Sari la continut

Află ce se publică nou în Republica!

În fiecare dimineață, îți scrie unul dintre autorii fondatori ai platformei. Cristian Tudor Popescu, Claudiu Pândaru, Florin Negruțiu și Alex Livadaru sunt cei de la care primești emailul zilnic și cei cărora le poți trimite observațiile, propunerile, ideile tale.

Noul trend în business: cum convingi cei mai buni oameni de vânzări să dea totul pentru afacerea ta fără să-i angajezi

MyBenefits.ro

Niciodată nu o să-ți permiți să angajezi cei mai buni oameni de vânzări din piață. Investiția e uriașă și, oricât de performanți s-ar dovedi, aceasta va fi greu de recuperat. În plus, coordonarea lor poate reprezenta o mare provocare, care cu siguranță îți va consuma timp valoros. Prin urmare, în orice campanie de recrutare, sfatul specialiștilor de HR este să nu îi alegi pe cei mai buni candidați, ci pe cei potriviți. Adică pe cei care vor reuși să se integreze ușor în organizație și care pot fi motivați cu resursele de care dispui.

Toată această teorie, de altfel verificată în practică, poate fi ocolită cu ajutorul unei inedite filosofii de business. Poți să-i faci pe cei mai buni oameni de vânzări ai partenerilor tăi să lucreze pentru tine și dispuși și de toate resursele pentru a-i motiva. Iar asta fără să-i angajezi și să-ți superi partenerii. Soluția este implementată în România de MyBenefits.ro, o platformă de tip market place pentru beneficii dedicate angajaților și nu numai, cu ajutorul căreia companiile au acces la cele mai bune metode de motivare, fidelizare și loializare a personalului, în timp ce angajații au parte de o multitudine de beneficii extrasalariale (de la electrocasnice, până la asigurări personalizate, abonamente la sală etc). 

Andrei Dumitrel și Cristian Teodorescu sunt co-fondatorii MyBenefits, prieteni din copilărie, care s-au revăzut după mulți ani și au început să lucreze împreună. Au fondat și alte afaceri împreună precum o firmă de distribuție pentru Apple, în top 4 în România, o firmă de curierat și un restaurant pe care l-au adus, în doi ani, pe locul 2 în preferințe pe București, în platforma TripAdvisor.

Ani mai târziu, în 2015, cei doi au descoperit în piața din România o nișă neexplorată suficient, însă cu un potențial enorm: o nouă modalitate de a loializa atât angajații, cât și partenerii, printr-o platforma software care urmărește atât evoluțiile individuale - fie indicatorii de vânzări, fie orice alt KPI, și da acces la un catalog variat de beneficii.

„Loializarea față de brandul tău se poate face și pentru angajații partenerilor, clienților sau rețelelor de distribuție cu scopul de a crește vânzările sau pentru atingerea altor obiective cheie pe care le are compania”, explică Andrei Dumitrel, co-fondator MyBenefits.ro, noul concept pe care îl propune companiilor din România. Mai precis, antreprenorul te îndeamnă să folosești resursa umană a altcuiva pentru a-ți dezvolta propria afacere, adică să premiezi vânzătorii companiilor partenere. „Acest concept practic oferă posibilitatea companiilor să stimuleze vânzările rețelelor de distribuție sau a partenerilor lor prin legătura directă cu agenții de vânzări care lucrează la acești parteneri și prin oferirea de diverse incentives (N.R. stimulente)”, mai arată Andrei Dumitrel.

Eficiența în vânzări

În România, modelul este deja folosit mai ales în cazul agenților din distribuție. Astfel, un vânzător care lucrează în hipermarket sau la un retailer poate să primească din partea unui producător o anumită sumă de bani sau un tichet cadou pentru anumite vânzări. Totuși, ceea ce la noi este încă în fază incipientă, în statele dezvoltate putem vorbi de o adevărată industrie.

„Multe companii au descoperit că e un mod foarte eficient de a folosi o forță de vânzări externă dedicată, sau poate mult mai bine specializată, a unor parteneri. Este și mult mai sustenabil, pentru că genereaza un ROI (N.R. rata de recuperare a investiției) clar, considerabil mai ușor de văzut pentru că practic plătești pentru acțiunea finalizată. Eu văd asta ca o formă de agilitate pentru că practic reușești să îți extinzi forța de vânzări proprie în exact locurile unde ai avea nevoie și unde echipa ta în mod normal nu ar avea control asupra vânzării”, detaliază antreprenorul.

Bineînțeles, acest concept nu poate fi implementat de oricine, oricum. Este nevoie de mult know-how și de știința de a te adapta la specificul pieței, lucruri pe care le poate oferi doar o echipă bună de consultanți. O dată ce se apelează la specialiști, totul devine simplu.

„În primul rând facem o analiză. Contează să înțelegem care sunt obiectivele pe care le are compania care vrea să facă campania de incentivare, iar dacă nu le are încă, îi ghidam cum să le definească: să fie specifice, măsurabile, să poată fi atinse, să fie relevante pentru companie și pentru participanții in campanie. Să definim împreună cu ei publicul țintă- profilul participantului, pentru că asta ne ajută să le oferim beneficiile care ar avea cea mai bună motivare. Să analizăm situația curentă de la care plecăm și, împreuna cu echipele de vânzări și marketing, să facem designul programului și a structurii acestuia”, arată Andrei Dumitrel care sunt primii pași pe care îi fac consultanții MyBenefits când implementează un astfel de proiect.

Platforma pe care a gândit-o este customizată cu identitatea vizuală a companiei contractante și integrată ca un subdomeniu al paginii de web a acesteia, astfel încât participanții în campaniile de loializare asociază beneficiile primite direct cu compania de la care de la care le primesc. „O altă componentă importantă cred că este partea de comunicare, pentru că prin platforma MyBenefits de loyalty simplificăm comunicarea între companie și vânzătorii care îi vând produsele sau serviciile, chiar dacă aceștia nu sunt vânzătorii proprii, ci ai partenerilor, prin campanii de e-mailing sau SMS sau prin publicarea de cursuri sau quizz-uri în platformă, pentru instruire”, mai precizează antreprenorul, care susține că tot businessul său a fost gândit pentru a simplifica atât pentru companie cât și pentru participanții în platformă modelul de incentive „prin transparență, rezultate, rapoarte și un catalog variat de beneficii”. Mai mult, are de gând să transforme fundamental modul în care se desfășoară campaniile de loializare din piața locală. Acestea au ca mijloc de recompensă banii cash sau tichete cadou, adică tot o formă de cash, iar studiile arată că modelul este de impact, dar acesta este de foarte scurtă durată și nu generează loialitatea în timp față de brandul care îl oferă. „Noi, prin platforma MyBenefits, schimbăm modul de incentivare folosind o tehnică de gamification prin care participanții în aceste companii de loializare și incentivare primesc puncte, pe care le pot acumula și pe care apoi le pot transforma în diverse beneficii, cum ar fi gadgeturi, servicii sau experiențe și chiar și în forme de cash sau de tichete cadou, dar pe care le pot comanda cu punctele achizitionate din platforma companiei care face campania, pentru a păstra legătura de loializare față de aceasta”, explică Andrei Dumitrel.

Piața căreia i se adresează este una cât se poate de vastă, putând avea un impact major în numeroase domenii precum agro, auto, electronice și electrocasnice, IT sau FMCG. Deși în profilul companiilor care fac campanii de incentivare intra în general companiile medii și mari, care au o rețea de distribuție cu mulți agenți de vânzări, și companiile mici sau chiar startup-urile pot beneficia de acest inedit concept. „Trendul pe care îl vedem noi este de consolidare a modelului de loializare. Cumva, companiile înțeleg că loializarea și atașamentul față de brand-ul companiei nu se face doar cu campanii scurte prin care dau doar diverse forme de cash agenților de vânzări, ci că trebuie să investească într-o legătura emoțională pe termen lung cu aceștia, la fel cum fac cu angajații lor, pentru a avea rezultate și un ROI mai bun”, explică antreprenorul care este prezentul și cum va arăta viitorul unei piețe care este evaluată în Statele Unite la mai multe sute de miliarde de dolari anual. De altfel, pentru că își dorește să se fructifice cât mai repede potențialul enorm pe care îl are piața locală, echipa MyBenefits oferă gratuit companiilor interesate de campaniile de motivare și fidelizare o analiză de business.

 

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere


Îți recomandăm

Tânără la calculator

Academia prietenoasă de IT Wantsome și-a făcut în ultimii patru ani o misiune din a ajuta profesioniști din toate domeniile să facă tranziția spre o carieră de succes în domeniul tehnologiei informației, prin cursuri care urmează atent cerințele companiilor IT, prin sesiuni de practică și printr-o activitate intensă de mentorat calibrată pe nevoile lor. (Foto: Getty Images)

Citește mai mult

Marc Areny

Marc Areny este de origine catalană, este cetățean spaniol și francez și a venit în România în urmă cu 10 ani. Este unul dintre primii din Europa care a identificat o nouă nișă de piață: convertește mașini cu motor termic în mașini electrice.

Citește mai mult