Foto: Getty Images
Poate că ți s-a întâmplat uneori să mergi spre piață și să întâlnești o bătrânică cu o funie de usturoi în mână, care să se roage de tine să o cumperi, pentru că „e ultima și vreau și eu să plec acasă”. Impresionat, o iei și pleci mai departe să-ți termini cumpărăturile. Surpriza e că, la drumul de întoarcere, bătrânica e tot acolo, cu altă funie de usturoi în mână, dar cu același text: „Hai, mamaie, ia-o că e ultima și vreau să plec și eu acasă!”
Tocmai „ai fost făcut”. Ai băgat mâna în buzunar să cumperi ceva pentru care nu aveai neapărat o necesitate. Decizia de cumpărare a fost mai degrabă emoțională - ai fost impresionat și ai vrut să ajuți. S-ar putea însă ca a doua sau a treia dată când te întâlnești cu bătrânica, să zâmbești, să treci mai departe și să nu mai fii atât de impresionat încât să mai cumperi o altă funie de usturoi. Să nu mai ai încredere nici că e ultima, nici că vrea să plece și ea acasă.
În limbaj tehnic, ceea ce face bătrânica se numește Tehnica Rățoiul Șchiop - încercarea de a obține un acord de la celălalt „dându-te lovit”, impresionând, victimizându-te pentru a forța o decizie de cumpărare.
Funcționează? Probabil că da - în unele cazuri, pentru că dincolo de calculele matematice, suntem oameni, suntem impresionabili, iar emoțiile joacă un rol important în deciziile pe care le luăm. Probabil că funcționează și pentru că nu vorbim de sume mari - de exemplu, dacă ar cere 100 de lei în loc de 10 lei pentru funia de usturoi, probabilitatea de a cumpăra se duce spre zero.
Chiar dacă în viața de business de zi cu zi nu negociem cu aceeași bătrânică, întâlnim și acolo Tehnica Rățoiului Șchiop. Atunci când vânzătorul ne roagă să mărim comanda sau să plătim în avans luna asta „ca să pot să-mi fac și eu planul”; sau îmi cere o favoare pentru că „ne cunoaștem și lucrăm împreună de atâta timp…” Buy-erii pot forța un discount suplimentar pentru că „urlă șefu’ dacă nu mă duc la el cu o ofertă îmbunătățită cu cel puțin 5%”.
Folosirea unor astfel de tehnici de negociere funcționează atunci când vorbim de decizii de cumpărare de valoare mică - unde procesul decizional este scurt, iar implicațiile unei decizii greșite nu sunt foarte costisitoare.
Spre deosebire de acestea, în cazul angajamentelor de valoare mare, folosirea unor astfel de tehnici de negociere duce la o scădere a vânzărilor de până la 21%. E puțin probabil să grăbesc luarea unei decizii de cumpărare pentru o mașină scumpă, dacă vânzătorul îmi spune că se încheie trimestrul și trebuie să încheie și el afacerea, pentru că altfel „mă dă șeful afară.”
De multe ori, când se gândesc la negociere, oamenii se gândesc la expresii, modalități sau tehnici pe care să le folosească pentru a-l convinge pe celălalt să bată palma. Acestea pot funcționa, însă doar atunci când angajamentele sunt mici, iar implicațiile financiare ulterioare nu sunt majore.
Altfel, negocierea este despre cum pot simultan genera și pretinde valoare dintr-o afacere și mai puțin despre cum să-l fac pe celălalt.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.