Vă sună cunoscută expresia „dincolo era mai ieftin”? Patru blocaje într-o relație de business și cum să le gestionezi

Foto: Saiful Alam / Alamy / Alamy / Profimedia

Lucrez în comunicare de aproape 10 ani. În tot acest timp, am înțeles cel puțin un lucru important despre relațiile de colaborare: atunci când lucrezi direct cu oamenii, pot să apară blocaje, așteptări necomunicate, gânduri neverbalizate sau tensiuni nelămurite la timp. Parte din profesia noastră, ca prestatori de servicii, este și să descurcăm aceste ițe și să gestionăm situații care pot să degenereze, în ciuda faptului că atât clienții, cât și furnizorii sau partenerii vin la masă cu cele mai bune intenții.

O relație de colaborare înseamnă o responsabilitate împărțită la doi, deci e la fel de important ca ambele părți să-și poată vedea și conștientiza contribuția la menținerea, respectiv deteriorarea parteneriatului. Am inventariat patru dintre cele mai des întâlnite blocaje prin care poți să treci într-o colaborare client–furnizor și câteva metode de soluționare pentru ele. 

#1. „Suntem perfecționiști, ne puteți arăta emailul pe care vreți să-l trimiteți mai departe?”

Dorința de a face lucrurile mereu mai bine este de înțeles și rezonăm puternic cu ea. Controlul, în schimb, e mai puțin sănătos.

Mulți dintre antreprenorii pe care îi întâlnim au avut parte de experiențe anterioare mai puțin fericite și acum sunt prudenți. E firesc. Pe de altă parte, credem în colaborările începute cu inima deschisă, în care ne acordăm unii altora încrederea de care e nevoie ca să pornim la drum. Sigur că întotdeauna clientul își cunoaște cel mai bine propriul business, are niște perspective „din teren” pe care nimeni din exterior nu are cum să le aibă și vine cu o serie de intuiții foarte bune de care să ținem cont. De aici și până la arătatul fiecărui email sau corectatul fiecărui cuvânt – este un drum pe care ne dorim mai puțin (spre deloc!) să mergem, pentru că nu aduce nimic bun nimănui.

Ca în orice fel de relație, nu poți construi pe termen lung pe o lipsă de încredere manifestată fără ca celălalt să fi dat motive solide în acest sens. Îți propun să te gândești și-n în felul următor la lucruri: e mai eficient să folosim energia depusă în explicarea tuturor dedesubturilor, precum și timpul petrecut în micro-managementul fiecărei acțiuni – în activități care să servească scopului final pentru care lucrăm împreună. Sau să discutăm deschis despre temerile și emoțiile reale care se află în spatele tendinței de a ști tot – doar așa am putea găsi și unii, și alții, strategii acceptabile de verificare și de liniștire.

#2. „Îl plătesc. Să-și facă treaba!”

Într-o colaborare de tip client–partener/ furnizor care chiar să funcționeze, e aproape la fel ca-ntr-o relație angajator–angajat sau lider–echipă. Energia unuia depinde de energia celuilalt, motivațiile vin din ambele părți, colaborarea devine un organism viu care se bazează pe acțiune și reacțiune.

Asta înseamnă că nu e suficient că „l-am angajat, acum să treacă la treabă, eu mă retrag”, ci e important să fii prezent, să dai informațiile necesare, să înțelegi ce fel de rol e nevoie să-ți asumi în continuare și chiar să iei în calcul o perioadă de ajustare și adaptare. Cu alte cuvinte, relațiile de colaborare create într-un parteneriat de client–furnizor sunt tot o chestiune de cum facem echipă. Poate că uneori pare contraintuitiv să întrebi, din postura de client, „cu ce te mai pot ajuta?”, însă acest exercițiu e foarte valoros și contribuie tot la interesul final: să ai rezultatele pe care ți le dorești, în timpul dorit.

Nu este productiv nici să controlezi tot, la fel cum poate fi demotivant și să aștepți totul de la celălalt sau să nu te mai implici când e necesar. Colaborările cu adevărat reușite nu au cum să-și ia combustibilul numai din recompensele financiare primite, ci și din tot climatul creat și întreținut de toți cei care se așază la aceeași masă. 

#3. „Am vrea să mai stăm de vorbă puțin...”

Prestarea de servicii înseamnă, prin definiție, că cineva apelează la un furnizor pentru experiența și cunoștințele dobândite în timp, deci și pentru abilitatea de a-l direcționa, de a-i da o perspectivă de ansamblu, de a-l ghida în momentele critice.

Pe piața de la noi, s-a împământenit o reacție alergică – pe bună dreptate – față de termenii „strategie” sau „consultanță”. Pentru că mult timp s-a făcut abuz de ele, fie ca discurs, fie ca o modalitate de eschivă față de obținerea unor rezultate concrete, fie ca posibilitate pentru un câștig facil („vorbesc cu clientul și sunt plătit pentru asta”). Această disfuncționalitate a născut însă și comportamente extreme, cum ar fi cel în care se solicită din ce în ce mai mult timp în discuții de consultanță ce generează valoare, însă acest timp pare să fie plasat undeva „in limbo”: nu se vorbește despre el ca un bun ce trebuie remunerat (și nu vorbim despre cazuri de „taxări la minut”), deși uneori poate face diferența.

Cum împaci însă temerile tuturor? Asigură-te, din barca de client, că persoana care îți vorbește despre strategie sau pe care te pregătești să o iei pe post de consultant are și o serie de procese bine puse la punct. În general, strategia fără proces sau consultanța „de dragul de a ne auzi vorbind” ar trebui să ridice niște semne de întrebare, pe bună dreptate. Apoi, caută un parteneriat bazat pe această capacitate de dialog – ea îți va asigura o viziune coerentă și înțelegerea foarte bună a motivelor pentru care faci un lucru sau altul. 

#4. „Dincolo era mai ieftin”

Unul dintre cele mai frecvente blocaje în zona de servicii rămâne prețul. Desigur, asta în sine nu ar fi o problemă: înțelegem cu toții că este firesc să existe costuri diferite de la un furnizor la celălalt.

Ce poate deveni problematic este abia comparația bazată pe filtre inegale sau care ia în calcul numai criteriul costului. Să alegi un partener din zona de servicii nu este doar despre a obține volumul cel mai mare în prețul cel mai mic. Atunci când o să ai o urgență, când o să lovească neprevăzutul, când o să fie nevoie să testezi mai multe direcții, vei vrea să ai alături de tine pe cineva căruia îi pasă de tine și de businessul tău, care vrea să tragă mai tare, care pur și simplu nu te lasă la greu. Iar asta nu se reflectă doar în costul cel mai mic, ci într-o sumă de abilități (aș îndrăzni să spun chiar „caracter”) și o disponibilitate pe care e bine să le selectezi cu grijă - altfel vor ajunge să te coste „mai scump” în etapa de implementare.

Poate că ele nu se văd întotdeauna scrise negru pe alb într-o ofertă, însă ai grijă la ce compari de fapt și asigură-te că ai luat în calcul toate criteriile importante pentru tine.

***

Dincolo de o serie de livrabile, de o înșiruire de servicii și de fericirea că „s-a bătut palma” – punerea bazelor pentru un parteneriat sănătos contează foarte mult, dacă vorbim despre colaborări care să fie cu adevărat armonioase.

Iar în acest caz, pașii pe care îi fac atât clientul, cât și prestatorul de servicii și calitatea relației profesionale pe care o dezvoltă sunt elemente-cheie ca să clădim o colaborare ce nu se dărâmă la prima pală de vânt.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp