Am o problemă într-o negociere, cum s-o rezolv? Răspunsul s-ar putea să nu-ți placă

Foto: PhotoAlto / Profimedia

Când oamenii aud că sunt consilier în negociere, mi se întâmplă adesea să fiu întrebat: „Am situația asta de negociere, ce să fac?” Pus brusc în fața unei situații și fără să am prea multe detalii, singurul răspuns credibil pe care îl pot oferi este: „Depinde!”

Când întrebi un medic bun dacă să iei o aspirină sau nu, probabil că răspunsul ar fi același. Dacă durerea de cap e cauzată de petrecerea cu prietenii din seara precedentă, aspirina s-ar putea să ajute. Migrena ar putea trece, iar medicul ar putea să-i recomande pacientului, pe lângă aspirină, și alte remedii care să ajute; de exemplu o hidratare mai puternică.

În schimb, dacă pacientul are ulcer, aspirina ar putea fi fatală. Sunt cazuri în care o banală aspirină le-a generat pacienților puternice hemoragii interne și au murit. 

Recomandarea potrivită ține de context. Înainte de a spune dacă ajută sau nu un anumit medicament, medicul are nevoie să înțeleagă cum a ajuns pacientul în această situație, ce alte lucruri au mai intervenit pe parcurs, de ce alte afecțiuni suferă pacientul sau care sunt așteptările pe care le are.

În negociere e dificil de spus dacă un anumit lucru ajută sau nu să-l mișc pe cel din fața mea de pe poziția lui, pe o poziție mai aproape de ceea ce-mi doresc.

Pentru a putea oferi un răspuns, ar trebui să știu ce s-a întâmplat până în acel moment. Care este relația dintre părți. Care sunt interesele părților sau alternativele pe care le au la dispoziție. Care sunt așteptările pe care le au și ce i-ar face să fie fericiți pentru că au bătut palma.

În șah există recomandarea ca, atunci când observi o partidă, înainte de a critica orice mutare, să verifici dacă un mare maestru nu a jucat cumva mutarea respectivă. Partida se câștigă mai degrabă legând mutările între ele, decât luându-le separat.

Nu există mutări miraculoase.

Recomandarea de a nu face niciodată ceva sau recomandarea de a face întotdeauna un anume lucru în negociere poate fi la fel de periculoasă ca aspirina de mai devreme. Nu există rețetă miraculoasă. În loc de „am situația asta, ce să fac?”, negociatorul ar trebui să se întrebe mai degrabă „dacă fac asta și nu iese cum îmi doresc, care ar trebui să fie următoare mea mișcare? Dar dacă iese?”

Compozitorul american de jazz Miles Davis obișnuia să spună că „dacă apeși greșit o notă, următoarea notă cântată decide de fapt dacă a fost bine sau nu.”