Ce s-a întâmplat în Biroul Oval. Percepția valorii influențează negocierile și la nivel înalt

foto: CNP/AdMedia / Sipa Press / Profimedia

Privirile au fost ațintite la finalul lunii trecute spre Casa Albă. Lumea urmărea cu suflarea tăiată cearta din fața presei dintre președintele ucrainean și președintele american, acesta din urmă fiind susținut îndeaproape de vicepreședinte.

S-au scris multe lucruri despre această întâlnire, care cu siguranță va rămâne în manualele de istorie; dacă nu (sper!) prin consecințele acesteia, măcar prin ineditul situației. Nu se întâmplă prea des ca presa (și inclusiv publicul) să aibă acces direct la un subiect atât de suculent. Situațiile de acest gen și împărțirile sunt de obicei făcute în spatele ușilor închise, de multe ori fără ca nici măcar consilierii direcți să aibă acces.

Plecând de aici și cu accesul limitat la informațiile din timpul negocierilor, e greu de analizat cu adevărat cum s-a ajuns la această situație. E greu de analizat care au fost factorii luați în considerare și concesiile făcute de fiecare parte până la momentul vineri 28 februarie. 

Este însă o bună ocazie să trag niște concluzii de negociere care ne pot privi pe fiecare dintre noi, iar rezultatele obținute să fie similare celor de vineri.

Ce se vede din afară: președintele american a forțat obținerea unui acord de exploatare a resurselor minerale ucrainene, pretextând ajutorul oferit până acum în război. Această presiune a venit fie plusând valoarea ajutorului oferit, fie presând rapiditatea cu care acordul să fie încheiat. Partea americană vrea să fie compensată pentru efortul făcut până acum. Parafrazând, americanii par să spună: „V-am ajutat până acum, trebuie să plătiți pentru ce v-am oferit!”

Ucrainenii au tergiversat semnarea acordului, invocând fie valoarea ajutorului primit, fie concesii suplimentare din partea americanilor – prin oferirea unor garanții de pace, nu numai de încetare a focului cu rușii. Partea ucraineană vrea să compenseze efortul făcut de aici înainte, iar ceea ce par să spună este: „Abia așteptăm să vă dăm, dar pentru ceea ce o să ne dați pe viitor!”

Lucrurile s-au precipitat rapid, iar punctul culminant a fost atins vineri seara în Biroul Oval, în fața presei. Din nou, e greu de spus, bazându-ne doar pe filmulețele din social media, ce s-a negociat și unde nu s-au înțeles negociatorii.

Conflictul la care asistăm este însă un exemplu excelent de percepție a valorii în negociere.

Ucrainenii nu sunt în cea mai bună poziție de a negocia, mai ales că trebuie să o facă cu țara care i-a ajutat cel mai mult până în prezent în război. Mai mult, dacă pierd acest ajutor, este puțin probabil că pot avea o alternativă reală cu care să compenseze lipsa acestui sprijin.

Americanii solicită accesul la jumătate din resursele minerale ucrainene, oferind la schimb o (eventuală) încetare a focului, fără nicio garanție de pace (doar de încetare a focului) și cu un refuz de a primi Ucraina în NATO. Totul drept compensare pentru sprijinul oferit până acum.

Niciunul însă dintre punctele oferite de americani nu este greu de obținut de ucraineni și fără sprijin american. Mai mult, probabil că, ucrainenii puteau obține toate aceste lucruri și în urmă cu doi sau trei ani direct de la ruși. Pentru că, de fapt, rușii asta și cer: împărțirea Ucrainei, încetarea focului (nu neapărat pace) și blocarea accesului la NATO.

De ce ar accepta ucrainenii deal-ul cu americanii și nu cu rușii – greu de spus. Cine nu are nimic de pierdut, are totul de câștigat. Probabil că aceasta este și cartea jucată (he, he!) de ucraineni în aceste zile.

În negocierile de business de zi cu zi, de multe ori discuțiile se blochează în „uite cât de multe lucruri am făcut pentru tine, aștept să mă plătești!” Cererea unor plăți suplimentare, care nu au fost agreate din start, având la bază doar valoarea percepută de una dintre părți, duce adesea la frustrări și situații tensionate.

Negociatorul abil știe că valoarea care nu e percepută de cealaltă parte nu există; pentru asta, se asigură că cealaltă parte percepe valoarea adăugată înainte de a cere o compensare pentru aceasta. Negociază modul în care valoarea va fi creată, concomitent cu modul în care aceasta va fi împărțită.

articol preluat de pe getleverage.ro

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp