Dacă ai o idee de business în care crezi, îți poți arunca în joc toate economiile sau poți face un credit. Ori îți poți căuta un investitor care să creadă în ideea ta și care să-ți ofere banii necesari să te dezvolți mult mai redepe decât ai reuși pe cont propriu. Acesta este modelul pe care l-au adoptat doi tineri români care s-au întâlnit la Londra și au descoperit că au aceeași problemă: voiau să joace tenis și squash, dar nu își găseau parteneri pe măsură, iar 7 luni mai târziu au venit cu o soluție: aplicația RacketPal.
Au lansat-o în iunie 2019, iar în 3 luni au ajuns la 3.000 de utilizatori, mai mult decât orice aplicație concurentă. Au evaluat potențialul și au pornit în căutarea unui investitor, pe care l-au găsit în 5 luni și pe care l-au convins să le dea 150.000 de lire sterline pentru a dezvolta business-ul. Acum au 10.000 de utilizatori și se pregătesc pentru a doua rundă de investiții, la finalul căreia vor să obțină 500.000 de lire sterline.
„3 luni am lucrat numai la algoritmul de stabilire a nivelului jucătorului”
Robert Rizea a făcut tenis de performanță până la 18 ani, apoi a plecat să își continue studiile în Statele Unite. În 2016 a ajuns la Londra pentru un masterat la London School of Business and Finance, și apoi a început să lucreze în digital marketing. Aici l-a întâlnit pe Bogdan Demeny, un software engineer pasionat de squash, care avea aceeași problemă ca el: nu își găsea un partener de joc de același nivel. Și s-au gândit că o pot rezolva printr-o aplicație mobilă. S-au apucat de lucru chiar de a doua zi. Au schițat designul și au început să analizeze publicul țintă al sporturilor cu rachetă. Și astfel, dincolo de idee, Robert își găsise și un partener, unul dintre cele mai importante aspecte în opinia sa atunci când începi un business.
„Două luni am făcut research, am vorbit cu peste 500 de oameni. I-am găsit pe grupuri de Facebook, m-am dus la terenuri. Am făcut un sondaj și peste 70% aveau aceeași problemă ca și noi. (...) Din cele 6-7 luni în care am dezvoltat aplicația, 3 luni am lucrat numai la un algoritm prin care să putem stabili nivelul jucătorilor, și care are la bază trei întrebări: ‘De cât timp joci?’, ‘De câte ori pe săptămână?’, ’Ce nivel consideri că ai?’. Pe baza acestora primești un punctaj care se modifică în funcție de rezultatele obținute. De exemplu, dacă eu am o cotă de 1600 și joc cu cineva care are 1450, și pierd, mie mi se va scădea un număr de puncte care i se vor adăuga lui. Și cu cât joci mai mult, cu atât acuratețea nivelului jucătorului este mai mare. Iar asta a făcut diferența dintre noi și celelalte aplicații care existau”, explică Robert Rizea. În prima etapă de dezvoltare a aplicației, cei doi tineri au colaborat cu un designer și au lucrat la acest proiect în paralel cu jobul pe care îl aveau.
Aplicația RacketPal a fost lansată într-o variantă simplă, un MVP (minimum viable product n.r.) așa cum spune Robert. Puteai să vezi care sunt jucătorii din apropierea ta, să le dai un mesaj și să îi inviți la o partidă. Însă avantajul de a putea găsi un adversar pe măsură, le-a adus 3.000 de utilizatori în primele 3 luni, față de 400 cât estimau ei inițial.
Rezultatele i-au impulsionat să investească ceva bani în marketing și să analizeze comportamentul userilor, pentru că succesul unei aplicații nu consta în numărul persoanelor care o instalează, ci în numărul celor care o folosesc. Și se pare că RacketPal avea succes. Un consultant de business, care face acum parte din echipă, i-a sfătuit să caute un investitor pentru a putea dezvolta ideea mai rapid. Ceea ce au și făcut începând cu noiembrie 2019. Și pentru că aveau nevoie de mai mult timp pe care să-l investească în dezvoltarea aplicației, din februarie anul acesta au renunțat la joburile full-time, și au lucrat numai pe bază de proiecte. Anul acesta în luna mai au primit 150.000 de lire sterline din partea unui investitor ceh pasionat de tenis, și au devenit salariații companiei pe care au înființat-o într-un bar din Londra, în numai 10 minute, în ciuda conexiunii slabe la internet.
„Aplicația se duce către ce vor utilizatorii”
Încă de la început, RacketPal a fost construită în jurul nevoii pasionaților de sporturi cu rachetă de a-și găsi un partener de joc de același nivel. Iar dezvoltarea se face tot pe baza feedback-ului venit de la ei.
„Răspund la toate mesajele care îmi vin mie direct prin aplicație, pentru că nu se știe niciodată. De exemplu, cineva ne-a scris că nu mai are job și că racordează rachete, și ne-a întrebat dacă am putea anunța prin aplicație acest serviciu. Și am implementat. La fel s-a întâmplat și cu funcția de a-ți găsi un antrenor, la solicitarea userilor (...). Aplicația se duce către ce vor utilizatorii. Fac un clasament al feed-back-urilor și văd câți oameni au solicitat același lucru. 49 de oameni au vrut să vadă cluburile din jurul lor, asta facem luna asta. 47 au vrut să poți adăuga prieteni, asta facem luna viitoare. Și apoi le reorganizez. Eu sunt om de marketing și înțeleg foarte bine ce înseamnă feedback-ul. Dacă faci un produs bun, va crește de la sine, fără să mai investești în promovare”, crede Robert.
Mai mult, jumătate dintre cei care fac acum parte din echipa RacketPal au fost mai intâi utilizatori ai aplicației. Sunt 12 și lucrează, de la distanța, din 6 țări: Olanda, Belgia, România, Marea Britanie, Spania și Ucraina. Sunt 4 programatori coordonați de Bogdan Demeny, CTO-ul companiei, un consultant de business, un designer, un responsabil de PR și unul de social media, un tester, un specialist pe content și user experience, și Robert care este CEO.
Cea mai mare provocare pentru Robert și Bogdan a fost însă să găsească programatori. S-au gândit să lucreze cu cei din România pentru că sunt mai ieftini, dar s-au lovit de un inconvenient: în țară au rămas puțini, iar cei care au rămas lucrează pentru proiecte din străinătate și nici nu sunt atât de ieftini pe cât se așteptau ei. Au găsit însă o soluție prin care să-i motiveze.
„Developerii din România sunt scumpi și e greu să găsești pe cineva bun. Și atunci ne-am uitat la ce îi motivează, și ne-am schimbat strategia. Am creat un ‘option pool’ prin care să oferim 5% din acțiunile companiei. Astfel, angajez un developer și îi dau și procent din acțiuni, care acum înseamnă 10.000 de lire sterline, dar care poate ajunge să însemne un million peste câțiva ani. Iar asta mie îmi asigură continuitatea lucrului cu el. Pentru că nu le puteam plăti 7.000 de lire sterline. Așa le-am dat 4.000 de lire și acțiuni. Și le-am explicat că valoarea companiei va crește și că dacă vor decide să își vândă acțiunile, vor câștiga mai mulți bani decât ar fi obținut din salariu”, explică Robert.
Cum monetizezi o aplicație
Chiar dacă Robert și Bogdan nu se concentrează acum pe asta, sunt mai multe modalități de a monetiza aplicația. Pentru utilizatorii care o folosesc pentru funcția de bază, ea va rămâne gratuită, dar cei care vor apela și la alte tipuri de servicii – găsirea unui antrenor, înscrierea în diverse ligi, posibilitatea de a aplica diverse filtre sau de a vedea cluburile dintr-o anumite zonă ori de a rezerva un teren – ar putea plăti o taxă lunară.
O altă sursă de venituri o pot reprezenta cluburile, antrenorii sau cei care oferă servicii conexe precum racordarea de rachete. Robert spune că în ceea ce privește cluburile se poate dezvolta un soft dedicat pe care să îl utilizeze doar membrii acestora, un `white label’.
„Deocamdată nu ne-am focusat pe făcut bani. În B&C, pe orice platformă de social media, trebuie să ai foarte mulți oameni, ca să le poți studia comportamentul și să înțelegi ce vor ei cu adevărat, și abia după aceea poți începe să monetizezi pe acele lucruri. Focusul este încă produsul, să avem oameni care refolosesc aplicația, pentru a introduce gamificarea, și să creștem numărul de utilizatori. Adică să începem să privim aplicația ca pe un joc, cu clasament, trofee, feedback. Apoi să faci partea socială, să creezi grupuri, comunități locale de jucători. (...) Am început să facem bani din parteneriate comerciale prin afișarea de bannere, dar vorbim de 2.000-3.000 de lire. Ca asta să meragă asta trebuie să ai sute de mii de utilizatori ”, spune Robert.
„În loc să îți crească business-ul în 10 ani, cu investiție poate crește într-un an”
Bogdan se pregătește acum pentru obținerea unei alte investiții și speră să obțină între 300.000 și 500.000 de lire sterline. Și asta își propune să facă în fiecare an, pentru că numai așa își poate crește business-ul rapid și atinge ținta de a deveni cea mai mare platformă de sporturi din lume.
„Când investiția e a ta, se numește lifestyle business, când ai un investitor creezi un exit business. În loc să îți crească business-ul în 10 ani, cu investiție poate crește într-un an. (...) E mai ușor să obțin a doua finanțare pentru că am foarte mulți oameni pe care îi știu. În plus, am fost creditați de un investitor, care se va implica pentru că nu vrea să piardă banii. Se spune că 1 din 100 de business-uri ia preseed-ul, și 1 din 25 ia seed-ul. Dacă luăm seed-ul și dovedim monetizare în Londra, unde sunt 70% din utilizatorii noștri, noi putem să ne extindem în orice oraș de pe planeta asta. Pentru că atunci va fi vorba doar de scalare”, explică Robert.
Pentru prima rundă, Robert a contactat aproximativ 1.500 de oameni, prin diverse mijloace: pe Google, pe LinkedIn, a mers la evenimente, a luat legătura cu antreprenori care obținuseră deja investiții. I-au răspuns 20, inclusiv 2 din România, dar a închis runda cu un investitor din Cehia pe care nu îl contactase el, dar care voia să facă o investiție în sport, care este pasiunea lui.
„Viziunea noastră pe termen lung e să devenim un Tinder al spoturilor, în care orice om poate să-și găsească partener de joc oriunde și să avem atât de multe informații despre useri astfel încât să putem s-o vindem. Dacă noi vom avea 10 milioane de utilizatori care joacă sporturi și vom știi lucruri specifice despre ei, vom putea targeta foarte clar. Iar un kilogram de informații e mai scump decât un kilogram de aur. Noi vrem să creștem și să obținem aceste informații, iar în final, să ne cumpere companii precum Nike sau Adidas, care vor avea acces astfel la toate informațiile. (...) Cred că și datorită acestui aspect am obținut prima investiție. Când am schimbat pitch-ul din ‘the sports matchmaking platform’ în ‘the sports data platform’, am avut dintr-o dată mai mare succes și într-o lună am închis runda”, spune Robert.
Fișa de business. Subiectiv
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor? Să ai o nebunie. Să știi să primești nu-uri și să poți să continui pentru că, de fapt, nu ai nevoie decât de un singur da.
A existat vreun moment în care ai vrut să renunți? Nu, dar ne-am dat un termen limită de 9 luni. Am zis să încercăm să scriem la 10.000 de oameni și dacă nu luăm nicio investiție, înseamnă că trebuie să ne mutăm la altceva. Dar am reușit.
Care a fost momentul în care ți-ai dat seama că ești pe drumul cel bun? Nu am ajuns încă în momentul ăsta. Nu mi se pare că produsul nostru a fost validat suficient. Am ajuns abia la 1% din ce putem face. 25% dintre utilizatori refolosesc aplicația, iar eu vreau să ajung la 70-80%. Și ca să ajungi acolo trebuie să investești milioane. Dacă ești satisfăcut înseamnă că nu îți mai dorești să inovezi. Te oprești atunci când vinzi business-ul.
Ce este antreprenorul? Cel care poate face un lucru chiar dacă toți cei din jurul lui zic să nu îl facă și cel care este dispus să facă ceva de care nu are habar.
Fișă de business. Obiectiv
Investiție inițială: 30.000 de euro
Număr de angajați: – 12
Timp de recupere a investiției: – nu am stabilit
Profit: 0
Dacă IMM-urile merg bine, România merge bine. Mulțumim IMM-urilor pentru că generează 50% din cifra de afaceri a firmelor din România. Republica vă va purta în lunile următoare într-o călătorie în lumea celor care mișcă România prin inițiativă, curaj și multă muncă.
Republica antreprenorilor este un proiect susținut de Banca Transilvania.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.