Capcane mentale: uneori, dușmanul cel mai puternic cu care ne confruntăm în negociere suntem chiar noi

Foto: Guliver/ Getty Images

„În timpul negocierii, ar fi înțelept să nu luăm nimic personal. Daca lăsăm personalitățile la o parte, vom reuși să observăm oportunitățile mai obiectiv” – Brian Koslow

Orice negociere considerată de succes se finalizează cu un rezultat benefic pentru toate părțile implicate în proces. În același timp, natura umană influențează acest proces în sensul că de fiecare dată ne vom dori să câștigăm mai mult. De multe ori, acțiunile pe care noi sau partenerii noștri de discuție le întreprindem sunt pornite din subconștient și nu mereu trecem de la miopia concentrării pe scopul propriu, la empatia înțelegerii ambelor scopuri de la masa de discuție. Putem să controlăm acțiunile noastre și să revenim la principiile de bază, însă nu mereu putem controla sau influența acțiunile celorlalți. Cele mai multe capcane de care ne lovim în cadrul negocierii vin din interior, din modul nostru de a gândi. Ce putem însă face este să identificăm aceste capcane și să acționăm în consecință.

Automatisme sau scurtături mentale – se creează pentru a economisi timp în luarea deciziilor. Sunt eficiente în decizii mai puțin importante, când vorbim de subiecte ale negocierii mai complexe/importante e bine să alegem drumul mai lung și mai sigur, să ne asigurăm că rezultatul final este corect. Exemple pe care le cunoaștem toți - la semafor, roșu înseamnă stop, iar verde înseamnă mergi; o persoană în uniformă este de încredere, iar una la costum cu cravată este profesionistă și serioasă.

Disponibilitatea informației – avem tendința să acceptăm informația mai rapid dacă este ușor accesibilă și simplificată. De multe ori, ce este simplu și accesibil nu este și relevant pentru subiectul negocierii, iar asta duce la rezultate eronate. Validați informația și din surse non-familiare, nu doar cu ce găsim pe Google și din discuții cu apropiații. Verificați informația pe care o primiți de la partenerul de discuție, cereți surse, informații suplimentare sau analize profesioniste.

Ancorare – se folosesc anumite puncte de referință, de comparație, pentru a crea o imagine mai clară a situației. Este o metodă prin care creierul nostru încearcă să gasească o estimare a unui preț sau a unor condiții prin legarea de o situație asemănătoare. Găsim exemple în imobiliare, prețul unui apartament nu este transmis direct, ci ni se spune prețul unui apartament care s-a vândut în zonă, cu caracteristici asemănătoare. Este relevant doar în cazul în care caracteristicile și zona sunt identice.

Escaladarea irațională a devotamentului – se bazează pe teama de a pierde timp, resurse sau reputație în cazul în care negocierea eșuează. Consecința majoră este pierderea nivelului de rațiune în cadrul discuțiilor. Din dorința de a recupera ceva din resursele pierdute, continuăm procesul, chiar dacă negocierea nu ne va mai aduce ce ne doream. Ar fi recomandat să ne oprim și să înțelegem că este unul din costurile de a face afaceri. Poate duce la o apariție sau o escaladare a unui conflict din teama de a da înapoi. Un exemplu bun este războiul din Vietnam și modul de abordare a conflictului de către americani.

Alte erori de gândire care ne devin obstacole în comunicare și negociere pot fi și tendințele de a atribui o caracteristică generală unui întreg grup profesional, etnic sau cultural. Iar în cazul unei negocieri multipartidă, riscăm uneori să reducem părțile din fața noastră la una singură pentru a finaliza mai rapid procesul, însă este o rezolvare cu consecințe doar pe termen scurt și nu rezolvă cu adevărat problema nimănui. Putem adăuga si așteptările nerealiste care vin din supra/sub estimare a contextului și elementelor pe care le analizăm

Trebuie să ne propunem să eliminăm pe cât posibil toate mecanismele instalate automat în mintea noastră pentru că rareori o negociere este alb negru. Puneți sub semnul întrebării informațiile, concluziile proprii și reacțiile personale dar și ale partenerului de negociere. E de preferat să avem două sau mai multe sesiuni de negociere și să consumăm mai mult timp decât să ajungem la o concluzie greșită rapid.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp