Foto: PhotoAlto/ Profimedia
La un pahar cu prietenii sau în diverse interviuri date, apare adesea întrebarea „Și de când faci consultanță?”. Așa ajung amintirile mele până la origini și o iau pe urma lui Marcel Proust, „În căutarea timpului pierdut”. De ce? O fi sunând a clișeu, însă chiar simt că fac asta de când mă știu. De fapt, de 10 ani. Se pune și că eram o negociatoare veritabilă la grădiniță sau că la școală desenam coli albe și apoi le vindeam, ca să am bani de buzunar? Lăsând amintirile amuzante din copilărie, trec la vârsta de 23 de ani când am dat startul primului meu business, fără să am habar de unde să o apuc și ce trebuie să fac. Nu aveam un plan, o strategie, o direcție; nu știam nimic despre gestionarea unui business, resurse umane sau financiar. Nici măcar nu îmi studiasem bine competiția, dar să am vreo idee despre cererea din piață? Sigur ați auzit povestea aia cu “I had a dream…!”. În cazul de față, nu era visul meu, ci al tatălui meu. Și-a dorit mereu o florărie, așa că, la un moment dat, m-am hotărât să o deschid eu. Și m-am lovit de toate problemele pe rând: de la imaturitatea mea emoțională, incapabilă să iau decizii raționale în diverse situații, la „habarnamismul” meu în afaceri. Ce-a urmat? Zile muncite pe brânci, nopți nedormite citind, studiind, făcut tabele, google-ing totul, participat la conferințe, înscris la cursuri ca să fiu cât mai informată pentru a lua cele mai bune decizii. Mult încercat, testat, greșit, făcut mai bine și businessul a crescut din ce în ce mai mult.
Creșterea a fost destul de rapidă și, de la o începătoare, am devenit o resursă pentru cei din jur: „Dar cum ai reușit? Și cum ai făcut?” și acestea au fost începuturile mele în consultanță. Informal, neremunerat, ajutând prieteni și apoi prieteni de-ai prietenilor.
Atunci mi-am dat seama cât de multe greșeli facem toți la început de drum în business și cât de puțină educație antreprenorială există. De când mă știu, mintea mea vede sisteme și modele de lucru și observă cu ușurință ce poate fi îmbunătățit și de către cine.
Ce am observat în acești 10 ani de experiență că fac greșit antreprenorii și cum își sabotează, fără să-și dorească, businessurile?
1. Nu gândesc pe termen mediu și lung
E foarte seducătoare ideea profitului peste noapte, a recuperării investiției cât mai rapid, a bogăției instant. Problema este că nu e sustenabilă pe termen lung, că nu avem suficient de multă educație și înțelegere de business încât să facem planuri pe astfel de termene. Planificarea este esențială pentru atingerea obiectivelor în business.
Gândirea pe termen lung te ajută să îți aliniezi resursele pentru a îndeplini obiectivele companiei în cel mai eficient mod posibil. Este singurul mod în care îți poți stabili prioritățile, organiza resursele și gestiona situațiile neașteptate. Planificarea strategică determină ce, planificarea pe termen lung te ajută să descoperi cum.
2. Nu investesc în oameni buni sau, dacă o fac, nu îi lasă să își facă treaba
Una dintre cele mai importante reguli. E plin antreprenoriatul românesc de „Îl iau pe unchiul meu, că mă ajută el” sau „Lasă că e mic și nu știe, dar e ieftin și îl învăț eu” sau „La început fac eu totul și îmi caut pe cineva pe care să îl pot plăti puțin”. Întotdeauna deciziile acestea ajung să coste mult.
Mai avem și cazurile în care unii antreprenori angajează oameni pe bani mulți pe care îi controlează în exces și nu îi lasă real să își facă treaba. E ca și cum îți cumperi o mașină performantă și în loc să apeși accelerația, îi atașezi un cal, ca și cum ar fi căruță. Cu căpăstru, cu ham și eventual și cu bici! Și hotărăști ca acel cal să fie hrănit din ziua întâi cu pâine uscată în loc de ovăz. Oare cum va merge mașina cu acest setup? Ca un Mercedes de două tone, tras de un cal prăpădit hrănit prost, cum altfel să meargă?
Nu poți și nu știi să le faci pe toate la început. Prin urmare, ai nevoie de oameni buni. Mai mult de atât, ai nevoie de oameni mai buni decât tine. Văd des această frică, conștientă sau nu, de a angaja oameni mai buni și mai informați decât mulți CEO. La început de drum, nu ai nevoie de executanți sau de oameni care urmăresc un to do sârguincios, ci de oameni inovatori, care contestă status quo-ul și văd mai departe decât tine pe ariile pe care au fost angajați.
Când angajezi oameni buni și îi încurajezi să își asume riscuri fără să fie pedepsiți pentru potențialele lor greșeli, se pot întâmpla două lucruri: fie apar cu ceva special care creează rezultate disproporționate, fie fac ceva catastrofal pentru business. Tu trebuie să îți asumi acest risc. Într-o lume care este condusă de inovație, astăzi mai mult decât oricând, avem nevoie de oameni buni care să ne aducă creșteri disproporționate în loc de creșteri mici, aduse de executanți.
Oamenii sunt esența din spatele oricărui business de succes. Sunt cei care prin energia, creativitatea, efortul și speranța investite în business îl vor transforma dintr-un ideal frumos (o florărie visată de un tată, de exemplu) în ceva care aduce businessul și clienții împreună, care creează experiențe de neuitat atât pentru clienți, cât și pentru echipă și care adaugă valoare în industria respectivă, în piață.
3. Nu își cunosc bine clientul
Am auzit foarte mulți antreprenori spunând că sunt orientați către client, că nevoile lui sunt importante. Apoi nu știu să răspundă clar și cu informații la zi la întrebarea „Cine este clientul tău?”. Există situații în care lucrurile acestea nu au fost certe de la început și situații în care nu au fost revizuite și regândite ulterior. Pe parcurs, unele companii uită să verifice dacă targetul s-a schimbat, dacă zeitgeistul actual a modificat atitudinea de cumpărare a clienților lor ș.a.m.d. A ști exact cine este clientul tău, ce își dorește, care îi sunt preocupările și îngrijorările, este esențial pentru business. Această înțelegere te ajută să îți structurezi businessul, să gândești planul de marketing, să structurezi un plan de vânzări și să oferi un customer care de calitate. Să fii aproape de clientul tău nu e ceva SF, nu e nevoie de studii de piață exhaustive sau de o întreagă echipă dedicată. Tot ce îți trebuie e interes real și alocat câteva ore o dată pe an sau în momente-cheie de schimbări politice - sociale - economice. E nevoie de o serie de interviuri cu câțiva clienți existenți sau potențiali și dacă ai posibilitatea, cu clienți pe care ți-i doreai, dar au ales să cumpere de la/ să lucreze cu competiția. Să îi întrebi onest ce au nevoi – e ceva simplu, dar face minuni.
4. Nu se uită pe date și pe cifre
Se vorbește foarte mult despre date, big data, queries șamd. Companiile mari folosesc datele și nici măcar ele nu știu exact ce să facă cu ele sau nu au oameni care să fie obișnuiți să se ia decizii în baza datelor. Pentru micii antreprenori vorbim chineză de multe ori când vorbim despre date.
Colectarea, analiza și folosirea datelor (statistice sau ca să folosim terminologia tipică, “KPIs”) devin din ce în ce mai importante pentru afaceri. Acest lucru se datorează faptului că datele oferă o imagine mai clară a pieței și a comportamentului consumatorilor, ceea ce poate ajuta la luarea deciziilor mai bune în business.
Deși cu toții avem în minte imaginea romantică a antreprenorului care își ascultă instinctul, în ciuda informațiilor pe care le are la dispoziție și dă lovitura, în lumea reală, succesul aparține celor care colectează date și știu să le interpreteze pentru a livra clienților soluții optime. Cum facem acest lucru? Fiecare platformă are acum o parte de tracking unde îți poți analiza rezultatele în urma a orice efort depus. De asemenea, poți lega trackingul din site cu cel din toate platformele într-un singur loc, găsești pașii aici. Antreprenorii de multe ori nu știu de unde și până unde și cum să facă asta.
Lucrez cu un restaurant din București care face delivery și prin platformele de livrare. În fiecare lună, campaniile din platforme se făceau după instinct. „Luna asta hai să facem reducere la șnițel cu cartofi”. După doar două luni de urmărit datele (intervale orare, număr de cumpărători, engagementul cu brandul, șamd) și ajustat campaniile, vânzările au crescut cu 300%.
5. Nu investesc în marketing, în imagine
Marketingul e enorm, aproape că nu știu antreprenorii de unde începe și unde se termină. Aud acest lucru foarte des de la clienții mei: frica de acest mare elefant numit marketing. Investim în social media? Investim în PR? Cum adică obiective de lead generation sau brand awareness? De ce îmi cere agenția cu care lucrez buyers personas? Ce reprezintă?
Înainte de a răspunde tuturor acestor întrebări, merg cu un pas în spate și caut fundația pe care a fost construit întregul brand. „Cine sunt eu? De ce exist în piață?”. Când aflăm cu adevărat care sunt acei stâlpi de construcție, abia apoi putem trece la dezvoltarea unui plan de marketing, ce va traduce, dincolo de tactici și acțiuni, în nucleul de brand. Nucleu cu care de fapt va rezona cumpărătorul, lăsând spațiu prețios pentru dezvoltarea unui real atașament față de marcă.
În momentul în care începi să investești în marketing și să promovezi businessul tău, o să observi importanța acestuia. Cu un plan de marketing potrivit, businessul poate crește în salturi, pe termen lung și foarte lung. E adevărat, oamenii nu cumpără fără încredere. Mai mult, în 2023, oamenii au nevoie de branduri cu un scop mai înalt decât cel pur comercial. Pentru noile generații mai ales - ce devin cu rapiditate cea mai largă pătură de consumatori din piață - este nevoie de mai mult decât de o simplă invitație către a cumpăra. Ei au nevoie să simtă, să vadă și să creadă că tu, ca brand, ai cu adevărat o rațiune ce trece dincolo de asta. Fie că vorbim despre o contribuție în cadrul comunității, despre educație sau despre un aport la probleme arzătoare ale lumii în care trăim: sustenabilitate și mediu, egalitate între genuri etc. Brandurile puternice sunt ele încrezătoare în sine mai întâi, ca abia apoi să poată crea încredere. Încrederea e într-o continuă dinamică și vine din consistență. O bună poziționare de brand cu un plan de marketing excelent va arăta aceste lucruri și în exterior.
Dacă ar fi să trag o concluzie, cred că problema principală a antreprenorilor care nu reușesc să atingă succesul este, în mare, că au impresia că au toate răspunsurile corecte, chiar și atunci când realitatea le demonstrează contrariul. Până nu acceptă că au nevoie de ajutor, nu îl vor cere și cu siguranță nici nu îl vor primi.
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.
Se inculca ideea de culpabilitate, cum ar veni, dacă nu ai reușit, e vina ta ca esti incompetent, leneș sau ai vrut sa o faci pe romanul smecher. Care e faza cu aceasta autoflagelare? Ne uitam și noi un pic la venituri? Credem ca toată România e formata din București și Cluj? De unde sa ai clienți cu putere de cumpărare care sa iti cumpere ție pe termen lung toată oferta?
Și mai e ceva. Avem o solidaritate economica spre zero. Ma întreb și eu:toți antreprenorii ăștia de succes își fac cumpărăturile alimentare în piață sau, de fapt, la supermarket? Își iau haine de la Zara sau de pe net de la producători romani? Merg în vacanta și în tara, sau majoritar afara? Ca dacă nu au o solidaritate economica parca și merita sa falimenteze. Dar problema e alta. Cand sunt patroni, vor sa își atragă clienți romani. Cand devin la rândul lor clienți, marketingul ii păcălește și pe ei și nu le pasa de colegul lor antreprenor/patron roman. Este un hiat în gândire, când ești patron, versus când redevii client. Avem ce meritam. Sau nu?
P. S. Eu sunt bugetara, job stabil etc, dar vad în jurul meu prieteni care se lupta sa rămână pe o piață concurențiala și, mai ales, săracă (clar, nu suntem SUA) , și mi se pare injust sa vina cineva sa le spună ca dacă nu au bani sa ii întoarcă cu furca e vina lor ca nu au fler de antreprenor.