Sari la continut

De opt ani suntem împreună. Vă mulțumim!

Găsim valori comune, sau scriem despre lucruri care ne despart. Ne unesc bunul simț și credința că putem fi mai buni. Suntem Republica, sunteți Republica!

Cui îi pasă de profitabilitate?

big company - Getty

Foto: Getty Images

Zilele trecute, un prieten care lucrează în vânzări îmi povestea cu frustrare cum, la o întâlnire cu clienții, unul dintre executivi a început să laude profitabilitatea excepțională a companiei. Acum, sincer, dacă la un eveniment de lansare a unui automobil producătorul s-ar lauda în fata clienților potențiali cu profitabilitatea lui cam ce credeți că ar gândi audiența? Exact….” Oare nu e prețul mașinii prea mare?”

La nivel de top management obsesia pentru profitabilitate este de înțeles. Până la urmă, executivii de top raportează prin intermediul CA/CS-urilor acționarilor interesați în primul rând de randamentul capitalului investit. Din acest motiv, și beneficiile financiare ale top managementului sunt strâns legate, de multe ori matematic, de profitabilitatea companiei și, uneori, chiar de valoarea acțiunilor. Însă, aceasta nu ar trebui să fie o scuză pentru fetișizarea de către ei a acestui indicator economic în fața unor categorii (stakeholderi) care, nu doar că au alte priorități, dar pentru care, de la un punct încolo, profitabilitatea mare a unei companii poate să devină un motiv de preocupare sau frustrare.

Astfel, în cazul clienților, cu siguranță că mai importantă decât profitabilitatea companiei este calitatea produselor și a serviciilor, accesibilitatea lor, precum și politica de prețuri. Iar profitabilitatea excepțională a companiei nu doar că nu este printre priorități, dar, la un moment dat, este de natură să le ridice semne de întrebare. Până la urmă, în nicio carte de marketing nu veți găsi conceptul de poziționare și diferențiere a unui produs prin … profitabilitatea companiei. Și totuși, unii executivi asta încearcă să facă.

Însă marketarea agresivă a profitabilității către o audientă-țintă eronată nu se oprește aici. A doua categorie de “stakeholderi” pentru care efectul obținut este exact invers celui prognozat este formată din angajații companiei. Eroarea care se face în acest caz este ignorarea tipului de venituri pe care se așteaptă să-l primească deținătorii principalilor factori de producție care stau la baza oricărei afaceri. Remunerarea deținătorilor de capital se face prin dividende/profit. Remunerarea deținătorilor de pământ se face prin chirie. Și, în sfârșit, remunerarea muncii se face prin salarii.

Cu alte cuvinte, atâta vreme cât angajații nu sunt și acționari, vor avea o problemă în a înțelege de ce executivii se așteaptă ca ei să fie extrem de motivați de anunțul unor profituri excepționale realizate de companie. În astfel de cazuri, întrebarea logică ce urmează în mintea lor (ca și în cazul clienților) este “ Și la ce îmi folosește mie asta?” Pentru că, atâta vreme cât nu există un mecanism transparent de corelare a profitabilității cu remunerarea angajaților (ca să nu mai vorbesc de cazul în care nu există nicio corelare), astfel de anunțuri, care sunt primite cu urale la nivel executiv, la nivelul de execuție pot aduce mai degrabă frustrare și demotivare. (Spre perplexitatea unora dintre directori).

Căutând în clasamentul celor mai atractivi angajatori, în eventualitatea în care veți găsi menționată profitabilitatea (ceea ce mă îndoiesc), cu siguranță nu o veți vedea ocupând un loc fruntaș. Pentru că factorii de motivație și satisfacție ale angajaților sunt cu totul alții.

Și atunci, starea financiară a unei companii chiar nu contează pentru clienții sau angajații săi? Bineînțeles că da. Dar cu o nuanțare extrem de importantă: contează doar ca un “ element de igienă”.

Atât ca client cât și ca angajat vrei să știi că ai de a face cu o companie solidă financiar, care poate asigura o relație comercială sau un loc de muncă pe termen lung. Iar pentru asta, soliditatea ei financiară este fără doar și poate importantă. Dar asta înseamnă că profitabilitatea este o informație care doar completează alte elemente mult mai relevante pentru clienți și angajați, elemente care fac diferența în decizia de cumpărare și, respectiv, în cea de angajare.

Din acest motiv, mesajele legate de profitabilitate nu ar trebui să fie cap de listă în comunicarea cu aceste grupuri de audiență. Pentru că singurele urale vor veni doar din partea acționarilor.

P.S. Sunt un executiv care este preocupat de a pune în aplicare cele de mai sus.

articol publicat inițial pe blogul autorului

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp 

Abonează-te la newsletterul Republica.ro

Primește cele mai bune articole din partea autorilor.

Comentarii. Intră în dezbatere
  • Gabi check icon
    O firmă este ca orice organism, sau fiinţă.
    Profitabilitatea unei firme este echivalentă cu starea de sănătate a oricărui organism.
    O firmă ne-profitabilă este ca un organism ne-sănătos.
    Iar un organism ne-sănătos este sortit pieirii, sau cel puţin o viaţă mai scurtă, o viaţă sortită problemelor.

    Firmele ne-profitabile, (sau care operează în pierdere), sunt mai ales cele de stat. Exemple: CFR, Poşta Română, aeroportul Otopeni şi alte multe companii bugetofage care sunt alimentate artificial de către statul român chiar şi atunci când sunt în pierdere.
    Desigur că angajaţii acestor companii (bugetarii) nu le pasă nicidecum de lipsa de rentabilitate, căci compania unde „lucrează” le asigură salariul garantat, măriri constante, bonus-uri, tichete de masă, tichete de vacanţă şi alte sporuri diverse. Şi nici şefilor nu le pasă, fiindcă în majoritatea cazurilor ei sunt numiţi politic.
    Eu mă mir să aud cum că profitabilitatea unei firme nu contează, chiar şi de la unii din cei mai cunoscuţi economişti. Păi, dacă o firmă nu este profitabilă atunci nu este rentabilă şi atunci automat operează pe pierdere.

    Ca şi client, îmi fac probleme atunci când observ o firmă care plăteşte inutil o căruţă de bani pe spaţiul închiriat şi mai plăteşte salarii enorme la personal mult, neproductiv sau incapabil. Fiindcă e clar că până la urmă, toate acestea se reflectă în preţul produsului sau serviciului pe care tot eu, ca şi consumator, îl voi achita.

    Firme profitabile înseamnă preţuri mai mici pentru consumatori. Iar consumatorii „votează” în fiecare zi atunci când aleg să cumpere de la o firmă care oferă produsul la preţul cel mai convenabil.
    Firme ne-profitabile sau falimentare, dar menţinute în viaţă artificial de către stat e pomană. Iar pomana nu e economie. E faliment. E socialism, e creștinism, e solidaritate socială – orice, în afară de economie sănătoasă.
    • Like 3
    • @ Gabi
      V-am oferit un like si completez , la organism :
      ---Daca acel organism ,,mananca mult si produce putin sau de loc ,, ajunge sa nu mai fie de mancare si evident ca,,moare ! Foarte buna ,analogia !
      ---Iar in cazul nostru la institutiile statului ,ca Posta Romana , sau CFR ,,, le ofera de mancare Statul roman ,
      Dar apropo de posta romana si de postasi , La noi in comuna este o mare ,,,Cocoana postas si se plimba prin sat pe la portile omanilor numai cu masina !!
      ---Dar de ce ?
      ---Penrtru ca poate ,caci are un salar ,dar pe langa salar mai face inca 2-3 salarii !! Pai cum asa ,pai uite asa spune vacina de 70 ani ,Cand nu mai am bani ,ii dau un telefon si imi da imprumut iar la pensie ,,etc ,,Dar toti pensionarii fac asa ,pentru ca chiar daca ar vrea sa primesca pensia pe card ,,NU SE POATE ;---De ce nu se poate ?
      --Pazi ce sa fac eu cu cadrdul la mag din sat ?? Si apoi nici nu prea stiu cum sa-l folosesc ,etc,
      --Vor mai trece multe generati pana cand vor dispere aceste aspecte ?
      • Like 0


Îți recomandăm

Testat e Hot

Vreau să vă arăt azi un program inedit de educație la firul ierbii: el începe chiar pe pajiștea a două festivaluri care atrag în fiecare an zeci de mii de tineri și își propune să fie un fel de curs introductiv într-o materie pe care școala românească se jenează să o predea.

Citește mai mult

BT Go

Într-o eră în care tehnologia avansează rapid, IMM-urile sunt nevoite să adopte rapid inovații digitale pentru a rămâne competitive și a profita de oportunitățile de pe piață. Serviciile care simplifică birocrația permit antreprenorilor să se concentreze pe inovație și dezvoltarea afacerilor lor.

Citește mai mult

Centrul Pompidou

Francezii anunță, sub patronajul președintelui Emmanuel Macron, deschiderea pe 27 martie a celei mai mari expoziții Brâncuși de până acum, iar un vin românesc a fost ales drept vinul oficial al evenimentului inaugural: Jidvei. (Profimedia Images)

Citește mai mult
Text: Radu Crăciun/ Voce: Mihai Livadaru
sound-bars icon