Într-o zi, Paula a primit o factură. Pe verso, era un sonet de Shakespeare. Lecții de business pentru antreprenorii aflați la început de drum

Într-o zi, după ce a cumpărat online un cadou pentru cineva, Paula Beudean a primit acasă o factură în plic, mai puțin obișnuită. Întorcând hârtia pe care era printată, a avut surpriza să descopere tipărit un sonet de Shakespeare.

Acea factură o păstrează și acum. 

„Am întors factura și era un sonet de Shakespeare. Și încă am factura, nu m-am îndurat să arunc sonetul”, a povestit ea recent la STUP, antreprenorilor prezenți la un eveniment despre strategii de diferențiere în afaceri.

Pentru Paula, care este consultant, mentor în fundraising, storytelling, design thinking, entrepreneurship and NGO Management, întâmplarea de mai sus spune multe despre felul în care arată o piață foarte aglomerată. Când toată lumea vinde produse similare și luptă pentru aceiași clienți, diferențierea devine tot mai dificilă. Ajungi să cauți gesturi tot mai neobișnuite — chiar să tipărești poezie pe o factură — doar ca să ieși puțin în evidență. Exact asta descrie strategia numită „oceanul roșu” (red ocean): o piață în care competiția este atât de intensă încât fiecare încearcă să câștige câțiva centimetri în plus pe același teren. 

Metafora prosopului pe plajă a venit chiar din sală, unde participau 24 de antreprenori, cei mai mulți la început de drum în afaceri. Paula a adoptat-o imediat. Imaginează-ți o plajă în plin sezon: fiecare încearcă să-și întindă prosopul, iar spațiul rămas devine tot mai mic. Când nu mai ai unde să te extinzi, începi să te lupți pentru câțiva centimetri în plus. 

Așa funcționează oceanul roșu. Nu este o piață rea și nici una fără oportunități. Este pur și simplu o piață în care regulile sunt deja stabilite, iar companiile concurează pentru aceiași clienți, folosind, în mare, aceleași instrumente. Discounturi, furnizori mai ieftini, locații mai bune, promovare mai agresivă — avantaje care apar și dispar rapid, pentru că sunt ușor de copiat.

„Strategiile din oceanul roșu sunt mișcări competitive. Încerc să scad prețul, ceea ce înseamnă că vreau să-mi reduc costurile, lucru care poate să ducă la scăderea calității", a explicat Paula antreprenorilor.

Totuși, trainerul nu vorbește despre oceanul roșu ca despre ceva ce trebuie evitat. Acolo sunt încă bani, clienți și afaceri sănătoase. Problema apare atunci când rămâi prea mult timp într-o piață în care singura strategie este să reacționezi la ce fac ceilalți.

• Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale. Și pentru că Stup este un loc în care chiar se fac lucruri, poți consulta agenda evenimentelor organizate și găzduite AICI.

Bulina care se micșorează

Instrumentul cu care Paula Beudean a deschis analiza concretă se numește Pioneer-Migrator-Settler Map — o hartă a portofoliului de servicii și produse, în care fiecare ofertă devine o bulină. Mărimea bulinei arată câte venituri aduce. Poziția ei indică unde se află strategic: la coloniști, la migratori sau la pionieri.

Coloniștii sunt cei din oceanul roșu pur. Imitație de valoare. Toată lumea face la fel, diferențierea e minimă și te bați pe prețuri și marketing.

Migratorii oferă ceva mai bun decât ce există deja. Nu au inventat roata, dar au îmbunătățit-o suficient încât clienții să observe și să prefere noul produs.

Pionierii fac ceva ce nu a mai făcut nimeni. Intră în teritorii neexplorate. Creează piață în loc să împartă o piață existentă.

Exercițiul pe care Paula l-a propus antreprenorilor prezenți este simplu: pune-ți fiecare serviciu pe hartă. Și fii sincer.

„Tu ca antreprenor trebuie să-ți pui serviciile frumos pe harta asta, să vezi pe unde ești. Buline mai mari sau mai mici, în funcție de cât de multe venituri aduc respectivele produse sau servicii. Și dacă toate sunt la coloniști — și toate bune și frumoase — e bine, dar nu va fi mult timp bine."

De ce nu va fi mult timp bine? Pentru că distanța dintre pionieri și coloniști s-a scurtat dramatic. Dacă înainte dura 20-30 de ani ca o inovație disruptivă să ajungă să te elimine de pe piață, acum câteva luni pot schimba o industrie. Chat GPT a apărut la finalul lui 2022. Într-un an, deja milioane de oameni îl foloseau. Într-un an și jumătate, modelul era deja depășit de altele.

Asta înseamnă că bulina mare de azi — serviciul stabil, profitabil, comod — poate deveni irelevantă mai repede decât anticipează orice plan de afaceri.

Și atunci, întrebarea care contează nu e „cum îmi apăr bulina mare de azi", ci „unde construiesc bulinele de mâine".

Inteligența artificială și piramida care a devenit romb

Un moment important al prezentării a venit dintr-un exemplu real, adus de la BMW TechWorks: o companie care s-a confruntat cu o problemă de resurse umane pe care modelele clasice de management nu o anticipaseră.

Modelul tradițional funcționa ca o piramidă: mulți juniori la bază, care creșteau, se formau, avansau treptat, iar cei mai buni ajungeau în vârf ca seniori și experți. Un flux natural, previzibil, sustenabil.

AI-ul a rupt această logică.

Munca de nivel junior — cod de bază, sarcini repetitive, verificări standard — a fost preluată de instrumente automate. Dintr-odată, companiile au nevoie de mult mai puțini oameni la baza piramidei și de mult mai mulți experți. Piramida s-a transformat în romb: ascuțit jos (puțini angajați entry level), gros la mijloc și sus puțini experți de top.

Problema e că universitățile pregătesc în continuare oameni pentru baza piramidei. Juniorii ies din facultate cu același set de competențe, dar piața nu mai are loc pentru ei acolo. Are nevoie de ei direct la nivel de expertiză — cu experiență pe care nu o au și cu abilități pe care sistemul de educație nu le formează.

Un participant din sală, angajat în IT, a adăugat o cifră concretă care a oprit conversația: un senior plătit cu 10.000 de euro pe lună, iar interogările AI pentru verificarea unui cod costă 30.000 de euro pe lună.

„Sumele sunt uriașe," a comentat Paula. Și nu se micșorează.

Asta este natura perturbării: nu îți dă timp să te adaptezi pas cu pas. Schimbă regulile jocului și te lasă să găsești singur noile reguli.

Cele trei mișcări care creează piață nouă

Dacă în oceanul roșu mișcările sunt competitive — „cum mă bat mai bine cu ceilalți” — în oceanul albastru mișcările sunt de creare a pieței. Paula le organizează în trei tipuri, cu exemple din industria pe care o cunoaște cel mai bine: fundraising-ul și educația antreprenorială.

• Prima mișcare: faci ceva ce nu a mai făcut nimeni

Paula numește asta breakthrough. E pinguinul care pleacă din Antarctica și ajunge în Australia, la mii de kilometri. „Știa că vrea să vadă ce e dincolo”.

În fundraising, asta a fost apariția donațiilor online recurente. Înainte, procesul arăta astfel: mii de plicuri trimise prin poștă, cu plic autoadresat înăuntru pentru răspuns, oamenii mergeau la bancă, făceau ordine de plată, sunau să confirme. Acum există un buton. Și se poate dona lunar, automat.

„Și oamenii care intră acum în sector zic: ce făceați? Plicuri."

Soluția nu a îmbunătățit procesul anterior. L-a eliminat.

• A doua mișcare: rezolvi o problemă din industrie pe care alții au ignorat-o

Asta nu înseamnă că inventezi ceva nou din nimic. Înseamnă că identifici o problemă reală, pe care toți jucătorii din industrie o văd și pe care nimeni nu a rezolvat-o — pentru că nu a găsit soluția viabilă financiar, sau pentru că presupunea să gândești în afara tiparelor existente.

O seară la teatru, într-o biserică, cu lumini spectaculoase pe arhitectură. Surpriza de la final

Un exemplu vine din Paris. O seară la teatru, într-o biserică, cu lumini spectaculoase pe arhitectură, cu actori extraordinari. Biletul a costat 20 de euro. La final, publicul a aflat că acei 20 de euro au fost de fapt o donație, că actorii au fost voluntari și că banii au mers integral către o asociație. Paula era acolo ca turistă întâmplătoare.

„Eu, din România, am ajuns așa, ca turist, din întâmplare, să dau banii pentru o asociație. Nu aș fi dat, dacă nu exista contextul. Dar având contextul, am ajuns la niște clienți care nu erau pe prosopul cu franjuri."

Problemă rezolvată. Până în urmă cu ceva vreme, fundraising-ul trăia din emoție negativă — milă, compasiune, dramă. Oamenii donau dacă erau impresionați de cauza pentru care se strângeau bani. Apoi cineva a întrebat: de ce trebuie să plângem ca să dăm bani? Nu putem să ne distrăm și să facem bine în același timp?

În Marea Britanie, Red Nose Day funcționează pe același principiu: concerte, spectacole, umor - și milioane strânse pentru cauze grave. Nu în ciuda distracției. Prin distracție.

„Au rezolvat problema din buzunar: nu trebuie să plângem cu toții ca să dăm bani. Și ce au făcut? Au adus donatori pe cei care altfel nu ar fi donat."

• A treia mișcare: găsești clienți pe care industria nu i-a văzut niciodată

Paula povestește despre o fundație din zona educației antreprenoriale unde trebuia să strângă donații. Profilul clasic al donatorului din România: femei, 35-45 ani, cu conexiune emoțională legată de cauza respectivă. Toate mesajele din industrie erau construite pentru acest profil.

Problema: comunitatea de potențiali donatori a fundației era formată din manageri, antreprenori, bărbați din mediul de business. Mesajele clasice nu funcționau. Emoția nu era registrul potrivit.

„Nu mergea. Plus că în comunitate erau manageri antreprenori bărbați. Nu merge cu mesaje emoționale."

Soluția: evenimente de networking, de business, drive testing, wine tasting. Contexte în care profilul respectiv se simțea acasă. Și o abordare complet diferită a donației — nu ca gest de milă, ci ca parteneriat de business, ca investiție în comunitate.

„Și ne-am dus la alți donatori. Pur și simplu, te uiți la alții."

Strategy Canvas: radiografia industriei tale

Un instrument vizual pe care Paula Beudean l-a prezentat a fost Strategy Canvas — care permite mai mult decât o analiză de competitori în sensul clasic: e o hartă a valorii livrate într-o anumită industrie, din perspectiva clienților.

Procesul are logică proprie:

- Identifici factorii competitivi relevanți — nu ce crezi tu că contează, nu ce spune industria că ar trebui să conteze, ci ce contează efectiv pentru clienți. Dacă nu știi, mergi și întrebi. Dacă ai zece clienți apropiați, vorbești cu ei.

- Dai fiecărui factor o valoare de la 1 la 5 — cât de bine livrează industria în ansamblu acea valoare în momentul de față.

- Trasezi curba valorii pentru industrie, pentru cel mai important competitor și pentru tine.

- Compari.

Și acolo unde există discrepanțe — unde industria livrează slab ceva ce clienții prețuiesc, sau unde toată lumea investește în ceva ce clienților nu le pasă cu adevărat — acolo e spațiul.

Paula a făcut demonstrația luând ca exemplu piața cafenelelor din Cluj. Cunoaște piața ca băutor de cafea, nu ca expert de industrie. Factori alesi: cafea de specialitate, atmosferă, preț, gustări, alte băuturi decât cafeaua, mediu prietenos cu laptopul, orientat pe oameni și comunitate.

Concluzia analizei e plastică: prețul perceput de clienți este ridicat. Factorul „prietenos cu laptopul" este slab acoperit — multe cafenele au politici stricte sau informale împotriva oamenilor care vin să lucreze. Factorul de comunitate și orientare socială este aproape inexistent în oferta standard.

„Apropo de oportunitate: focusul mi-l pun pe factorul prietenos cu laptopul, mai mult decât alții și probabil o să creez un alt tip de cafenea. Poate nici nu o să-i mai zic cafenea. Poate că e un spațiu de comunitate cu cafenea."

Și exact asta a făcut o nouă cafenea deschisă recent în Cluj. Nu se promovează ca locație de consum, ci ca spațiu de comunitate. Un panou mare la intrare sugerează comunitatea în construcție. Artă pe pereți. Politică deschisă față de laptopuri și timp petrecut la masă. O identitate clară: vii să te întâlnești și să construiești, nu doar să bei ceva.

A fost deschisă într-o zi de sâmbătă. Marțea avea deja clienți fideli, mesaje pe panoul comunitar, 500 de urmăritori organici pe Instagram — fără publicitate plătită, fără campanie.

„De sâmbătă, toată comunitatea pe care au cultivat-o, prieteni - au ajuns la 500 de urmăritori organici. Am întrebat-o dacă i-a cumpărat. Nu."

Un avantaj competitiv suplimentar: statutul de business social i-a adus o finanțare pe doi ani, care îi permite să construiască comunitatea fără presiunea supraviețuirii imediate.

Regula sfântă: întotdeauna din perspectiva clienților

Dacă există un singur principiu pe care Paula Beudean l-a repetat pe tot parcursul zilei — aproape ca pe un refren — este acesta:

„Întotdeauna ne uităm din perspectiva clienților. Clienții sunt primii, deci punctul de vedere pe care îl luăm, POV-ul, întotdeauna e din perspectiva clienților și din perspectiva aia ne uităm la piață, ne uităm la afacerea noastră, ne uităm la orice ar fi."

Nu din perspectiva competitorului. Nu din perspectiva propriilor preferințe. Nu din perspectiva a ceea ce crede industria că ar trebui să livreze.

Curajul de a nu te întoarce

La final, Paula Beudean a revenit la pinguin. O metaforă frumoasă, dar și cu adevăr dur în ea.

Pinguinul a parcurs mii de kilometri din Antarctica până în Australia. Nu „s-a pierdut”. A ales. Cercetătorii l-au găsit. L-au admirat. Și l-au trimis înapoi — pentru că un pinguin din Antarctica nu poate supraviețui singur în Australia.

„Voi să nu pățiți asta. Voi să rămâneți în Australia".

Adică: dacă găsești oceanul albastru, nu lăsa sistemul — industria, obișnuința, presiunea de a face ce fac toți ceilalți — să te tragă înapoi în ocean roșu.

Procesul e continuu, piețele se aglomerează. Ce a fost albastru devine roșu în timp. Inovațiile se copiază. Pionierii devin migratori, migratorii devin coloniști. Și atunci trebuie să dai din nou zoom out, să cauți din nou drumul pe care nu îl vede nimeni.

Singurul lucru mai periculos decât a nu găsi niciodată oceanul albastru este să îl găsești și să te întorci de bună voie.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp