Sari la continut

Află ce se publică nou în Republica!

În fiecare dimineață, îți scrie unul dintre autorii fondatori ai platformei. Cristian Tudor Popescu, Claudiu Pândaru, Florin Negruțiu și Alex Livadaru sunt cei de la care primești emailul zilnic și cei cărora le poți trimite observațiile, propunerile, ideile tale.

Credeați că ne este ușor să vă vindem o mașină? Toate semnalele imperceptibile pe care ni le dai tu, cumpărătorul, când intri în magazin

Vânzare de mașini

Foto: Guliver Getty Images

Sună cinic, dar în afară de fundații și ONG-uri, în capitalism, restul entităților care sunt în joc au ca principal obiectiv profitul. Nu există o modalitate de a face venituri și implicit profit, fără clienți care să fie dispuși să cumpere și să plătească. Modele de business B2B sau B2C, cu toții ne dorim să vindem mai mult, mai ușor, mai simplu și mai profitabil. Pentru asta plătim mulți bani pentru analize de piață, dezvoltare de produse și strategii prin care să ajungem mai eficient la clienți. 

Cea mai eficientă metodă de a afla de ce cumpără clienții rămâne să îi întrebăm ce își doresc, ce au nevoie, de ce cumpără. Află motivațiile de cumpărare ale clienților tăi, răspunde prin ce ai tu de vânzare și dă-te din drumul lor spre achiziție. Destul de des complicăm procesul de vânzare din dorința de a arăta cât de buni vânzători suntem noi. Adu-ți aminte ca nu e despre tine, ci despre client. Dacă nu îl încurci foarte mult, clientul știe mai bine ce își dorește. Tu trebuie doar să înțelegi ce vrea, să îi oferi acel lucru și…. asta e tot.

Trebuie să identificăm rapid diferența dintre nevoie, dorință și motivațiile reale din spatele deciziei de cumpărare. Când ne cumpărăm mașină, nevoia de bază este de deplasare, de transport. La restaurant nevoia de bază este foamea, nu carne, ouă sau pizza și în nici un caz un brand sau un gust anume. Dacă vorbim însă de motivațiile pentru care alegem o anumită mașină sau un anumit fel de mâncare, de la un anumit brand sau restaurant, e deja o altă poveste. Avem nevoie de empatie și ascultare activă pentru a identifica semnalele diferitelor motivații și de frecvența pe care este setat mereu receptorul clientului WII.FM (what’s in it for me). Modelul francez SONCAS este cel care ne poate ajuta să identificăm aceste motivații.

Siguranță/Securitate

Clientul va ezita, va reflecta mult și va vorbi despre temerile sale – „Nu vreau să mă păcălesc”, „Și dacă se defectează?”, „Este chiar așa fiabil cum spuneți?”, „Da, dar ce îmi dovedește că...?”

E nevoie de asigurări care să-i liniștească temerile, vom vorbi despre - fiabilitate, robustețe, soliditate, notorietate, dovezi, probe, teste, norme, garanții, service după vânzare.

„Acest model este numărul 1 la testele de siguranță EURO NCAP”.

Orgoliu

Este despre mândrie, stimă de sine, dorința de a fi important. Își dorește să se afirme, spune lucruri de tipul - „Părerea mea avizată este că...”, „Eu știu totul despre...”, „Prietenul meu, dl. ministru...”, „...imaginea mea”. Clientul acesta trebuie să se simtă flatat

Vom folosi argumente care evidențiază calitățile de top ale produselor noastre - unic, clasa premium, de lux, scump, exclusiv, prestigiu, imagine, recunoaștere, lider în domeniu.

„Acest model de lux este un indicator al reușitei dumneavoastră”.

Noutate

Interesul pentru tot ceea ce este nou: tehnologii, materiale, metode, abordări, funcții. Vom auzi cuvinte cum sunt - creativitate, modern, progres, de ultimă generație, inovare, curiozitate, nevoia de schimbare.

Vom răspunde acestui interes cu creativitate, tendințe, modă, inovație, tehnologie, performanță, estetică.

„Acesta este vârful nostru de gamă, care incorporează cele mai noi tendințe și inovații”.

Confort

Clientul vrea să câștige timp sau spațiu, o viață cât mai ușoară, să nu depună efort, dorește confort fizic sau psihologic. Vom auzi expresiile - „Aveți dvs. grijă de asta?”, „Puteți face asta în locul meu?”, „Vă ocupați dvs.?”, “Simplificați...”

Folosim argumente precum - util, ergonomic, ușor de utilizat și de întreținut, simplu, eficace, facil, modulabil, funcțional, aduce economii de timp/spațiu.

„Acest model are scaune încălzite foarte plăcute în perioada rece”.

Bani

Clientul vrea să facă economii, să aibă un bun raport calitate/preț, să înteleagă justificarea prețului. Discuția va fi despre - „Cât costă?”, „Este scump”, „Bugetul meu...”

Vom vorbi despre valoare primită în schimbul banilor dați - un bun raport calitate/preț demonstrat cu fapte/cifre, randament, economii, câștig, investiție, rentabil, profit, este avantajos comparativ cu..., este o bună afacere.

„În 7 ani economisiți datorită consumului redus de carburant X lei / pierdeți X lei dacă optați pentru alt model”.

Simpatie

Alegeri pe criterii mai ales emoționale și vom auzi - „Are o culoare simpatică”, „Este făcut dintr-un material cald”. Este un client vorbăreț, amabil și nu se grăbește deloc.

Clientul are nevoie să fie tratat cu căldură, să i se acorde timp și atenție – ca unui prieten. Argumentele pot viza aspectele - agreabil, plăcut, ludic, familiar, amuzant, drăguț, simpatic. 

„Mașina asta te va duce pe tine și familia ta în vacanțe minunate”.

Decizia de cumpărare se ia întotdeauna emoțional, justificăm ulterior rațional. În situații speciale, de criză, așa cum e cea în care ne aflăm de o perioadă destul de lungă, stres-ul care se acumulează accentuează emoțiile, pozitive sau negative. În cazul acesta este cu atât mai importantă înțelegerea și identificarea motivațiilor de cumpărare, dar și răspunsul adecvat pe care îl oferim clientului în funcție de aceste motivații. Să folosim mai mult emoție, empatie, poveste de vânzare și parteneriat.

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere
  • Parerist check icon
    Exista și tipul de client care NU vrea sa cumpere, ci sa se convingă ca luat o decizie bună cumpărând din alta parte. Nu vrea sa cumpere o Dacie de la dvs ci vrea sa vadă cât e de proasta in comparație cu vw-ul pe care a pus ochii. Sau invers, vrea sa se convingă ca vw-ul pe care îl vindeți face fix același lucru ca o Dacie însă la un preț triplu. Decizia lui e deja luata, chiar dacă nici el nu știe încă.
    Pe asta cum il "întoarceți"?
    • Like 0


Îți recomandăm

Komoder 1

Fotoliile smart fac masaj la degetele de la picioare, la călcâi, la gambe, la mâini, au role încălzite care fac masaj la spate, mai puternic sau mai blând, te cântăresc, îți măsoară pulsul.

Citește mai mult

Tânără la calculator

Academia prietenoasă de IT Wantsome și-a făcut în ultimii patru ani o misiune din a ajuta profesioniști din toate domeniile să facă tranziția spre o carieră de succes în domeniul tehnologiei informației, prin cursuri care urmează atent cerințele companiilor IT, prin sesiuni de practică și printr-o activitate intensă de mentorat calibrată pe nevoile lor. (Foto: Getty Images)

Citește mai mult

Marc Areny

Marc Areny este de origine catalană, este cetățean spaniol și francez și a venit în România în urmă cu 10 ani. Este unul dintre primii din Europa care a identificat o nouă nișă de piață: convertește mașini cu motor termic în mașini electrice.

Citește mai mult