„E o piață mai mare decât piața noastră de acasă. Și de ce nu?” Ce caută companiile românești la Madrid

Într-o clădire din centrul Madridului, la ultimul etaj, vreo treizeci de români fac planuri. Vorbesc despre cum ar putea companiile românești să își facă loc și pe piața spaniolă. Unii au venit să afle de unde să înceapă. Alții au început de mult și au ce povesti: despre clienți, despre greșeli, despre cât de diferit se pot face lucrurile la câteva ore de zbor de București.

Digi, un brand cunoscut românilor și Pluria sunt deja aici. Oamenii lor stau alături de antreprenori care fac lactate, prăjituri, echipamente de ambalare sau aplicații de inteligență artificială. Endeavor și Banca Transilvania i-au adus împreună, la Madrid. Este 24 septembrie, iar întâlnirea din această seară face parte dintr-un program de trei zile în care companiile conduse de români încearcă să înțeleagă mai bine Spania.

Înainte să aflăm ce caută fiecare, vreau să înțeleg ce caută o bancă în această poveste.

Îl cunosc pe Tiberiu Moisă. Vorbește calm și cald, cu multă pasiune. E unul dintre bancherii cu care o discuție despre economie ajunge repede la oameni: ce știu să facă, de ce se tem, ce ar putea să construiască dacă ar avea puțin mai multă încredere. La Banca Transilvania este director general adjunct Corporate și IMM. Tiberiu Moisă gândește însă mult mai departe decât te-ai aștepta de la cineva care, în mintea noastră, ar trebui să se ocupe în primul rând de credite și dobânzi.

Îl întreb ce a învățat din întâlnirile cu antreprenorii care vor să iasă din România. Ce le lipsește?

„Ne-am dat seama că nu e vorba doar de bani. Finanțarea este importantă, dar nu este eminamente singurul lucru care contează. Ne-am dat seama, cum vorbeam mai devreme, că sunt ceva mai mulți decât credeam. Nu este un număr foarte mare, dar sunt mai mulți decât credeam. Este o generație tânără și e clar că valul ăsta va persista.”

Mă opresc la acel „mai mulți decât credeam”. O bancă îi poate vedea și acolo unde noi, jurnaliștii, încă nu i-am găsit. Le vede plățile, încasările, relațiile comerciale. La Madrid, Tiberiu Moisă povestește că urmărirea acestor fluxuri le-a arătat o prezență a businessului românesc mai mare decât se așteptau. Sunt și companii mici, despre care nu citim în ziare, care au început deja să vândă sau să lucreze în alte țări.

În interviu, revine la senzația pe care o au mulți dintre acești oameni: că trebuie să se descurce singuri. De aici, discuția ajunge la o formulă pe care am auzit-o de nenumărate ori de la antreprenori, spusă când cu resemnare, când cu furie.

„Știi că și în România am vorbit de atâtea ori și am auzit sintagmele astea: «Nu avem nevoie de stat», «Statul măcar să nu ne încurce». Lucrurile astea nu mai sunt valabile în lumea de astăzi. E o lume atât de complicată și complexă, ai nevoie să pui la punct nu doar susținere financiară, ci și susținere instituțională.”

Îl las să continue:

„Noi suntem ambasadorii economici ai României, împreună cu alții ca noi. Și avem nevoie ca și instituțiile statului să facă același tip de diplomație economică, astfel încât un antreprenor, cum am văzut în seara asta câțiva, să simtă că are în spate o forță care îl ajută să se legitimeze, că nu este singur, că are la cine să apeleze.”

În sală sunt prezente și reprezentante ale Ambasadei României la Madrid și ale Consulatului General de la Barcelona. Discuția despre instituții are, așadar, și interlocutori. Pentru o firmă care încearcă să intre pe o piață nouă, contează cine o poate prezenta, cine îi explică regulile și la cine poate apela când se lovește de o problemă pe care acasă știa să o rezolve.

Tiberiu Moisă vorbise despre asta și în intervenția din fața participanților:

„Și în momentul acela când tu, ca antreprenor, mergi afară și știi că ești susținut într-un mod concret de banca ta de acasă, de rețele de antreprenori ca Endeavor, de țara ta, când un ambasador vine și cumva legitimează prezența ta într-o țară și te recomandă, parcă simți altă forță, bate vântul din spate.”

Dar banca ce câștigă? Îl întreb direct, în interviu.

„E propria noastră dezvoltare. Pentru că, dacă ținem pasul cu tot acest val și dacă ținem pasul cu businessul, de fapt asta înseamnă că banca se modernizează în fiecare an. Pentru că nu există o altă cale și singura modalitate să rămâi, să contezi, este să contezi pentru clienții tăi. Și să investești în clienții tăi.”

E un răspuns care obligă și banca să se uite la ea însăși. Antreprenorul vrea să intre în Spania, să cumpere o firmă în altă țară, să lucreze cu oameni pe care nu i-a întâlnit niciodată. Banca trebuie să poată ține pasul. Iar Tiberiu Moisă admite că și BT învață.

În lista delegației, diferențele dintre companii se văd de la prima pagină. Artesana produce lactate la Tecuci, din lapte românesc. Casa Antonie face cofetărie și patiserie din 1993 și a ajuns la a doua generație a familiei. Pentru ele, intrarea pe o piață nouă înseamnă și întrebări despre distribuție, transport și felul în care își pot găsi loc pe un raft.

FormTex produce sisteme de expunere pentru târguri și expoziții, folosind imprimarea textilă. Kangoopack lucrează cu echipamente și consumabile pentru ambalare. Castlers Auctions este o casă de licitații online fondată de români în Marea Britanie, unde vinde retururi comerciale, stocuri excedentare și utilaje. Nu toți cei veniți la Madrid fac, prin urmare, primul pas în afara României.

Spectroo gestionează ecrane digitale pentru magazine și alte afaceri. Postis îi ajută pe comercianți să își organizeze livrările printr-o platformă care conectează firme de curierat. Rayscape dezvoltă inteligență artificială pentru analiza radiografiilor toracice și a tomografiilor pulmonare, în sprijinul medicilor radiologi. MeetGeek înregistrează, transcrie și rezumă întâlniri cu ajutorul inteligenței artificiale. Pluria oferă acces la spații de lucru în mai multe țări, printr-o singură platformă.

Nu există un singur fel în care toate aceste companii să poată intra în Spania. Tocmai de aceea, o parte a programului este rezervată întâlnirilor cu firme și potențiali parteneri locali, în funcție de ce caută fiecare participant.

Agenda începe pe 23 septembrie, la Patio Campus, cu un ghid de extindere pe piața spaniolă și cu discuții la care sunt invitați antreprenori și reprezentanți ENISA și ICEX. Dimineața următoare este dedicată ICEX, instituția spaniolă pentru comerț exterior și investiții, și întrebărilor despre cerințele pieței, oportunități și sprijinul disponibil companiilor străine. După-amiaza este pentru întâlniri cu oameni din piață.

Seara, la Espacio Bloke, vin și românii care lucrează deja în Spania. Pentru ultima zi, programul include Endeavor Experience, la Teatro Real, o întâlnire cu antreprenori din ecosistemul spaniol, apoi un prânz de lucru pentru concluzii și pașii de după Madrid. Trei zile în care o intenție destul de vagă, aceea de a încerca și în altă țară, poate începe să capete câteva nume, telefoane și lucruri de făcut.

Mihnea Crăciun, directorul Endeavor România, explică de la început ce i-a adus aici:

„Sunt două motive pentru care suntem la Madrid astăzi. Unul are legătură cu un proiect pe care l-am inițiat pentru a susține companiile românești să iasă din piața noastră și să crească în Europa și în alte geografii.”

Celălalt ține de comunitatea pe care încearcă să o construiască. Endeavor există din 1997 și lucrează în România din 2021. Este o organizație nonprofit care selectează antreprenori cu potențial de creștere și îi ajută prin acces la mentori, investitori și fondatori din alte țări. Oamenii care au primit sprijin sunt încurajați să îi ajute, la rândul lor, pe cei care vin după ei.

„Noi construim la Endeavor, de vreo 30 de ani, rețele și comunități”, spune Mihnea.

Beyond Borders, proiect dezvoltat de Endeavor România împreună cu Romanian Business Leaders, și Diaspora Gatherings sunt cele două programe susținute prin parteneriatul cu Banca Transilvania. Primul le oferă companiilor ocazia să studieze o piață și să întâlnească posibili parteneri. Celălalt îi aduce aproape pe românii care cunosc deja acea piață, cu experiența și relațiile lor.

Mihnea povestește că, în pregătirea programului, a aflat de la BT câți clienți ai băncii aveau deja relații comerciale cu Spania. În panel, îl întreabă pe Tibi:

„Cum putem să ajutăm oamenii să facă un pic mai mult decât doar să exporte către Spania, din moment ce nivelul de export l-am atins? Cum facem să ducem la nivelul următor?”

Relația economică există și are dimensiuni considerabile. Potrivit Camerei de Comerț și Industrie a României, schimburile comerciale dintre România și Spania au depășit 6,8 miliarde de euro în 2025. Peste 3.000 de companii cu capital spaniol activează în România.

În Spania, în iulie 2026, erau înregistrați 55.051 de lucrători pe cont propriu de naționalitate română, potrivit datelor UPTA citate de agenția EFE. Erau al doilea cel mai numeros grup de străini din această categorie, după chinezi. Sunt persoane înscrise în regimul lucrătorilor autonomi; cifra nu trebuie confundată cu numărul societăților comerciale.

Comunitatea este mai largă: la 1 ianuarie 2025, Institutul Național de Statistică al Spaniei înregistra 609.270 de rezidenți cu cetățenie română. Între oamenii care au plecat să lucreze aici sunt și cei care au ajuns să angajeze, să conducă echipe și să înțeleagă o piață pe care cei veniți din România abia încep să o descopere.

Pentru o companie de tehnologie, Madridul înseamnă și apropierea de investitori. În 2025, startupurile din regiune au atras peste 1,2 miliarde de euro, potrivit guvernului regional. Orașul apare în această discuție și pentru legăturile cu America Latină. Gabriela Drăghia, cofondatoarea Pluria, poate explica foarte bine ce înseamnă asta pentru o afacere.

Mai întâi însă, când Mihnea o invită să vorbească despre experiența extinderii, Gabriela spune:

„Am făcut foarte multe greșeli.”

Pluria este, în explicația ei, un fel de Booking pentru spații de coworking și săli de întâlnire. O companie cu echipe în mai multe orașe le poate da angajaților acces la aceste spații, fără să închirieze și să administreze câte un birou pentru fiecare echipă.

„Suntem în 20 de țări. Comercial, însă, suntem în mai puține țări, doar în șase. Rețeaua e construită în 20”, spune Gabriela.

Iar începutul nu seamănă cu povestea unei companii care și-a desenat foarte atent, de la București, viitoarele piețe.

„Intenția noastră era să supraviețuim. De asta am plecat din România.”

Pandemia schimbase munca de birou, dar nu era deloc limpede cum avea să arate ce urma. Pluria căuta clienți și o piață care să înțeleagă serviciul. O discuție cu un antreprenor columbian i-a făcut să se gândească la o țară în care nici Gabriela, nici Andrei Crețu, cofondatorul ei, nu fuseseră vreodată.

Omul le spusese: „You have to try Colombia. This is gonna work.”

Gabriela își amintește conversația cu Andrei: se întrebau unul pe altul dacă fuseseră în Columbia. Niciunul. Au hotărât să încerce. După patru luni, povestește ea, aveau o rețea de bază și trei clienți.

Urma să se consolideze acolo. Așa ar fi fost de făcut, potrivit planului. Numai că unul dintre clienți avea o echipă și în Mexico City. Puteau să îi ajute și pe oamenii aceia? Au venit și alte cereri. Apoi s-a întâmplat același lucru cu Argentina.

Gabriela explică felul în care s-au extins:

„N-am zis că acum lansăm Argentina, să vedem cum merge. Cât mai degrabă a fost o necesitate a clientului pe care noi n-am făcut altceva decât să o îndeplinim.”

Așa au început să devină interesanți și pentru companii cu sediul în Statele Unite și echipe răspândite prin America Latină. Dacă ai oameni în Mexico City, Buenos Aires și Medellín, ai nevoie să le poți oferi locuri în care să lucreze, fără să deschizi câte un birou de fiecare dată.

„Aș vrea să pot să spun că ne-am gândit strategia asta de la bun început. Realitatea este că n-am făcut asta, adică nu ne-am fi imaginat lucrurile astea.”

Și adaugă:

„Și cumva ne-am lăsat așa duși de o piață pe care nu o cunoșteam, dar pe care ne doream foarte mult să o înțelegem.”

Spania intră în poveste și dinspre celălalt mal al Atlanticului. Pentru Pluria, Iberia este o legătură între America Latină și Europa. Companiile latino-americane care vin în Europa aduc cu ele nevoi pe care Pluria le cunoaște deja. Gabriela spune însă că trebuie să fii atent: limba comună poate crea impresia unei piețe familiare, în timp ce felul în care se fac afacerile rămâne diferit.

Mihnea reține din povestea ei îndemnul de a merge acolo unde sunt clienții și de a-i putea servi și când se mută pe alte piețe. Pentru o companie mică, aceasta poate fi o cale de a crește pe care n-ar fi avut de unde să o prevadă în primul plan de afaceri.

Dragoș Chivu, de la Digi, vorbește dintr-o altă etapă a acestei experiențe. Cu puțin peste două luni înaintea întâlnirii noastre, la 16 iulie 2026, Digi Spain Telecom, filiala spaniolă a grupului Digi Communications, intrase la tranzacționare pe bursele spaniole, inclusiv la Madrid. La prețul ofertei, de 5,60 euro pe acțiune, compania era evaluată la aproximativ 1,662 miliarde de euro. Ceremonia de deschidere avusese loc la Palatul Bursei din Madrid.

Oferta inițială a totalizat 300 de milioane de euro: 150 de milioane prin acțiuni noi și 150 de milioane prin vânzarea unor acțiuni existente. Banii noi destinați companiei urmau să susțină extinderea rețelelor proprii de fibră și de telefonie mobilă. Grupul a păstrat controlul filialei. Sunt cifrele unei afaceri care a început în Spania în 2008 și care a ajuns să își finanțeze dezvoltarea și pe piața de capital de aici.

De la această dimensiune, Dragoș Chivu se întoarce la primele lucruri pe care a trebuit să le învețe compania. România oferea un model care funcționa. Spania avea o comunitate românească numeroasă. Părea un loc firesc în care să încerci.

Dar comunitatea se integrase repede. Copiii vorbeau spaniola, aveau prieteni spanioli, trăiau în cultura locului. Faptul că românii cunoșteau Digi de acasă nu scutea compania de munca de a deveni cunoscută și relevantă pe piața spaniolă.

„Reglementările sunt foarte diferite, cultura este foarte diferită, rețelele de distribuție sunt diferite”, spune Chivu.

La fel, un tarif bun poate aduce un client, dar relația cu el abia începe. Dragoș Chivu are o formulare pe care o reții:

„Prețul te poate băga pe ușă, dar nu te ține în casă.”

Vorbește despre distribuție locală, despre suport pentru clienți, despre investiția în infrastructură și despre încredere. Fibra trebuie pusă efectiv în pământ sau în clădiri, într-o țară ale cărei reguli trebuie să le cunoști. Un serviciu cumpărat va fi apoi folosit în fiecare zi. Dacă nu funcționează, clientul va ține minte asta mult mai bine decât oferta cu care l-ai convins să vină.

Povestea Digi și cea a Pluria se întâlnesc în aceste amănunte: cât de bine cunoști oamenii cărora vrei să le vinzi și cât ești dispus să schimbi din ceea ce făceai până atunci. Pentru cei care abia studiază intrarea în Spania, au valoare și lucrurile care n-au ieșit din prima.

În interviul cu Tibi Moisă, îl întreb dacă România a ajuns într-un punct în care are generații de oameni pregătiți să își ducă afacerile afară. Vorbim și despre teama de eșec, despre cât de greu ne venea, cu ani în urmă, chiar să ne imaginăm un asemenea pas.

„Nu eram pregătiți ca societate, în primul rând. Noi eram încă în faza de absorbție. Eram niște sugative care preluau tot ce venea de afară. Îți aduci aminte, tot ce venea de afară era bun.”

Îmi aduc aminte. „De afară” putea ține locul unei explicații despre calitate. Era suficient să spui de unde vine un lucru. În sens invers, aveam mult mai puțină încredere în ce puteam trimite noi acolo.

„Și apoi am trecut prin niște ani în care, încet, încet, am văzut că putem să fim buni, că putem să fim competenți, că sunt sectoare în care chiar excelăm. Și aș spune că tehnologia poate să fie unul dintre ele, și ingineria și, în general, tipul acesta de competențe.”

Acum, spune Tibi, există oameni de la care ceilalți se pot încuraja. Folosește o comparație cu sportul:

„Iar acum, când, exact cum Simona Halep a fost în tenis, avem fel de fel de nume despre care știm că au reușit, oamenii se uită, vorbesc în astfel de, nu știu, comunități, cum ai văzut-o pe cea din seara asta, și asta în sine te trage, știi?”

Întâlnirea de la Madrid oferă și asemenea exemple. O companie românească a ajuns la bursa spaniolă. Alta și-a găsit clienți în Columbia, apoi a mers cu ei în alte țări. În aceeași sală sunt oameni care încearcă să înțeleagă dacă și firma lor ar putea face ceva asemănător, la scara ei.

„Acum să vezi o persoană tânără care știe deja lucrurile astea pentru că e deja expusă la un mediu care s-a profesionalizat, asta contează. Și cred foarte mult ce am zis și mai devreme: tehnologia ne va ajuta să scăpăm de toate complexele de inferioritate.”

Tiberiu Moisă crede că tehnologia schimbă și felul în care banca îi va putea urma pe acești clienți. În panel, vorbește despre servicii pe care firmele să le poată folosi din alte țări și despre investițiile necesare pentru ca asta să funcționeze. Are și o observație despre imaginea, poate încă tentantă pentru noi, a unor sedii românești deschise pretutindeni:

„Oricât am vrea noi așa, dintr-un sentiment patriotic, să vedem sigla BT peste tot în Europa, în realitate nu mai are sens economic. Realmente nu mai are sens economic.”

Dincolo de aplicații și finanțări, rămân însă întâlnirile dintre oameni. Când vorbim despre ce ar trebui să urmeze, Tiberiu Moisăse întoarce la dimensiunea foarte omenească a serii de la Madrid:

„Și ai nevoie și de aceste comunități. Nu trebuie să fie comunități mari. Evenimente de 30-40 de oameni în care lumea vine și împărtășește experiențe.”

Îmi povestește despre o româncă pe care o ascultase explicându-le antreprenorilor cum se fac afacerile în Spania:

„Dar într-un mod atât de practic și util și cu atâtea «asta se face», «asta nu se face», «asta nu se face niciodată».”

Mă gândesc că tocmai acel „niciodată” poate să te scutească de o greșeală costisitoare. Să ai cui să pui o întrebare înainte de a încerca pe banii și timpul tău. Să poți vorbi cu cineva care a început ca tine și care acum îți explică ce a învățat.

Antreprenorii adunați la ultimul etaj al clădirii din Madrid au fiecare o afacere la care să se întoarcă și destule lucruri de făcut luni dimineață. Pentru unii, Spania va intra în planurile următoare. Alții vor mai avea de cântărit. Tiberiu Moisă lasă întrebarea deschisă:

„Pentru că, totuși, ce găsim afară, ideea de «afară», înseamnă de fapt un singur lucru: e o piață mai mare decât piața noastră de acasă. Și de ce nu?”

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp