Îl folosim zilnic, de mai multe ori, iar în ultimii trei ani, cu și mai multă sârguință. Istoria a ceea ce numim azi săpun și care este, de fapt, un detergent obținut industrial, derivat din petrol, nu este mai veche de 100 de ani. Istoria săpunului natural însă, obținut prin reacție de saponificare din amestecul de grăsimi vegetale sau animale și o substanță alcalină, a început acum aproape 4.000 de ani, în Mesopotamia.
Respectând aceleași principii chimice de bază, dar folosind tehnologia de secol XXI, Alin Laslo și fiica sa, Călina, continuă istoria unui brand românesc de săpun natural, care a început în 1886, la fabrica Apllo din Galați. Săpunul Cheia și-a atins notoritatea maximă în perioada comunistă, după ce unitatea de producție a fost retehnologizată și a devenit principalul producător de săpun din România. În 1994 fabrica intra în faliment, iar în 2010, numele „Cheia” ieșea de sub interdicția de a fi folosit pentru că aparținuse statului român. În 2011, brandul a fost preluat de Alin Laslo, care din 2017 a început să producă săpun natural sub acest nume, la Baia Sprie.
„Uneori nu ai nevoie de o fabrică, ci doar de niște principii vechi, pe care timpul le-a certificat ca fiind valoroase, și care îți aduc valoare, pe baza cărora inovezi. A fost șansa de a avea acces la un cuvânt pe care am vrut să o fructificăm. Am considerat că este o investiției, am făcut acest pas, după care au venit problemele.
Cea mai mare dintre ele a fost să aflăm locul săpunului Cheia pe piața din 2011, când, practic, conceptul de produse naturale și bio nu exista. Din fericire, pentru că noi avem deja o afacere de igienă chimică, nu am avut presiune financiară, și am avut la dispoziție cea mai importantă resursă în dezvoltarea unui business – timpul. Am consultat un specialist în marketing care mi-a spus că dintr-un brand românesc cu notorietatea săpunului Cheia, nu pot face o afacere de masă”, spune Alin Laslo.
„Am pornit de la ipoteza că locul unui astfel de concept este online”
De la preluarea drepturilor asupra numelui Cheia până la comercializarea primelor produse sub acest brand, s-au scurs mai bine de 5 ani, timp în care Alin Laslo a testat și a creat produse, cum sunt, de exemplu, săpunul la metru, săpunul hârtie ori săpunul plutitor.
„Am pornit de la principiul țărănesc că dacă ai o oaie, o ții tu, dar dacă ai zece, te țin ele pe tine, am căutat să facem mai mult decât pe vremea lui Ceaușescu, când existau două tipuri de săpunuri Cheia, unul pentru rufe și unul bun la toate, și să dezvoltăm un portofiul mai mare de produse. Iar astăzi avem peste 370 în portofoliu”, spune Alin Laslo, care are o vastă experiență în ceea ce privește producția de săpun.
Iar gama foarte extinsă, care cuprinde multe varietăți de produse de igienă personală, dar și de înfrumusețare atât pentru femei, cât și pentru bărbați, produse pentru igiena casei, precum și publicului țintă identificat, au condus și la modelul de business.
„Am pornit de la ipoteza că locul unui astfel de concept este online, și nu offline, unde ulterior am făcut niște teste, în mall-uri și chiar în supermarketuri, care ne-au arătat că luasem decizia corectă. În online, stocurile sunt aproape zero, nu blochezi banii, iar circuitul comercial este scurt. Spațiul fizic implică multe costuri și pierderi pentru că trebuie să ai varietate mare, iar produsele naturale expiră repede, iar asta înseamnă pierderi. Prefer să dau bani la Facebook și la Google decât să plătesc două vânzătoare pe care nu le pot stăpâni”, explică antreprenorul care anul acesta a crescut bugetul de promovare online de la 10 la 15-18% din venituri.
Iar dincolo de eficientizarea costurilor, fiind un produs de nișă care se adresează unui public educat, online-ul este mediul cel mai potrivit și pentru a oferi mai multă informație.
„Descrierea produselor noastre este foarte elaborată pentru că publicul nostru este unul educat, cu venituri peste medie, care așteptă informații și vrea să înțeleagă de ce cumpără produsul X, și nu produsul Y, și pe care nu îl poți manipula prin instincte. În general, noi vindem cerebral, nu instinctual”, spune Alin Laslo.
De ce și prezență în eMAG Marketplace?
Produsele Cheia sunt listate și în eMAG Marketplace, de unde vin 15% din vânzări. Chiar dacă ponderea nu este semnificativă, prezența acolo asigură un plus de credibilitate și reprezintă o resursă de învățare.
„Sunt multe paginii de Facebook sau Instagram cu recenzii false, cu foarte mulți următori care nu sunt reali, sau influenceri care promovează produse pentru bani, nu pentru că le plac într-adevăr. Iar oamenii nu știu ce să mai creadă. Pe eMAG toate recenziile sunt reale, iar pentru noi e o carte de vizită. În plus, avem foarte multe de învățat. Cel mai important lucru la ei e că gradul de satisfacție al clientului este evaluat prin niște indicatori matematici. Iar în această privință, tot ce am putut aplica de la ei, am aplicat și a avut rezultate”, spune Călina Laslo, care se ocupă de marketing.
Creștere de 300% în pandemie. Ce a urmat?
Cum era și firesc, în pandemie vânzările au crescut semnificativ, și doar din volum, pentru că prețul a rămas același. Dar această perioadă a adus și o creștere a notorietății brandului Cheia, pentru că oamenii au devenit mai conștienți de alegerile pe care le fac și au început să testeze și altfel de produse.
„Așa cum spunea și tatăl meu, săpunul are, în general, o contație negativă și cel mai probabil oamenii nu găseau motivația să-și cumpere săpun online când și-l puteau lua de la supermarket, fără să plătească și transport. Dar în pandemie, oamenii au început să se intereseze care sunt diferențele și au fost dispuși sau nevoiți să încerce și altceva. Cred că de aici a venit creșterea, care a continuat”, spune Călina.
Trendul de creștere s-a menținut, iar Cheia se pregătește să încheie anul 2022 cu o creștere de 50-60% față de anul trecut, și pe fondul creșterii bugetului de promovare. Însă dinamica vânzărilor de anul acesta în ceea ce privește tipul de produse cumpărate, nu lasă loc optimisului pentru 2023. Coșul mediu este de 150 de lei, iar cel mai bine vândute produse sunt detergenții, produsele medicinale, cum sunt săpunurile cu sulf, cărbune, argilă, borax sau bicarbonat folosite pentru tratarea unor afecțiuni ale pielii, și antiperspirantele naturale.
„Aproximativ 90% dintre comenzi sunt produse care urmăresc nevoia, nu plăcerea. Singurele produse care vizează plăcerea sunt cadourile, care vor creștere ca pondere în perioada următoare. Clienții noștri au migrat spre funcție, ceea ce a și determinat, de altfel, o creștere a producției de detergenți cu 40%. Sunt mult mai chibzuiți. Se vând mai mult produsele neambalate sau în recepiente mari. Pentru anul care vine, dacă vom reuși să creștem cu inflația și 5 puncte procentuale, ne declaram foarte mulțumiți”, spune Alin Laslo.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.