În business, la fel ca în sport: nu aștepta rezultate imediate, stabilește-ți obiective și acceptă că nu poți controla totul. Andrei Roșu a lansat Filgud, un business văzut ca un ultramaraton. Republica antreprenorilor

Maratonistul Andrei Roșu a renunțat la carne în urmă cu opt ani. Din două motive. Pe de o parte pentru că atunci când o consuma îi era mai greu să alerge, avea un randament mai slab și se refăcea mai greu, iar pe de altă parte pentru că a vrut să fie în consonanță cu afecțiunea pe care copiii săi o arată față de animale. Ulterior, a înțeles și care este efectul industriei cărnii asupra mediului și s-a convins că, dincolo de beneficiile personale, decizia lui este și una sustenabilă.

Iar acum încearcă să îi convingă și pe alții că a fi vegan nu înseamnă să mânânci prost, fără gust sau monoton. Așa că, în parteneriat cu Rawdia, în vara acestui an a lansat prima gamă de produse lactate vegane Filgud. Un business în linie cu ceea ce este el și pe care îl vede ca un ultramaraton: conceptul a fost dezvoltat în doi ani, lansarea primei game a fost una de tip „soft” pentru a testa piața, iar extinderea distribuției este dictată de capacitatea de producție, care va crește, dar treptat. Pentru că este un business gândit să se dezvolte organic ca să-și atingă obiectivul: numărul unu pentru alternativele la brânzeturi și lactate pe piața din România și extinderea pe alte piețe, alături de agregarea unor produse de top din alte țări.

„În mod real, nu poți înlocui o friptură cu o frunză de salată”

Andrei spune că pentru el multe lucruri s-au schimbat în bine de când a devenit vegan, iar acum își dorește același lucru și pentru ceilalți. Este conștient însă că oamenii renunță greu la obiceiurile alimentare și gusturile cu care sunt obișnuiți. Tocmai de aceea, crede că strategia de a-i convinge să renunțe la produsele de origine animală, măcar parțial, este de a le oferi alternativa care bate originalul, nu care îl imită.

„După ce am traversat Atlanticul, am făcut o școală de gătit vegan, timp de 3 luni, și am dus la un alt nivel rețetele pe care le știam deja. Și atunci mi-am dat seama că produsele pe care știam să le gătesc foarte bine i-ar putea ajuta pe oameni, care nu vor renunța la gusturile cu care în mod cultural sunt obișnuiți decât dacă găsesc ceva mai bun. Pentru că, în mod real, nu poți înlocui o friptură cu o frunză de salată sau o pizza cu un broccoli. Și atunci mi-am zis: dar dacă am face noi niște lactate care să fie mai bune decât originalele? Asta cred că e cea mai bună cale de a conduce oamenii, într-un mod plăcut, într-o anumită direcție. Dacă ar imita gustul, ar interveni argumentul prețului și oamenii s-ar întreba de ce să plătească mai mult pentru același gust. Ideea e să oferim aceeași nutrienți, dar într-un produs mai bun”, explică Andrei.

Ideea a prins contur în 2018 și a fost dezvoltată împreună cu partenera sa de la Rawdia, restaurant și magazin de produse raw-vegane. Alături de ea a perfecționat rețetele și a testat produsele până au ajuns la o formulă optimă. Prima gamă de produse cuprinde lapte de migdale, două tipuri de brânză și un iaurt din caju și „icre” de amaranth.

„Facem alternative ale produselor cu care noi românii suntem obișnuiți: brânzică, lapte, iaurt și icre vegane. Folosim, de exemplu, mărar și ceapă roșie. Dorința noastră e de a reinterpreta preparate tradiționale din zona de lactate și brânzeturi, dar în același timp să avem și beneficiile personale și pe cele de mediu, care vin la pachet”, spune Andrei.

A doua gamă de produse se află în teste și va include unt, smântână, parmezan și brânză nobilă, pentru că, între timp, gusturile s-au mai diversificat, spune Andrei. Nu va fi lansată însă decât atunci când primele produse, care au ajuns deja pe piață, vor fi suficient de cunoscute, iar capacitatea de producție va putea fi mărită. 

O investiție de câteva zeci de mii de euro, mare parte în branding

Lansarea business-ului a necesitat o investiție de câteva zeci de mii de euro. Spațiul îl aveau, la fel și o parte din echipamentele de producție. În plus, pentru că partenera sa are deja un restaurant raw-vegan, nu a mai fost nevoie să caute frunizori sau mână de lucru. Nu au pornit de la zero, dar chiar și așa, pentru ca ideea să fie implementată și primele produse să ajungă în piață, a fost nevoie de 2 ani, din care 6-8 luni s-a lucrat numai la partea de branding, care a absorbit și mare parte din investiția necesară.

„Percepția oamenilor privind produsele vegane sau bio este cumva peiorativă. Dacă te duci la birou și pui pe masă o astfel de mâncare, riști să fii ținta ironilor, mai ales dacă ești bărbat. Și ne-am dorit o imagine care să ne scoată din această zonă. Imaginea bunicuței este un mix între ingredientele pe care le folosim - migdală, caju și amarant -, iar Filgud transmite ideea de a te simți bine din toate punctele de vedere, pentru că nu e o alegere bună doar pentru papilele tale gustative, dar și pentru sănătate, mediu și animale”, explică Andrei.

De o investiție importantă a fost nevoie și pentru definitivarea ambalajelor și a etichetelor, precum și pentru obținerea avizelor pentru fiecare produs și termenele de valabilitate.

„Nu e simplu. Industria de food cere foarte multă atenție. (...) E un ultramaraton un astfel de business. Din fericire, niciunul dintre noi nu trăim din el. Și atunci am alocat suficient timp și nu am făcut compromisuri, astfel încât business-ul să iasă așa cum trebuie și să fim împăcați cu el. Că vindem 10, 1.000 sau 10.000 de bucăți, contează mai puțin”, spune Andrei.

80% din producție ajunge în supermarket. Distribuția, dictată de capacitatea de producție

Filgud a intrat la începutul lunii noiembrie în două Mega Image Concept Store și într-un magazin Kaufland, cu trei produse, care au un termen de valabilitate mai mare: cele două tipuri de brânză din caju și „icrele” de amaranth. Produsele sunt disponibile și online, dar cea mai mare parte se vinde la raft.

„Când am intrat în Mega și în Kaufland și ni s-a cerut un număr mare de locații, am spus că nu putem acoperi decât trei în primele două luni, și apoi să creștem capacitate de producție. Și au acceptat, din fericire. În plus, noi livrăm direct în magazinele respective, ceea ce de la un punct în colo iar va fi dificil. (...) E bine că am intrat așa pentru că ne-am calibrat producția și știm ce ar înseamna multiplicarea locațiilor. (...) Noi avem cerere și de la alte magazine, dar nu avem producție, iar până o creștem, ne-am limitat rețeaua de distribuție”, spune Andrei.

Extinderea rețelei de distribuție este condiționată așadar de capacitatea de producție, o problemă cu care se confrunță, de altfel, producătorii locali. Și asta pentru că trecerea de la un laborator artizanal, așa cum este și Filgud, la o fabrică, se face greu, fiind nevoie de finanțare și de volume mari.

Tocmai de aceea, Andrei ia în calcul soluția externalizării. „Cred că formula optimă pentru noi e să avem un spațiu limitat de producție unde să facem research, rețete noi și prin care să deservim abonații, iar pentru ceea ce va ajunge în supermarketuri și în țară, să externalizăm producția măcar în proporție de 50%. Nu aș renunța total la producția proprie pentru a preveni situația în care un partener ar avea probleme, de la faliment până la aprovizionare”.

Altă provocare a unui astfel de business o reprezintă asigurarea cash-flow-lui. Pentru că materia primă o plătești uneori înainte de a ridica marfa, iar încasările vin la 30-45 de zile. Iar asta reprezintă încă un impediment în dezvoltarea afacerii.

În plus, capacitatea limitată de producție înseamnă volume mici care se traduc în prețuri finale mai mari decât cele practicate de producătorii industriali.

„Mi-aș dori să vând cu un leu tot ce facem. Dar când ești antreprenor, vezi că dacă vinzi 1.000 de bucăți pe lună, ai niște prețuri la borcane și capace, diferite decât dacă ai vinde 10.000. La fel, prețul unei tone de caju diferă de cel pe care l-ai obține dacă ai cumpăra 100 de tone. Și din start prețul tău e mai mare decât produsele făcute industrial. Plus că acelea au mai puțini nutrienți pentru că au o cantitate mai mică de ingrediente. De exemplu, la noi laptele are 20% migdale. E mai scump, dar bei mai puțin pentru că e mai bogat în nutrienți. Dar nu toți oamenii sunt atenți la etichetă sau la aceste nuanțe”, spune Andrei.

Pandemia, doar una dintre provocări. Și nu cea mai mare

Filgud s-a lansat într-un context dificil, dar Andrei spune că “nu a vrut să oprească locomotiva”. Cu atât mai mult cu cât pandemia nici nu a fost cea mai mare provocare. A fost doar una dintre ele, la care s-a raportat la fel ca și la celelalte: s-a concentrat pe găsirea de soluții. Pentru că și în business, e la fel ca în sport.

„Sportul este o proiecție foarte bună a vieții reale, indiferent că e vorba de viață personală sau profesională. Ce te învață sportul? Că nu poți avea rezultate de pe o zi pe alta. Că trebuie să ieși din zona de confort pentru că ai o grămadă de momente dificile. Ai nevoie de autodisciplină. Ca să ajungi la rezultate, trebuie să te motivezi în fiecare zi. Să îți amâni recompensele și gratificarea pe termen scurt în detrimentrul obiectivelor pe termen lung. Ai nevoie să alegi obiective și obiective intermediare. Ai nevoie să avansezi câte un pic, să mai pui o cărămidă. Și anduranță. Pentru că sunt multe necunoscute. Trebuie să fii dispus să accepți ideea că nu poți controla totul și că sunt mulți factori de risc”, spune Andrei.

Fișă de business. Subiectiv

Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor? Anduranță, pentru că nu e un sprint și nici măcar un maraton, e o serie lungă de maratoane.

Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor în România? Cred că avem un avantaj tocmai pentru că aici e mai greu, iar dacă răzbești, apoi e mai ușor. Fiind foarte greu și fiind obișnuiți cu greutățile, ne-ar fi foarte ușor să ieșim în străinătate. Și noi vrem să ieșim.

A existat vreun moment în care ai vrut să renunți? Și când alerg mă gândesc dacă să renuț sau nu. Dar dacă îți amintești „de ce-ul” pentru care ai pornit, lucrurile sunt mult mai simple. Și atât timp cât există cerere pentru ceea ce faci, ai un motor în plus.

Care a fost momentul în care ți-ai dat seama că ești pe drumul cel bun? Reacțiile pe care le-am avut când am scris pe blog și mi-am zis că oamenii aceștia nu au cum să mă lase să eșuez. Produsele pe care le fac sunt în linie cu cine sunt eu și ce reprezint pentru acești oameni.

Ce este antreprenorul? În mod realist pot să răspund la întrebarea asta la finalul vieții. Acum este un drum. Antreprenorul este cel care merge pe un drum necunoscut și își păstrează entuziasmul pe tot parcursul lui. Un ultramatatonist care participă la o cursă pe întuneric, pe un drum necunoscut.

Fișă de business. Obiectiv

Investiția inițială: câteva zeci de mii de euro

Număr de angajați: 6

Timp de recuperare a investiției: investiția va fi transformată în capital social.

Cifra de afaceri: Obiectiv: dublare de la lună la lună

Profit: 30-35%

Dacă IMM-urile merg bine, România merge bine. Mulțumim IMM-urilor pentru că generează 50% din cifra de afaceri a firmelor din România. Republica vă va purta în lunile următoare într-o călătorie în lumea celor care mișcă România prin inițiativă, curaj și multă muncă.

Republica antreprenorilor este un proiect susținut de Banca Transilvania.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp