Dacă lucrezi în vânzări probabil că ai auzit această sintagmă: Un vânzător bun poate vinde orice, chiar și frigidere eschimoșilor. În realitate, lucrurile nu stau chiar așa sau, cel puțin, sunt mult mai nuanțate. Un bun profesionist în vânzări, chiar dacă are nevoie de anumite abilități preexistente în ceea ce privește comunicarea și interacțiunea socială, se construiește. Principiu valabil, de altfel, pentru orice meserie.
„Aceasta este o sintagmă care exprimă foarte simplu un proces foarte complex. Atunci când spui că poți vinde orice, înseamnă că poți să-l convingi pe client să cumpere ceva ce nu-și dorește sau de care nu are nevoie, iar acest lucru nu este etic. Un alt aspect ține de experiență, de cât de bine cunoști produsul sau serviciul. Sigur că poți vinde ceva nou, dar e nevoie de o anumită perioadă de timp ca să-l cunoști și, mai ales, să-ți înțelegi clientul, tipologia lui. (…) A vinde, ca în orice altă profesie, este în primul rând despre a munci. Vânzătorii buni nu se nasc, ci se construiesc. E adevărat că unii au o anumită predispoziție, dar un vânzător cu adevărat bun se construiește, iar această construcție vizează mai multe componente”, spune Marius Decuseară-Brandenburg, Senior Partner Trend Consult, companie de consultanță și training în leardership, management, cultură organizațională și vânzări.
Un vânzător bun are nevoie de anumite „soft skills”, precum capacitatea de a comunica, de a empatiza și de a transmite încredere clientului, dar și de un mediu propice, mai ales dacă este la început. Adică de o companie cu o cultură a vânzărilor în care să lucreze și să crească.
„Compania în care lucrezi trebuie să aibă un proces, proceduri, responsabilități și un manager bun de vânzări, pentru că ai nevoie de o persoană care să te crească. În plus, trebuie să existe o cultură sănătoasă de vânzări în companie, și asta pentru că în procesul de învățare cel mai bun profesor este experiența. Trainingul este important, dar dacă tu te întorci la tine la birou și cultura este exact pe invers decât ai învățat, nu o să-ți iasă. Dacă ești într-o organizație care are o cultură cu adevărat orientată către clienți, căreia îi pasă de clienți, și tu lucrezi acolo, atunci așa vei fi crescut. Dacă ajungi într-o organizație care e în război cu clienții, în care aceștia sunt văzuți ca niște inamici și multe altele, atunci așa o să crești. Adică pentru tine vânzarea va fi o luptă pe care va trebui să o câștigi. Și nu este nicio luptă, este un parteneriat”, spune Marius, care subliniază faptul că una dintre cele mai importante abilități ale unui bun vânzător este să identifice nevoile clientului prin adresarea întrebărilor potrivite, pentru că numai astfel va putea livra soluția optimă.
Aceasta a fost și tema evenimentului Atelier de vânzări - Nevoile clienților tăi, organizat la Stup, în cadrul căruia consultantul le-a prezentat antreprenorilor prezenți comportamentele esențiale de interacțiune în cadrul procesului de vânzare și i-a provocat cu exerciții practice și jocuri de rol.
Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale. Și pentru că Stup este un loc în care chiar se fac lucruri, poți consulta agenda evenimentelor organizate și găzduite AICI.
Arta de a pune întrebări și disponibilitatea de a asculta, esențiale în procesul de vânzare
Procesul de vânzare nu este despre o prezentare de produs sau de serviciu. Din contră. Într-un proces de vânzare eficient, potențialul client este cel care vorbește cel mai mult. Aceasta este numai una dintre concluziile cercetării în urma căreia a fost creat conceptul SPIN©, unul dintre cele mai eficiente modele de vânzare, care la rândul său a pus bazele vânzării consultative, model care are în centru clientul și nevoile lui.
În metodologia VFS – Value Focused Selling© pe care o promovează Marius Decuseară, rolul vânzătorului este de a pune întrebări, într-o anumită logică și succesiune, astfel încât pe baza răspunsurilor pe care le primește să poată construi și oferi soluția. Așadar, nu este vorba despre caracteristicile unui produs sau ale serviciului în sine, ci despre avantajele și beneficiile pe care acesta le aduce clientului.
„Primele două comportamente ale vânzătorului sunt nevoile și dorințele (pain&gain). Ca să le descopere, să le înțeleagă și să crească percepția despre asupra valorii pierdute sau căutate, vânzătorul trebuie să pună întrebări.
Este vorba în primul rând de întrebări de context, pentru a afla unde e clientul în momentul respectiv, cum arată afacerea lui, ce planuri de business are. Apoi, întrebări de problemă, pentru a afla cu ce se confruntă („Ce nu merge?”; „Ce te preocupă?”) și întrebări de dorință („Ce ți-ai dori să faci?”; „Care sunt așteptările tale?”). Atunci când pui întrebări și te gândești la nevoi, trebuie să ții cont și de tipul de client, dacă e persoană fizică sau persoană juridică. Pentru o persoană fizică este despre viața lui, familia lui, în timp ce pentru persoana juridică este vorba despre business-ul lui. Dacă prezinți soluția la momentul în care lucrurile sunt clare și pentru client și pentru tine ca vânzător, o prezinți ca un beneficiu, ca pe un câștig”, spune Marius Decuseară.
Consultantul spune că pe lângă comportamentele de interacțiune, un vânzător bun are nevoie și de abilități care să-l ajute să se conecteze la client, să-l asculte și să-i transmită încredere, dar pe de altă parte trebuie să-și ajusteze și să-și personalizeze abordarea în funcție de tipul clientului.
„Abilitățile de vânzător mă ajută să descopăr ce vrea un anumit client, pentru că de multe ori nu știe exact ce i s-ar potrivi și de aceea trebuie să-l ajuți să înțeleagă mai bine ce anume vrea. În plus, dacă vinzi B2B, trebuie să înțelegi și cum funcționează industria în care activează clientul tău. Care sunt competitorii, care sunt tendințele, provocările, legislația și felul în care acestea îl afectează. Trebuie să știi inclusiv felul în care afacerea lui face profit astfel încât să-i poți preciza unde poți să-i oferi un impact pozitiv. Același lucru și dacă ai clienți persoane fizice. Trebuie să știi ce probleme au, ce îi frământă, care sunt provocările pe care le întâmpină într-o anumită situație specifică, conexă cu soluția pe care o poți oferi tu”, a mai precizat Marius Decuseară.
Banca Transilvania este cea mai mare bancă din România și principalul finanțator al economiei, acoperind toate segmentele de clienți și linii de business în sectorul financiar. Cu o poveste începută în urmă cu aproape 30 de ani, are peste 19% cotă de piață, 3,6 milioane de clienți, peste 9.000 de angajați, soluții de online banking și 500 de sedii în 180 de localități. Este cel mai puternic brand bancar românesc, cu un rating de AAA+, conform Brand Finance Banking (2022).
BT a fost desemnată cea mai bună bancă pentru IMM-uri din Europa Centrală și de Est de publicația Euromoney. Dincolo de banking, BT doreşte să aibă impact pozitiv în România, atât pentru oameni, cât și pentru business și mediu.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.