Sari la continut

Ne vedem live pe Republica!

Facem anul ăsta un pas mai departe în această călătorie care ne-a unit: construirea unul loc al dezbaterii, al schimbului de idei, al bunului-simț. Lansăm un nou spațiu unde ne putem întâlni. Comunitate.republica.ro este locul unde ne vedem live.

„Nu vindeți, lăsați clientul să cumpere”. Șapte sfaturi pentru vânzări eficiente

Vânzări - Getty Images

Foto: Guliver/ Getty Images

„Viața e prea scurtă pentru a vinde lucruri în care nu credem” – Patrick Dixon

Departamentul care naște de multe ori animozități din partea colegilor, este cel de vânzări. Acolo sunt aroganții ăia enervanți, care merg pe holuri cu nasul pe sus ca și când ar fi patronii companiei. Ce nu știu mulți este că aroganții ăia din vânzări fac una din cele mai grele munci din cadrul companiei. Poți învăța finanțe, contabilitate, inginerie, însă pentru vânzări e nevoie și de anumite abilități care nu mereu se pot învăța. Cursuri de vânzări există dar te pot doar face mai eficient, mai bun, te pot duce la nivelul următor. Când tragem linie, mental, ești făcut pentru vânzări sau mai bine încerci altceva.

Oamenii de vânzări experimentează multă presiune, în fiecare zi ei trebuie să demonstreze că își merită locul, să își dovedească valoarea și să mențină un cashflow pozitiv. Bineînțeles că sub toată această presiune, în timp, unii devin diamante, iar strălucirea diamantelor îi face pe oameni să creadă că totul este frumos.

Nu există un plan general aplicabil, cu succes în vânzări indiferent de situație. Trebuie să fii perseverent și să încerci din nou și din nou. Sunt unele sfaturi care pot ajuta la tranziție, mai ușor către stadiul de diamante, fără a se elimina presiunea. Favoritele mele, testate în cei 15 ani de experiență, sunt următoarele.

Nu vinde de foame! Trebuie să rămânem într-o stare mentală relaxată. Comparati cu un joc de poker. Dacă pierdem concentrarea, pierdem fiecare mână jucată, indiferent ce cărți primim. Se poate să avem câteva luni mai slabe, fără comision, dar sunt lunile în care se nasc diamantele. Rămâneți calmi și închideți vânzarea.

Alegeți-vă luptele. Poți vinde unele lucruri tuturor sau totul unor oameni, dar nu vei reuși să vinzi totul tuturor. Pareto are dreptate și în vânzări, 80% din venituri vin de la 20% dintre clienți. Păstrați energia pentru cei care merită, sortați bine prospecții și nu plângeți pentru clienții pierduți.

Vindeți doar ce ați cumpăra. Povestea pe care o spunem va fi credibilă doar dacă o credem. Mai devreme sau mai târziu, oamenii vor vedea îndoiala din ochii voștri și reticența lor va crește. Găsiți ceva în care credeți, adăugați pasiune și perseverență, succesul inevitabil va veni.

Nu mergeți cu “mama” la întâlniri. Presupunerea este mama tuturor greșelilor, am învățat pe propria piele. Știți momentul în care simțiți că vă cunoașteți clientul și că știți ce vrea? Nu ghiciți, nu presupuneți, nu e nimic greșit să întrebăm ce dorește. Oferiți exact ce vrea și veți descoperi un partener pe termen lung.

Nu vindeți, lăsați clientul să cumpere. O greșeală des întâlnită este să intrați în discuție agresiv și să încercați să-l convingeți să cumpere. Sunteți la discuție. înseamnă că există interes în ce vinzi. Pune întrebările corecte și lasă-l să răspundă, lasă-l să cumpere și va reveni. Fii expertul care dă sfaturi, oferă consultanță și doar ajută la găsirea soluției potrivite.

E bine să oferi ce vrea, e grozav să adaugi un bonus. Când îndeplinești așteptările clientului va fi satisfăcut, poate va reveni. Însă când le depășești așteptările, nu neapărat prin oferirea unui bonus material, vor reveni mereu pentru că vor rămâne cu o experiență grozavă.

Credeți în voi. Ce deseori este confundată cu aroganța în cazul oamenilor de vânzări este de fapt încredere. Știi ceea ce știi și poți. Și asta e de ajuns pentru ca tu sa devii ce ți-ai propus. Construiește propriul drum, urmează-l cu pasiune și încredere și sigur vei reuși. “Cel mai mare pericol nu este că țintim prea sus și ratăm ci că țintim prea jos și reușim” – Michelangelo. Țintiți cât de sus se poate și credeți că e posibil să reușiți. 

Când lucrurile merg bine, păstrați direcția. Când vremurile sunt mai complicate, sfaturile venite din experiența oamenilor care au experimentat ce trăim noi, pot face diferența.

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere
  • Produselor,de toate felurile, care se vând greu sau deloc pt.ca sunt de proasta sau slabă calitate li se face reclama.
    • Like 0


Îți recomandăm

UNStudio 1

UNStudio este unul dintre cele mai cunoscute și apreciate birouri de arhitectură din lume, cu filiale în Amsterdam, Frankfurt, Shanghai, Hong Kong, Dubai și Melbourne. are în portofoliu peste 120 de proiecte internaționale, precum clădiri de birouri, rezidențiale, muzee, poduri, dar și masterplanuri urbane. Printre cele mai cunoscute lucrări - Podul Erasmus din Rotterdam, Mercedes-Benz Museum din Stuttgart, Arnhem Central Station, Designul Doha Metro Station.

Citește mai mult

Marius Sava

„La mine pacienții nu vin niciodată singuri, vin cu partenerul”, spune medicul specialist pneumolog Marius Sava, cu competențe în somnologie, de la Rețeaua Privată de Sănătate Regina Maria, despre cei care ajung la ușa cabinetului cu simptome de apnee în somn.

Citește mai mult

articol audio
play icon mic icon Mihai Bran - Claudiu Pandaru

Când medicul psihiatru Mihai Bran le-a povestit colegilor săi de la muncă, în 2015, că ar vrea să își facă un startup în domeniul serviciilor de telemedicină, pentru a-și putea urmări mai ușor pacienții, cei mai mulți dintre ei au izbucnit în râs, neîncrezători. În prezent, business-ul său, ATLAS, pornit alături de câțiva prieteni IT-ști, a ajuns la o cifră de afaceri de un milion de euro și 400.000 de utilizatori.

Citește mai mult

Food waste Japonia

„În Japonia mâncarea e un personaj din marea poveste a lumii, un prim pas în călătorie. Fiecare regiune are cel puțin un ingredient sau o mâncare pentru care e faimoasă și care, când îi vine sezonul, e consumată în restul Japoniei. E și o formă ritualică de a reuni timpuri, locuri și oameni. Mâncarea japoneză e o formă de echilibru”, spune scriitorul George Moise într-un interviu pentru habits by Republica.

Citește mai mult