Sari la continut

Un singur om poate să schimbe cu mintea lui o țară

De patru ani, peste 500 de contributori își scriu ideile pe această platformă, construiesc împreună cu noi o comunitate, un spațiu al celor care știu că România poate să arate altfel. Te invităm să scrii și tu!

„Toată lumea trăiește vânzând câte ceva”. Șapte pași simpli pentru performanța în vânzări

sales -

Foto: Guliver/Getty Images

„Toată lumea trăiește vânzând câte ceva” - Robert Louis Stevenson

Cu fiecare interacțiune umană pe care o avem în viețile noastre, vindem sau ni se vinde ceva. Ne vindem pe noi, personalitatea noastră (pentru a ne face prieteni sau a ne găsi jumătatea), vindem produsele sau serviciile firmei noastre sau ale companiei pe care o reprezentăm, iar lista este lungă. În timp, pe baza abilităților native și după câștigarea experienței în domeniu, devenim mai buni și crește rata de succes. Un alt factor important în atingerea succesului în vânzări este reprezentat și de momentul zero, baza pe care ne construim viitorul în vânzări. O bază solidă ajută la depășirea obstacolelor mai ușor.

„Fiecare vânzare are 5 obstacole de bază: nu e nevoie, nu sunt bani, nu e momentul, nu există dorință sau nu există încredere” - Zig Ziglar 

În vânzări începem cu motivații diferite. Pot fi banii care, din exterior, pare că se fac ușor, alții cred că este o carieră faină și provocatoare sau poate fi pentru faima adusă de succesele mari. Indiferent de motive, pentru orice avem de gând să facem, e necesar să ne construim un proces clar pe care să îl urmăm. Baza de la care se pornește pe drumul către performanță în vânzări este construită pe șapte pași simpli, pași fără de care nu se poate începe acest drum. Nu vorbim de un proces care garantează succesul, însă fără aceste informații de bază șansele scad foarte mult cu fiecare etapă sărită.

Tehnologia avansează, avem un context nou în economie și societate, avem în față un altfel de client. Provocările sunt parcă mai mari și schimbările sunt mai rapide, auzim de VUCA, strategii de transformare si abordari agile, din fericire elementele de bază pe care ne construim abordările în business și mai ales în vânzări rămân constante.

Cunoaște produsele/serviciile – tu ești profesionistul, tu știi tot despre ce vinzi. Evită situațiile în care clientul știe mai multe decât tine despre ce vinzi. Fii pregătit cu răspunsuri la toate intrebările ce pot apărea. Nu încerca să controlezi piața înainte să controlezi informația.

Prospectare –Nu pierde timp contactând oameni care nu au nevoie de ce vinzi tu. Fă-ți temele înainte de a face primul pas către acel client. Fii eficient!

Abordarea – Vinde-te întâi pe tine, arată că ești preocupat și îți pasă. Câștigă încrederea clientului, fă-l curios și va deveni interesat. Oamenii fac afaceri cu oameni. Odată încrederea câștigată, vei afla mult mai ușor răspunsurile la întrebările ulterioare.

Identificarea nevoilor – Pune întrebările potrivite și află ce nevoi are clientul. Nu presupune, lasă-l pe client să vorbească. El știe cel mai bine ce nevoi are. Folosind întrebările corecte vei afla exact situația în care se află.

Oferă soluțiile – Prezintă caracteristicile, beneficiile și avantajele produselor și serviciilor tale. Vinde prin beneficii, diferențiază-te prin avantaje. Și fii sigur că soluția oferită este cea mai bună pentru client. Dacă știi că nu poți oferi cea mai bună soluție, ajută-l să o găsească în piață. Îți va fi recunoscător și când va avea nevoie de ce poți tu oferi, vei face o vânzare ușoară.

Closing – Urmărește semnalele de vânzare și cere comanda. Fii atent și nu uita că dacă tu nu ceri comanda fermă, clientul nu are nici un interes să îți pună bani în buzunar. Nu e nevoie mereu să spui toată povestea, unii clienți decid înainte de final.

Follow- up – Nu uita de acel client după ce vinzi. În viitor, clientul va avea din nou nevoie de produsele și serviciile tale. Fă-l să țină minte experiența avută cu tine și data viitoare te va cauta el. Clienții își doresc parteneriate pe termen lung, pentru că le oferă siguranța obținerii aceleiasi calități de fiecare dată.

După 15 ani de experiențe în vânzări, multe povești si lecții predate de piață și clinții, am realizat ca talentul si dorința nu sunt de ajuns pentru a reusi. Nu devii arhitect sau doctor doar pentru că ai talent, e nevoie de ani de practică si experiență. La fel se întâmplă și cu vânzătorii profesioniști. De aceea e foarte important să stăpânești elementele de bază.

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere
  • Un "excelent" rezumat al cartilor de vanzare. Credeam ca voi afla ceva nou! Cam asa ceva citesti pe contracopertile cartilor lui Zig Ziglar. Nu prea inteleg de ce l-ati publicat.
    • Like 0
  • Excelent articol (chiar dacă ) condensat ! Denotă cunoașterea domeniului vânzărilor și experiență. Probabil că autorul are și un curs de vânzări cu detalieri și aprofundările necesare.
    • Like 2
    • @ Ion Filip
      Dan check icon
      Problema ,vanzarilor este , una ,,speculativa ptr multi comercianti , .Nu este normal ca ,un comerciant sa castige mai mult ,decat producatorul produsului vandut.
      --Adica , comerciantul tuciuriu ,care cumpara , legume-fructe ,din poarta producatorului si vinde cu pret dublu la piata ! Motivele ar fi ,ca , transportul , locul de desfacere -masa -taraba ,, ar costa bani seriosi ,, Dar despre ,bonul fiscal , ,nu se discuta,. Ori ,producatorul trudeste si cheltuieste , bani ,ptr cultivarea legumelor si fructelor !
      • Like 1
    • @ Dan
      Absolut de acord. Dar asta cred că ține mai mult de administrația locală, inclusiv a piețelor, care ar trebuie să întroneze regula că locuri în piață vor primi doar producătorii, nu și speculanții !
      • Like 0
    • @ Dan
      Nu pare normal dar este. Cea mai grea munca este aceea de a vinde. Degeaba faci cele mai bune produse, daca nu ti le cumpara nimeni dai faliment. Inainte de a spune ca nu e normal sa castige mai mult vanzatorul decat producatorul, iesi un pic pe strada si incearca sa vinzi ceva. E una dintre cele mai grele meserii din lume. Texte ca cel din articolul de mai sus, sunt mai degraba motivationale. Nu spune in nici o carte cat este de greu sa incasezi un refuz, sa fii presat de un sef caruia i se clatina scaunul ca nu face targetul. Sa produci e greu, dar nu ai atatea emotii, nesiguranta, necunoscute, concurenti neloiali, sau pur si simplu cu produse/servicii mai bune si mai ieftine...
      • Like 0


Îți recomandăm

articol audio
play icon mic icon Vlad Petreanu_

În 1990, după ce lucrase într-o fabrică, Vlad Petreanu s-a angajat la un ziar, unde avea un salariu echivalentul a aproape 90 de dolari. Banii îi ajungeau, spune el, să își cumpere un pachet de țigări - la vremea respectivă fuma - și o cola pe zi, „și abia mă descurcam să mănânc ceva”.

Citește mai mult

articol audio
play icon mic icon „La bani mărunți” cu Sergiu Manea, CEO BCR. Podcast amplificat de Republica

Sergiu Manea, care a preluat în urmă cu cinci ani conducerea celei mai mari bănci din România, a povestit că primul său salariu, o sumă echivalentă cu mai puțin de 80 de dolari, l-a primit în septembrie 1994. Se angajase înainte de terminarea facultății pe o poziție entry level, ca referent, la Banca Română pentru Dezvoltare, la Biroul de bănci corespondente, care azi se cheamă „financial institutions”.

Citește mai mult

Fetiță la laptop

Situația se poate schimba în orice moment și școli aflate acum în scenariul verde sau galben pot trece de pe o zi pe alta în scenariul roșu, dacă în cadrul lor vor fi confirmate 3 cazuri de Covid. (Foto: Guliver/ Getty Images)

Citește mai mult
sound-bars icon