Foto: Andriy Popov / Panthermedia / Profimedia
Lui Sabin Gîlceavă i întâmplă deseori să fie întrebat de prieteni cum să își negocieze salariul. Și de multe ori aude de la ei despre situații cu angajați care își îndeplinesc obiectivele și cred că implicarea lor merită automat o mărire de salariu. Iar replica lui este una singură: totuși, îndeplinirea responsabilităților pentru care ești plătit nu constituie neapărat un argument pentru majorarea salariului. În schimb, spune expertul în negocieri, angajatul ar trebui să-i arate angajatorului că are ceva de pierdut sau de câștigat în urma unei astfel de decizii. O creștere salarială trebuie să reflecte o contribuție suplimentară de valoare adus companiei, nu doar o muncă bine făcută conform cerințelor de bază, a explicat Sabin Gîlceavă, invitat la emisiunea „În fața ta” de la Digi24.
„De obicei ei pleacă de la premisa - eu sunt un angajat foarte performant, fac ceea ce mi se spune să fac. Îndeplinesc KPI necesar pentru asta. Dacă mi se dă ceva în plus de făcut, eu fac. Dar m-am dus la șeful și șeful nu vrea să-mi crească salariul. Iar răspunsul meu este da, nici eu n-aș face chestia asta. Adică până la urmă ești plătit pentru asta. Vii și-mi spui că livrezi pentru ceea ce ești plătit, nu văd de ce ar trebui să-ți crească salariul.
În mod normal, cineva negociază cu tine fie dacă vede că are ceva de pierdut sau ceva de câștigat de la tine. Pentru că altfel doar mă rog eu de tine să negociem împreună. Și sfatul pe care l-aș da în cazul ăsta ar fi: arată-i angajatorului tău că are ceva de pierdut sau de câștigat dacă nu-ți crește salariul”, a explicat Sabin Gîlceavă, sugerând o abordare subtilă, fără ca angajatul să își amenințe șeful cu plecarea dacă nu are o alternativă la jobul său.
„Nu de puține ori se întâmplă așa: Șeful, dacă nu crești salariul cu 15%, eu plec. Dar asigură-te că ai alternativă. (Și merge asta?) Eu n-aș recomanda-o. Este posibil să primești un răspuns - pleacă. De-aia n-aș recomanda-o, e riscant. Adică în negociere, practic orice amenințare de genul ăsta poate să fie percepută ca fiind foarte dură și n-aș recomanda-o. Dacă vin și spun: Plec - s-ar putea să mă trezesc cu răspunsul: De când? Și atunci ar fi bine să am o alternativă și să fiu pregătit să o pun în practică. Pentru că îmi pierd credibilitatea. Dar pot să nici nu fac așa - dacă nu îmi crești salariul cu 15% plec. Pot să transmiți mesajul că ai fost abordat, de exemplu, de alții care ți-au făcut o ofertă. Nu vrei să pleci, pentru că îmi place colectivul, îmi place ceea ce fac. Dar am și eu anumite presiuni din punctul ăsta de vedere”, a explicat expertul în negociere.
„Un început bun de negociere poate fi: Nu pot. Dar nu e recomandat, pentru că afectează relația angajat-angajator”
Întrebat cum stau lucrurile din poziția angajatorului și ce poate face un angajator atunci când un lucrător vine si cere o mărire de salariu, amenințând că în caz contrar va pleca, Sabin Gâlceavă a punctat că puterea în negociere tinde să fie de partea companiei, mai ales când piața este competitivă. Singura excepție a fost, până anul trecut, domeniul IT, unde puterea îi aparținea angajatului, în multe situații.
Dacă un angajat cere o mărire de leafă de 15%, iar patronul nu are cum să îi ofere asta, îl poate îndruma să exploreze noi responsabilități sau să crească în cadrul firmei. Gâlceavă mai atrage atenția asupra importanței relației cu angajatul și a unei abordări oneste, care să permită angajatorului să ofere explicații despre poziția sa, cum ar fi comparația cu salariile medii din industrie.
„Angajatorul de multe ori are putere în negociere mai multă decât are angajatul (...) Un început bun de negociere poate fi: Nu pot. Dar nu e recomandat, pentru că afectează relația angajat-angajator. După care să explorezi ce poți să faci mai mult decât ai făcut până acum. Sau în ce direcție vrei să te dezvolți, astfel încât să urmăm un career path, care să-ți permită să câștigi mai mult. Sau ce alte responsabilități ai putea să faci. Sau, de ce nu, o comparație cu alte joburi din piață. Se întâmplă des să aud asta: Ești pe mediană. Și culmea e că toată lumea e pe mediana benzilor de salariu. Adică de obicei cam așa se aude.
Și atunci încearcă să convingă mai degrabă comparându-i cu alte joburi similare. (...) De ce ți-aș da ție mai mulți bani, dacă am pe altcineva care să facă chestiile astea. E cu dus și întors aici, și într-o parte și în alta.
Și la angajator și la angajator, ca recomandare: Nu mă interesează doar să bat palma pe ceva. Mă interesează de fapt și relația pe care reușesc să o am la sfârșitul negocierii. Pentru că de multe ori negocierea de succes nu înseamnă doar să câștig niște bani. Înseamnă să pot să pun și în aplicare chestia asta după aia. Și atunci mă uit la relația pe care o am cu cealaltă parte, nu doar la banii pe care i-am câștigat. S-ar putea să spună, ok, îți dau banii ăștia pentru că n-am pe altcineva acum. Dar să mă trezesc că peste două luni a apărut altcineva în firmă”, spune Gîlceavă.
Negocierea salariului la interviu: Cum răspunzi corect la întrebarea „Ce salariu vrei?”„ « Da, vreau 1.000 de euro ». « Perfect, ia-i! ». «.Ah, de ce nu am cerut 1.200? Că poate puteam să-i obțin »”
Întrebat despre situația de la un interviu de angajare, când unui candidat i se cere să precizeze ce așteptări salariale are, expertul în negociere sfătuiește ca răspunsul să fie ferm și realist. Este important persoana care se prezintă la interviu să facă anterior o cercetare despre salariile în domeniu și să vină pregătit cu o sumă concretă. Astfel, candidatul evită ezitările care ar putea sugera nesiguranță. Mai mult, Gîlceavă subliniază că, în cazul unei oferte mai mari decât cea cerută, candidatul trebuie să-și gestioneze surpriza fără regrete legate de cerințele inițiale.
„Dacă știi alte joburi similare, mie mi se pare un răspuns credibil să poți să pui o ofertă pe masă. Transmiți credibilitate dacă pui pe masă o ofertă, decât să te învârți în jurul cozii. (Deci recomandați să se răspundă la întrebarea despre salariu). Sigur că da. S-ar putea să ai surprize (...) « Da, vreau 1.000 de euro ». « Perfect, ia-i! ». «.Ah, de ce nu am cerut 1.200? Că poate puteam să-i obțin ». Ai o problemă de ego. Dar până la urmă, tu ai obținut ce vrei din negociere”, a spus Sabin Gîlceavă.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.