Foto: Getty Images
Nu putem să ignorăm începuturile vânzărilor. Bazele acestei arte se află în bazarele babiloniene, în agorele grecești și în templele egiptene. Dar pentru că sunt mii de ani de acoperit și analizat, iar multe dintre poveștile acelea ne-au rămas ca bază a tehnicilor prezentului, e de ajuns să analizăm ultimii 100 de ani pentru a înțelege traseul istoric, ce declanșează schimbările și creionează cum ar putea fi viitorul.
În epoca modernă a vânzărilor, am început de la un model pur tranzacțional, cu comis voiajori care băteau țara în lung și-n lat, puține alternative și un stil de vânzare în care puterea era dată de informație și de proximitate. Clientul avea și atunci nevoi și dorințe, dar ele erau suprimate deseori de accesul redus la soluții. Era o lume a vânzătorului care știa multe și vorbea repede, modelul ideal care să facă vânzări de volum și bazat pe caracteristici ale produsului.
Când am ajuns în epoca informației și diferența nu o mai făceau cunoștințele și accesul la produse, am descoperit vânzarea consultativă, ajutând clientul să ia decizia potrivită nevoilor lui specifice, din avalanșa de informații cu care era asaltat. Vânzarea consultativă a făcut trecerea de la produs și preț la avantaje și beneficii ca punct principal în vânzare. Existau alternative, uneori chiar prea multe, clientul a devenit mai informat iar caracteristicile produselor au devenit strict elemente informaționale, nu decizionale.
În noul mileniu, când am fost confruntați cu lumea VUCA, am înțeles cu adevărat că am intrat în epoca clientului, care, pe lângă informație, a început să pună preț pe lucrurile cu adevărat importante pentru el și povestea lui. Vânzătorul a fost nevoit sa devină agil. Să înceapă vânzarea cu atât mai mult de la client și nu de la produs. Să înțeleagă provocările și contextul omului din fața lui și să se adapteze la client.
După toată aventura prin care am trecut în ultimii 50 - 100 de ani și rapiditatea cu care se modifică abordări și modele de cumpărare, următoarea etapă în viața domeniului este cu siguranță una fluidă, adaptabilă și exploratorie. Care să ofere clientului claritate și simplitate.
E nevoie de un cadru solid pe care să ne construim procesul fluid pentru un viitor in vânzări fără multe turbulențe. Fără structură totul s-ar prăbuși, dar cred că ar trebui sa fie linii directoare, nu reguli scrise în piatră.
1. De la KISS (keep it short and simple), la MISS (make it shorter and simpler) - clientul își dorește procese mai simple, mesaje mai clare și reducere a timpului petrecut în procesul de cumpărare. Avantajul este că un proces mai scurt și mai simplu duce la mai multe intersecții între ciclul de vânzare și cel de cumpărare. Ai mai multe șanse de închidere a vânzării.
2. Empatie și încă puțină empatie – dacă începi să lucrezi vânzări, în contextul actual, doar pentru a fi pe scenă în lumina reflectorului, pentru cifre si competiție, nu mai este domeniul potrivit. Este despre client și nivelul de satisfacție a nevoilor acestuia este direct proporțional cu veniturile tale.
3. VUCA în piață și vânzări solicită VUCA în soluție - Un mediu VUCA este volatil, nesigur, complex și ambiguu. Soluția și abordarea trebuie să fie tot VUCA și să ofere clientului – viziune, înțelegere, claritate si agilitate. Plecând de la înțelegerea clientului, trebuie să conștientizăm că nu doar noi trăim in lumea asta, ci și clienții noștri.
4. Sales și marketing sunt un cuplu – avem nevoie să îi trimitem la terapie de cuplu cât mai repede. E momentul să oficializeze relația și să nu se mai ascundă prin colțuri la birou de teama a ce vor spune colegii de la financiar. Strategia se construiește împreună de la început pentru a nu pierde timp în implementarea viziunii companiei, pentru că cei doi încă negociază. Marketing face promisiunea iar cei din vânzări o îndeplinesc. E nevoie de doi pentru a dansa un tango grozav.
5. Creștem nivelul de excelență în vânzări, exponențial - Așteptările sunt din ce în ce mai ridicate iar nivelul de excelență trebuie validat la fiecare interacțiune cu clientul. Nu mai e așa ușor să impresionezi clientul, e din ce în ce mai greu să te salveze produsul dacă tu ai o zi mai slabă. Excelență zilnic este noul motto în vânzări.
6. Vinde-ți valorile, nu doar produsul – descoperim o nouă generație de clienți mult mai interesați de sens, scop, valori și responsabilitate socială. E nevoie să începem să vorbim mai mult despre motivație și mai puțin despre produs. E posibil chiar să vinzi mai mult când te oprești din vândut.
7. Găsește-ți povestea, drumul și spune celorlalți - poveștile bune trezesc emoții, vânzările faine sunt făcute plecând de la emoții. Poveste potrivită creează comunități și vinde fără să mai alergi după fiecare client. Dacă tu crezi, vor crede și clienții.
Viitorul în vânzări este despre comunități, despre povești, emoție și empatie. Este un drum pe care vânzătorul și clientul merg împreună, cu încredere ca vor depăși orice obstacol apărut, împreună. Cu soluții personalizate, nivel ridicat de profesionalism. Vânzătorul trebuie să devină departamentul suport al clientului, să fie parte integrantă în procesul de business, să poată cuantifica impactul în profit.
Vânzătorul viitorului nu este „vânător” sau „fermier”, nu mai poate juca un rol solitar pe care să îl perfecționeze, trebuie să joace rolul pe care îl cere piața și clientul, să se transforme într-un actor foarte bun la improvizație. Nu știi niciodată când piesa în care joci se schimbă în timpul spectacolului.
Viitorul în vânzări sună bine, trebuie doar să ascultăm atent!
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.