„Dacă ai chef să faci binging pe Netflix trei zile, fă-o! Dar apoi pune-ți cămașa și pleacă să faci business” | Legătura dintre duș, motivație, networking și zona de confort

Bogdan Vizitiu lucra, cu ani în urmă, la o companie de telefonie mobilă. Era recunoscut drept unul dintre cei mai buni specialiști în vânzări. După o ședință cu el, echipele de vânzări plecau pe teren pline de energie și convingeau zeci de companii să renunțe la furnizorii lor și să devină clienți ai companiei în care lucrau.

Succesul său era evident. Oamenii veneau special să lucreze alături de el.

– De ce vrei să vii aici? îi întreba Bogdan pe nou-veniți.

– Am auzit că ești un motivator extraordinar. Se spune că, după o ședință cu tine, oamenii pleacă entuziasmați și aduc 20 de conturi de la concurență.

Pentru ego-ul lui, era o confirmare – da, sunt un motivator bun. Dar, pe măsură ce zilele treceau, a început să își pună o întrebare: De ce mă întorc acasă seară de seară epuizat, fără energie pentru familia mea?

Așa a început să studieze conceptul de motivație, să înțeleagă cum funcționează cu adevărat. Și a aflat: motivația nu vine din exterior, ci din interior. „Ca lider, nu poți forța oamenii să fie motivați. De fapt, mai degrabă îi demotivezi decât să îi motivezi. Rolul unui lider nu este să ofere motivație pe tavă, ci să creeze un cadru în care oamenii să se motiveze singuri. Fiecare om are un motor intern de motivație – trebuie doar să îl descopere”, a explicat Bogdan Vizitiu.

„Motivația e ca dușul”

Bogdan și-a dat seama că, oricât de mult și-ar fi motivat echipa, efectul era temporar. Oamenii veneau la ședințe, plecau entuziasmați, dar după câteva zile energia se consuma. „Motivația e ca dușul – durează două zile, apoi trebuie să îl faci din nou. De fapt, două zile e mult. Unii oameni au nevoie de motivație zilnică. Dacă un angajat nu își găsește motivația interioară, dimineața se va trezi și va gândi: Of, iar trebuie să sun 20 de oameni… iar se termină luna și nu mi-am atins targetul… iar nu am facturat suficient”, a explicat Bogdan Vizitiu.

Un om își atinge adevăratul potențial doar când își găsește singur motivația, propriul său mecanism de funcționare. Ca lider, poți ajuta oamenii să ajungă acolo oferindu-le încredere și stabilitate – un mediu în care să poată crește, arătându-le apreciere reală – spune-le sincer ce admiri la ei, asigurându-te că au factorii de bază acoperiți – dacă cineva nu știe dacă peste două săptămâni va avea unde să locuiască sau dacă va putea pune mâncare pe masă, nu poți vorbi despre motivație. Dacă factorii de bază sunt asigurați, motivația poate veni natural. Dacă nu, oricât ai încerca, nu vei reuși să o impui din exterior decât temporar.

Bogdan Vizitiu, consultant și trainer, cu 16 ani experiență în vânzări, este absolvent al International Coach Academy și este certificat ACTP – CPC și ACC în cadrul ICF (International Coach Federation). El și-a împărtășit povestea celor 50 de participanți la evenimentul „Totul despre networking. Practică și teorie”, organizat recent în comunitatea STUP, creată de Banca Transilvania.  

• Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale. Și pentru că Stup este un loc în care chiar se fac lucruri, poți consulta agenda evenimentelor organizate și găzduite AICI. 

Ce este networkingul

Networkingul înseamnă, pur și simplu, să împărtășești informații, idei și contacte cu alții. Uneori vei oferi, alteori vei primi. Networkingul se referă la construirea unei rețele de contacte cu care să faci business. „Trebuie să îmi creez o plasă, o rețea, care necesită foarte multă muncă. Ea poate fi o plasă de siguranță, o comunitate, depinde din ce unghi mă uit la ea”, a spus Bogdan Vizitiu.

Unii fac networking pentru a-și crește rețeaua de oameni în care au încredere. În momentul în care ei reușesc să consolideze această încredere, partenerii îi recomandă mai departe. Iar recomandarea este cel mai eficient și puternic tip de marketing. Și cât costă? Zero.

Networkingul nu este doar despre schimbul de cărți de vizită sau despre discuțiile de complezență la evenimente. Este despre crearea de relații reale, despre înconjurarea de oameni de calitate, de la care ai ce învăța.

E bine să fii printre oameni mai deștepți decât tine. De ce? Pentru că te forțează să ieși din zona de confort, a explicat Vizitiu.

„Zona de confort funcționează ca un arc”

Toată lumea vorbește despre ieșirea din zona de confort de parcă ar fi ceva negativ. „Ieși din zona de confort, că snu e bună, nu te ajută să crești.” „Serios? Ai stat vreodată în zona de confort să vezi ce bine e? Noi toți dăm bani pe confort: case mai bune, mașini mai confortabile, vacanțe, mâncare bună. Confortul e bun! De-aia ne place. Problema e că dacă rămânem prea mult în zona de confort, nu ne mai dezvoltăm. Asta nu înseamnă că trebuie să ne pedepsim pentru momentele de relaxare. Dacă ai chef să faci binging pe Netflix trei zile, fă-o! Dar apoi pune-ți cămașa și pleacă să faci business”, i-a îndemnat trainerul pe antreprenori.

Gândiți-vă la zona de confort ca la un resort, le-a spus el celor prezenți. Un arc tensionat care vă trage înapoi de fiecare dată când încercați să ieșiți. Noi, ca oameni, avem un instinct de homeostazie – vrem să ne întoarcem mereu la un echilibru. Ba vreau să învăț ceva nou, ba vreau să mă uit la seriale. Ba vreau să cunosc oameni noi, Ba mi-e mai bine singur. Cum scapi de tensiunea asta? Prin exercițiu. „Cu cât îți întinzi mai des resortul, cu atât devine mai flexibil. Cu cât ieși mai des din zona de confort, cu atât devine mai ușor, zona de confort crește, iar în această zonă de confort se adaugă aptitudini, noi calități”, spune el.

Iar networkingul te scoate constant din zona de confort. Și e normal să ai o reacție de frică. „Creierul nostru are o singură misiune principală: să ne țină în viață. Nu să fim inteligenți, nu să fim creativi, ci să supraviețuim”. Pentru că cea mai mare frică a oamenilor este frica de moarte. Vorbitul în public este considerat, de asemenea, una dintre marile frici ale oamenilor. Networkingul ne pune într-o situație în care ne simțim vulnerabili. „Oare mă fac de râs? Oare mă vor judeca? Oare sunt suficient de bun? Risc să rămân singur...” Dar fix asta e ideea. Cu cât te expui mai mult, cu atât devine mai ușor. Și implicit șansele de succes -în afaceri și în viață - cresc.

Beneficiile reale ale networkingului

Faci networking ca să:

- Construiești relații care să te ajute în business

- Găsești clienți noi și furnizori

- Afli idei și oportunități noi

- Îți lărgești perspectiva, conectându-te la oameni de succes

- Înveți din metodele altora și împărtășești bune practici

- Te înconjori de oameni mai deștepți decât tine – și asta te face mai bun, iar afacerea ta poate crește pe timp nelimitat.

„Să avem și eu capră, și el capră, să facem brânză amândoi”

Unul dintre primii antreprenori pe care Bogdan Vizitiu i-a cunoscut a fost chiar nașul său. Felul în care acesta gândea i-a rămas întipărit în minte.

„Măi, Bogdane, eu nu am o problemă cu faptul că ceilalți fac bani. Dar vreau să fac și eu! Și mi-am zis – bă, ce mindset mișto! Să nu moară capra vecinului ca să îmi rămână mie capra? Nu! Să avem și eu capră, și el capră, să facem brânză amândoi.” Asta e esența networkingului. Să fim împreună în povestea asta, nu să ne sabotăm reciproc.

În loc să ne uităm cu invidie la succesul altora, mai bine colaborăm, creăm conexiuni, schimbăm idei și ne dezvoltăm împreună. Până la urmă, economia înseamnă să învârtim cât mai mulți bani între noi, să nu ne dorim eșecul altora, ci să găsim soluții prin care să creștem toți.

Modelul OSCK. „Ascultarea activă este cel mai greu și important lucru”

Bogdan le-a prezentat antreprenorilor prezenți la eveniment modelul OSCK, un instrument care poate fi folosit atât în networking, cât și în vânzări sau pur și simplu în interacțiunile sociale. Modelul are patru părți: open, steer, close și keep in contact (deschide, direcționează, încheie și menține contactul).

Open: Când intri în conversația de netwoking, fii abordabil, încrezător, zâmbește și menține contactul vizual, folosește un limbaj deschis al corpului. „Ce înseamnă asta? Poziția corpului - nu stai cu mâinile încrucișate! Dacă tu stai cu mâinile încrucișate pentru că te doare spatele, să zicem, percepția celuilalt va fi că tu ești închis, că nu ești în conversația cu el. Deci atenție! Nu este despre ce simți tu, ci despre ce percepe celălalt. Pentru că realitatea este percepție, iar percepția este proiecție. Fiecare percepe realitatea după realitatea lui”, spune Bogdan Vizitiu.

• Comunicarea noastră este realizată în proporție de 70% de limbajul corpului (nonverbal) și doar 30% prin intermediul cuvintelor.
• Lasă telefonul deoparte.
• Arată interes și folosește întrebări deschise pentru a începe conversația. De exemplu, „Ce te aduce aici?” Folosește indici vizuali. „De unde te știu? Nu ne-am mai întâlnit la...?” Folosește contextul. E mereu aglomerat aici, nu-i așa?”
• Reține și folosește numele interlocutorului.

Steer: Continuă fluxul conversației sau direcționează discuția spre ceea ce îți dorești să vorbești. Spune-i interlocutorului despre ce ai dori să vorbiți. Folosește declarații provocatoare, să te țină minte. Găsește asemănări: „și pe mine mă cheamă la fel ca pe tine”, „și pe mine mă interesează să deschid un afterschool sau să fac o franciză”. „Și eu am un pulover ca al tău, culoarea somonului, dar nu l-am luat azi pe mine”.

Poți folosi întrebările deschise de tip 5W+H (Cine? Ce? De ce? Când? Unde? Cum?) care te pot ajuta să obții informațiile de care ai nevoie. Atenție însă, nu le folosi să sune ca un interogatoriu. Aceste întrebări îl ajută pe interlocutor să se deschisă, să afli mai multe despre el, iar pe tine să îl asculți. Arată că asculți, adresând întrebări conexe.

„Ascultarea activă este cel mai greu și important lucru, necesită procesare din partea creierului. Creierul nostru ascultă selectiv, aduce informație din trecut, completează când nu are suficientă informație. Să asculți activ înseamnă să pui întrebări, să vezi în spatele cuvintelor, să înțelegi cu adevărat ce spune interlocutorul tău. E scump. Ce înseamnă că e scump? E ieftin. Ce înseamnă că e ieftin? Nu vreau. Ok, ce anume nu vrei?

Atâta vreme cât verificați înțelegerea, ca să înțelegeți la ce se referă celălalt, puteți să folosiți ceea ce vă zice. Cu cât asculți și ești conectat la el, cu atât vei putea să duci discuția și către obiectivul tău”, a spus Bogdan Vizitiu.

Nivelul 4 de ascultare – ascultarea activă - este nivelul la care vă invit de azi să ascultați”

Sunt mai multe feluri de ascultare. Ascultarea activă începe de la nivelul 4, a explicat trainerul Bogdan Vizitiu.

„Nivelul 1 de ascultare, nivelul întrerupătorului cronic. Te întrerupe în secunda 2 și nici nu a auzit ce ai spus. « Ce ai făcut weekendul ăsta? » Tu începi să povestești, iar în secunda 2 te întrerupe. «.De fapt, te-am întrebat ca să îți zic eu ce am făcut. Nu ca să îmi povestești tu, că nu mă interesează. »

Nivelul 2 de ascultare: ascult ce zici tu și imediat dau eu repede un răspuns.

«.Am fost la cursul lui Bogdan de networking. » 

«.Mișto, ai văzut ce tare este! Și ai văzut că....» Și încep să povestesc eu.

Nivelul 3 de ascultare – și încă nu suntem la ascultare activă, suntem în dialog – este acela pe care îl folosim cel mai des: este cel când dăm sfaturi. Ascultăm și dăm sfaturi. Știți cum e cu sfaturile? Suntem atât de buni la a le da, dar nu le urmăm. În schimb, ne așteptăm ca ceilalți să urmeze sfaturile noastre.

Nivelul 4 de ascultare e nivelul la care vă invit de azi să ascultați. Este ascultarea cu curiozitate, cu un singur lucru ce lipsește la nivelul 3: să nu dai soluții, sfaturi nesolicitate. Nivelul 4 de ascultare este cel în care faci o verificare a înțelegerii. Adică atunci când auzi ceva de la celălalt, îl întrebi la ce se referă, să vezi dacă ai înțeles bine, să nu presupui.

„Cel mai important lucru cu care aș vrea să plecați azi de aici este despre ascultarea activă”, le-a spus trainerul antreprenorilor prezenți.

Pe de altă parte, este important să existe un echilibru între informațiile pe care le-ai oferit și cele pe care le-ai primit. Încurajează și sprijină și pe alții să intre în conversație.”

Close: Observă limbajul corpului interlocutorului și vezi dacă arată semne de oboseală, plistiseală. Poți să închizi conversația arătând recunoștință pentru timpul acordat. Recapitulează punctele importante și, dacă este cazul, sugerează o continuare a discuției într-un alt context. Poți face o invitație la un eveniment social sau o ieșire la cafea. Adu pe altcineva în conversație sau exprimă o nevoie personală: „Te superi dacă eu...”

Chiar dacă nu rezonezi cu interlocutorul, încheie conversația într-un mod politicos.

Keep in contact: Menținerea legăturii este esențială. Încearcă să setezi un moment pentru a te reconecta cu persoana respectivă, fie printr-un telefon, e-mail sau o invitație la un eveniment viitor. Sau îi poți spune: „Ești ok să fac follow-up în următoarele două-trei săptămâni, să reluăm conversația?” Pentru că dacă nu e ok, ai scutit și timpul tău de a face follow-up degeaba, a explicat Bogdan Vizitiu.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp