„În afaceri nu primești ceea ce meriți, primești ceea ce negociezi”. Care sunt etapele negocierii. Elimină frustrarea eșecului construind o baza solidă

Foto: Guliver/ Getty Images

„În afaceri nu primești ceea ce meriți, primești ceea ce negociezi” (Chester L. Karrass)

Negocierea a apărut o dată cu comunitățile umane și civilizația, în momentul în care ne-am dorit ceva de la o altă persoană, fiecare a încercat să obțină cât mai mult. O dată cu timpul și experiența acumulată s-a identificat și o metodă de organizare care să ușureze desfășurarea evenimentului. Am înteles că negociere nu inseamnă târguire, este mult mai complex, sunt și alte elemente cel putin la fel de importante. Fiecare negocierea se bazează în principiu pe aceleași elemente constructive. Urmarea acestor pași nu duce automat la obținerea unor avantaje suplimentare în urma negocierii, însă pregătește terenul pentru o negociere cu șanse mărite de succes

Pregătirea negocierii – este foarte important să ajungi la discuție foarte bine pregătit referitor la ce poți oferi și ce impact vor avea deciziile asupra ta și a organizației tale dar și referitor la situația interlocutorului tău. Astfel scad șansele de eșec și elimini eventualele surprize.

Stabilirea agendei – în această etapă se vor stabili motivul întalnirii, subiectele pe care le veți discuta, eliminarea unor eventuale situații care pot influența desfășurare (sosirea unei alte persoane decât cea stabilită) și regulile de bază care vor conduce discuția. Este un moment în care e nevoie să se discute clar, sincer și să ascultăm atent ce ne spun interlocutorii.

Clarificarea scopurilor – se realizează prin propunere și contra propunere. Fiecare dintre părți își va prezenta punctul de vedere foarte clar. Fără agende ascunse.

Negocierea propriu zisă – cunoscându-se obiectivele celor două părti, acesta este momentul în care se fac concesii de ambele părți. Este important să știm efectul concesiilor asupra organizației noastre și să nu facem o concesie unilateral. Putem să folosim expresia, dacă tu faci X, eu o sa fac Y. În această etapă pot fi identificate și o serie de tactici care pot înclina balanța, este important să le identificăm și să ne apărăm de ele, nu să le folosim și noi. Cuvântul cheie al acestei etape ar trebui să fie corectitudine.

Stabilirea unei soluții comune – după ce ambele părți au expus punctele de vedere, s-au făcut concesii și s-a stabilit un rezultat acceptat de ambele părți, se ajunge la o înțelegere. Este momentul în care tot ce s-a stabilit se sumarizează și se pune pe hârtie. Nu e nevoie să fie un contract, dar măcar o minută semnată de ambele părți e necesară. De asemenea se stabilesc termenele până la care se va acționa.

Implementarea – stabilirea unei înțelegeri nu rezolvă nimic dacă nu se trece și la acțiune. Perioada de implementare este crucială în realizarea obiectivelor stabilite împreună. Urmați și asumați-vă pașii stabiliți, iar în cazul în care situația se schimbă invitați-vă partenerul la o nouă rundă de negociere și găsiți o cale de a menține înțelegerea și în noile condiții. 

Pregătirea ne ajuta ca și atunci cand nu vom obtine ce ne dorim de la negociere, să știm exact ce avem de facut pentru imbunătățirea procesului. Fără o agendă clară ne vom rataci, e o expediție în necunoscut fără hartă. Stabiliți totul clar, faceți propuneri proprii cât mai la obiect și fiți atenți la propunerile interlocutorilor. Sunt sanse mari și ca procesul sa fie influentat de diferentele culturale ce apar în organizații. Suntem într-o piață unde ne întalnim cu organizații venite în Romania din diverse zone ale lumii. O cercetare a diferentelor de abordare în negociere bazat pe mentalitate și cultură ne poate salva de la a face anumite greseli. Aceeasi abordare poate fi un succes cu un anumit tip de organizații și un eșec major cu un partener dintr-o cultură diferită de business.

Datorită numărului mic ani de cultură capitalistă din Romania, nu putem identifica un stil de negociere specific antreprenorilor români. Cultura de afaceri și principiile pieței libere au fost mai degrabă aduse pe piața noastră de către companiile care au investit aici. Asta a facut ca în Romania stilul de negociere al oamenilor implicați în acest proces a fost influențat de cultura companiei care l-a pregătit și pe care o reprezintă. Avantajul nostru este că am putut să intrăm în contact cu mai multe culturi de negociere, astfel reusind să fim mult mai adaptabili în situații importante. Și dacă adăugăm la această versatilitate o pregatire bună a tuturor etapele unei negocieri, am putea avea o generație de super negociatori români.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp