Ce ne învață despre negociere conflictul SUA – Iran?

Foto Guliver/Getty Images

Povestea deja o știm cu toții. S-a întâmplat la începutul acestui an și, pe scurt, sună în felul următor: Statele Unite ale Americii au eliminat, fără nicio avertizare, unul dintre cei mai importanți generali din Iran și creierul extinderii influenței Iranului în Orientul Mijlociu – Qasem Soleimani.

Răspunsul automat al Iranului a fost de șoc total, apoi au venit cu amenințări care transmiteau un singur mesaj: „americanii vor suporta consecințele, vom riposta la rândul nostru”.

Atacul a avut loc în Bagdad. Parlamentul irakian a votat la câteva zile de la acest episod – retragerea trupelor americane de pe teritoriul țării. La scurt timp, o bază militară americană din Irak a fost atacată cu rachete trimise din Iran. Pe de o parte, americanii au clarificat rapid că nu li s-a întâmplat nimic, că pierderile sunt absolut minore și nu i-au afectat. Pe de altă parte, Iranul s-a declarat victorios, afirmând că cel puțin 80 de soldați americani au suferit în urma atacului. 

Nu insist asupra faptelor și nici asupra a cui „a avut dreptate” sau asupra a ce înseamnă tot acest conflict din punct de vedere politic. Nu este vorba despre a ține cu o tabără sau alta în acest articol.

Dar ce putem învăța despre negociere din acest episod la care ne-am uitat cu toții și despre care am vorbit cu toții în ultima perioadă?

Atacă sus și credibil

Dacă stăm să ne gândim, mișcarea americanilor a transmis foarte multă putere din start. De ce? Pentru că au acționat direct, în loc să spună „dar am putea și noi să vă atacăm, sigur v-am cauza niște pierderi semnificative”. Nu. Au atacat fără avertisment, fără mănuși, fără să se limiteze la cineva relativ neimportant pentru Iran, ci s-au dus la țintă importantă.

În negociere, atunci când ajungi într-o situație critică și vrei să-l descurajezi pe celălalt „să te facă”, atacă fără să ocolești, pune ferm problema pe masă și nu lăsa loc de interpretări.

Desigur, poziționarea este conflictuală. Însă există situații în care e mai recomandat să faci asta, ca să-l descurajezi pe celălalt să continue într-un comportament agresiv sau manipulator, decât să stai și să speri că „își va da el seama și se va redresa singur data viitoare”.

În business, nu e plăcut, nu e confortabil neapărat, ar fi bine să te asiguri înainte că ai un avantaj de cel puțin 3 la 1 înainte să ataci (că ești de trei ori mai puternic decât celălalt), însă în aceste cazuri extreme, relația cu celălalt nu mai este o miză. Capitalizarea cât mai mare pe o astfel de mișcare – da.

Mai mult, eschivarea la nesfârșit – dacă nu ești obișnuit să ataci sau nu ești confortabil cu un potențial conflict – s-ar putea să te ducă spre pierderi mult mai mari pe termen lung versus să trasezi mai rapid și clar o linie peste care nu se mai poate trece. 

Lasă-l pe celălalt să își salveze onoarea

Apoi, e bine să fii pregătit și pentru reacția celuilalt. Nu ajunge doar să dai o palmă, asigură-te că ai la îndemână și o supapă pentru ca celălalt să poată defula.

Scopul nu este să-l dobori, ci să poți să lucrezi cu el până la urmă, dar în niște condiții pe care ți le dorești tu sau pe care poți să le controlezi. Dă-i și celuilalt posibilitatea de a nu părea că e absolut constrâns să colaboreze cu tine (de aici englezescul „save face”).

Așa au putut iranienii să se întoarcă acasă și să transmită în mass-media lor „uite ce pierderi le-am provocat americanilor, nimeni nu se pune cu noi”. În același timp, SUA deja lansaseră un mesaj către iranieni, în care se asiguraseră că acest conflict nu va escalada, pentru că niciuna dintre părți nu-și dorește de fapt un război, o luptă de uzură. Cu alte cuvinte, „știm că urmează să atacați și voi, e în regulă, însă cu grijă, ca să nu ne inflamăm prea tare nici noi, nici voi.”

În negociere, această poziționare se traduce prin a-i ceda și tu ceva celuilalt – dar ceva care să nu fie de prea mare importanță pentru tine, totuși pentru el să fie suficient, încât să meargă la tribul lui și să se poată lăuda cu o mică victorie. Asta arată că îi respecți statutul și îi dai voie să contracareze, într-un mod controlat.

***

Poți să înveți ceva despre negociere din orice situație, cu atât mai mult cu cât vorbim despre situații politice la nivel înalt. Conflictul SUA–Iran este o lecție foarte bună legată de folosirea puterii în negociere.   

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp