Ca negociator, mă confrunt deseori cu multe obiceiuri și perspective despre care îmi dau seama că sunt adânc împământenite în conștiința noastră și în felul nostru de a face lucrurile în general, nu doar în ce privește practica de negociere.
Recent mi-a atras atenția o atitudine cu care cred că mulți dintre noi suntem familiarizați: acel „să moară și capra vecinului” sau „iarba e mai verde în grădina celuilalt”. Eram într-o întâlnire cu un client, în care acesta mi s-a adresat: „Dacă reușim să facem ce propui, o să reușim să te plătim foarte repede, chiar din prima lună”. Ce mi-a atras atenția este că, de obicei, percepția este că, dacă celălalt câștigă sau se pare că „îi merge bine”, atunci avem tendința să ne gândim „dar mie de ce îmi dă doar atât?”. Deci că trebuie să bagi mâna adânc în buzunarul lui, altfel înseamnă că ai pierdut, că „ești fraier” sau că nu ai cerut suficient.
În loc de această modalitate de a ne raporta la lucruri, e mai sănătos să ne întrebăm câtă valoare reușim noi să producem pentru celălalt. În așa fel încât, în momentul în care celălalt va trebui să plătească pentru ceea ce producem noi, să nu aibă nicio problemă să facă asta, conștient fiind de contribuția pe care o aducem și indiferent dacă el câștigă de două, trei sau patru ori mai mult din business-ul respectiv.
„Las-o, mă, că merge-așa!”
La noi, în schimb, se instaurează o stare de „merge și-așa”. Iar asta este valabil peste tot, în orice domeniu ne uităm. În educație, unii gândesc că ajungi să fii angajat ca profesor ca să fii și tu angajat undeva, nu pentru că vrei să educi niște copii. Dacă ești antreprenor, ți-ai făcut un business ca să spui că ți-ai deschis o afacere, nu ca să aduci plusvaloare prin proiectele tale. În jurnalism, scrii un articol pentru că ăsta e job-ul tău, nu pentru ca ți-ai propus să miști ceva prin materialul respectiv. Și tot așa.
Nu aș putea generaliza, dar la noi, în România, poate că lucrurile se văd mai puternic în acest fel și pentru că avem un handicap de ani de zile, trecând prin perioade mari de timp în care am fost obișnuiți să procedăm astfel. Apoi, clasa politică reflectă și ea această delăsare intrată în rutină și în „așa am făcut dintotdeauna”. Uitându-ne doar la suprafață la mulți dintre politicienii anchetați pentru diverse motive și dosare, luați la întrebări, toți spun că sunt nevinovați. Ba mai mult, ei cred sincer că sunt nevinovați. Ce au făcut, până la urmă? Nimic altceva decât ce au făcut și alții înaintea lor sau ceea ce „i-a obligat” sistemul de generații și generații încoace.
De ce să ne mai punem problema să creăm valoare? Pare că vrem să ne pieptănăm când țara arde. Onestitate, etică, valoare, sună ca niște „prințipuri” de carton. Sau nu e așa?
Nu „merge-așa” la nesfârșit. De ce e important să discutăm despre a crea valoare
A crea valoare aduce după sine și recompensa financiară, dar și relația pe termen lung cu cealaltă parte. De-asta e important să ne uităm și la ce se întâmplă după ce ai făcut un lucru. De exemplu, pot să mă uit că țin o zi de training ca să bifez asta în agenda mea, dar pe mine mă interesează de fapt ca oamenii să și facă o schimbare în urma trainingului cu mine.
La fel ar fi de dorit să ne gândim în orice domeniu am fi. Dau un test copiilor la școală. Care e scopul final – să le dau o notă sau să văd la ce nivel sunt și unde ar trebui să mai lucrez cu ei după test? Cineva care face mobilă, de exemplu, ar trebui să facă un scop mai mare din a crea un mediu ambiant care să îți placă, nu doar din a livra niște piese de mobilă asamblate într-un anumit fel.
Cum poți să te asiguri că aduci această plusvaloare celor cu care lucrezi? Simplu. E important ca încă din procesul de vânzare și „tatonare” a terenului să te asiguri că tratezi lucrurile corect. Poți să te întâlnești cu clienți care vin și te întreabă „tot sunteți în domeniu (n.a. training), nu faceți voi și un teambuilding?”. Teoretic, da, aș putea. Nu sunt în top 3 companii de teambuilding din țară, dar sunt cu siguranță peste medie. Dar vreau să fac asta, are sens pentru mine și pentru ei să fac asta? Diferența pe care o pot face eu este în zona de negociere, nu de teambuilding.
Ce faci într-un context ca acesta? Până la urmă, sunt niște bani, poate vin într-un moment în care e nevoie de ei etc. Poți să refuzi, dar ai curajul să te duci la ei și să le spui că nu vrei să faci acest compromis? Despre asta este vorba. Nu vinzi cu tot dinadinsul și cu orice preț doar ca să mai rulezi un proiect, doar ca să te ții ocupat.
