„Indiferent cât de multe garanții am prezentat, banca nu mi-a acordat finanțarea”. La ce se uită, concret, instituțiile bancare atunci când acordă finanțare unui business

Foto Insadco Photography / Profimedia

Imaginați-vă că vă deplasați cu mașina pe o autostradă cu mai multe benzi pe sens. Puteți schimba oricând calea de rulare, puteți accelera în condiții de siguranță. Apoi, gândiți-vă că sunteți pe niște serpentine periculoase, care necesită o atenție sporită și decizii mult mai rapide.

Este analogia pe care Iancu Guda, președintele Asociației Analiștilor Financiar- Bancari din România (AAFBR) și partener educațional al programului BCR Școala de Business, a făcut-o pentru a explica diferența dintre mediul de afaceri înainte de pandemie – autostrada cu trei benzi – și actuala situație, provocată de criza coronavirusului.

„Antreprenorii își conduceau afacerile precum un autoturism pe o autostradă cu trei benzi, în vreme de expansiune, în perioada de dinainte de pandemie. Acum, deja ei își conduc afacerile precum un autoturism care rulează pe serpentine, cu o singură bandă pe sens, și un drum foarte periculos. Trebuie să fie mult mai atenți, mult mai exacți, mult mai prezenți în business, să ia decizii imediat. Nu își permit să schimbe benzile și să reacționeze decalat, prea târziu. E nevoie de precizie, de prezență de spirit, deciziile trebuie să fie corecte, oportune, cu o marjă de eroare mult mai mică. Dacă ai gresit cash flow-ul cu 5%, deja poți să intri în blocaj de lichiditate. Iar de la asta la intrarea în insolvență distanța este foarte mică”, a explicat Iancu Guda la cursurile online la care au luat parte timp de două luni aproape 1.000 de antreprenori, în cadrul programului BCR Școala de Business.

Trei lecții din criză

Ce ar trebui să învețe un antreprenor român din actuala criză? Ionuț Stanimir, director de marketing și comunicare la BCR, desprinde trei lecții utile întreprinzătorilor: pregătirea unei strategii de reziliență, capacitate de a lua măsuri rapid, selectarea atentă a partenerilor de afacere:

• Strategia de reziliență. Oricând o lebădă neagră poate interveni și produce efecte în lanț, pe scară largă, de care nu poate scăpa nimeni. Și atunci trebuie să fii pregătit cu un buffer financiar sau în orice caz să ai toți indicatorii la îndemână: cui vinzi, ce faci dacă scad vânzările, ce faci dacă ai întreruperi pe lanțul de producție, în cel fel materializezi câștigurile din lichidarea stocurilor, ce bani efectiv ai în casă în momentul în care se întâmplă așa ceva. Practic să ai o strategie de reziliență.
• Capacitatea de a lua măsuri rapid în ceea ce privește adaptarea afacerii la situație - că asta înseamnă schimbarea produsului sau înseamnă accelerarea unor vânzări sau accelerarea lichidării stocurilor sau accelerarea încasărilor pe care le ai de primit, trebuie pur și simplu să fii foarte conștient de măsurile financare pe care le poți lua în momentul în care se schimbă contextul.
• Calitatea partenerilor pe care îi ai este de asemenea un lucru pe care trebuie să îl ai în vedere tot timpul. Acest partener fie că se cheamă client sau furnizor, sau partener strategic de business sau se cheamă bancă la care poți solicita asistență sau păsuire sau restructurarea creditului, depinde de situație, însă ceea ce e foarte important e să știi pe ce partener te poți baza. Iar asta, de cele mai multe ori, înseamnă să știe și ei cât de mult se pot baza pe tine. Adică deschidere totală, foarte multă încredere, transparență. Și nu să facem cum deseori fac românii care se duc la doctor abia când nu mai pot să meargă. Și doctorul întreabă dar de când suferi? și omul spune păi, de un an de zile.

„Mă aștept la o revenire lentă a economiei, în decurs de 18 luni”

Despre revenirea economiei românești Iancu Guda, președintele AAFBR, spune că nu crede în scenariul revenirii rapide, în „V”, după actuala situație economică provocată de criza sanitară. Nu vede însă nici o intrare în depresiune, din care să ne revenim după 10 ani, potrivit altor scenarii.

„Mă aștept la o revenire lentă a economiei, în decurs de 18 luni. La nivelul de consum de dinainte de pandemia Covid-19 vom reveni de abia la jumătatea anului 2021, prima parte a anului 2022”, subliniază președintele Asociației Analiștilor Financiar-Bancari din România.

Ce fac antreprenorii în această perioadă? Experții le recomandă să își evalueze trecutul financiar mult mai atent, centrele de profitabilitate, de cost, cash flow-ul din prima jumătate a anului 2020. Să fie conștienți de unde au pierdut cei mai mulți bani, pentru a ști unde să intervină în cazul unui incident.

„Să faci analize cât mai detaliate, să nu iei decizii pe bază de intuiție sau pe cifre prea generale. Asta înseamnă să îți faci analizele de profitabilitate pe centre de cost, astfel încât să vezi alocarea veniturilor și cheltuielilor la nivel de produs sau punct de lucru sau linie de afacere, și să fii conștient unde sunt scurgerile cele mai mari de profitabilitate în businessul tău. Precum comandantul unei ambarcațiuni, dacă intră apa în vas, să știi imediat unde-s găurile, pe unde intră cea mai multă apă și să poți acționa chirurgical acolo”, a explicat Iancu Guda la întâlnirile cu antreprenorii, organizate prin platforma Școala de Business. 

„Cele mai bune practici recomandă să începi luna august cu cinci scenarii de stres”

Pentru a doua jumătate a anului 2020 și anul 2021, recomandările lui Iancu Guda pentru antreprenori sună așa: anticipare, crearea de scenarii de stres – soluții de avarie -, pregătirea planurilor de acțiune. El spune că majoritatea antreprenorilor își dezvoltă afaceri considerând un singur scenariu de bază, fără să ia în calcul diferite situații adverse. De aceea, pentru o dezvoltare pe termen lung, companiile trebuie să fie pregătite cu soluții de avarie care să le asigure, în primul rând, accesul la lichiditate pe termen scurt și planuri de restructurare:

• Avem o perioadă în care multe companii vor avea probabil fluctuație în ce privește evoluția vânzărilor sau încasarea tardivă a facturilor de la clienți, sau discontinuitate în stocuri, fie că furnizorul se blochează, că are un focar de infecție, fie că furnizorul cere plata anticipată sau reduce termenul de plată, fie că ai volatilitate la vânzări din partea clienților tăi și atunci automat ai și rupturi de evoluție a stocurilor - câteodată le vinzi foarte lent, câteodată nu faci față comenzilor, toate aceste condiții adverse sau șocuri negative le poți anticipa simulând impactul pe cash flow și lucrând pe baza unor scenarii de stres. E nevoie de cele mai bune decizii, pentru evitarea blocajelor de lichiditate, care inevitabil cresc riscul intrării în insolvență.
• Cele mai bune practici recomandă să începi luna august cu cinci scenarii de stres. După o săptămână, maximum două săptămâni, deja te cam lămurești că 2 -3 scenarii sunt imposibile, deci rămân în picioare maximum 2 sau 3 scenarii, și deja poți să fii prezent, să iei decizii chirurgicale, să îți dai seama că, dacă pierzi bani, trebuie să acționezi.
• Ideal ar fi să ai planul de acțiune pregătit anticipat. Niciodată nu îți faci planul de evacuare dintr-o clădire în mijlocul incendiului. Planul de evacuare ți-l pregătești anticipat. Nu vei știi dacă vine incendiul, când vine, dar asta nu te oprește să lucrezi pe 5 scenarii de stres, 5 incendii, astfel încât pe fiecare în parte să poți să acționezi imediat.

„Statistic s-a dovedit că toate companiile care se extind în recesiune, peste ani o duc mai bine decât cele care au accelerat investițiile în expansiune”

Este recesiunea o perioadă bună pentru extinderea afacerii? Patru explicații de la Iancu Guda, președintele AAFBR:

• Din punctul meu de vedere este o perioadă foarte bună (pentru extinderea unei afaceri – n.n.). Statistic se dovedește că toate companiile care se înfiițează sau se extind în recesiune, ulterior, peste ani, o duc mai bine decât cele care au accelerat investițiile sau au început un business în expansiune. Asta pentru că financiar ai toate argumentele de partea ta.
• În recesiune ai oameni mai ieftini, mai fideli, mai ușor de găsit, ai acces la capital mai facil, sunt scheme de sprijin oferite de stat cu garanții aferente, costul de finanțare e mai mic.
• În recesiune ai concurența mai puțin agresivă, pe fond emoțional, de pierdere a încrederii, sau foarte puține startup-uri care se înființează. Activele sunt mai ieftine, adică materia primă de la furnizori care au stocuri și vor să scape de ele oferă discount-uri, materia primă e mai ieftină, multe utilaje și echipamente se ieftinesc sau producătorii oferă discount-uri ca să sprijine vânzările. Costul de construcție scade când ai nevoie de un furnizor să îți construiască o hală pe timp de recesiune, pentru că o să fie mai disponibili, vor oferi un cost mai bun
• Dacă ai capital, dacă ai bancabilitate să iei finanțare, poți să exploatezi toate aceste oportunități. Dar dacă tu ca firmă pe expansiune te-ai supraîndatorat, ai dat dividende, nu ai păstrat rezerve financiare în companie, va fi foarte greu să exploatezi acum aceste oportunități. Mai ales că piața își revine. Sunt multe companii care au investit agresiv în expansiune și apoi au dat faliment, pentru că nu au avut timp să exploateze oportunitățile din expansiune, deoarece apoi a venit criza. Dacă faci investiții în vreme de expansiune, riscul este să te prindă ciclul economic, care o dată la 10-12 ani aduce un nou val de ajustare. Pentru că așa evoluează ciclul de afaceri.

Un mini-MBA despre finanțe, management, management de criză și marketing și vânzări

Informații despre cum pot trece mai ușor prin actuala perioadă, precum și lecții și sfaturi practice de business pentru antreprenorii aflați la început de drum, dar și pentru cei experimentați, care pot învăța cum să își completeze abilitățile native și simțul afacerilor cu cunoștințele necesare pentru a avea un business inteligent pot fi accesate pe platforma online BCR Școala de Business. Platforma, lansată în februarie 2020, a depășit 7.500 de utilizatori. Aceasta cuprinde 4 cursuri, ce au în total 30 de capitole, 37 de materiale video și 40 de teste. Pe scurt, un mini-MBA despre finanțe, management, management de criză și marketing și vânzări.

„Viitorul serviciilor de orice natură are de-a face foarte mult cu educația și digitalizarea. Mai ales pentru o bancă e incredibil de important să își educe clienții în legătură cu acele aspecte care până acum profesional erau „misterele sacre” ale băncilor - când finanțează sau de ce nu finanțează când nu finanțează. Cu cât mai educați sunt clienții unei bănci, cu atât mai multă reziliență vor avea în derularea unei afaceri, iar câteodată derularea sănătoasă a unei afaceri începe cu explicația clară și detaliată de ce un credit nu este bine să îl iei”, a punctat Ionuț Stanimir, director de marketing și comunicare la BCR. 

„Lumea a înțeles greșit ce este Programul IMM Invest”

Un exemplu în plus pentru a intensifica demersul băncilor comerciale de a face educație antreprenorială la o scară cât mai largă este reprezentat de IMM Invest. Programul de finanțare nu a făcut decât să scoată și mai mult în evidență problemele de management financiar ale antreprenorilor.

Pe rețelele sociale sunt mulți întreprinzători care își varsă năduful, arătând cu degetul către băncile care le refuză creditarea pentru IMM Invest, fără să le comunice uneori motivul respingerii.

„Lumea a înțeles greșit ce este Programul IMM Invest. IMM Invest e un program de reziliență și dezvoltare, nu e program de creare de firme sau de încurajare a antreprenoriatului incipient. Pentru acestea sunt alte programe”, spune Ionuț Stanimir, director de marketing și comunicare la BCR.

IMM Invest este un program foarte bun, spune el, iar banca pe care o reprezintă chiar a recomandat prelungirea lui și a garanțiilor, pentru că perioada dificilă prin care trecem nu se va opri la sfârșitul anului și nici când vom avea un vaccin.

Însă, adaugă el, foarte multă lume a înțeles eronat ce este IMM Invest, după cum o demonstrează aplicațiile primite de bancă de la mare parte dintre cei care voiau să obțină finanțare.

„IMM Invest nu e un program de granturi, așa cum a înțeles multă lume, ci un program de garanții, de subvenționare a dobânzilor și garantare a 80% din împrumut.

Am primit foarte multe aplicații bune, în același timp am primit foarte multe dosare similare unor aplicații pentru granturi. Planurile de afaceri nu stăteau în picioare în condițiile unui credit evaluat ca la carte. Pentru că după ce expiră perioada de subvenție a dobânzii, programul IMM Invest are în vedere ca finanțările acordate să continue în condiții de normalitate, ca și cum firma respectivă a experimentat doar o problemă temporară - ca urmare a circumstanțelor extraordinare și a unei crize temporare -, nu o problemă permanentă de viabilitate”, punctează Ionuț Stanimir ceea ce consideră că este cea mai mare problemă cu IMM Invest. 

„Au dreptate antreprenorii să se plângă că le sunt respinse dosarele, dar ar fi greșit să creadă că sunt respinși pentru motive frivole”

L-am întrebat pe directorul de marketing și comunicare al BCR dacă au dreptate antreprenorii care reclamă, pe rețele sociale, că unele bănci nu transmit motivele pentru care resping dosarele de finanțare.

„Din păcate aceasta este una dintre practicile pieței care nu credem că este cea mai sănătoasă, anume lipsa comunicării dintre bancă și client în momentul în care nu e aprobat un dosar.

Noi încercăm să facem și educație de business preventivă. Am scos pe piață o broșură cu criteriile pe care le luăm în considerare la acordarea de finanțări pentru IMM-uri, inclusiv prin IMM Invest. Dacă sunt îndeplinite, antreprenorii au șanse semnificative de a accesa o finanțare. Dacă nu, înseamnă că șansele sunt reduse”, explică Ionuț Stanimir.

El spune că în momentul în care antreprenorii se plâng pe rețelele sociale că nu primesc explicații despre motivul pentru care sunt respinși, „au dreptate să se plângă despre asta”, dar adaugă că „ar fi greșit să creadă că sunt respinși pentru motive frivole”.

„Și băncile și statul vor ca programele de finanțare să aibă succes.Băncile vor să facă afaceri, își doresc clienți, își doresc să se dezvolte alături de clienții lor, își doresc ca clienții lor să crească, pentru că așa vor fi și ele mai profitabile. Nu poate să îi meargă băncii bine dacă nu are clienți și dacă nu le merge bine clienților săi”, adaugă reprezentantul instituției bancare.

La ce se uită băncile atunci când acordă finanțare unui business

Ionuț Stanimir spune că motivul pentru care o bancă este foarte atentă în momentul în care oferă credite ține de faptul că banii care merg la un credit vin din depozitele oamenilor: „Nu e vorba că banca nu înțelege oportunitatea, ci întotdeauna face acel calcul referitor la riscul pe care și-l asumă finanțând din banii altora. Și acesta e primul fond la care un antreprenor trebuie să se gândească: să înțeleagă perspectiva băncii.”

Directorul de comunicare al BCR s-a referit și la „mitul garanțiilor”. De multe ori antreprenorii spun indiferent cât de multe garanții am prezentat, banca nu mi-a acordat finanțarea. „Adevărul e că banca nu e în business-ul de vânzare sau valorificare de garanții, nu cu asta se ocupă banca. Nu își dorește să se ocupe cu vânzarea unei clădiri care e garanție pentru un credit care nu a mers sau vânzarea unui echipament care a fost garanție pentru o investiție. Banca se uită la capabilitatea afacerii de a produce venituri din care să se ramburseze împrumutul.

Cu alte cuvinte, primul lucru la care se uită de fapt banca este proiecția de cash flow din care va fi rambursat împrumutul. Și încep analizele de piață de produs, de producție, analizele asupra managementului firmei, încep analizele asupra trecutului financiar al firmei, care reprezintă primul nivel la care se uită banca”, a subliniat Ionuț Stanimir.

Al doilea element la care se uită banca atunci când analizează acordarea unui împrumut unei firme este legat de materializarea riscurilor pe parcursul derulării creditului.

„De exemplu, uitându-se pe proiecțiile financiare și calculând scenarii de tipul celor pe care le vedem în viața de zi cu zi - cade piața, dispar clienții, apare un competitor, există o problemă de producție, există un incident de calitate, există riscul de reglementare, o lege care interzice sau, dimpotrivă, facilitează un anumit produs sau serviciu. Uitându- se la aceste categorii ce pot influența bunul mers al afacerii, banca poate recomanda o măsura sau alta. De multe ori, o măsură sau alta se referă la o lichiditate mai puternică, ce trebuie să fie în firmă. Sau banca se uită la produsul care e folosit, poate nu un credit este cea mai bună soluție, ci transformarea acelui produs de creditare într-un serviciu de scontare a facturilor”.

Nu în ultimul rând, banca se uită la implicarea antreprenorului. Cu alte cuvinte, în momentul în care banca cere participare sau garanții personale din partea antreprenorului, ele nu sunt atât de mult legate de faptul că nu ar putea banca să finanțeze toată suma, dar în momentul în care antreprenorul nu e implicat cu propriul său capital, atunci managementul și grija sa față de bunul mers al afacerii pot fi impactate, vede directorul de marketing al BCR.

„E altceva când alături de bancă antreprenorul pune proprii săi bani și oferă garanțiile sale personale. Aceasta de cele mai multe ori arată angajamentul și seriozitatea antreprenorului, ba chiar disponibilitatea sa de a spune în caz că lucrurile nu merg atât de bine, îmi asum că sunt în această afacere, pentru că sunt implicat personal”.

Banca este atentă și la cum e condusă firma, în ce fel se iau deciziile, care sunt tehnologiile de care firma depinde foarte mult pentru a face un anumit produs sau altul, ce pericol există din schimbaraea de tehnologie, dacă fluctuația de personal poate impacta întreaga afacere.

1.000 de antreprenori la cursuri online gratuite

Aproape 1.000 de antreprenori din toată țara au participat în lunile iunie-iulie la sesiunile online organizate în cadrul programului BCR Școala de Business.

Pentru a veni în sprijinul antreprenorilor, BCR a creat sesiunile online BCR Școala de Business, realizate alături de Iancu Guda, președintele Asociației Analiștilor Financiar- Bancari din România (AAFBR) și partener educațional al programului BCR Școala de Business, fiind cel care a creat integral modulul de Management Financiar de pe www.bcrscoaladebusiness.ro

Cel mai recent modul pentru antreprenori este Sfaturi utile pentru finanțare, iar celelalte cursuri sunt: Management financiar, Curs de antreprenoriat și Soluții pentru antreprenori pe timp de criză.

Platforma conține și resurse folositoare pentru antreprenori, precum: schița modelului de afaceri, schița propunerii valorice, planșa de dezvoltare a produsului și traseul clientului.

Urmăriți Republica pe Google News

Urmăriți Republica pe Threads

Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp