Sari la continut

Descoperă habits by Republica

Vă invităm să intrați în comunitatea habits, un spațiu în care înveți, găsești răspunsuri și resurse pentru a fi mai bun, pentru a avea o viață mai sănătoasă.

Ce s-a întâmplat în Biroul Oval. Percepția valorii influențează negocierile și la nivel înalt

Zelenski - Trump

foto: CNP/AdMedia / Sipa Press / Profimedia

Privirile au fost ațintite la finalul lunii trecute spre Casa Albă. Lumea urmărea cu suflarea tăiată cearta din fața presei dintre președintele ucrainean și președintele american, acesta din urmă fiind susținut îndeaproape de vicepreședinte.

S-au scris multe lucruri despre această întâlnire, care cu siguranță va rămâne în manualele de istorie; dacă nu (sper!) prin consecințele acesteia, măcar prin ineditul situației. Nu se întâmplă prea des ca presa (și inclusiv publicul) să aibă acces direct la un subiect atât de suculent. Situațiile de acest gen și împărțirile sunt de obicei făcute în spatele ușilor închise, de multe ori fără ca nici măcar consilierii direcți să aibă acces.

Plecând de aici și cu accesul limitat la informațiile din timpul negocierilor, e greu de analizat cu adevărat cum s-a ajuns la această situație. E greu de analizat care au fost factorii luați în considerare și concesiile făcute de fiecare parte până la momentul vineri 28 februarie. 

Este însă o bună ocazie să trag niște concluzii de negociere care ne pot privi pe fiecare dintre noi, iar rezultatele obținute să fie similare celor de vineri.

Ce se vede din afară: președintele american a forțat obținerea unui acord de exploatare a resurselor minerale ucrainene, pretextând ajutorul oferit până acum în război. Această presiune a venit fie plusând valoarea ajutorului oferit, fie presând rapiditatea cu care acordul să fie încheiat. Partea americană vrea să fie compensată pentru efortul făcut până acum. Parafrazând, americanii par să spună: „V-am ajutat până acum, trebuie să plătiți pentru ce v-am oferit!”

Ucrainenii au tergiversat semnarea acordului, invocând fie valoarea ajutorului primit, fie concesii suplimentare din partea americanilor – prin oferirea unor garanții de pace, nu numai de încetare a focului cu rușii. Partea ucraineană vrea să compenseze efortul făcut de aici înainte, iar ceea ce par să spună este: „Abia așteptăm să vă dăm, dar pentru ceea ce o să ne dați pe viitor!”

Lucrurile s-au precipitat rapid, iar punctul culminant a fost atins vineri seara în Biroul Oval, în fața presei. Din nou, e greu de spus, bazându-ne doar pe filmulețele din social media, ce s-a negociat și unde nu s-au înțeles negociatorii.

Conflictul la care asistăm este însă un exemplu excelent de percepție a valorii în negociere.

Ucrainenii nu sunt în cea mai bună poziție de a negocia, mai ales că trebuie să o facă cu țara care i-a ajutat cel mai mult până în prezent în război. Mai mult, dacă pierd acest ajutor, este puțin probabil că pot avea o alternativă reală cu care să compenseze lipsa acestui sprijin.

Americanii solicită accesul la jumătate din resursele minerale ucrainene, oferind la schimb o (eventuală) încetare a focului, fără nicio garanție de pace (doar de încetare a focului) și cu un refuz de a primi Ucraina în NATO. Totul drept compensare pentru sprijinul oferit până acum.

Niciunul însă dintre punctele oferite de americani nu este greu de obținut de ucraineni și fără sprijin american. Mai mult, probabil că, ucrainenii puteau obține toate aceste lucruri și în urmă cu doi sau trei ani direct de la ruși. Pentru că, de fapt, rușii asta și cer: împărțirea Ucrainei, încetarea focului (nu neapărat pace) și blocarea accesului la NATO.

De ce ar accepta ucrainenii deal-ul cu americanii și nu cu rușii – greu de spus. Cine nu are nimic de pierdut, are totul de câștigat. Probabil că aceasta este și cartea jucată (he, he!) de ucraineni în aceste zile.

În negocierile de business de zi cu zi, de multe ori discuțiile se blochează în „uite cât de multe lucruri am făcut pentru tine, aștept să mă plătești!” Cererea unor plăți suplimentare, care nu au fost agreate din start, având la bază doar valoarea percepută de una dintre părți, duce adesea la frustrări și situații tensionate.

Negociatorul abil știe că valoarea care nu e percepută de cealaltă parte nu există; pentru asta, se asigură că cealaltă parte percepe valoarea adăugată înainte de a cere o compensare pentru aceasta. Negociază modul în care valoarea va fi creată, concomitent cu modul în care aceasta va fi împărțită.

articol preluat de pe getleverage.ro

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp 

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere


Îți recomandăm

articol audio
play icon mic icon Shelly la BT Talks

În cel mai nou episod al podcastului economic al Băncii Transilvania, BT Business Talks, am stat de vorbă cu Andrei „Selly” Șelaru despre transformarea din creator de conținut în antreprenor, despre Beach, Please și despre Nibiru – proiectul unei stațiuni private lângă Costinești, gândită ca o platformă de divertisment cu standarde unitare, mix de evenimente și o infrastructură permanentă.

Citește mai mult

Ferma Cernat

În ciuda tuturor costurilor și dificultăților, am simțit la acești oameni o dragoste profundă pentru pământul care ne hrănește pe toți. „Banii au un singur dezavantaj: nu se pot mânca”, râde dl. Moldovan.

Citește mai mult

Guvernul Ciolacu 2 și Iohannis

Efectele catastrofale ale guvernului-rotativă, cu premierii Ciucă - Ciolacu și miniștrii de Finanțe Cîciu - Boloș, ultimii învârtiți apoi pe la Fonduri Europene, se văd cu ochiul liber. În 2025, 7% din veniturile bugetare totale merg spre plata dobânzilor pentru datoriile contractate de România, față de 5% în 2024.

Citește mai mult

 Chris M

Pentru Chris Simion-Mercurian, scriitoarea și regizoarea de teatru care a pornit visul, și pentru partenerul ei, Tiberiu Simion-Mercurian, întreaga călătorie a însemnat nouă ani de eforturi, sacrificii și momente de criză, dar și întâlniri și emoții imposibil de trăit altfel. „Nouă ani a durat. A început în 2016. A fost foarte complicat. Și foarte impredictibil.

Citește mai mult

Theodor Paleologu, diplomat și președinte al Fundației Paleologu. Foto: Inquam Photos / Bogdan Buda

Pe fondul ascensiunii extremismului la nivel mondial, mulți se întreabă acum ce s-a întâmplat cu societatea și de unde a ieșit la lumină ura aceasta aproape perceptibilă fizic între oameni care nici nu se cunosc personal. Căci trăim, iată, vremuri în care amenințarea și injuriile sunt elemente la ordinea zilei. Mulți aproape că le ignoră, pentru că, pe nesimțite, ele s-au normalizat. Drumul de aici la agresivitate fizică e scurt. Și asupra acestui pericol atrag atenția mulți oameni ai cărților, care știu din istorie ce se întâmplă cu societățile în astfel de perioade.

Citește mai mult