Doi antreprenori negociau vânzarea unei firme, când unul dintre ei a pus o întrebare simplă, care a schimbat totul

sursa foto: Profimedia

Într-o dimineață ploioasă, într-o cafenea aglomerată, doi antreprenori stăteau față în față. Unul voia să-și vândă firma de software pe care o fondase în urmă cu ceva ani; celălalt era interesat să o cumpere. Amândoi veniseră pregătiți: tabele, argumente, calcule și strategii.

Vânzătorul a început primul. A început să se vândă – atât pe el, cât și echipa pe care reușise s-o formeze. A vorbit despre creșterea companiei, despre potențialul pieței, despre cât de mult muncise pentru a ajunge acolo. Cumpărătorul a răspuns imediat cu motivele pentru care prețul era prea mare: riscuri, AI, investiții viitoare sau competiția.

Timp de aproape o oră, discuția a fost un ping-pong de argumente. Fiecare încerca să fie mai convingător decât celălalt. Discuțiile erau blocate și păreau că nu duc nicăieri.

La un moment dat, cumpărătorul s-a oprit brusc. În loc să pregătească următorul contraargument, a pus o întrebare simplă:

— Auzi? Care e, de fapt, motivul pentru care vrei să vinzi acum?

Întrebarea care a schimbat negocierea

Vânzătorul a inspirat adânc și a tăcut preț de câteva clipe, cu privirea pierdută. Apoi, a spus ceva ce nu apăruse în niciun document: voia să vândă pentru că era epuizat și voia să petreacă mai mult timp cu familia. Nu căuta neapărat cel mai mare preț – căuta pe cineva în care să aibă încredere că va continua munca începută. Căuta să nu irosească toți anii pe care îi investise și să nu lase pe drumuri oamenii alături de care muncise atâta timp.

A fost momentul în care negocierea a căpătat o altă dimensiune. Cumpărătorul a încetat să se uite doar la preț. A vorbit despre planurile lui pentru companie, despre cum ar vrea să păstreze echipa și direcția pe care ar trebui să o aibă produsul.

Nu peste mult timp aveau un acord. Nu unul final, dar aveau măcar unul de principiu – perceput de amândoi ca fiind fair.

Era de fapt o soluție care fusese prezentă acolo tot timpul; doar că, până în momentul acela, niciunul nu ascultase cu adevărat.

În persuasiune, cel mai puternic instrument nu este argumentul – ci capacitatea de a pune întrebările corecte și de a asculta.

Altfel, s-ar putea să plătești mai mult decât trebuie; sau să continui să plătești chiar și atunci când trebuia să te fi oprit de mult.

Soluțiile pot fi de multe ori mai simple; mai la îndemână. Și nu vorbesc aici doar de soluții în mediul de business.

În viața de zi cu zi, acasă, deseori auzim reproșuri ca: „Tu nu ești atent?” sau „Nu ai văzut că nu mai folosesc asta?”; sau „Parcă nu mai avem ce vorbi.”

Aveam un coleg care obișnuia să ajungă cu copiii la birou. Părinte tânăr, copii mici cu multe cereri, permanente. Mă surprindea cât de des auzeam replica: „Imediat, stai că vorbesc cu cineva și revin la tine, după!” Rareori se întâmpla să revină, iar copiii - e lesne de înțeles cum se comportau. Invariabil se ajungea la impuneri – „Să știi că nu mai mergem acolo”… sau “Nu-ți mai iau aia… că m-ai supărat!”

A asculta nu înseamnă doar a sta în fața celui din fața ta și a înțelege cuvintele pe care le spune. Degeaba pretind că ascult dacă mintea îmi zboară la Facebook, la ultimul meci de fotbal sau la ultimul parfum pe care l-am descoperit.

A asculta merge mai departe. Este despre a realiza cu adevărat o conexiune cu cel din fața ta, dincolo de cuvinte. Se spune că nu poți judeca cu adevărat pe cineva decât după ce ai mers o mie de pași în papucii lui.

Articol publicat inițial pe getleverage.ro