„Potolește-te, Damian, suntem în avion!” Ce greșim atunci când vrem să-l convingem pe celălalt de ceva

(Foto Guliver/Getty Images)

Fă-mă să-mi pese!

Mă întorceam zilele trecute cu avionul în București, când o mamă încerca să își liniștească copilul care nu părea să aibă mai mult de 3–4 ani – cu următoarele cuvinte: „Potolește-te, Damian, suntem în avion!”. Așa cum era de așteptat, adresarea nu a avut efectul dorit, ba dimpotrivă, aș spune.

Și e firesc să fie așa. De multe ori, de la situațiile cele mai banale până la discuții complexe de business, folosim argumente care, în loc să pornească de la ce are de câștigat sau de pierdut cel din fața noastră, se limitează la a-i spune ce să facă – pentru că „așa vrem noi” sau așa credem noi că e corect. În felul acesta, uităm un lucru important: să privim și din perspectiva celuilalt. Cineva nu face ceva doar pentru că așa ne dorim noi sau pentru că nouă ni se pare drept, ci pentru că e convins și el de utilitatea acelui lucru pentru el. 

De exemplu, poate că adresarea ar fi avut un alt efect, dacă mergeam puțin mai departe și spuneam fie „Dacă te liniștești, vine doamna stewardesă și ne dă ceva bun”, fie „Dacă vei continua să te agiți, e posibil să te lovești când avionul va ateriza brusc”. Este pur și simplu vorba despre a te așeza în același univers de referință cu cel alături de care ești și a-i vorbi pe limba lui, până la urmă.

E mai important să avem dreptate decât să fim fericiți?

Ne întâlnim cu astfel de erori de argumentare la tot pasul, pe care le perpetuăm apoi în tot ce facem și ne întrebăm, poate, de ce nu ajungem la rezultatele pe care ni le dorim în negocierile cu ceilalți.

Tot zilele trecute eram în Uber, când am auzit conversația dintre șoferul mașinii și o persoană de la celălalt capăt al telefonului. Iar șoferul a concluzionat la un moment dat, foarte convins: „Iartă-mă că-ți spun, dar ăsta e adevărul”. Pare ceva banal, însă, dacă ne uităm la înțelesul mai mare al acestor cuvinte, chiar și dacă am fi deținătorii adevărului absolut, tot ar fi extrem de dificil pentru celălalt să accepte ceea ce îi spunem, pentru că nu argumentăm realmente situația, ci îl punem în fața faptului împlinit, a ceva servit ca „dat” și de necontestat.

Dar, de multe ori, oamenii preferă să aibă dreptate decât să fie fericiți, deși reușita de a-l convinge pe celălalt nu vine nici din justețea unui lucru, nici din dorința noastră personală, ci din modalitatea în care punem problema – în așa fel încât să ținem cont și de părerea sau interesul celuilalt. 

Și exemplele pot continua. „Nu face asta, că o superi pe mami” – tot adresat deseori copiilor, când vrem să îi descurajăm de la o acțiune sau alta. Bine, bine, dar ce înseamnă asta pentru copilul respectiv? „Nu face asta că o superi pe mami și apoi mami nu va mai merge cu tine în parc”, poate? Sau „dacă nu mai faci asta, o să reușești să o faci pe mami să zâmbească”? 

De asemenea, ne întâlnim încă, din păcate, cu veșnicul „Dacă nu iei 10, ești prost”. Nimic mai fals. Există copii cu o inteligență peste medie, care pur și simplu nu excelează în notele de la școală. Așa-numitul „efect de halo” ne poate face să extrapolăm un lucru mic asupra tuturor trăsăturilor unei persoane – de aici concluzia că, dacă cineva nu excelează la școală, atunci își atrage o patalama negativă asupra întregului său caracter.

Dacă realmente ne dorim să ne stimulăm copiii să le pese de notele pe care le iau la o anumită materie sau pe un anumit domeniu, argumentarea de mai sus nu funcționează și nu îi sensibilizează (ba chiar le face mai mult rău pe termen lung, dar asta este o altă discuție). Mai degrabă e indicat să le arătăm ce ar putea avea de câștigat dacă ar primi o notă mai bună; de exemplu, „dacă te străduiești mai mult și înveți la limba engleză, o să te uiți la filme fără subtitrare” sau „o să ajungi «șef» mai ușor”.

Cum să evităm greșelile de argumentare din discursul nostru

Când ne confruntăm cu o situație de negociere – fie că este vorba despre o situație personală, fie că vorbim despre un context de business –, sărim uneori prea repede spre a încerca să îl convingem pe celălalt de punctul nostru de vedere, de dreptatea noastră. 

E mai important ca, mai întâi, să înțelegi la ce se raportează acesta și care este universul lui de referință. Ce îl interesează pe el? Care este perspectiva lui?

De asemenea, de aici, unește punctele: conectează ceea ce îți dorești tu să se întâmple cu ceea ce își dorește cel din fața ta. Până la urmă, ce ați putea câștiga amândoi din situația cu care vă confruntați?

Și nu în ultimul rând, gândește-te și la ce aveți de pierdut dacă nu ajungeți la o înțelegere. Arată-i celuilalt și lucrurile pe care le-ar putea risca în felul acesta.

***

Poate că toate aceste principii par simple și de bun simț în teorie. Ați fi surprinși să vedeți cât de puțin sunt puse în practică, atunci când suntem în mijlocul discuțiilor propriu-zise.

Tocmai pentru că anumite abordări ne intră în reflex și aproape nu mai conștientizăm ce e în spatele unor lucruri pe care le spunem, e bine uneori să ne oprim puțin și să ne gândim de două ori la modalitățile în care punem problema – fie că e vorba despre business, viață personală, relația cu copiii, discuțiile cu echipa și toate formele variate de negocieri pe care le purtăm în decursul unei zile.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp