Sari la continut

Ne vedem live pe Republica!

Facem anul ăsta un pas mai departe în această călătorie care ne-a unit: construirea unul loc al dezbaterii, al schimbului de idei, al bunului-simț. Lansăm un nou spațiu unde ne putem întâlni. Comunitate.republica.ro este locul unde ne vedem live.

4 ponturi utile în orice negociere. Ce anume din atitudinea ta îți „omoară” acordurile cu ceilalți

negociere - companie - meeting

 (Foto Guliver/Getty Images)

O negociere reușită e compusă din două lucruri: rezultatele obținute, dar și relația cu celălalt. Deși uneori tindem să o neglijăm pe cea din urmă, sau să o punem pe locul al doilea. Atitudinea pe care o ai în relație cu celălalt influențează în mod direct proporțional ceea ce poți să obții, dar și ceea ce se întâmplă după ce ai bătut palma.

De fapt, acesta este chiar primul semn că ceva din atitudinea ta nu a fost tocmai la locul lui în timpul discuțiilor de negociere. Uneori e dificil să ne dăm seama că avem o atitudine nepotrivită când suntem chiar în mijlocul unui context mai tensionat – intervine ceea ce se numește „vertij” –, dar la finalul negocierii cu siguranță ne putem da seama dacă am avut o problemă de atitudine. Ea se reflectă direct în modul de implementare a acordului agreat – sau, mai bine spus, în toate hopurile pe care le întâmpini în punerea în aplicare a acestuia. 

Dincolo de acest lucru, răspunsul non-verbal pe care îl primești de la cealaltă parte poate și el să fie un indiciu important. Chiar dacă celălalt nu-și verbalizează nemulțumirea, „ochii sunt oglinda sufletului”, iar gesturile sau reacțiile lui pot să ne spună mai mult decât vorbele.

Ce e de făcut? Cum facem să ne revizuim atitudinea și să nu ne plasăm într-o poziție de conflict față de celălalt?

Un cerc perfect: atitudinea ta influențează climatul de negociere, ceea ce-ți influențează rezultatele

E imposibil să obții rezultate bune fără un climat adecvat. Ce anume din atitudinea ta „îți omoară”, de fapt, acordurile cu ceilalți?

Aroganța și orgoliul exacerbat ar fi primele lucruri evidente. Apoi, mai este vorba și despre dorința de a câștiga cu orice preț. De multe ori, oamenii tind să fie prea posesivi și vor să ia tot, fără să împartă nimic cu celălalt.

Să iei negocierea ca pe o competiție din care există un singur câștigător suprem e un factor dăunător rezultatului final al negocierii.

4 lucruri la care poți lucra ca atitudine, ca să nu pui în pericol rezultatele negocierii

Ce e de făcut? Iată câteva recomandări:

1. Privește-l pe celălalt ca pe un om care are, la rândul lui, niște interese

E important să te raportezi la cel din fața ta ca la un om care are niște interese – la fel ca tine –, nu doar ca la o resursă pe care să o exploatezi. E firesc ca și el să obțină ceva, nu doar să fie prezent la masa discuțiilor ca să fie folosit sau să servească exclusiv ca o mină de aur pentru propriile noastre interese.

2. Uită-te cum poți să acoperi și interesul celuilalt

Plecând de la afirmațiile de mai sus, e la fel de important să poți să acoperi și interesul celuilalt prin acordul la care ajungeți. Cum îl ajuți să fie convins că a făcut, la rândul lui, o alegere bună colaborând cu tine? Sau cum îl poți ajuta „să vândă” mai departe acordul cu tine, dacă trebuie să prezinte altcuiva condițiile, înainte de o decizie finală? Ce îl va face pe celălalt să spună acasă că e mulțumit de negocierea încheiată cu tine? 

Această modalitate de a ne raporta la lucruri se numește „saving face” și e esențială pentru a-i da spațiu celuilalt să iasă „cu obrazul curat” din negociere, deci să nu fie sfidat sau ofensat, doar pentru că „putem”.

3. Fii atent la non-verbalul celui din fața ta

Analizează cu atenție limbajul non-verbal al celuilalt. Din el poți să descifrezi ce îi convine și ce nu, ceea ce te ajută să te repliezi rapid în consecință. Cu cât ne dăm seama mai repede de poziția celuilalt, cu atât putem reacționa mai rapid, încât să nu deteriorăm definitiv relația cu cealaltă parte.

4. Pune-te în papucii celuilalt

Simplu de zis, mai greu de făcut în realitate. Abilitatea de a fi empatic și de a putea vedea și punctul celuilalt de vedere e una esențială pentru cei mai buni negociatori. E dificil să poți să accepți și ce îți spune celălalt, mai ales dacă pornești din mentalitatea de a câștiga totul sau nimic. Însă, încetul cu încetul, și ea poate fi dobândită prin exercițiu și prin capacitatea de a nu lua personal cererile celuilalt.

***

Data viitoare când ne întrebăm ce anume ne-a împiedicat să ajungem la un acord cu celălalt sau de ce acordul nu a fost dus la capăt în condiții optime, e bine să ne uităm puțin și la atitudinea pe care am avut-o. Nu cumva ceva din ea nu ne-a ajutat suficient? A simțit celălalt vreun dispreț sau o superioritate afișată în timpul discuțiilor? Și apoi să lucrăm mai mult în ceea ce transmitem, în așa fel încât să nu „omorâm” acordurile în care am reuși totuși să găsim suficient teren comun pentru o înțelegere. 

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere
  • Super articol, pacat ca nu putem sa dam 'Like' direct autorului.

    Cred ca lipseste un mic detaliu - intelegerea partenerului de negociere nu este numai empatie, este si un pic de cercetare masurabila (cultura organizationala, situatie financiara, in general, ce spera sa obtina el de la negociere, care sunt 'liniile rosii' pe care nu poate sa le treaca).

    Nu pentru ca nu vrea sa ti le 'dea' ci pentru ca nu poate.

    Din punctul meu de vedere, si am cateva contracte mari sub centura, prima persoana care intra intr-o pozitie adversariala intr-o negociere o va pierde, indiferent daca se ajunge la un acord sau nu.

    Din nou, 'Like'.
    • Like 0
  • Adevarata logica progresista sau corporatista, logica de business. Nu stiu daca am zis bine, dar inca resimt energia pozitiva de la aceste seminarii.

    Mult spor.
    • Like 0


Îți recomandăm

Testare Covid-19

„Toată lumea așteaptă ca rezultatul să fie pozitiv sau negativ. În biologia moleculară, rezultatul este detectabil/ nedetectabil. Negativ sau pozitiv se pot asocia altor tipuri de teste, dar nu acestor tipuri de teste”, explică dr. Andreea Alexandru, director medical, divizia de laboratoare Regina Maria.

Citește mai mult

Navigând împreună spre viitor

„M-a luat așa, ca pe șah, m-a aranjat, deci eu nu gândeam în perioada aia. De fapt, când primești vestea asta, tu... ești pur și simplu... te oprești în timp și ai în față un hău și nu știi unde să pornești”. Aceasta este mărturia Lilianei, a cărei poveste impresionantă vă invit să o descoperiți.

Citește mai mult

Dan Byron_FB

Se numește Daniel Radu, are 43 de ani și a copilărit într-un bloc lung, aflat lângă un altul, în ruină, de pe Șoseaua Pantelimon din București. În lumea aceea, mulți copii săraci, jefuiți de către soartă de dragoste și siguranță, căutau să recupereze ceva de la viață din buzunare străine și să egaleze scorul lovindu-i pe cei mai slabi decât ei.

Citește mai mult
sound-bars icon