Și mai mult decât atât, nu încerci să vinzi mai mult decât poți duce. Nu promite lucruri pe care nu poți să le faci sau să le dezvolți pentru clientul respectiv. Mai devreme sau mai târziu, ele vor ieși la suprafață și te vor afecta mai puternic decât dacă ai fi fost ferm din start și ai fi refuzat ceea ce nu îți poți realmente asuma.
Clientul nostru, stăpânul nostru?!
Auzim foarte des și expresia „clientul nostru, stăpânul nostru”. Ei bine, cred că în chestiunea de mai sus, problema se poate pune și invers: avem puterea și tăria de a ne „concedia” noi clienții pentru care nu producem suficientă plusvaloare? Avem puterea de a nu ne complace în mediocritate? Să nu facem doar de dragul de a face. Să nu cădem de acord din lăcomie sau obișnuință.
Avem puterea de a accepta proiecte din partea clienților nostri în care nu numai că ne facem treaba bine, dar creăm valoare făcând o treabă excelentă?
Urmăriți Republica pe Google News
Urmăriți Republica pe Threads
Urmăriți Republica pe canalul de WhatsApp
Alătură-te comunității noastre. Scrie bine și argumentat și poți fi unul dintre editorialiștii platformei noastre.
Ma adusesera sa fac contract management pentru un contract extrem de prost facut, pe care nu il mai puteam corecta, si pe care, in mod cu totul bizar, nu il agrea nici una dintre verticalele interne ale companiei respective. Dupa trei luni de alergatura (ca sa inteleg care e distanta intre ce credea directorul financiar ca se intampla, si ce se intampla,de fapt), am propus o structura organizationala care sa se ocupe exclusiv de gestionarea contractului - clientul a fost extraordinar de incantat, au fost aplauze, urale si artificii, dupa care mi s-a cerut sa conduc eu structura respectiva.
Am explicat ca nu este bine ca un 'external' sa conduca o chestie atat de intim legata cu planul de transformare pe 5-7 ani al companiei pentru ca a) persoana vine din exterior si va pleca; b ) un sef temporar nu are autoritate; c ) faptul ca nici un angajat din interior nu e macar luat in considerare pentru pozitie e un semnal negativ imens. Le-am propus sa fac recrutarea pentru functia respectiva intern, si sa imi antrenez succesorul - ei insa ma voiau pe mine, si numai pe mine, si la scurt timp am inteles de ce: toati stiau ca respectivul contract e o pisica moarta, si nici unul nu voia sa o aiba in ograda proprie.
Cu un contract facut pe genunchi, dar care avea un buget de 153mn de lire sterline si o durata de cinci ani, pasatul pisicii in curtea vecinului era ultimul cui in cosciug, si sa raman eu (din nou, persoana din exterior, nesubordonata direct nici unui director de departament) era cel mai mare rau pe care il puteam face, in situatia respectiva.
Pentru mine, personal, ar fi reprezentat o crestere de salariu imensa, si, de facto, un post in consiliul de administratie - postul persoanei in care se da cu pietre (nu ca ar fi o problema, era in job description), si scuza pentru o abdicare imensa de responsabilitate din partea clientului. Copilul cu multe moase...
Atat eu, cat si un consultant dintr-o companie (culmea, rivala) le-am explicat ca nu e bine ce fac. Ei au luat asta ca pe o dovada de imesa intelepciune din partea noastra, si un motiv in plus pentru care sa conducem minunea.
Sa continuam in acelasi mod ar fi fost ca si cum i-ai servi unui diabetic ciocolata la fiecare masa, si i-ai spune, matern, ca e OK sa nu-si faca insulina...asa ca, am plecat, eu dupa sase luni, compania rivala dupa inca trei.
Am lasat locul unei mari companii de consultanta (in care un fost coleg si bun prieten era partener, si care isi dorea foarte tare job-ul respectiv) - au adus o armata de oameni, s-au uitat in ograda clientului, si au plecat dupa doua saptamani. Amicul meu m-a sunat si mi-a zis, foarte scurt, ca acolo sunt bani de facut cu lopata, dar nu daca vrei sa dormi bine noaptea, ca binele cu de-a sila nu se face, fiecare pasare pre limba ei piere, si alte vorbe de intelepciune...
Din punctul meu de vedere, 'concedierea' clientului este o chestie de morala...si nu numai. In job-ul meu, reputatia e sfanta. A ramane intr-un loc in care faci bani azi, dar despre care sti ca va iesi prost, in ciuda efortului depus, e sinucidere profesionala. Absolut nimeni nu vrea sa isi lege numele de un dezastru pe care il vede, dar nu il poate preveni.