Foto: Guliver Getty Images
Ce ne așteaptă în 2018 în ceea ce privește antreprenoriatul și vânzările? Care vor fi tendințele, ce se va schimba, ce amenințări sau riscuri se întrevăd, ce oportunități?
- Încep cu un risc mare de tot pentru toată lumea în 2018: nu se mai găsesc oameni de angajat, în general, și vânzători, în particular. De pildă, dacă te uiți în jur, poți vedea afișe cu „Angajăm personal” în fiecare vitrină de magazin în centrul Timișoarei. Un manager încearcă, fără succes, de 4 luni să își găsească om de vânzări în Constanța. Un antreprenor din Drobeta Turnu Severin îmi povestește că la ei în oraș oamenii nu știu cum să facă rost de 5-6000 de euro să dea șpagă să se angajeze la stat, să fie bugetari. Și lista poate continua.
- Atenție la o situație din ce în ce mai întâlnită: firmele angajează oameni pe care în mod normal acum 3-4 ani nu i-ar fi angajat sub niciun chip. Fac un compromis, ăsta este cuvântul. Și se gândesc că „bagă training” în ei și o să fie bine. Asta e bine pentru firmele de training, că e de lucru. Sesizasem această tendință încă de anul trecut, se va accentua în 2018. Angajatorul trebuie să fie însă conștient că asta merge doar cu unii angajați, cu alții nu dă rezultate.
- Apoi să continuăm cu răul: pentru antreprenoriatul românesc și tot ce ține de el, nu cred că anul 2018 o să fie mult mai bun decât 2017. Din păcate, motivul este unul foarte simplu: tot ce se întâmplă în jurul nostru din punct de vedere politic, economic, social. Ce putem face? În primul rând să ne concentrăm pe ce ține de noi, dacă statul nu-l putem schimba. „Să împărtășești cu ceilalți înseamnă să îți pese“. Poate în 2018 nu vom uita asta. În traducere liberă: să nu mai fie fiecare pentru el; să învățam să lucrăm împreună; să ne apărăm interesele. De exemplu, companiile nemțești din Timișoara, Brașov au văzut că nu au cu cine când vine vorba de învățământ profesional. Sătule să mai aștepte de la stat să construiască o școală adaptată la cerințele pieței muncii, s-au implicat: au creat clase profesionale, au susținut licee, programe de stagii de practică ca să-și pregătească viitorii angajați. Nu găsim oameni de vânzări. Nu ne interzice nimeni să facem o școală profesională de vânzări. Să îi învățăm meseria de vânzător pe tinerii ăia, sub 26 de ani, care „nu muncesc, nu studiază”.
- Mi-ar plăcea totuși ca motto-ul lui 2018 să fie celebrul „Just do it“. O schimbare de mentalitate pentru România. O robă de curaj: să se arunce un pic oamenii cu capul înainte, să iasă din confortul slujbei lor sigure, eventual de la stat. Să treacă mai mulți la acțiune, să se plângă mai puțini. În definitiv, antreprenorul este acela care nu mai așteaptă ca soluțiile, schimbarea, leafa etc. să vină de la alții. Hai să vedem în 2018 niște idei care să schimbe cu adevărat lumea. Măcar România. Să visăm mare. Să vedem antreprenori în adevăratul sens al cuvântului și mai puțin freelanceri. Și aici mă refer și la mine.
- Și mă întorc la oameni. Plătiți-vă oamenii! În special pe creatorii de plusvaloare. Nu te poți aștepta să rupi norii și să câștigi numai tu, iar restul să stea pe salariu minim pe economie. Și mai ușor cu PR-ul pe scări. La conferințe unii povestesc ce lucruri extraordinare fac pentru oamenii lor și, în realitate, dacă vorbești cu angajații, lucrurile stau altfel.
- Orice antreprenor are nevoie de client. Clienții simt nevoia din ce în ce mai mult de contact uman. Antreprenorul, în calitatea lui de vânzător, nu este un robot care a venit să spună o placă, ci este un om. Clienții vor să vadă oameni. Clienții sunt și ei oameni și oamenii cumpără de la oamenii pe care îi plac. Așa că hai să păstrăm o amprenta umană pe tot ce facem ca oameni de business.
- Știu că o să sune ciudat, dar nu văd că tehnologia și-ar face loc mai mult decât până acum în viața antreprenorilor, deși mulți vorbesc doar despre digitalizare. Apropo, mulți au descoperit vânzările online și zici că au descoperit apa caldă. Dar unii au uitat, alții descoperă doar acum, că nu așa și-au construit business-ul. Și că trebuie să facă business într-o manieră tradițională, să se și comporte business în relațiile cu furnizorii, clienții, partenerii și angajații lor. De exemplu, atunci când vine vorba de vânzări, fiecare firmă are o echipă mai mare sau mai mică de vânzători. Se va vorbi în continuare mult despre CRM, instrumente de vânzări, aplicații. Discuții. Aș vrea să văd și eu un exemplu de firmă unde forța lor de vânzare folosește eficient un CRM. Atât vânzătorii, cât și managerii de vânzări. Sunt mulți vânzători care își pun întâlnirile în agenda de hârtie, nici măcar în agenda din outlook. Și mulți manageri care habar nu au la ce să se uite și cum să interpreteze datele ălea.
- Un lucru care ne va afecta pe toți și felul în care ne vindem produsele: în 5 luni intră în vigoare GDPR (General Data Protection Regulation). La simpla căutare pe google puteți vedea despre ce e vorba cu acest GDPR. De exemplu, se cam termină cu emailurile de marketing fără consimțământul clar al clientului. Să cumperi baze de date cu potențiali clienți devine dificil, chiar dacă nu imposibil. Știu o companie mare din Romania care se pregătește de pe acum pentru scenariul cel probabil din luna mai, când nu vor mai vinde pe baza recomandărilor de la clienții existenți. Cu asta chiar nu e de glumit.
- În 2018, antreprenorii o să consume iar tone de literatură de vânzări și motivațională venită din afară și tradusă de edituri care doar la asta se pricep, avide de „un punct de rating“ în mass market. Lucruri care în mare majoritate nu se aplică în România, dar e „cool” să vadă lumea că le citești.
- În zona de B2B, pe partea de achiziții publice, proiecte publice, nu cred că o să fie o pâine de mâncat când mă uit la bugetul pe 2018 votat de curând. Dar, pentru cine vrea sau trebuie să lucreze cu statul … îndrăznește să crezi… poate mai pică ceva pe lângă contractele lor cu dedicație.
- Zona de retail, indiferent de industrie, este din ce în ce mai lovită. Nu se găsesc oameni. Nu îi plătesc așa cum trebuie. Attrition rate-ul este uriaș. Dar a cam „ințărcat balaia”. Noroc că oamenii încep să cumpere online din ce în ce mai mult. Din ce în ce mai mulți au trecut peste temerile mioritice de a folosi cardul online, apoi s-au săturat de indolența și miserupismul vânzătorilor din magazine.
În rest, pe zona privată, ar trebui să fie un an bun. Cel puțin, majoritatea antreprenorilor cu care vorbesc e optimistă. Pare un an de consolidare.
Un an nou începe, cu provocări, cu oportunități, cu schimbări. Ce sigur nu se va schimba e că o să munciți la fel de mult ca să obțineți ce vă propuneți. Că nu o să (ne) cadă nimic din cer. Ne doresc succes.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.
Angajatorii vor oameni buni, dar nu prea buni.
Caz concret: manager cu performante demonstrate. Raspunsul la C.V.? "Ne pare rau, sunteti prea calificat pentru acest post!" Dupa noua incercari, si-a extras cam tot ce a putut din C.V. si s-a aratat mult mai putin calificat, poate-poate primeste un post. Atat doar ca la interviuri se da de gol, vorbeste prea bine. Daca este destept, eu ce sa ii mai spun? Sa fie prost? Este prost, pentru ca nu stie sa faca pe prostul!
Vanzatorul este cel care iti realizeaza de fapt afacerea. Cati patroni isi antreneaza ei personal sau prin traineri angajati, vanzatorii? Cand vanzatoarea este angajata doar pentru ca este nevoie de o persoana care sa faca figuratie in magazin, asa vor merge si vanzarile.
Pe vremuri am fost vanzator in reteaua comerciala de stat. Oamenii ne injurau si ne spuneau ca daca am fi lucrat la patron, ne-ar fi luat dracul. Si totusi noi stiam cum functioneaza, cum se intretine, cum se consuma orice produs ce il vindeam, Acum, o vanzatoare scrie pe o eticheta "Ierburi de PORVANCE" si cand intrebi ce sunt alea "ierburi de porvance", iti spune ca sunt "chimion si alte condimente"!
Pana la urma cea mai veche meserie din lume nu este prostitutia, este comertul. Pentru ca si amarata aia, inainte de a se prostitua, si-a negociat pretul! Daca vreti oamani buni, antrenati-i si plati-i conform performantelor!
Dupa hat ani de dictatura a venit vremea sa crapati. Da, despre dictatura voastra vorbesc. Inca mai supravietuiti din contributiile noastre pentru pensii. Mare lovitura v-a dat Tudose eliminand contractul de colaborare. Ala de 2 ore pe salariu minim pentru programul de 9-12 ore. Multi dintre voi ati fugit sa va faceti pensiuni numa-numa sa nu dati birul statului. Cred ca pot numara pe degete adevaratii afaceristi. Dedeman, Bit Defender va spune ceva?
Am avut un coleg oropsit de mai ca tragea la jug ca animalul. Si de galben ce era l-am indemnat sa mearga la doctor sau sa-si schimbe stapanul. A schimbat omul si acum e departe slugarind la altii mai omenosi peste hotare.
Concediu? O saptamana.
Pensie? 300 de lei.
Salariu? ''Mai am 5 la poarta ca tine.''
Au disparut vremurile alea. Treziti-va! Nu puteti face comert cu stocuri de 3-4 ani. Toalele alea nevandute ocupa loc pe raft pe care platiti chirie degeaba. Nu vreti sa pierdeti banii pe marfa dar ii pierdeti triplu pe chirie. Angajatii nu sunt vinovati pentru nepriceperea voasta in afaceri. Pentru el e simplu: pleaca la altul, eventual peste hotare.
Luptati sau crapati.
Să începem cu angajatorul din privat,care a plătit chiar și 100 lei/zi,cîte ore trebuie să lucreze angajatul/zi, dar cîte zile pe săptămână?Să presupun că e vorba de un magazin, cine plătește mărfurile care s-au furat, angajatul, cu ce se va duce acasă după o lună?
De ce se dă șpagă pentru angajare la stat? Pentru că acolo angajatul are un venit cu cel puțin 50% în plus dacă face aceiași muncă, precum cel din privat...Programul 8 ore, maxim 5 zile/săptămînă, o mulțime de sărbători și sfinți cînd nu se lucrează se ,,recuperează", neoficial 10 zile libere în perioada sărbătorilor de iarnă, la fel și în timpul sărbătorilor de primăvară. O dată la doi ani Curs de pregătire, două săptămâni la mare, munte, cazare cameră cu două paturi, pentru soț, soție, copil, decontare benzină...
Ritmul de lucru la stat?Graba strică treaba. Calitatea lucrărilor? Cine nu muncește nu greșește.
Cine a auzit de bugetari dați afară pentru Incompetență.
Clauze contractuale cu salarii compensatorii pe ani de zile în caz de concedieri, presupunînd că e de acord sindicatul.
Mai ales vânzătorii sunt decisivi in influențarea clientului.
Soluția este plata serioasă.