Foto: Foodfolio / Profimedia
Se spune că un mare padișah dorea o educație aleasă pentru fiul său - moștenitorul tronului. După ce a dat sfoară în țară cu ce-și dorește, s-a prezentat la el un bătrân, cu un joc ciudat pe o tablă de lemn, cu două rânduri de piese, unele albe, altele negre. Pe tabla de lemn erau opt rânduri alternative de pătrățele albe pe orizontală și opt rânduri pe verticală. Îl numea șah.
Bătrânul i-a explicat padișahului regulile jocului și profunzimea strategiei pe care o putea avea. Modul în care fiecare jucător putea să-l atace pe celălalt, având în același timp grijă la apărare.
Se spune că padișahul a fost atât de încântat de strategiile care puteau fi construite în joc și de similitudinile cu viața reală, încât a poruncit ca bătrânul să fie plătit de îndată, astfel încât să se apuce de educația fiului său. S-a oferit să plătească aur, diamante sau orice altceva dorea bătrânul.
Acesta, modest, a zis că acceptă și o plată în orez, dacă i se plătește un bob de orez pentru prima pătrățică, două boabe pentru a doua, patru pentru a treia și așa mai departe. Fiecare pătrățică de pe tablă dubla numărul existent în pătrățica anterioară. Padișahul a izbucnit în râs și a poruncit să i se plătească atât cât cere.
Padișahul de îndată a poruncit să-l răsplătească pe bătrân chiar mai bine de atât și să fie aduși câțiva saci plini cu orez. Bătrânul a acceptat cei câțiva saci, dar a zis că nu sunt suficienți. Padișahul a poruncit să fie aduse câteva care cu orez. Bătrânul din nou a mulțumit și a spus că nu e suficient. Padișahul a poruncit să fie adus tot orezul din împărăție, dar bătrânul continua să fie nemulțumit.
Aparent, un bob de orez, două boabe, patru boabe… și așa mai departe nu reprezintă o sumă foarte mare. În realitate, vorbim de un total de 18.446.774.073.709.551.615 boabe de orez, calculate după formula 2 la puterea 64 minus 1.
Pentru un soi de orez standard, acest număr de boabe echivalează cu aproximativ 368.934.881.474.190 kilograme de orez.
Acceptarea cu ușurință a unor concesii care aparent sunt mici - un bob, două boabe, patru boabe… etc - poate duce la sume greu de calculat în realitate.
În negociere, un discount de numai 1% fără a modifica niciuna dintre celelalte condiții comerciale - condiții de plată, termene de livrare, cantități sau detalii logistice -, duce la o scădere a profitului operațional cu 11%.
Un discount de 1 euro per metru pătrat, la o chirie de 30 euro per metru pătrat s-ar putea să nu pară prea mult. Dacă vorbim însă de o clădire cu 10.000 mp, suma s-ar putea să nu mai fie la fel de mică. Dacă mergem mai departe și vorbim de un contract de chirie pe cinci ani, ajungem deja la 720.000 de euro. Dacă vorbim de un dezvoltator care are câteva clădiri de birouri în administrare deja lucrurile se complică.
La fel, o reducere de preț de numai 0,07 euro per bucată pentru un pix de 4 euro, s-ar putea să nu pară prea mult. Dacă vorbim de un distribuitor de papetărie care vine anual 1 milion de pixuri, ajungem la o sumă considerabilă, de 70.000 de euro, doar pentru un model de pixuri.
Exemplele pot continua, dar două sunt concluziile pe care le-aș trage ca negociator: atenție la implicațiile concesiilor pe care ești pregătit să le faci în negociere și nu te feri de numerele nerotunjite sau de cele cu virgulă.
Atenție la implicațiile concesiilor pe care le faci în negociere. Asigură-te că știi cât te costă cu adevărat concesia pe care ești pregătit să o faci, sau cât de multă valoare îi aduce celui din fața ta. De exemplu, asigură-te că știi nu numai cât te costă o reducere de 1 euro per metru pătrat de chirie, raportat la toată durata contractului.
Alt sfat ar fi să te întrebi dacă știi cu adevărat cheltuielile pe care le presupune suplimentarea echipei de implementare cu patru oameni, timp de cinci luni. Toate aceste concesii îți scot bani din buzunar, iar neglijarea lor poate face diferența dintre profit și pierdere la sfârșitul proiectului.
În negociere nu te feri de cifrele care nu sunt rotunde. Tentația este mare de a te agăța de cifre rotunde, ușor de calculat cum ar fi 10, 15 sau 20. Între 10 și 15 însă, există multe alte cifre: există 13, există 12, există 12,45 sau 12,23 - cifre care ar trebui folosite în negociere.
Pentru clădirea de mai devreme, un preț de 29,68 sau de 19,33 euro per metru pătrat în loc de treizeci, la un contract de cinci ani reprezintă o sumă considerabilă.
Negociatorul care calculează valoarea concesiilor pe care este dispus să le facă poate să facă mai ușor apoi propuneri condiționate prin care să se asigure că, la sfârșitul deal-ului, rămâne în buzunar cu banii de care are nevoie.
Altfel, s-ar putea să se trezească cu o victorie à la Pirus.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.
https://ziare.com/evolutie/ne-prabusim-dar-nu-percepem-1793346