Foto: NicoElNino / Alamy / Alamy / Profimedia
Ford Fiesta, vechime de 3 ani, 30.000 de km la bord. Cu cât poate fi scos la vânzare un astfel de autoturism? Întrebarea i-a fost adresată la un moment dat, de către un prieten, lui Sabin Gîlceavă, expert în negociere și vânzări.
Invitat la emisiunea „În fața ta” de la Digi24, Gîlceavă a subliniat riscul folosirii unor fraze standard, precum „mașina a fost condusă de o bătrânică”, „primul proprietar”, sau „fără accidente”. Motivul - astfel de expresii des întâlnite nu mai inspiră credibilitate cumpărătorului. În loc să utilizeze șabloane, o persoană care vinde un autoturism second hand ar fi bine să se concentreze pe ceva ce poate face o diferențiere față de alte oferte similare, recomandă expertul în negociere.
„O mașină condusă de o bătrânică din Germania, doar de la biserică până acasă”
„Știți povestea clasică cu o mașină condusă de o bătrânică din Germania, doar până la biserică și înapoi. Și doar duminica. Ăsta e un risc, de fapt, de șablon și de neconvingere în care pot să intru. În momentul în care intru în niște șabloane de genul ăsta, cel din fața mea nu le mai ascultă. Nu mai vine și spune, ok, parcă am mai auzit povestea cu bătrânica. Toate mașinile second hand sunt conduse, sunt cumpărate de la o bătrânică, au fost conduse de o bătrânică. Și atunci riscul, de fapt, este să încerc să spun o poveste care nu mai stă în picioare. Nu mai rezonează. Ce aș face eu ar fi să nu intru în același clișeu. Pentru că intrând în același clișeu, riști să te decredibilizezi”, a explicat Sabin Gîlceavă la emisiunea „În fața ta” de la Digi24, care a adăugat că într-o negociere contează mult mesajul transmis.
Astfel, dacă vânzătorul afișează prețul „6.000 euro negociabil”, mesajul implicit este că se arată dispus să coboare sub această sumă. În schimb, o strategie mai eficientă ar fi să ceară puțin mai mult decât valoarea reală dorită, în acest caz, 6.200 euro. Acest preț oferă loc de negociere și îl ancorează pe cumpărător într-un interval superior, explică expertul în vânzări.
În plus, în cazul negocierii, Sabin Gîlceavă recomandă vânzătorului să ofere lucruri adiționale, care contează pentru cumpărător, dar care au o valoare scăzută pentru cel ce vinde. De exemplu, oferirea unui set suplimentar de cauciucuri de iarnă poate deveni o pârghie esențială în negociere.
„În momentul în care pun prețul pe geam - „mă vinde” - și dau toate caracteristicile, 3 ani, 30.000 de kilometri și așa mai departe, transmit un mesaj. Indiferent că sunt sau nu conștient de asta. Dacă pun, de exemplu, „6.000 negociabil”, transmit mesajul că nu face 6.000. Sau dacă plusez, vin și spun, 6.000 cu cauciucurile de iarnă incluse. S-ar putea să ofer prea mult, s-ar putea să ofer niște lucruri puțin importante pentru mine, dar foarte importante pentru cel din fața mea într-o negociere. Pentru că pe mine nu mă mai interesează să mai păstrez cauciucurile de iarnă. Pentru el, care de-abia strânge banii să-și ia mașina cu 6.000, s-ar putea să-l intereseze și să o conducă, mai ales dacă vorbim de octombrie-noiembrie. Și atunci sfatul meu este nu oferi mai mult doar pentru că poți. Contează cât de important e pentru cel din fața ta decât e pentru tine”, a spus expertul în negociere.
În cazul de mai sus, expertul a povestit că prietenul său a primit o contraofertă de 5.800 euro, cu precizarea „pe cuvânt că n-am să dau mai mult decât atât”. După care, vânzătorul a revenit și i-a oferit și un set de cauciucuri de iarnă. „M-au costat 100 de euro bucata. Sunt patru. Aș putea să le scot pe olx, dar m-am gândit să te întreb pe tine. Nu le vrei pentru 200 de euro toate patru?”. În final, cei doi s-au înțeles pentru un preț de 5.970 euro.
Scenariu: O persoană vrea să cumpere o mașină de 6.200 euro. Cum negociază?
Sabin Gîlceavă a explicat la emisiunea „În fața ta” și cum se poate negocia din postura de cumpărător, luând ca scenariu exemplul de mai sus - o mașină scoasă la vânzare cu 6.200 euro. Sfatul său: Nu face imediat o contraofertă. În schimb, încearcă să creezi îndoieli în mintea vânzătorului. Cumpărătorul poate spune că a văzut mașini similare cu prețuri între 5.000 și 6.000 și să întrebe de ce e această mașină mai scumpă.
Acest tip de întrebare îl pune pe vânzător în poziția de a justifica prețul, vede Gîlceavă. Dacă începe să se apere, este posibil să își reconsidere suma cerută sau să lase loc pentru negociere. După ce a pus întrebarea, cumpărătorul e sfătuit să nu mai adauge nimic și să aștepte un răspuns de la vânzător. Pauza este o unealtă puternică în negociere, forțându-l pe celălalt să vorbească și, uneori, să-și dezvăluie intențiile sau slăbiciunile.
„Eu aș veni și aș spune: Am văzut mașini similare între 5.000 și 6.000 euro. 6.200... Foarte mult! De ce e mai mult de 5.000 această mașină?
N-am făcut o contraofertă încă, dar ce am făcut a fost să-l fac pe celălalt să aibă dubii în ce privește prețul: Oare n-am exagerat puțin? Și el începe să se justifice de ce cere 6.200 euro. Și s-ar putea să nu mai fie sigur de prețul cerut. Și atunci eu aștept un răspuns. Eu nu mai am nimic de făcut. De multe ori, în negociere trebuie să știi când să taci. (Moderator: Și dacă vânzătorul spune: Atâta e, dom'le. Mai jos nu pot să o las. Se rupe orice negociere, nu?) Depinde. Mai e un lucru important, în negociere. Dacă am sau nu alternativă la negocierea respectivă. Dacă am o alternativă, s-ar putea să fie important, să vin să spun: Am alternativa asta. Chiar merită să dau cu 1.200 de euro în plus? Și dacă este o alternativă credibilă, din nou s-ar putea să-l destabilizez pe cel din fața mea”, a explicat expertul în negociere.
Emisiunea „În fața ta” de la Digi24, moderată de Claudiu Pândaru și Florin Negruțiu, poate fi urmărită sâmbăta și duminica, de la ora 14.00.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.