„Vânător” versus „fermier”. O poveste despre cum să pornești la drum într-un business

Foto Guliver/Getty Images

În urmă cu 10.000 de ani, în peștera lui, un om preistoric se întoarce după o săptămână de vânătoare. În cel mai bun caz a reușit împreună cu membrii tribului său să prindă mamutul și au asigurat mâncarea pentru o lună. Dar efortul depus nu este întotdeauna încununat cu succes. Riscul vânătorii nu este pentru toată lumea și cu siguranță au fost câțiva care au început să caute alternative pentru supraviețuire. Astfel, în următorii 5000 de ani, pe tot globul încep să apară comunități de fermieri.

Vânător sau fermier, care este cea mai bună abordare, ce tipologie de vânzător e mai bună pentru a obține succese mai rapide și mai mari? Argumentele aduse de ambele părți au fost corecte. Uneori, pentru perioade de timp, în funcție de context și provocările mediului economic, una din cele două tipologii părea să câștige lupta. În funcție de situația economică generală, schimbări ale pieței și schimbări interne ale organizației, abilitățile celor două tipologii pot face ca unul sau altul să pară mai de succes. Pe termen lung însă, este o luptă indecisă. În plus, de-a lungul timpului au apărut și mutații ale acestor tipologii, adaptându-se mai bine la realități, însă la bază rămân tot acestea două.

„Vânătorul” despre care vorbim noi este un vânzător care își asumă riscuri. Este o persoană care traiește pentru adrenalina victoriilor mari. Are și uneltele pentru a câștiga aceste lupte, el este persuasiv, agresiv și preferă discuțiile scurte și la obiect. Este o persoană independentă care aduce rezultate, dar după ce își îndeplinește obiectivele, va pleca în căutarea unei noi provocări. Diferența între vânătorul preistoric și cel din vânzări este că cel despre care vorbim noi, în prezent, are alternative pentru supraviețuire, dar iubește senzația vânătorii, succesele pe care le obține și senzația că este parte importantă a afacerii.

De partea cealaltă, „fermierul” are o abordare total diferită. El va construi o relație cu clienții săi, discuțiile lui nu se învârt doar în jurul business-ului. Încearcă să creeze și o relație personală cu clientul. Va oferi soluții personalizate tocmai pentru că știe exact care sunt nevoile clientului și întotdeauna își va respecta promisiunile. Va asculta și va întelege nevoile partenerilor lui și vor construi planuri și dezvolta predicții despre viitor împreună. În cazul acesta este vorba despre relații pe termen lung și nu despre obținerea unui contract mare o singură dată.

Care dintre cele două tipologii este însă în final cea mai bună pentru un departament de vânzări? Cum construim o echipă puternică? Dacă vom avea doar “vânători” în echipa noastră, vom avea mult clienți noi, însă nimeni nu va sta să implementeze o politică de fidelizare, pentru că vor căuta mereu următoarea pradă. O echipă doar de “fermieri” nu se va concentra foarte mult pe găsirea de noi clienți, vor construi relații cu cei existenți și vor avea o problemă în cazul în care aceștia pleacă la concurență. Echipa ideală trebuie să contină ambele tipologii, e nevoie și de agresivitatea “vânătorului” , dar și de abilitățile de relaționare ale “fermierului”.

Trebuie avut în vedere modul în care cei doi vor fi recompensați. Un “vânător” va prefera tot timpul ca venitul său să fie format dintr-o parte fixă mai mică și un comision consistent. “Fermierul” își dorește mai multă constanță și siguranță și va dori un salariu fix mai consistent și un procent mai mic de comision. Un “vânător” aduce clienți noi, cu contracte consistente, își dorește prin urmare partea lui din “pradă”. Un “fermier” construiește relații stabile, sigure și va dori aceeasi relație sigură și între el și companie. Strategia de HR care va oferi același pachet salarial indiferent de tipologie este din start sortită eșecului. Cu siguranță nici unul dintre oamenii din departamentul tău de vânzări nu este 100% “vânător” sau “fermier”, dar personalitatea lor dominantă va influența puternic deciziile pe care le vor lua.

Dilema referitoare la care dintre cei doi este mai bun și mai eficient nu cred că va putea fi rezolvată. Există însă, în funcție de domeniul de activitate și momentul din viața companiei tale, piața țintă pe care o ataci și strategii de viitor, momente în care una dintre cele două tipologii poate fi mai de succes. Recomandarea mea ar fi să pornești la drum în business-ul tău cu o echipă de “vânători” pentru a aduce rapid clienți buni, dar pe parcurs introducem în echipă și “fermieri” pentru a nu pierde acei clienți.

În contextul imprevizibil și volatil în care ne aflăm e foarte important să ai o echipă bună de “fermieri” care să fi construit o relație solidă cu clienții. În același timp aș recomanda pregătirea unei echipe de „vânători” care să fie pregătiți să iasă la vânătoare când trece furtuna și vor fi clienți care pot fi “vânați”.