Foto: Guliver/ Getty Images
„Viața e prea scurtă pentru a vinde lucruri în care nu credem” – Patrick Dixon
Departamentul care naște de multe ori animozități din partea colegilor, este cel de vânzări. Acolo sunt aroganții ăia enervanți, care merg pe holuri cu nasul pe sus ca și când ar fi patronii companiei. Ce nu știu mulți este că aroganții ăia din vânzări fac una din cele mai grele munci din cadrul companiei. Poți învăța finanțe, contabilitate, inginerie, însă pentru vânzări e nevoie și de anumite abilități care nu mereu se pot învăța. Cursuri de vânzări există dar te pot doar face mai eficient, mai bun, te pot duce la nivelul următor. Când tragem linie, mental, ești făcut pentru vânzări sau mai bine încerci altceva.
Oamenii de vânzări experimentează multă presiune, în fiecare zi ei trebuie să demonstreze că își merită locul, să își dovedească valoarea și să mențină un cashflow pozitiv. Bineînțeles că sub toată această presiune, în timp, unii devin diamante, iar strălucirea diamantelor îi face pe oameni să creadă că totul este frumos.
Nu există un plan general aplicabil, cu succes în vânzări indiferent de situație. Trebuie să fii perseverent și să încerci din nou și din nou. Sunt unele sfaturi care pot ajuta la tranziție, mai ușor către stadiul de diamante, fără a se elimina presiunea. Favoritele mele, testate în cei 15 ani de experiență, sunt următoarele.
Nu vinde de foame! Trebuie să rămânem într-o stare mentală relaxată. Comparati cu un joc de poker. Dacă pierdem concentrarea, pierdem fiecare mână jucată, indiferent ce cărți primim. Se poate să avem câteva luni mai slabe, fără comision, dar sunt lunile în care se nasc diamantele. Rămâneți calmi și închideți vânzarea.
Alegeți-vă luptele. Poți vinde unele lucruri tuturor sau totul unor oameni, dar nu vei reuși să vinzi totul tuturor. Pareto are dreptate și în vânzări, 80% din venituri vin de la 20% dintre clienți. Păstrați energia pentru cei care merită, sortați bine prospecții și nu plângeți pentru clienții pierduți.
Vindeți doar ce ați cumpăra. Povestea pe care o spunem va fi credibilă doar dacă o credem. Mai devreme sau mai târziu, oamenii vor vedea îndoiala din ochii voștri și reticența lor va crește. Găsiți ceva în care credeți, adăugați pasiune și perseverență, succesul inevitabil va veni.
Nu mergeți cu “mama” la întâlniri. Presupunerea este mama tuturor greșelilor, am învățat pe propria piele. Știți momentul în care simțiți că vă cunoașteți clientul și că știți ce vrea? Nu ghiciți, nu presupuneți, nu e nimic greșit să întrebăm ce dorește. Oferiți exact ce vrea și veți descoperi un partener pe termen lung.
Nu vindeți, lăsați clientul să cumpere. O greșeală des întâlnită este să intrați în discuție agresiv și să încercați să-l convingeți să cumpere. Sunteți la discuție. înseamnă că există interes în ce vinzi. Pune întrebările corecte și lasă-l să răspundă, lasă-l să cumpere și va reveni. Fii expertul care dă sfaturi, oferă consultanță și doar ajută la găsirea soluției potrivite.
E bine să oferi ce vrea, e grozav să adaugi un bonus. Când îndeplinești așteptările clientului va fi satisfăcut, poate va reveni. Însă când le depășești așteptările, nu neapărat prin oferirea unui bonus material, vor reveni mereu pentru că vor rămâne cu o experiență grozavă.
Credeți în voi. Ce deseori este confundată cu aroganța în cazul oamenilor de vânzări este de fapt încredere. Știi ceea ce știi și poți. Și asta e de ajuns pentru ca tu sa devii ce ți-ai propus. Construiește propriul drum, urmează-l cu pasiune și încredere și sigur vei reuși. “Cel mai mare pericol nu este că țintim prea sus și ratăm ci că țintim prea jos și reușim” – Michelangelo. Țintiți cât de sus se poate și credeți că e posibil să reușiți.
Când lucrurile merg bine, păstrați direcția. Când vremurile sunt mai complicate, sfaturile venite din experiența oamenilor care au experimentat ce trăim noi, pot face diferența.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.