Când i-a spus directorului firmei la care lucra că își dă demisia pentru a începe un business cu dulcețuri artizanale, acesta a crezut că este o glumă. Mihai Zaharia testase această idee timp de doi ani, valorificând la început fructele din livada părinților săi, din satul Costești (Argeș), și pentru că văzuse că exista cerere pentru produsele făcute în casă, a decis să se dedice exclusiv producției și comercializării de dulcețuri sub brandul Bunicel
De atunci au trecut 7 ani, timp în care a experimentat diverse produse, a extins, iar apoi a restrâns gama de produse, a diversificat canalele de distribuție, și-a ajustat strategia de producție și de marketing. Sau, mai pe scurt, s-a adaptat continuu. Pentru că flexibilitatea este o calitate esențială din punctul său de vedere pentru a crește un business. Cu atât mai mult cu cât te afli pe o piață mică și aglomerată cum este cea a dulcețurilor, un produs care se consumă sezonier. Este însă nevoie și de apetență pentru risc și de gândire pozitivă, pentru momentele dificile prin care trece orice business.
Ideea de a face dulcețuri artizanale a apărut atunci când părinții lui Mihai s-au mutat în Galați, iar casa și livada din Costești începuseră să se degradeze. Și pentru că era locul unde crescuse și muncise cu tatăl său, și nu voia să-l abandoneze, Mihai și soția sa au hotărât să testeze această idee. A fost, așadar, un context favorabil, dar și o bună sincronizare cu trendul din piață.
„La început am valorificat fructele din livada noastră. Am zis să încercăm, să vedem dacă se cere. Nu aveam cunoștințe, nu știam mai nimic despre dulcețuri. Dar Alexandra, soția mea, este foarte pricepută în bucătărie și a început să facă diverse combinații. Și a mers. Am avut însă și un timing bun, pentru că, la acel moment, oamenii deja experimentaseră produsele pe care le găseau în comerț, aflaseră să nu sunt atât de bune și începuseră să revină la produsele făcute în casă”, explică Mihai.
„Business-ul se face când apare ciclicitatea, nu curiozitatea”
Și pentru că era cerere, producția a crescut în fiecare an. De la 3.000-4.000 de borcane în 2015, la 20.000 în ultimii ani. Afacerea nu a avut nevoie de o investiție inițială mare, iar ulterior s-a susținut de la an la an. Mihai și soția lui nu au apelat la împrumuturi, ceea ce a reprezentat un avantaj, pentru că nu s-au aflat sub presiunea datoriilor, dar în aceleași timp, nici nu au putut „să tureze motoarele”.
Mihai și Alexandra au început să diversifice gama de produse și să încerce diverse combinații: cu fructe atipice pentru dulcețuri, cum este, de exemplu, pepenele galben, cu fructe exotice, cardamon sau anason. Nu toate sortimentele au reușit însă să treacă de stadiul de curiozitate din partea clienților.
„Semnul că produsul e ok e atunci când a trecut de partea de curiozitate. Sunt mulți care comandă din curiozitate, dar acestea este doar un aspect. Trebuie să obții ciclicitate, plăcerea de a consuma constant. Business-ul se face când apare ciclicitatea, nu curiozitatea”, spune Mihai.
Și astfel, cu această lecție învățată, după 7 ani, în portofoliul Bunicel au rămas doar acele produse care și-au câștigat clienți fideli. Produsul cel mai bine vândut este dulceața de nuci verzi, urmată de dulceața de ardei iute, dulceața de lapte și ciocolată neagră și ciocolata de casă tartinabilă.
Pe lângă restrângerea portofoliului la câteva produse, Mihai s-a concentrat și pe crearea de diverse coșuri cadou, care îi generează volume mai mari de vânzări, în cele mai bune perioade din an pentru business-ul său.
„Noi avem un business mic, sezonier. Sunt două perioade foarte bune în care ne facem cash-flow-ul, Crăciunul și Paștele. Pentru că avem un produs care se regăsește, de obicei, în coșurile cadou care sunt foarte solicitate de partenerii noștri în aceste perioade. Anul acesta am ratat Paștele, dar dacă situația revine la normal, putem recupera în perioada sărbătorilor de iarnă”, crede Mihai.
Contextul generat de pandemia COVID-19 a generat o creștere a vânzărilor online, dar care nu a reușit însă să acopere pierderile generate de scăderea vânzărilor în magazinele fizice ale partenerilor și în zona HoReCa.
„Nu trebuie să îți pui toate merele într-un coș”
La început, Mihai a vândut dulceață doar prin intermediul magazinului online, pe care l-a făcut chiar el, cu ajutorul campaniilor AdWords. Ulterior însă, au decis să-și dezvolte canalele de distribuție, proiect la care încă lucrează, dar care pentru moment a fost sistat în actualul context. Și strategia de promovare s-a schimbat, iar acum Facebook-ul a devenit principalul canal de promovare.
„Am vrut să ne punem merele și în alte coșuri și ne-am dorit să intrăm și în băcănii, iar acum 50% din vânzări vin din online, și 50% din magazinele fizice. Suntem în băcănii medii și mici. În cele mari nu am reușit să intrăm și nici eu nu am insistat prea mult, pentru că e bătaia mare și vin foarte mulți, iar piața este destul de mică și de aglomerată. Borcanele cu dulceață ocupă destul spațiu și nici un generează venituri mari, astfel încât să le fie alocat un spațiu mai mare”, explică Mihai.
Colaborarea cu băcăniile mai mici îi permit lui Mihai să lucreze cu comenzi mici și să producă în funcție de cerere. Experiența în distribuție pe care a dobândit-o ca angajat într-o corporație l-a ajutat să găsească o formulă eficientă pentru business-ul său.
„I-am convins pe cei din băcănii să lucrăm cu comenzi mici, iar eu să îi susțin cu transportul. Să comande doar ce se vinde și cât mai des. Nu mergem pe distribuția clasică: mult și rar. Și astfel se creează un flux mai eficient. Pentru că, de exemplu, dacă eu le duceam trei sortimente si se vindeau numai două, așteptau să îl vândă și pe al treilea până să facă următoarea comandă. Ceea ce avea un impact clar asupra vânzărilor. În plus, așa ne organizăm și producția, în funcție de vânzări. Nu ai bani și stocuri blocate, și nu e nevoie de spațiu de depozitare mare”, spune Mihai.
Ce am învățat în 7 ani de antreprenoriat
Ultimii 7 ani au însemnat pentru Mihai și soția sa o perioadă de adaptare continuă, în care au învățat să fie tot mai flexibili la schimbări, la creșteri, la căderi.
„Trebuie să fii tot timpul pregătit să acționezi în funcție de context, de trenduri. Și am reușit să facem acest lucru. Un antreprenor însă trebuie să aibă și apetență pentru risc, iar aici mai am de lucru. Probabil că aș fi mers mai bine dacă îmi asumam mai multe riscuri. În plus, ca antreprenor trebuie să ai o minte puternică, să gândești pozitiv, pentru că sunt perioade care te pot dărâma și nu are cine să îți ridice moralul. Noi, românii, cumva și din educație, suntem obișnuiți să vedem numai părțile rele ale vieții. Trebuie însă să accepți că ai și perioade bune și perioade rele, și să ai capacitatea de a înțelege că sunt doar chestiuni de moment și să mergi mai departe”, spune Mihai.
„Traversăm o perioadă plină de incertitudini, dar sper să ne revenim până la sfârșitul anului”
Situația generată de pandemia COVID-19 nu a însemnat numai scăderea vânzărilor, ci și sistarea planurilor privind lansarea unei noi categorii de produse și creșterii numărului de magazine fizice prin care să se realizeze distribuția.
„Am tot studiat și testat, și voiam să lansăm o nouă categorie de produse de gemuri fără zahăr, care au la bază un gem de mere. Jumătate mere, jumătate alte fructe: căpșune, vișine, piersici, caise. Și voiam să producem mult. În perioada asta însă, produsul nu poate deveni vizibil. Planul nostru era să le introducem în magazine și băcănii. Iar pentru că nici ei nu știu dacă o să supraviețuiască sau nu, atunci am decis să amânăm puțin momentul”, explică Mihai.
Cu toate acestea, Mihai speră să recupereze pierderile din prima parte a anului prin vânzările din perioada sărbătorilor de iarnă. Iar dacă lucrurile merg bine, își dorește să își extindă capacitatea de a cultiva pomi fructiferi și de a înlocui vechii meri din livada tatălui său cu cireși și vișini.
Fișă de business. Subiectiv
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor? Capacitatea de a risca. Dacă te deranjează ideea de a pierde, e greu să faci business. Și flexibilitate foarte mare.
Ce îți trebuie pentru a deveni antreprenor în România? O minte puternică și gândire pozitivă.
A existat vreun moment în care ai vrut să renunți? Nu, dar au fost momente în care m-am simțit foarte obosit și mă gândeam că e mai bine să fii angajat, deși nu mă mai văd făcând asta.
Care a fost momentul în care ți-ai dat seama că ești pe drumul cel bun? Nu a fost un moment anume, dar cu timpul mi-am dat seama că mi se potrivește, că îmi place și că ai avantaje.
Ce este antreprenorul? Cel care își asumă riscuri într-un mod natural și este o persoană flexibilă la schimbări.
Fișă de business. Obiectiv
Investiția inițială: câteva sute de euro
Număr de angajați: 0
Timp de recuperare a investiției: câteva luni
Cifra de afaceri (2019): 50.000 euro
Profit 2019: 20.000 euro
Republica antreprenorilor este un proiect susținut de Banca Transilvania.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.