În 27 de ani de antreprenoriat, Călin și Elena Radu, care produc și vând pantofi sub brandul Raxela din 1993, nu s-au mai confruntat cu o situație atât de dificilă cum este cea pe care o traversează acum, după ce vânzările au scăzut cu 90% și au fost nevoiți să reia producția fără să existe comenzi ferme. În cele două luni critice, Călin Radu a înțeles că trebuie să facă pasul spre online și a început dezvoltarea unui magazin propriu. Spune însă că cea mai importantă lecție, pe care ar trebui să o învățăm cu toții după această perioadă, este solidaritatea. Atât în ceea ce privește relațiile dintre partenerii de afaceri și atitudinea față de angajați, cât și din partea clienților, care ar trebui să înțeleagă că atunci când susțin un producător local, au și ei de câștigat.
Călin Radu și soția sa au început să producă pantofi încă din 1993, în sistem lohn, la scurt timp după ce au absolvit facultatea și nu se căsătoriseră încă. Furnizau materia primă și elementele specifice producției de pantofi, manopera era realizată în fostele cooperative, iar apoi vindeau produsele în magazinele specializate.
După 10 ani însă, în 2003, au luat decizia de a deschide propriul atelier, pentru că își doreau să controleze mai bine calitatea și să diversifice gama de produse. Iar pentru asta era nevoie de formarea și instruirea unei echipe proprii de producție. Au organizat atelierul într-o anexă a casei părintești și au început cu 3 mașini de cusut și 9 angajați. Investițiile ulterioare s-au făcut pe parcurs, prin reinvestirea profitului obținut. Astăzi, Raxela are 37 de angajați și un portofoliu de peste 1.000 de modele de încălțăminte de damă.
„Am reușit să ne diversificăm producția foarte mult și să angajăm oameni specializați. Pentru că trebuie să ai angajați profesioniști pentru a putea realiza încălțăminte manual. Noi folosim piei moi și atunci nu putem folosi utilaje. Astăzi mai sunt foarte puține persoane care cunosc această tehnică. Media de vârrstă în companie este de 50 de ani. De exemplu, dacă îmi pleacă un tălpuitor sau doi, care sunt foarte rari, pot să închid pentru că nu mai am cu cine lucra. Dar avem angajați statornici, iar mulți dintre ei sunt cu noi de la început. Am fost tot timpul corecți, le-am apreciat munca și am încercat să îi stimulăm”, spune Călin Radu, care regretă că anul acesta este primul în care angajații nu au mai afișat banner-ul prin care marcau încă un an la Raxela, așa cum făceau de fiecare dată de 1 iunie. Pentru că producția s-a oprit în 20 martie și a fost reluată abia de curând.
„Nu m-am gândit niciodată să renunț. Ar fi o crimă. Am angajați soț și soție”
Raxela a încheiat anul 2019 cu o cifră de afaceri de 5,4 milioane de lei. Vânzările se fac prin intermediul a trei magazine proprii deschise în mall-uri din Brașov, și al magazinelor partenere care asigură o acoperire bună la nivelul întregii țări. Călin Radu colaborează doar cu un singur magazin online, astfel că, atunci când magazinele fizice au fost închise ca urmarea a restricțiilor impuse de pandemia de COVID-19, vânzările s-au prăbușit. Ca soluție de avarie, în condițiile în care cele trei magazine proprii reușeau să asigure cash-flow-ul necesar plăților imediate, a început să lucreze împreună cu fiul său, la un magazin online propriu. Dificultatea a constat în faptul că strategia de business a lui Călin Radu este de a produce pe baza comenzilor pe care le primește, nu de a face stocuri. Așa că la vânzare au ajuns doar modele comandate de magazinele partenere, care nu au mai fost ridicate.
În plus, consumul în această perioadă s-a concentrat pe bunuri de primă necesitate, iar oamenii sunt, în general, destul de reticenți în a-și cumpăra încălțăminte online. Astfel că impactul a fost relativ mic în ceea ce privește vânzările prin propriul magazin online, cu o medie de 10 perechi de încălțăminte pe zi.
Cu toate acestea, Călin Radu a reluat producția de curând și lucrează la 60% din capacitate. Astfel că de la 80-90 de perechi de încălțăminte pe zi, producția a scăzut la 50-60 de perechi. Și pentru că toți cei 27 de angajați din atelier au revenit la serviciu, iar volumul de muncă nu mai este același, antreprenorul spune că se va concentra și mai mult pe calitatea produselor sale. Încălțămintea va ajunge în magazinele proprii, atunci când se vor deschide, pe magazinul online, la îmbunătățirea căruia încă se lucrează, și la magazinul online partener. Doar că aceste canalele de distrubiție nu capacitatea de a absorbi toată producția.
În ciuda dificultăților cu care confruntă și a facturilor neplătite care s-au adunat în această perioadă, Călin Radu spune nu s-a gândit niciodată să renunțe, considerând că ar fi un gest de ireponsabilitate din partea sa. „Am 10 angajați care sunt soț și soție, deci cinci familii. Ar fi o crimă. Vă puteți imagina cum e să te uiți în ochii a 37 de oameni care se întreabă dacă vor mai avea un loc de muncă?”
„În 2000, dacă aveai piele de culoare neagră, maro, alb și bej, era suficient. Acum avem sute de piei”
Elena, soția lui Călin Radu este cea care semnează designul tuturor modelelor Raxela și tot ea le testează prin purtare și le ajustează înainte de a intra în producție. Deși este responsabilă în primul rând de atelier, îl însoțește pe Călin Radu atunci când merge să prezinte noile colecții în magazinele partenere sau când sunt în căutare de noi distribuitori, pentru că este mai persuasivă decât soțul ei.
Strategia de a-și cunoaște personal partenerii de afaceri și de a menține o relație cu ei, precum și efortul de a crește numărul magazinelor partenere, au adoptat-o după ce, în 2008, angrosistul care le prelua toată producția nu a mai putut să le plătească marfa livrată, bani pe care nu i-au mai recuperat nici până astăzi. A fost și atunci un moment dificil.
„De atunci ne-am hotărât să nu mai lucrăm cu angrosiști și am realizat că nu este bine să te lași într-un singur beneficiar. La momentul acela aveam un singur magazin, apoi am mai deschis încă două. Apoi am început să merg eu sau împreună cu soția la magazinele partenere, să avem contact direct cu beneficiarul. Să vedem magazinele, să vedem cum gândesc proprietarii. Nu contează de mare sau de mic este magazinul, important e să fie oameni serioși, să își asume comanda, pentru că eu fac o investiție ca să i-o livrez”, explică Călin Radu.
Pregătirea unei noi colecții durează 3-4 luni. De exemplu, pregătirile pentru colecția de vară încep încă din ianuarie, pentru ca încălțămintea să ajungă în magazine înainte de începutul verii.
„În producția de încălțăminte trebuie să vii în fiecare sezon cu modele și cu sortimente noi de piei. Până în 2000, dacă aveai piele de culoare neagră, maro, alb și bej, era suficient. Acum avem câteva sute de sortimente de piei. La fiecare sezon de sandale, pantofi, ghete și cizme, investim în minim 10 modele de calapoade. Iar la fiecare calapod încercăm să face 4-5 modele de față. Asta înseamnă 40-50 de modele la sezon. Iar aceste modele se fac apoi pe mai multe tipuri de piei, astfel că ajungem la cel puțin 100 de modele”, explică Călin Radu.
„Cea mai importantă lecție a acestei perioade ar trebui să fie solidaritatea”
Călin Radu nu are planuri mari de viitor. Își dorește doar să treacă de acest an la finalul căruia să fi reușit să își achite datoriile acumulate către furnizori și să își plătească angajații, iar din 2021 să revină la normalitate. Iar pentru a ajuta la reinstaurarea acestei normalități, crede că ar trebui ca toți să învățăm lecția solidarității.
„În lipsa guvernului care nu se sprijină, măcar clienții să ne susțină pentru că vor avea și ei un beneficiu. De solidaritate este nevoie și între partenerii de afaceri. Trebuie să încercăm să ne plătim datoriile unii către alții, pentru că numai așa vom reuși să ieșim la liman. Îl auzeam zilele trecute pe un economist care spunea că, dacă o persoana infectată cu coronavirus poate infecta 2,5 persoane, o firmă care nu își plătește datoriile, poate duce la faliment alte patru. Dar oamenii sunt diferiți. Doi proprietari de mall-uri mi-au reziliat contractul de chirie pe perioada pandemiei, iar unul dintre ei mi-a propus ca în locul chiriei fixe să plătesc până la sfârșitul anului, o chirie proncentuală raportă la vânzări, în timp ce un al treilea mi-a cerut bani și pentru perioada în care am fost închiși”, spune Călin Radu.
Fișă de business. Subiectiv
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor? O doză de nebuie, un vis, dragoste de muncă și de oameni.
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor în România? O doză și mai mare de nebunie.
A existat vreun moment în care ai vrut să renunți? Niciodată. Ar fi un gest de iresponsabilitate din partea mea să trimit în șomaj 37 de persoane. Am angațați soț și soție.
Care a fost momentul în care ți-ai dat seama că ești pe drumul cel bun? Când am deschis propriul nostru atelier din Brașov.
Ce este antreprenorul? Cel care lucrează de dimineață până seara, e calm, sociabil, serios și intuiește gândurile și dorințele angajaților.
Fișă de business. Obiectiv
Investiția inițială: N/A
Număr de angajați: 37 (27 în producție, 10 în magazine)
Timp de recuperare a investiției: N/A
Cifra de afaceri: 5,4 milioane de lei
Profit: N/A
Republica antreprenorilor este un proiect susținut de Banca Transilvania.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.