Cel mai periculos negociator dintr-o sală nu e cel care cere mult. E cel care câștigă tot — și nu realizează că a pierdut relația. foto: Profimedia

Într-o dimineață ploioasă, într-o cafenea aglomerată, doi antreprenori stăteau față în față. Unul voia să-și vândă firma de software pe care o fondase în urmă cu ceva ani; celălalt era interesat să o cumpere. Amândoi veniseră pregătiți: tabele, argumente, calcule și strategii.

Încercând de mai multe ori, fără succes, să găsească o casă pe care s-o închirieze și lovindu-se de refuzuri motivate de cei opt copii pe care îi avea, tatălui îi vine o idee. (Foto Profimedia Images)

Să-l fac pe cel din fața mea să-mi dea dreptate într-o negociere nu este un scop în sine. Să mă ridic de la masa negocierii cu un acord pe care părțile să-l pună în practică este. Iar asta este consecința unei pregătiri bine făcute și a unor abilități bine folosite. foto: Profimedia

Ce se vede din afară: președintele american a forțat obținerea unui acord de exploatare a resurselor minerale ucrainene, pretextând ajutorul oferit până acum în război. foto: CNP/AdMedia / Sipa Press / Profimedia

Se spune că un mare padișah dorea o educație aleasă pentru fiul său - moștenitorul tronului. După ce a dat sfoară în țară cu ce-și dorește, s-a prezentat la el un batrân, cu un joc ciudat pe o tablă de lemn, cu două rânduri de piese, unele albe, altele negre. Pe tabla de lemn erau opt rânduri alternative de pătrățele albe pe orizontală și opt rânduri pe verticală. Îl numea șah.

Recomandarea de a nu face niciodată ceva sau recomandarea de a face întotdeauna un anume lucru în negociere poate fi la fel de periculoasă ca aspirina de mai devreme. Nu există rețetă miraculoasă. În loc de “am situația asta, ce să fac?”, negociatorul ar trebui să se întrebe mai degrabă “dacă fac asta și nu iese cum îmi doresc, care ar trebui să fie următoare mea mișcare? Dar dacă iese?” (Foto: PhotoAlto / Profimedia)

„În timpul negocierii, ar fi înțelept să nu luăm nimic personal. Daca lăsăm personalitățile la o parte, vom reuși să observăm oportunitățile mai obiectiv” – Brian Koslow (Foto: Guliver/ Getty Images)

„În afaceri nu primești ceea ce meriți, primești ceea ce negociezi”. (Foto: Guliver/ Getty Images)

De multe ori, de la situațiile cele mai banale până la discuții complexe de business, folosim argumente care, în loc să pornească de la ce are de câștigat sau de pierdut cel din fața noastră, se limitează la a-i spune ce să facă – pentru că „așa vrem noi” sau așa credem noi că e corect. (Foto Guliver/Getty Images)