foto: Profimedia
Se spune că o familie numeroasă (mama, tata și cei opt copii) avea mari dificultăți să-și găsească o casă pe care să o poată închiria. Nu neapărat pentru că oamenii aveau dificultăți financiare, ci mai degrabă pentru că proprietarii erau reticenți să închirieze unei familii cu atâția copii. Copii mulți, probleme multe: probabilitatea de a se strica sau sparge câte ceva prin casă era mai mare. Ca să nu mai spunem că e greu de dat afară o familie cu atâția copii, fără să ți se rupă inima dacă ceva nasol se întâmpla.
Așa că proprietarii preferau să nu se lege la cap, chiar dacă chiria aferentă era generoasă.
Încercând de mai multe ori, fără succes, să găsească o casă pe care s-o închirieze și lovindu-se de refuzuri motivate de cei opt copii pe care îi avea, tatălui îi vine o idee. La următoarea vizionare merge însoțit doar de mezin, rugând-o pe mamă să o viziteze între timp, împreună cu ceilalți șapte copii, bunica – proaspăt înmormântată la cimitir.
Când se reunesc: Victorieee! Semnase contractul, ba chiar pe o sumă mai mică decât cea din anunțul imobiliar. Curioasă, mama îl întreabă cum a reușit. Simplu, zice tatăl: „Am fost întrebat dacă este singurul copil pe care îl am, iar eu am răspuns că ceilalți șapte sunt împreună cu mama lor la cimitir!”
Puterea formulării în vânzări și în negociere
Sunt două fețe ale monedei, pe care am putea să le dezbatem plecând de la această întâmplare.
Una care ține de chiriaș. Era etic sau nu să facă o astfel de afirmație? Ceea ce a spus – era un adevăr. Modul în care a folosit cuvintele putea lăsa să se înțeleagă altceva. Dar nu întotdeauna adevărul gol-goluț este convingător.
Pe de altă parte, presupunerea făcută de către proprietar l-a făcut pe acesta să bage mai ușor și mai adânc mâna în buzunar. Un negociator abil nu se bazează pe presupuneri. El clarifică și validează în permanență că ceea ce a înțeles este ceea ce a vrut cealaltă parte să transmită. Aproape una din cinci afirmații făcute de el în întâlniri clarifică și sumarizează ce a înțeles. Tocmai pentru a nu se trezi că plătește mai mult decât este nevoie.
În vânzări, din dorința de a impresiona clientul, vânzătorul s-ar putea să pluseze spunând că poate livra oricând – orice cantitate. Ratează astfel să pună în valoare produsul pe care îl oferă, nu creează FOMO; iar mesajul pe care îl transmite este opusul: „nimeni cu cumpără de la noi, gem depozitele de marfă.” Îl încurajează astfel, involuntar, pe negociatorul abil să ceară un discount suplimentar – pentru o marfă „care nu pare că se vinde.”
O temperare a afirmației, „hai să vedem despre ce cantitate vorbim pentru a face un grafic de livrări…” ar putea transmite mai degrabă mesajul „am mult de lucru”, iar clientul să fie descurajat să mai ceară un discount pentru a lua decizia de cumpărare.
Un cumpărător, pe de altă parte, care intră în discuție spunând „ne dorim foarte tare să închidem contractele anuale până în decembrie” – transmite nerăbdare și o anumită presiune pe care o simte. Un vânzător abil va sesiza această nuanță și va fi mai puțin dispus la concesii suplimentare pentru închiderea contractului – chiar dacă el la rândul său simte aceeași presiune, dată de target.
„N-am vrea să ne vedem nevoiți să sistăm comenzile de la 1 ianuarie pentru o chestiune procedurală – cum ar fi lipsa unui contract” – este o afirmație a cumpărătorului care spune cu totul altceva.
Și într-un caz și în celălalt afirmațiile sunt adevărate – transmit însă mesaje diferite.
Cu ani în urmă, când pornisem prima firmă de training specializată în vânzări, dar nu adusesem încă în România licența pentru cel mai reputat training global de vânzări (SPIN® Selling Skills), eram adesea întrebat ce firmă reprezint.
Puteam răspunde că „reprezint X – o firmă de training” – despre care puțină lume auzise la momentul respectiv. Alegeam însă de fiecare dată să spun „reprezint X – cea mai mare firmă de training specializată în vânzări din România!” Invariabil primeam un „Aaaaa!”
Doar prietenii și apropiații mă întrebau dacă mai e vreo firmă de training specializată în vânzări, iar răspunsul meu era invariabil „Nu! De aceea și suntem cea mai mare firmă de training specializată în vânzări!”
articol preluat de pe getleverage.ro
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.