult în zona de non-life, rent a car, de exemplu. Sunt asigurat exact pe perioada cât folosesc serviciul. În asigurările de viață, cred că asta se traduce în nevoia de a adapta contractul permanent, în funcție de nevoile pe care le am eu, clientul. Nevoile mele sunt în continuă schimbare pentru că și viața mea este în continuă schimbare. Asigurarea de viață trebuie să urmărească același drum. Cred că așa arată viitorul.
Clientul poate retrage bani pe parcursul contractului?
Da, am adus odată cu Asigurarea Așa cum vrei tu două componente. Prima este partea de protecție- apare un eveniment neașteptat, nedorit, asigurarea mă ajută să îmi păstrez stilul de viață, să răspund la acel eveniment, să știu cum voi face față acestei provocări. În această categorie intră decesul din orice cauză sau rezultat în urma unui accident, o afecțiune care mă poate face indisponibil sau mă poate aduce în imposibilitatea de a munci și deci de a avea venituri. Contractul prevede că în cazul în care nu se întâmplă evenimentul asigurat, returnăm clientului 30 la sută dintre primele plătite. Aici ne referim la riscurile de deces, intervenții chirurgicale și spitalizare. Acesta este unul dintre beneficiile pe care le oferim pe componenta de protecție.
Dacă vorbim de componenta de economisire și despre retragerea din activitate sau un obiectiv pe care-l am, de exemplu când fiica mea merge la facultate sau termină studiile, să aibă o sumă de bani, facem referire la component de unit-linked. Aici vorbim despre sume alocate lunar pentru o lungă perioadă de timp. La finalul contractului sau când eu am decis, pot să solicit răscumpărarea acelui contract și voi primi suma de bani.
Care este targetul? Câte asigurări Așa cum vtei tu vreți să vindeți anul acesta?
Asigurarea Așa cum vrei tu este parte importantă din strategia noastră pentru 2018, va susține acea creștere despre care vorbeam mai devreme și dacă e să discutăm despre cifre, câteva mii de polițe până la sfârșitul anului este planul nostru.
A doua opinie la diagnostic și tratament. Cum o acoperiți, cum funcționează?
Acest beneficiu pe care noi îl oferim clienților noștri este important atunci când vorbim nu despre afecțiuni simple, ci de momente grave, dificile. E vorba despre situații când avem cu toții nevoia de a primi o infirmare sau confirmare a unui diagnostic inițial. Dosarul meu medical este trimis unui consorțiu internațional cu multă experiență, cu acces la cazuistică extinsă și semnificativă și voi primi, la final, o opinie avizată cu diagnosticul, cu niște direcții de reacție.
Al doilea beneficiu pe care-l consider extrem de important este Top Protect. Oferim clienților posibilitatea să meargă în străinătate la clinici medicale și să se bucure de un tratament care este foarte important în astfel de momente. Și aici vorbim despre boli grave, nu vorbim despre afecțiuni mici. Suma pe care o alocăm este de 1 milion de euro pentru un eveniment sau 2 milioane de euro pe toată durata poliței. În cazul bolilor grave, susținem titularul contractului pe toate liniile. E foarte important ca pacientul să intre sub tratament și intervenții dacă e cazul imediat după confirmarea diagnosticului. Intervalul dintre identificarea unei boli sau confirmarea unui diagnostic și aplicarea tratamentului are, în multe cazuri, un rol foarte important în speranța de viață a persoanei respective.
Apoi este foarte important faptul că un milion de euro permite acces în orice clinică din străinătate, unde există cazuistică dedicată, unde se folosesc metodele cele mai noi și potrivite de tratament. Această clauză acoperă tot, de la primirea dosarului, până la telefoane periodice- să presupunem că sunt programat pentru intervenție în clinica în care am ales să merg să mă tratez. Asigurarea acoperă transportul, vine taxiul, mă ia, mă duce la avion, sunt așteptat la aterizare de reprezentant. Primesc suport pe toată perioada, am intervenția, am recuperarea, am tratamentul ulterior, totul intră sub aceeași platformă. Beneficiul este tangibil, mă ajută pentru că nu trebuie să mă gândesc deloc la cum voi plăti o intervenție în afara țării, cum ajung acolo, cu ce mă deplasez, cine mă întâmpină, nu trebuie să-mi fac griji cu privire la organizarea aceasta pe care în astfel de momente o simțim altfel. În plus Top Protect acoperă și grijile la întoarcerea în țară. Am avut intervenția, a decurs bine, dar trebuie să mă recuperez și sunt în convalescență. Aveam un standard de viață, aveam niște cheltuieli, familia se baza pe veniturile mele, practic este prevăzut ce se întâmplă după tratament, mai ales dacă nu mai pot lucra o perioadă. Și aici intervin celelalte produse care mă ajută să-mi păstrez standardul de viață anterior, indiferent ce s-a întâmplat.
Cum arată românul care va cumpăra un astfel de beneficiu?
Este clientul pe care-l avem în vedere preponderent - familist cu copii sau plănuiește să-și întemeieze o familie, își face planuri de viitor, se expune riscurilor zilnice, vrea să-și păstreze stilul de viață activ. Din punct de vedere al veniturilor, clienții câștigă minimum echivalentul a 500 de euro. Exista această percepție că asigurările înseamnă birocrație, că sunt complexe, nu sunt pentru mine, nu le înțeleg, sunt prohibitive ca preț. Trebuie să demonstrăm în fiecare zi că nu este așa. E simplu - m-am văzut cu cineva, am trecut printr-o discuție scurtă, dar relevantă, am evaluat statusul social, identific ceea ce vreau să protejez, văd cât costă, e simplu. În ceea ce privește costurile, specialiștii recomandă alocarea unui procent din veniturile pe care le avem pentru protecția față de riscuri.
Asta nu înseamnă că un eveniment nedorit nu se petrece, nu avem cum să împiedicăm asta, dar înseamnă că în cazul în care acesta are loc, presiunea pe care eu însumi, familia mea o vom simți va fi total diferită pentru că din punct de vedere financiar, nu vom avea griji.
Carmina Dragomir are o experiență de aproape 2 decenii în servicii financiare. De-a lungul timpului, a ocupat mai multe funcții de management în operațiuni, finanțe, produse, IT, project management și risk management. După 10 ani în care a avut funcții de conducere în cadrul Departamentului de Operațiuni, Carmina Dragomir a fost numită manager general al AVIVA în România și s-a ocupat de integrarea operațiunilor companiei în subsidiara MetLife România. În urma succesului înregistrat, în ianuarie 2014, Carmina Dragomir a fost numită Deputy General Manager și Head of Operations al sucursalei MetLife Italia, fiind în continuare membru al Consiliului de Administrație Metropolitan Life. Începând din octombrie 2017, Carmina Dragomir conduce, în calitate de CEO, Metropolitan Life România.
Carmina Dragomir este absolventă a Facultății de Informatică a Academiei de Științe Economice București și deține un certificat Fellow Life Management LOMA Institute și un certificat Harvard în Leadership.
România asigurată este un proiect de informare și educare despre acoperirea riscurilor și beneficiile protecției financiare, realizat de Republica.ro și susținut de compania Metropolitan Life, parte a MetLife Inc., una dintre cele mai mari companii de asigurări de viață din lume. Înființată în 1868, MetLife are, la nivel global, 100 de milioane de clienți în aproape 50 de țări. În România, Metropolitan Life activează de mai bine de 18 ani și are peste 2 milioane de clienți.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.