foto Profimedia
Am început o mini-serie de articole dedicate metodelor de a influenţa comportamentul oamenilor, iar în articolul anterior am descris cele două forme extreme ale influenţei, folosirea autorităţii şi coerciţia, ambele rezultȃnd în adoptarea completă a unui comportament prescris de o altă persoană, fără a-l discuta sau a-l combate, pe baza fie a încrederii în competențele persoanei respective, în primul caz, sau a fricii de repercusiuni, în al doilea caz.
Azi aş vrea să mă refer la persuasiune, care constă în modificarea opiniilor şi ulterior a comportamentului după ascultarea unor argumente oferite de o altă persoană.
Ceea ce este evident este că adoptarea opiniei celuilalt este evidentă, acceptată şi nu implică vreun fel de presiune de tip coercitiv. Pȃnă aici lucrurile sunt clare iar persuasiunea pare să fie o metodă de influenţare corectă, pe care o credem bazată pe argumente stric cognitive. Cu alte cuvinte celălalt ne prezintă un tablou corect şi complet al situaţiei şi ne dă posibilitatea de a face o alegere mai bună, mai logică, pe baza a ceea ce o altă persoana a observat şi noi nu.
Ei bine, lucrurile nu stau mereu aşa. Da, uneori ne schimbăm un mod de a proceda pentru că am primit o informaţie noua sau o metodă mai eficientă de a face ceva, cum se întȃmplă atunci cȃnd cineva ne împărtăşeşte o tehnică nouă sau aflăm despre o reglementare nouă despre care nu ştiam. Atunci mulţumim celui care ne-a dat o idee care ni se pare bună şi o aplicăm şi pentru noi. Pe de altă parte, Robert Cialdini [1] a studiat modurile în care persuasiunea schimbă comportamentul uman şi a găsit că în proces nu sunt implicate doar cognițiile (procesele gȃndirii logice) ci că persuasiunea are multiple componente de natură emoţională.
Astfel s-a găsit că oamenii acceptă mai uşor opiniile celor care le sunt pe plac: prieteni sau chiar persoane necunoscute dar care reuşesc să fie fermecătoare şi să realizeze rapid conexiuni emoţionale. O argumentaţie care începe cu o laudă la adresa interlocutorului sau cu un element pozitiv convinge mai rapid, iar cei care lucrează în vȃnzări vor fi primii care vor fi de acord cu acest lucru.
O altă regulă a persuasiunii este reciprocitatea – suntem mai des înclinaţi să îi ascultăm pe cei care la un moment dat ne-au respectat opiniile, ni le-au validat sau şi le-au însuşit, iar acest lucru poate fi uşor de recunoscut, de exemplu, de oricine care a fost în vacanţă cu un grup de prieteni: dacă o propunere proprie de activitate a fost îmbrăţişată anterior de grup, persoana va fi tentată să se ralieze data viitoare unei activităţi care nu pare foarte atrăgătoare, pe baza legii reciprocităţii.
Tot Cialdini a arătat că regulile grupului sunt utile în persuasiune (legea consensului social). Atȃta vreme cȃt argumentul este „cei ca tine fac aşa” persoana este mai uşor de influenţat pentru că se identifică cu un anume grup (vă mai aduceţi aminte de reclama cu „femeile care beau apă plată cu lămâie”? dar de argumentul părinţilor cu „copiii cuminţi nu fac x lucru”?)
Oamenii tind să accepte argumentele altora şi atunci cȃnd asta le sprijină ideea consistenței cu sine însuşi; cu alte cuvinte odată ce o părere a altcuiva a fost acceptată, a o accepta şi în scris întăreşte decizia de modificare a propriilor idei, iar acele „follow up e-mails” care sunt trimise în zona de business după o discuţie, fie ea şi informală, în afara orelor de program se bazează exact pe acest principiu.
Persoana care persuadează poate face apel şi la propria autoritate; cu alte cuvinte înainte de a prezenta celuilalt argumentele, se prezintă întȃi pe sine ca fiind cineva la curent cu situaţia, avȃnd cunoştinţe suplimentare, expertiză şi experienţă anterioară în a rezolva o anume situaţie; acest lucru dă forţa argumentelor emise ulterior, cȃnd apare intenţia de modificare a opiniei/comportamentului celorlalţi prin persuasiune. De fapt prima parte dispune emoţional spre ascultare şi luare de decizii conforme cu sfaturile sau ideile oferite, şi acum vă puteţi explica de ce atunci cȃnd vi se vinde un produs sau serviciu se începe cu „o companie cu 30 de ani de experienţă în domeniu”, „un restaurant care funcţionează de 100 de ani”, sau „o persoană cu multiple succese în aria X”.
Un alt element cheie al persuasiunii este „legea rarităţii”, respectiv cunoaşterea faptului că oamenii sunt atrași de lucruri rare, de informaţii de ultim moment sau de ceva care e disponibil „doar azi”. Nici nu cred că mai este nevoie să vin cu exemple, toţi cunoaşteţi tehnici de vȃnzări de tipul „ultimele două locuri”, „ultima zi de reduceri”, „unic importator”, ‚ocazie unică”, etc.
Ce concluzii avem de tras de aici? Primul lucru este că persuasiunea implică o alegere liberă a persoanei influenţate, pe care şi-o însuşeste complet, dar care nu este de obicei bazată doar pe argumente logice ci şi pe impactul emoţional al influenţei. Dacă cineva vă convinge, poate că e bine să aveţi în vedere toate aceste elemente, înainte de a decide. Pe de altă parte, dacă doriţi să convingeţi pe cineva, reamintiți-vă că – din păcate – argumentaţia logică seacă, chiar dacă este profund corectă, are un impact mult mai mic decȃt ne-am aştepta, şi e bine să luăm în considerare toate elementele persuasiunii.
Ce ar mai fi de adăugat? Că deşi unele tehnici sunt mai degrabă subliminale, persuasiunea este corectă atunci cȃnd are loc în limite etice, respectiv cȃnd informaţiile oferite sunt adevărate şi complete. Altfel se ajunge ca oamenii să fie influențați – prin tehnici ce de multe ori sunt similare cu ale persuasiunii – cu ajutorul „rudei malefice” a persuasiunii, respectiv manipularea (de care mă voi ocupa într-o postare separată).
Cialdini, R. B. (2001). The science of persuasion. Scientific American, 284(2), 76-81.
articol preluat de pe blogul autoarei
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.