„Când devii observatorul minții tale, devii și stăpânul finanțelor tale.” Despre psihologia banilor. Erori (bias-uri) cognitive în deciziile financiare

foto: Profimedia

Dacă într-un articol anterior am discutat despre rolul emoţiilor în ceea ce priveşte cheltuielile excesive, de data aceasta aş vrea să aduc în atenţie unele erori de gȃndire referitoare la cheltuieli. Aceste erori sunt numite în psihologie bias-uri cognitive şi sunt rezultatul faptului că mintea umană – în condiţiile în care este efectiv „bombardată” cu informaţii foarte diferite – tinde să facă apel la unele reguli generale, de multe ori automatizate, de selecţie a datelor folosite în luarea deciziilor. Aceste reguli sunt de cele mai multe ori utile, dar nu întotdeaua; uneori ele pot distorsiona judecăţile pe baza cărora ne bazăm comportamentele, inclusiv acelea de cheltuire, respectiv de economisire.

Evident că aceste erori nu sunt nici singurele nici universal-valabile: fiecare persoană tinde să aibă un sistem propriu de luare a deciziilor financiare şi poate sa fie sau să nu fie afectată de aceste erori: totuşi, cercetările psihologice arată că în multe cazuri cheltuielile făcute de oameni sunt influenţate de unul sau mai multe bias-uri cognitive.

Un prim astfel de bias este cel legat de recompensa imediată: oamenii tind să valorizeze mai mult ceea ce obţin acum decȃt un cȃştig mai mare, dar îndepărtat. Cel care doreşte să achiziţioneze ceva (un obiect, un serviciu) tinde să o facă imediat ce a decis, pe baza stării de satisfacţie anticipate, deşi probabil dacă ar aştepta este foarte posibil ca achiziţia să fie în condiţii financiare mai bune (discount-uri sau facilități pentru achiziţie).

Biasul atenţiei se referă la faptul că mintea umană tinde să selecteze din toate informaţiile pe acelea care au fost fie prezentate primele; astfel tindem să achiziţionăm un produs despre care am aflat mai întȃi că este bun, neglijȃnd informaţiile negative, dacă acestea au apărut mai tȃrziu in fluxul de informaţii care ajunge la mintea noastră.

Biasul aversiunii la pierdere ne face să investim din ce în ce mai mult în menţinerea unei decizii de cumpărare dacă am început să „băgăm bani” în acel produs sau serviciu, deoarece evităm instinctiv să ne confruntăm cu faptul că prima investiţie a fost greşită.

Biasul de confirmare este fenomenul prin care – atunci cȃnd căutăm informaţii suplimentare despre un produs/serviciu/investiţie tindem să le reţinem pe cele care sunt în consens cu decizia noastră iniţială şi să le neglijăm pe cele care ne-ar putea face să reconsiderăm decizia.

„Efectul de turmă” se referă la tendinţa oamenilor de a urma trenduri, modele sau exemplul celor din jur în achiziţii, deşi un produs sau serviciu nu este universal potrivit pentru toată lumea.

Bias-ul familiariţăţii ne va duce mereu spre aceleaşi tipuri/mărci de produse cu care suntem obişnuiţi, făcȃndu-ne să ignorăm produse care pot să fie ori mai avantajoase ca preţ pentru aceleaşi performanţe ori mai performante, la acelaşi preţ.

Bias-ul rarităţii ne face să cumpărăm prea mult în perioada de reduceri, imaginȃndu-ne că produsele reduse sunt în stoc limitat, deci a aştepta momentul care este pentru noi potrivit pentru achiziţie le va face să dispară de pe piaţă. Acest bias este deseori folosit de comercianţi în publicitate, în diferite forme, de la „Black Friday” pȃnă la menţiunea „serie limitată” asociată unor produse, sau sub forma „au mai rămas doar 3 locuri libere” pentru oferta de servicii, cum ar fi de exemplu cele turistice.

Bias-ul autorităţi ne face să acceptăm părerea/îndemnul la investiţii/cumpărături al unei persoane pe care noi o considerăm investită cu autoritate, cunoştinţe sau experienţă. Nu de puţine ori publicitatea foloseşte fie figuri de persoane cu autoritate care recomandă un produs, fie imaginea unor profesii investite cu autoritate (actori care joacă rol de medici sau cercetători) pentru a ne influenţa decizia de cumpărare.

Biasul poziţionării seriale se referă la faptul că dacă unei persoane i se prezintă o serie de produse atunci aceasta tinde să le reţină pe primul şi pe ultimul. Dacă aceasta este în situaţia de a trebui să aleagă dintr-o serie de oferte, vânzătorii tind să ofere produsele pe care doresc să le vȃndă la începutul, respectiv sfȃrşitul prezentării, între ele intercalând produse/servicii de mai slabă calitate, care de fapt nici nu se doresc a fi vȃndute, rolul lor fiind doar de a fi o contrapondere negativă la primul şi ultimul produs.

Biasul compensării riscului ne face să cheltuim mai mult pe produse despre care ştim că pot fi returnate în 30 de zile, că au garanţie sau cȃnd ştim că există un anume tip de protecţie pentru consumator (inspecţii sanitare în magazinele alimentare, moduri de protecţie a cardului de credit sau oficiul de protecţie a consumatorului). Tindem să ne imaginăm că aceste lucruri ne feresc de riscul unei achiziţii greşite şi cheltuim mai mult, deşi – dacă produsul nu este corespunzător – prea puţini îl returnează sau fac plȃngere la autorităţi.

Nu în ultimul rȃnd, deciziile de cumpărare sunt supuse şi biasului presiunii sociale, respectiv convingerii că cei din jur se aşteaptă ca cineva să facă anumite achiziţii pentru că acesta sunt compatibile cu clasa socială, cu categoria profesională sau cu ceea ce obişnuieşte să facă grupul de prieteni. De multe ori oamenii cheltuiesc mai mult decȃt îşi pot permite pentru că … cei din jur fac acelaşi lucru şi s-ar simţi excluşi sau marginalizaţi dacă nu ar face-o.

Dacă la un moment dat ne regăsim cu un buget financiar dezechilibrat deoarece am cheltuit mai mult decȃt intenționăm sau ne puteam permite, poate că merita să facem o analiză retroactivă şi să vedem cȃt de mult ne-au fost influenţate deciziile de aceste erori cognitive. Odată ce le conştientizăm, este posibil ca data viitoare să le recunoaştem înainte de a lua decizia de a cheltui, ceea ce ar putea aduce mai multă sănătate financiară bugetului nostru.

articol publicat anterior pe blogul autoarei

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp