Ești antreprenor și ai nevoie de un client nou, de o recomandare, de un furnizor sau pur și simplu de o idee care să te ajute să ieși dintr-un blocaj? În loc să cauți pe internet, să plătești pentru promovare sau să aștepți să se ivească o oportunitate, poți face un lucru mult mai simplu și pentru care nu e nevoie de bani: ia o foaie de hârtie și scrie 100 de nume - oameni pe care îi cunoști deja și care, într-un fel sau altul, pot deveni o resursă pentru businessul tău.
„Fă o listă cu 100 de persoane”
Exercițiul a fost propus recent antreprenorilor de Mihaela Ivan, trainer specializat în management financiar și analiză financiară, cu experiență de aproape 20 de ani, într-o prezentare susținută la Stup. Ideea pornește de la o întrebarea cât din ceea ce ai nevoie pentru a-ți dezvolta afacerea se află deja în jurul tău, dar nu folosești. Prieteni, clienți, colegi, furnizori, specialiști, parteneri sau oameni care cunosc, la rândul lor, alte persoane de care ai putea avea nevoie.
„Lista de resurse nu înseamnă doar câți bani am în cont. Lista de resurse este în special despre networking”, spune Mihaela Ivan.
Exercițiul poate părea banal, dar se poate dovedi util. Și câți nu avem contacte pe care le-am lăsat nefolosite, oameni pe care i-am cunoscut la un moment dat și cu care am putea relua legătura. „Scrieți-vă pe o foaie toate persoanele pe care le știți, de la care puteți să aduceți plus de valoare, de la care să cereți plus valoare”, a explicat trainerul.
Citiți și:
- Într-o zi, Paula a primit o factură. Pe verso, era un sonet de Shakespeare. Lecții de business pentru antreprenorii aflați la început de drum
- Lunetiști pe acoperișuri, 250.000 de euro donați statului în pandemie și un pariu câștigat cu Dua Lipa, dar și o lecție de business. Bogdan Rădulescu, cofondator UNTOLD: „Omul care strânge gunoiul contează la fel de mult ca CEO-ul"
Mihaela Ivan le-a propus antreprenorilor să ducă exercițiul până la capăt și să ajungă la „minim 100 de persoane”. Nu înseamnă că toate cele 100 de contacte vor deveni clienți, nu acesta este scopul. Unii pot oferi un sfat, alții pot face o recomandare sau o introducere, iar alții pot deveni clienți sau parteneri la un moment dat. Networkingul este o resursă concretă a businessului.
„Efectiv ziceți-le: m-am gândit la voi. Aș putea să te ajut cu asta și am nevoie de asta. Oare mă poți ajuta? Oamenii instinctual vor zice da. Pentru că sunt foarte rari cei care cer ceva. Și pregătiți-vă să obțineți și foarte multe nu-uri. Exercițiile de astea în business funcționează foarte bine. Trebuie să vă antrenați să auziți nu în business: nu vă acceptă contractul, nu vă acceptă propunerea. Nu. Nu. Nu. Nu. Statistic vorbind se spune că la 20 de nu-uri vine un da”, a spus Mihaela Ivan.
- Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale. Și pentru că Stup este un loc în care chiar se fac lucruri, poți consulta agenda evenimentelor organizate și găzduite AICI.
„Profitul nu este același lucru cu banii din cont”
Una dintre lecțiile despre care le-a vorbit recent Mihaela Ivan întreprinzătorilor prezenți la Stup este diferența dintre profit și cashflow. „Poți să ai facturi emise și profit contabil, dar să nu ai bani disponibili. Motivul? Clienții plătesc la 30, 60 sau chiar 90 de zile, în timp ce firma are salarii, taxe și furnizori de achitat înainte să încaseze”.
Trainerul a explicat mecanismul printr-un exemplu. O mică firmă emite o factură de 100 de euro și oferă unui client care cumpără scaune un termen de plată de 30 de zile. Venitul este înregistrat, dar banii nu au intrat încă în cont.
„Tu ai emis factura, mi-ai dat și scaunul și mi-ai pus termen de plată 30 de zile. Eu mă bucur că am luat scaunul ăla, dar o să-ți plătesc factura de peste 30 de zile”, a explicat ea.
În același timp, firma trebuie să își plătească obligațiile. De aici poate apărea una dintre cele mai periculoase situații pentru un business: afacerea pare să meargă bine pe hârtie, dar rămâne fără lichidități.
Cashflow-ul urmărește exact această mișcare a banilor: ce intră și ce iese într-o anumită perioadă.
Formula de bază prezentată de Mihaela Ivan: cashflow = încasări minus plăți, iar soldul final = sold inițial + încasări - plăți.
Termenul de plată poate deveni o problemă de business
Antreprenorii sunt tentați deseori să accepte termen de plată impus de piață sau de clienți, fără să calculeze ce efect are asta asupra propriului cashflow, a observat trainerul la firmele cu care a colaborat.
„Dacă nu știți ce termen de plată aveți pe facturile cu clienții voștri, hai să știți”, a spus Ivan, după ce a sesizat că unii antreprenori aflați la început de drum nu au putut răspunde la întrebarea ei. Ea le-a recomandat antreprenorilor să analizeze dacă plata în avans, plata în tranșe sau un alt mecanism se potrivește mai bine modelului lor de business.
„Nu există niciun termen ideal. Doar specific fiecărui business”, a explicat trainerul.
Important este ca antreprenorul să știe cum arată propriul flux de bani și să nu descopere problema abia atunci când nu mai are suficient cash pentru obligațiile curente.
Nu pune prețul „după feeling”
O altă problemă întâlnită frecvent de trainer în firmele mici este modul cum sunt stabilite prețurile produselor sau serviciilor oferite.
Potrivit Mihaelei Ivan, mulți antreprenori la început de drum ajung să stabilească prețul „după cum simt”, sau în funcție de cel al concurenților din domeniu. „La business-urile pe care eu le-am găsit în România, în general, calculul de preț e așa - după concurență, ori mai mic, ori e așa, după feeling, nu e niciun calcul matematic în spate.” În opinia sa, unii mici antreprenori tind să își subevalueze serviciile și produsele, uneori din teamă că altfel nu vor găsi clienți. „Oamenii pun prețurile alea mici la început din frică. Asta este. Și frica se simte.”
Problema nu este doar financiară, explică ea. Un preț prea mic poate transmite și o poziționare greșită, dacă antreprenorul nu poate explica limpede ce valoare oferă și ce problemă rezolvă pentru client. De aceea, întrebările la care antreprenorul e indicat să se gândească sunt „cine este clientul meu?”, „ce valoare îi aduc?” și „cât mă costă să livrez ceea ce vând?”.
„Profit and loss”
Un instrument despre care antreprenorii ar trebui să știe este P&L-ul (profit and loss), situația veniturilor și cheltuielilor care permite urmărirea profitabilității.
Ivan a explicat că antreprenorul poate începe să urmărească veniturile și costurile relevante pentru obținerea acelor venituri, apoi să adauge celelalte cheltuieli ale companiei.
Un indicator important este marja brută, care se calculează prin raportarea diferenței dintre venit și cost la venit.
Pentru un antreprenor, diferența dintre venit și costul direct al produsului sau serviciului este esențială. Abia după aceea pot fi analizate cheltuielile operaționale: salarii, chirie, logistică, marketing și celelalte costuri ale companiei.
Mihaela Ivan a insistat și asupra faptului că marketingul nu trebuie privit separat de restul bugetului. A dat exemplul unui business de e-commerce în care, la începutul colaborării, aproximativ 80% din venituri mergeau către marketing. Potrivit exemplului prezentat de trainer, după analiza cheltuielilor și eficientizarea acestora, ponderea a ajuns la aproximativ 20%, în condițiile în care veniturile au rămas la un nivel similar.
Lecția nu este că orice companie trebuie să cheltuiască un anumit procentaj pe marketing, ci că antreprenorul trebuie să știe exact ce produce fiecare categorie importantă de cheltuieli.
Bugetul nu este o formalitate. Creează disciplină
Bugetul are un alt rol: îl obligă pe antreprenor să ia decizii înainte ca banii să fie cheltuiți. „Bugetul creează o disciplină la voi în business”.
În loc ca antreprenorul să descopere la finalul lunii sau al anului ce s-a întâmplat, bugetul îl ajută să stabilească ce își propune și apoi să compare planul cu realitatea. Mihaela Ivan a recomandat, însă, ca antreprenorii aflați la început să nu încerce să construiască imediat sisteme complicate de prognoză. „Înțelegeți foarte bine prezentul. Focusați-vă pe prezent, pe bani”, i-a îndemnat ea.
După ce datele lunare sunt înțelese și urmărite constant, poate veni și etapa următoare: previziunile. Atunci antreprenorul poate construi scenarii diferite - realist, optimist și pesimist - și poate analiza cum ar reacționa compania în fiecare dintre situații.
Un alt exercițiu propus de trainer a fost legat de schimbarea perspectivei: antreprenorul nu ar trebui să facă doar lista lucrurilor care pot merge prost. „Noi suntem foarte experți de a găsi riscurile în business. Oportunitățile sunt în egală măsură cu riscurile”, a spus Mihaela Ivan. Dacă vezi zece probleme posibile, caută și zece lucruri pe care le poți face, pentru ca businessul să producă mai mulți bani, mai mult profit sau rezultatul pe care ți l-ai propus. Ideea este să transformi analiza într-o listă de acțiuni concrete”, a conchis trainerul.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.